La guida alla vendita con consulenza nel 2021

La taglia unica è fuori uso e la personalizzazione completa è disponibile. Tutti i tuoi clienti e lead sperimentano la propria serie unica di problemi e preferirebbero non coprirli con una soluzione generica di "cerotto marrone".

Ciò che i tuoi clienti e lead desiderano di più è che tu li aiuti a trovare la soluzione ai loro problemi individuali, anche se non sono sicuri di cosa siano.

È qui che entrano in gioco le tecniche di vendita consultiva. Il venditore deve fare le proprie ricerche, porre le domande giuste, ascoltare attentamente, fare più domande, ascoltare ancora più attentamente e quindi prescrivere la soluzione giusta.

Cos'è la vendita con consulenza?

La vendita con consulenza è un metodo che si concentra sui problemi che il cliente ha effettivamente bisogno di essere risolto. Il processo di vendita con consultazione è il modo migliore per determinare questi problemi fondamentali.

La vendita consulenziale è tutt'altro che un approccio con lo stampino. Il tuo venditore deve fare le sue ricerche, ascoltare davvero, dare consigli e adattare i suggerimenti sui prodotti e le proposte di vendita al cliente.

Pensaci in questo modo: quando un paziente viene a vedere un medico, il medico aprirà le cartelle cliniche del paziente, farà domande su quali sintomi sta attualmente vivendo il paziente, chiederà informazioni su fattori ambientali come stress, esercizio fisico, alimentazione, sonno , lavoro, famiglia, ecc. e quindi dare suggerimenti sui passi successivi. Invece di assumere automaticamente ciò per cui il paziente è venuto, l'appuntamento viene adattato alle esigenze del paziente per aiutare a curare qualunque disturbo lo stia colpendo.

Il lead arriva con un problema: generare domanda

Quando un paziente ha un problema, viene programmato con un medico. La stessa cosa vale con un vantaggio. Una volta che sono stati nutriti e capiscono che hanno un problema che la tua azienda può risolvere, è il momento di programmare una chiamata!

Preparazione per l'appuntamento: Ricerca

Arriva la riunione o l'appuntamento programmato. Un medico ha a disposizione la storia medica del paziente per comprendere qualsiasi informazione di base che potrebbe essere necessaria. Allo stesso modo, un venditore dovrebbe venire preparato con tutte le informazioni rilevanti che ha accumulato attraverso il processo di lead nurturing.

La conversazione: Chiedi

Questo è il cuore della vendita consulenziale. La definizione di consulenza è fornire consulenza professionale o esperta. È difficile dare consigli su una situazione se non sai qual è la situazione.

Se torniamo all'esempio del medico, il medico chiede quali sintomi sta vivendo il paziente. Nelle vendite di consulenza, è lo stesso concetto. Stai cercando di capire dove si trovano i punti dolenti. Inizia ponendo domande basate sulla ricerca del lead che sono rilevanti per i prodotti che vendi come:

La seconda domanda riguarda il mostrare un genuino interesse per l'azienda. Crea fiducia facendo un complimento basato sui dati raccolti nella fase di ricerca. Questo passaggio dovrebbe riguardare l'avere una conversazione. Le domande dovrebbero fluire tutte in modo che il potenziale cliente abbia la sensazione di potersi aprire con te.

Gong.io ha scoperto che il numero ideale di domande nelle chiamate di scoperta di maggior successo è compreso tra 11 e 14. Con meno di 11, potresti non ottenere tutte le informazioni di cui hai bisogno e più di 14 fa sentire il potenziale cliente come se fosse interrogato. Da 11 a 14 è quel mezzo felice che è jusssstttt giusto.

Prossimi passi: Risolvere

Con tutte le informazioni che il venditore ha raccolto, dovrebbe essere in grado di formulare una raccomandazione su un prodotto o un servizio che soddisfi le esigenze del potenziale cliente.

Questo può essere paragonato alla prescrizione che un medico darà dopo un appuntamento. La diagnosi determina il trattamento. La parola più importante qui è valore . La soluzione risolverà il problema e fornirà valore .

Il metodo di vendita con consultazione ha lo scopo di portare a una vendita. Il venditore formulerà raccomandazioni e applicherà il proprio discorso di vendita a questa fase del processo. Il venditore dovrebbe informare il potenziale cliente sul prodotto sottolineando come allevia il punto dolente scoperto.

Come dice @GaryVee, "dai valore e poi chiedi affari".

Modello di vendita consulenziale strategico

Questo modello di vendita di base include quattro passaggi che devono essere affrontati in ordine.

1. Costruisci la fiducia dei clienti - Crea una relazione con i potenziali clienti prima di lanciare loro un discorso di vendita. Costruisci un rapporto con i potenziali clienti in modo che il passaggio successivo possa essere completato.

2. Identificare le esigenze dei clienti - Comprendere le loro esigenze utilizzando un'analisi dei bisogni in modo che la soluzione corretta possa essere offerta nella fase successiva. Il modo più semplice per farlo è porre domande e ascoltare attivamente il cliente.

3. Offrire soluzioni che soddisfino le esigenze del cliente - Ora che è stata stabilita una comprensione del cliente e delle sue esigenze, assicurarsi che venga offerta la soluzione corretta per porre rimedio alla sfida che deve affrontare.

4. Chiusura della vendita: a questo punto sono stati stabiliti un rapporto, le esigenze del cliente e la soluzione giusta per quel singolo cliente. Usa la fiducia che è stata costruita e le conoscenze acquisite per assicurarti che la vendita vada a buon fine.

Suggerimenti di vendita consultivi

Ora che hai compreso le basi della vendita con consulenza, ci sono una serie di suggerimenti importanti da ricordare per implementare la tattica di vendita in modo abile.

Ascolta da vicino

Prima di tutto, l'importanza dell'ascolto non può essere sottolineata abbastanza. Non stiamo dicendo che i tuoi venditori non ascoltino. Ma stiamo dicendo che potrebbero sempre ascoltare meglio. Ecco un paio di suggerimenti per l'ascolto da ricordare per condurre conversazioni di vendita consultiva.

• Non interrompere per dare loro le tue soluzioni. Se ti immergi mentre il potenziale cliente sta parlando per dargli una presentazione di vendita, perderai la sua apertura. Vuoi che sentano che quello che stanno dicendo è davvero importante. È ancora maleducato interrompere.
• Mettiti nei panni del potenziale cliente. Per capire veramente il problema, prova a sentire cosa prova il potenziale cliente. Riguarda la prospettiva e questo è un ottimo modo per ottenerla.
• Fai domande chiarificatrici. Ripeti ciò che il potenziale cliente ha detto in altre parole e fai domande direttamente correlate a ciò che ha appena detto. È davvero chiaro che il venditore sta ascoltando se è in grado di riformulare ciò che è stato appena detto.
• Interpretare segnali non verbali. Ascolta ciò che non viene detto. Nel contesto di una telefonata, l'inflessione e le pause possono dire molto.
• Rimani di mentalità aperta. Il peggior tipo di conversazioni avviene quando tutto ciò che viene detto viene spiegato. Il venditore dovrebbe fare uno sforzo consapevole per convalidare ciò che viene detto dal potenziale cliente. Ciò significa simpatizzare con i problemi e porre ulteriori domande su di essi.

Diventare un buon ascoltatore è una tecnica di vendita consultiva chiave. Ci vuole pratica e disciplina. Può essere utile incorporare questi suggerimenti nella vita di tutti i giorni per abituarsi. Potresti imparare qualcosa di nuovo, capire qualcosa di meglio o evitare una discussione con un altro significativo. Chissà se non ci provi!

Sii colloquiale

Abbiamo avuto tutti quelle imbarazzanti conversazioni senza uscita. Fa rabbrividire solo a pensarci. Sembra che le persone parlino perché si sentono obbligate o, peggio, ti dicono troppo.

In sostanza, questo suggerimento si riduce a una regola importante, sia nelle vendite che nella vita: non essere imbarazzante. Ciò include parlare troppo e non abbastanza: assicurati di non "presentarti e vomitare". Un venditore dovrebbe essere accessibile e informativo ma in modo colloquiale . Si tratta solo di trovare quella via di mezzo.

Rispondi a ciò che dice il potenziale cliente a piccole dosi e chiarisci che ha capito. Parla con entusiasmo e sii coinvolgente. Se sei entusiasta di ciò che stai offrendo e di come può risolvere il problema del cliente, è molto più probabile che anche loro ne siano entusiasti.

Sii genuino

Questo dovrebbe essere ovvio, ma è facile dire quando alla gente in realtà non importa. Essere genuini può accadere solo se ascolti davvero e sei colloquiale. Ricordi il nucleo della vendita consulenziale? Si tratta di porre domande rilevanti per la situazione di un potenziale cliente.

L'altro vantaggio di essere genuini è che aiuta a creare fiducia. La credibilità e la fiducia miglioreranno la capacità di qualsiasi venditore di vendere in modo efficace, qualunque sia l'approccio scelto.

Considera questo: seguiresti il ​​consiglio di un consulente di cui non ti fidi? Probabilmente no. Lo stesso vale per i venditori, in particolare quelli che utilizzano il modello di vendita con consultazione. Abbiamo tutti sperimentato l'irritazione di ricevere una chiamata di vendita da qualcuno che ovviamente è più preoccupato di concludere una vendita che di risolvere problemi diversi dai propri. Per evitare di essere uno di quei venditori, mantieni la conversazione nell'interesse del cliente, sii onesto e genuino.

Conosci le tue cose

Abbiamo parlato dell'importanza della conoscenza del prodotto in un contesto di vendita, ed è applicabile al modello di vendita consulenziale.

Per incorporare la parte "vendita" della vendita consulenziale, è importante sapere esattamente quale prodotto risolverà le esigenze del cliente. I venditori devono trovare il pezzo mancante in ogni data situazione ed essere in grado di spiegare perché il prodotto o il servizio colmerà il vuoto.

Dai un'occhiata ad alcuni suggerimenti per incorporare la formazione sulla conoscenza del prodotto qui!

Punti chiave

La vendita consulenziale consiste nell'individuare il punto dolente del potenziale cliente e nel dargli il giusto consiglio specifico per risolvere i suoi problemi.

Se svolto con abilità, il modello di vendita con consulenza può aiutare i tuoi venditori a creare fiducia ed espandere il business con i tuoi clienti. Seguendo questi suggerimenti, facendo molta pratica e utilizzando il metodo nel giusto contesto, i tuoi venditori saranno sulla buona strada!

La cosa più importante da ricordare è che i tuoi clienti vogliono sentirsi speciali e avere il controllo. Con i dettagli della loro situazione unica nella conversazione, hanno ascoltato, capito e si sentiranno il cliente più importante in cantiere.