Der Leitfaden für beratendes Verkaufen im Jahr 2021

One-size-fits-all ist out, und vollständige Anpassung ist in. Ihre Kunden und Leads haben alle ihre eigenen einzigartigen Probleme und möchten sie lieber nicht mit einer generischen „braunen Pflasterlösung“ abdecken.

Was Ihre Kunden und Leads am meisten wollen, ist, dass Sie ihnen helfen, die Lösung für ihre individuellen Probleme zu finden, auch wenn sie sich nicht sicher sind, was sie sind.

Hier kommen beratende Verkaufstechniken ins Spiel. Der Verkäufer muss recherchieren, die richtigen Fragen stellen, genau zuhören, mehr Fragen stellen, noch genauer zuhören und dann die richtige Lösung vorschreiben.

Was ist beratendes Verkaufen?

Beratender Verkauf ist eine Methode, die sich auf die Probleme konzentriert, die der Kunde tatsächlich lösen muss. Der beratende Verkaufsprozess ist der beste Weg, um diese Kernprobleme zu ermitteln.

Consultative Selling ist alles andere als ein Cookie-Cutter-Ansatz. Ihr Verkäufer muss recherchieren, wirklich zuhören, Ratschläge geben und seine Produktvorschläge und Verkaufsgespräche auf den Kunden zuschneiden.

Stellen Sie sich das so vor: Wenn ein Patient zum Arzt kommt, öffnet der Arzt die Krankenakte des Patienten, stellt Fragen zu den aktuellen Symptomen des Patienten, fragt nach Umweltfaktoren wie Stress, Bewegung, Ernährung, Schlaf , Arbeit, Familie usw. und dann Vorschläge für die nächsten Schritte machen. Anstatt automatisch anzunehmen, wofür der Patient gekommen ist, wird der Termin auf die Bedürfnisse des Patienten ausgerichtet, um zu helfen, die Krankheit zu heilen, die ihn betrifft.

Lead kommt mit einem Problem herein: Nachfrage generieren

Wenn ein Patient ein Problem hat, wird er mit einem Arzt verabredet. Das Gleiche gilt für eine Leine. Sobald sie genährt wurden und verstehen, dass sie ein Problem haben, das Ihr Unternehmen lösen kann, ist es an der Zeit, sie für einen Anruf einzuplanen!

Vorbereitung auf den Termin: Recherche

Das geplante Meeting oder der Termin kommt. Ein Arzt hat die Krankengeschichte seines Patienten zur Verfügung, um alle Hintergrundinformationen zu verstehen, die möglicherweise benötigt werden. Ebenso sollte ein Vertriebsmitarbeiter mit allen relevanten Informationen, die er während des Lead-Nurturing-Prozesses gesammelt hat, vorbereitet sein.

Das Gespräch: Fragen

Dies ist der Kern des beratenden Verkaufens. Die Definition von Beratung ist die Bereitstellung von professioneller oder fachkundiger Beratung. Es ist schwer, Ratschläge zu einer Situation zu geben, wenn man die Situation nicht kennt.

Wenn wir auf das Arztbeispiel zurückkommen, fragt der Arzt, welche Symptome der Patient hat. Im beratenden Verkauf ist es das gleiche Konzept. Sie versuchen herauszufinden, wo die Schmerzpunkte liegen. Beginnen Sie damit, Fragen zu stellen , die auf der Recherche des Leads basieren und für die von Ihnen verkauften Produkte relevant sind, wie zum Beispiel:

Bei der zweiten Frage geht es darum, echtes Interesse am Unternehmen zu zeigen. Bauen Sie Vertrauen auf, indem Sie basierend auf den in der Recherchephase gesammelten Daten ein Kompliment machen. In diesem Schritt sollte es darum gehen, ein Gespräch zu führen. Die Fragen sollten alle fließend sein, damit der Interessent das Gefühl hat, sich Ihnen gegenüber öffnen zu können.

Gong.io fand heraus, dass die ideale Anzahl von Fragen in den erfolgreichsten Discovery Calls zwischen 11 und 14 liegt. Mit weniger als 11 erhalten Sie möglicherweise nicht alle Informationen, die Sie benötigen, und mehr als 14 geben dem potenziellen Kunden das Gefühl, dass er es ist verhört. 11 bis 14 ist der goldene Mittelweg, der einfach richtig ist.

Nächste Schritte: Lösen

Mit all den Informationen, die der Verkäufer gesammelt hat, sollte er in der Lage sein, eine Produkt- oder Dienstleistungsempfehlung auszusprechen, die den Bedürfnissen des Interessenten entspricht.

Dies kann mit dem Rezept verglichen werden, das ein Arzt nach einem Termin ausstellt. Die Diagnose bestimmt die Behandlung. Das wichtigste Wort hier ist Wert . Die Lösung wird das Problem lösen und Mehrwert liefern.

Die Methode des beratenden Verkaufens soll zu einem Verkauf führen. Der Verkäufer gibt Empfehlungen und wendet sein Verkaufsargument auf diese Phase des Prozesses an. Der Verkäufer sollte den Interessenten über das Produkt informieren und gleichzeitig hervorheben, wie es den ungedeckten Schmerzpunkt lindert.

Wie @GaryVee sagt: „Geben Sie Wert und fragen Sie dann nach Geschäften.“

Strategisches beratendes Verkaufsmodell

Dieses grundlegende Verkaufsmodell umfasst vier Schritte, die der Reihe nach angegangen werden müssen.

1. Bauen Sie Kundenvertrauen auf – Bauen Sie eine Beziehung zu Interessenten auf, bevor Sie ihnen ein Verkaufsgespräch werfen. Bauen Sie eine Beziehung zu potenziellen Kunden auf, damit der nächste Schritt abgeschlossen werden kann.

2. Kundenbedürfnisse identifizieren – Verstehen Sie deren Bedürfnisse anhand einer Bedarfsanalyse, um im nächsten Schritt die richtige Lösung anbieten zu können. Der einfachste Weg, dies zu tun, besteht darin, Fragen zu stellen und dem Kunden aktiv zuzuhören.

3. Bieten Sie Lösungen an, die den Kundenbedürfnissen entsprechen – Nachdem Sie nun ein Verständnis für den Kunden und seine Bedürfnisse aufgebaut haben, stellen Sie sicher, dass die richtige Lösung angeboten wird, um die Herausforderung zu meistern, vor der er steht.

4. Verkauf abschließen - Zu diesem Zeitpunkt wurden eine Beziehung, Kundenbedürfnisse und die richtige Lösung für diesen einzelnen Kunden festgelegt. Nutzen Sie das aufgebaute Vertrauen und die gewonnenen Erkenntnisse, um sicherzustellen, dass der Verkauf zustande kommt.

Beratende Verkaufstipps

Nachdem Sie nun die Grundlagen des beratenden Verkaufs verstanden haben, gibt es eine Reihe wichtiger Tipps, die Sie beachten sollten, um die Verkaufstaktik geschickt umzusetzen.

Hör genau zu

Zunächst einmal kann die Bedeutung des Zuhörens nicht genug betont werden. Wir sagen nicht, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht zuhören. Aber wir sagen, sie könnten immer besser zuhören. Hier sind ein paar Hörtipps, an die Sie sich erinnern sollten, um beratende Verkaufsgespräche zu führen.

• Unterbrechen Sie nicht, um ihnen Ihre Lösungen zu geben. Wenn Sie einspringen, während der Interessent spricht, um ihm ein Verkaufsargument zu geben, verlieren Sie seine Offenheit. Sie sollen das Gefühl haben, dass das, was sie sagen, wirklich wichtig ist. Es ist immer noch unhöflich zu unterbrechen.
• Versetzen Sie sich in die Lage des Interessenten. Um das Problem wirklich zu verstehen, versuchen Sie zu fühlen, was der Interessent fühlt. Es dreht sich alles um die Perspektive und dies ist eine großartige Möglichkeit, sie zu bekommen.
• Stellen Sie klärende Fragen. Wiederholen Sie mit anderen Worten, was der Interessent gesagt hat, und stellen Sie Fragen, die sich direkt auf das beziehen, was er gerade gesagt hat. Es ist wirklich klar, dass der Verkäufer zuhört, wenn er in der Lage ist, das Gesagte neu zu formulieren.
• Interpretiere nonverbale Hinweise. Hören Sie zu, was nicht gesagt wird. Im Kontext eines Telefonats können Tonfall und Pausen viel aussagen.
• Bleib aufgeschlossen. Die schlimmsten Gespräche entstehen, wenn alles Gesagte wegerklärt wird. Der Verkäufer sollte sich bewusst bemühen, die Aussagen des Interessenten zu bestätigen. Das bedeutet, mit Problemen mitzufühlen und weitere Fragen dazu zu stellen.

Ein guter Zuhörer zu werden, ist eine wichtige beratende Verkaufstechnik. Es braucht Übung und Disziplin. Es kann sinnvoll sein, diese Tipps in den Alltag einzubauen, um sich daran zu gewöhnen. Du lernst vielleicht etwas Neues, verstehst etwas besser oder vermeidest einen Streit mit einem Lebensgefährten. Wer weiß, wenn Sie es nicht versuchen!

Seien Sie gesprächig

Wir hatten alle diese unangenehmen Gespräche in Sackgassen. Es ist erschreckend, nur an sie zu denken. Es fühlt sich an, als würden die Leute reden, weil sie sich dazu verpflichtet fühlen, oder schlimmer noch, sie erzählen dir viel zu viel.

Im Wesentlichen läuft dieser Tipp auf eine wichtige Regel hinaus, sowohl im Verkauf als auch im Leben: Seien Sie nicht unbeholfen. Dazu gehört sowohl zu viel als auch zu wenig zu reden – stellen Sie sicher, dass Sie nicht „auftauchen und sich übergeben“. Ein Verkäufer sollte zugänglich und informativ sein , aber auf eine gesprächige Art und Weise . Es geht darum, diesen Mittelweg zu finden.

Reagieren Sie auf das, was der Interessent sagt, in kleinen Dosen und stellen Sie klar, dass er es versteht. Sprechen Sie mit Begeisterung und seien Sie engagiert. Wenn Sie von dem, was Sie anbieten, begeistert sind und davon, wie es das Problem des Kunden lösen kann, ist es viel wahrscheinlicher, dass er sich auch dafür begeistert.

Sei echt

Das sollte selbstverständlich sein, aber es ist leicht zu erkennen, wenn es den Leuten eigentlich egal ist. Echt zu sein kann nur geschehen, wenn Sie tatsächlich zuhören und sich unterhalten. Erinnern Sie sich an den Kern des beratenden Verkaufens? Es dreht sich alles darum, Fragen zu stellen, die für die Situation eines potenziellen Kunden relevant sind.

Der andere Vorteil, ehrlich zu sein, ist, dass es hilft, Vertrauen aufzubauen. Glaubwürdigkeit und Vertrauen verbessern die Fähigkeit jedes Verkäufers, effektiv zu verkaufen, egal für welchen Ansatz er sich entscheidet.

Bedenken Sie Folgendes: Würden Sie dem Rat eines Beraters folgen, dem Sie nicht vertrauen? Wahrscheinlich nicht. Dasselbe gilt für Verkäufer – insbesondere diejenigen, die das beratende Verkaufsmodell verwenden. Wir alle haben schon einmal die Verärgerung erlebt, einen Verkaufsanruf von jemandem zu erhalten, der offensichtlich mehr daran interessiert ist, etwas zu verkaufen, als andere Probleme als seine eigenen zu lösen. Um nicht zu diesen Verkäufern zu gehören, führen Sie das Gespräch im besten Interesse des Kunden, seien Sie ehrlich und aufrichtig.

Kennen Sie Ihre Sachen

Wir haben über die Bedeutung von Produktwissen im Verkaufskontext gesprochen, und es ist auf das beratende Verkaufsmodell anwendbar.

Um den „Verkaufs“-Teil des beratenden Verkaufs einzubeziehen, ist es wichtig, genau zu wissen, welches Produkt die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt. Verkäufer müssen in jeder Situation das fehlende Teil finden und erklären können, warum das Produkt oder die Dienstleistung die Lücke füllt.

Werfen Sie hier einen Blick auf einige Tipps zur Integration von Produktwissensschulungen!

Die zentralen Thesen

Beim beratenden Verkauf geht es darum, den Schmerzpunkt des Interessenten zu finden und ihm den richtigen Rat zur Lösung seiner Probleme zu geben.

Bei geschickter Ausführung kann das beratende Verkaufsmodell Ihren Verkäufern dabei helfen, Vertrauen aufzubauen und das Geschäft mit Ihren Kunden auszubauen. Wenn Sie diese Tipps befolgen, viel üben und die Methode im richtigen Kontext anwenden, werden Ihre Verkäufer auf dem richtigen Weg sein!

Das Wichtigste, woran Sie denken sollten, ist, dass Ihre Kunden sich besonders und unter Kontrolle fühlen möchten. Mit den Besonderheiten ihrer einzigartigen Situation im Gespräch haben sie gehört, verstanden und werden sich wie der wichtigste Kunde in der Pipeline fühlen.