Relații de co-marketing garantate pentru a vă extinde acoperirea

Profitați de toate oportunitățile pe care le aveți pentru a vă comercializa în comun afacerea și a vă extinde acoperirea în 2019? Cum vă așteptați să atingeți acele obiective optimiste din 2019 și cote trimestriale cu aceleași tactici vechi din 2018 (dintre care unele ar fi putut să nu fi funcționat atât de bine în primul rând)?

Unul dintre cele mai mari succese publicitare ale Super Bowl-ului din 2019 a fost o reclamă Bud Light care a inclus un teaser pentru ultimul sezon din Game of Thrones. Potrivit The Wall Street Journal, reclama a fost „una dintre cele mai mari și mai îndrăznețe legături de marketing pe care [HBO] le-a orchestrat vreodată”.

Anunțul este un exemplu grozav de co-marketing, care poate fi o tactică de marketing extrem de profitabilă pentru companii de toate dimensiunile și industriile.

Ce este co-marketingul?

Co-marketingul este formarea în echipă a două sau mai multe companii pentru a comunica cu publicul lor distinct într-un mod colaborativ și este diferit de co-branding, promovare încrucișată sau vânzare încrucișată.

• Co-branding este marketingul unui nou produs sau serviciu cu un alt partener sau parteneri. Doritos Locos Taco de la Taco Bell și Frito Lay este un bun exemplu.
• Promovarea încrucișată este o tactică de marketing în care clienții unui produs sau serviciu sunt vizați de promovarea unui produs sau serviciu asociat. Un exemplu adesea citat de promovare încrucișată este că Oprah își promovează revista către telespectatorii emisiunii sale. Efectuată prost, această tactică poate părea vânzătoare și poate afecta încrederea pe care o companie o are clienții săi.
• Vânzarea încrucișată înseamnă vânzarea unui alt produs sau serviciu unuia dintre clienții dvs. existenți. Probabil că veți întâlni acest lucru ori de câte ori vorbiți cu managerul de cont despre orice instrumente sau tehnologie pe care le aveți. Echipele de vânzări adoră vânzările încrucișate, deoarece cumpărătorul a spus deja da cel puțin o dată înainte companiei dvs

Beneficiile co-marketingului

Co-marketingul ajută companiile să genereze noi clienți potențiali și să-și crească cifrele de vânzări. Este atat de simplu. Dar poate prezenta compania dvs. unor noi audiențe și vă poate consolida și mai mult relațiile cu publicurile existente. În plus, co-marketingul ajută la introducerea de conținut proaspăt, campanii noi și tactici inovatoare în mixul dvs. de marketing. În funcție de parteneriat, eforturile dvs. de co-marketing ar putea adăuga credibilitate și expertiză ofertei dvs. Ar putea exista, de asemenea, beneficii SEO majore dacă vă structurați cu înțelepciune campaniile de creare de link-uri între parteneri.

Cine sunt cei mai buni parteneri de co-marketing?

Cel puțin, ar trebui să alegeți parteneri de co-marketing care vă completează produsul sau serviciul, nu să concurați împotriva acestuia. (Acest lucru fiind spus, în 2015, Burger King și-a prăjit propria întorsătură în ceea ce privește co-marketingul - și co-brandingul - invitând cu umor McDonalds să își unească forțele pentru a crea McWhopper pentru a sărbători Ziua Păcii .)

Deci, dacă nu puteți face echipă cu concurenții dvs., cui ar trebui să contactați? Prima ta mișcare ar trebui să fie să întrebi echipele de vânzări și asistență pentru clienți cu ce furnizori lucrează cel mai frecvent clienții tăi. Dacă aveți deja aceste date în CRM, creați un raport pentru a afla cine sunt cei mai răspândiți. Dacă nu, ați putea oricând să le cereți clienților să participe la un scurt sondaj în care sunt enumerate furnizorii lor preferați.

În plus, luați în considerare contactarea analiștilor din industrie sau cercetarea rapoartelor terțelor părți care se concentrează pe cine lucrează în spațiul dvs. Sau, ați putea crea o listă cu toate instrumentele și tehnologiile din spațiul dvs., să le organizați în potențiali parteneri și apoi să începeți eforturile de comunicare. O altă modalitate excelentă de a identifica potențialii parteneri de co-marketing este să cercetezi cine creează conținut similar pentru publicul țintă.

Odată ce ați întocmit o listă de potențiali parteneri, trebuie să determinați care dintre ei se potrivește cel mai bine. Adresați următoarele întrebări de calificare pentru a evalua care companii de pe lista dvs. ar putea fi potrivite:

• Câte clienți potențiali mă pot aștepta să obțin cu acest partener?
• Câte clienți potențiali se pot aștepta să obțină din parteneriatul cu mine?
• Dar valoarea unică a acestui potențial partener ar implica publicul meu?
• Care este reputația lor și care ar fi percepția companiei mele care lucrează cu ei?
• Am lucra bine împreună din punct de vedere profesional?
• Câte resurse pot oferi - și invers?

Dezvoltarea unei strategii de co-marketing

Când vă gândiți la strategia dvs. de co-marketing, ar trebui să vă gândiți mai întâi la modul în care puteți ajuta potențialul partener. Cum vă avantajează co-marketingul dvs., partenerului dvs. și publicului dvs. respectiv? Nimeni nu vrea să fie într-o relație unilaterală, așa că fă tot posibilul pentru a obține o perspectivă reală asupra întrebărilor de mai sus, răspunzând la ele ca și cum ai fi partenerul potențial.

Și înainte de a vorbi cu ei despre potențialele oportunități de co-marketing, asigurați-vă că puteți răspunde la aceste întrebări despre compania dvs. pentru ei (vor dori să știe, credeți-mă):

• Cine sunt persoanele vizate?
• Cât de mari sunt listele dvs. de e-mail și cum sunt acestea segmentate?
• Cât de mare este urmărirea dvs. socială pe fiecare platformă respectivă?
• Cât trafic lunar primește site-ul sau blogul tău?
• Ce resurse suplimentare poți împărtăși cu partenerul tău?
• Ce tipuri de tactici de co-marketing ați făcut în trecut și au avut succes?
• Ce strategii ai în vedere tu sau echipa ta?

Concepte și tactici de co-marketing

Când începeți să faceți co-marketing cu un partener netestat, ar trebui să încercați să creați conținut pentru invitați unul pentru celălalt. Acest lucru vă va oferi un simț al vocii celuilalt, respectarea termenelor limită și expertiză în materie. Dacă tu sau partenerul tău scapă mingea, este destul de ușor să reprogramați o altă postare pe blog pentru acel slot și ați ocolit cu îndemânare un glonț.

Postări ale invitaților

Postările invitaților de pe blogurile celuilalt sunt o modalitate excelentă de a vă prezenta publicul respectiv. Puteți scrie conținut original pentru postare sau republicați o postare veșnic verde (dar asigurați-vă că adăugați rel=canonic la postarea originală). De asemenea, puteți intervieva un expert în domeniu de la companiile dvs. respective și puteți include fragmente din discuție într-o carte electronică, infografică sau postare pe blog.

Podcasturi și videoclipuri

Podcasturile și videoclipurile reprezintă o altă oportunitate grozavă de co-marketing. În trecut, l-am intervievat pe Tyler Lessard de la Vidyard pentru podcastul Act-On Rethink Marketing pentru a vorbi despre importanța videoclipurilor în marketingul B2B . Acele interviuri podcast sunt cadourile pe care le oferă doar sub formă de postări pe blog, slideshare, videoclipuri, cărți electronice și multe altele. De asemenea, am creat podcasturi și videoclipuri de co-marketing cu unii dintre ceilalți parteneri apropiați, inclusiv Gong.io , Oktopost și ListenLoop , printre altele.

Webinarii

Co-marketingul prin intermediul unui webinar este o modalitate fantastică de a introduce rapid clienți potențiali în canal. Odată ce dvs. și partenerul dvs. de co-marketing ați convenit să lucrați împreună, ar trebui să începeți să planificați cel puțin două seminarii web împreună - oferindu-vă amândurora posibilitatea de a găzdui și de a servi ca invitați. Asigurați-vă că pregătiți pachete de prezentare informative și profesionale, coordonați-vă cu serviciul dvs. de webinar pentru a evita problemele logistice și promovați evenimentul ambelor audiențe prin numeroase canale de marketing începând cu cel puțin 30 de zile înainte de eveniment. Pagina de destinație de înregistrare ar trebui să fie pe site-ul dvs. atunci când găzduiți și invers.

Vom vorbi mai mult despre acest lucru în secțiunea acordului de co-marketing, dar veți dori să fiți prompti să vă trimiteți unul altuia listele de înregistrare a participanților. Și veți dori să aveți un plan bun de co-marketing pentru a urmări webinarul. Aceasta include trimiterea unui link pentru a viziona webinarul la cerere? Veți trimite un e-mail sau fiecare partener va fi responsabil pentru trimiterea unui e-mail? Aceste elemente trebuie discutate din timp pentru a asigura o execuție fără întreruperi.

Cărți electronice/Carte albe

Atunci când dezvoltați o carte albă sau o carte electronică cu un co-marketing, ați putea lucra împreună pe un subiect general sau ați intervieva experții în domeniu pentru ca materialul să fie inclus în noile actualizări ale conținutului existent. Sau, o altă idee potențial eficientă este aceea de a avea o echipă de parteneri de co-marketing care lucrează împreună pentru a crea o carte electronică cu tendințe și predicții recurente anual, care este actualizată în fiecare an următor.

Cercetare originală

Cercetarea originală duce adesea la unele dintre cele mai eficiente inițiative de marketing de conținut. De exemplu, Content Marketing Institute lansează raportul anual B2B Benchmarks, Budgets and Trends , iar Puppet, instrumentul open-core de gestionare a configurației software, lansează un raport anual DevOps Salary - aceste piese sunt mașini care generează link-uri!

Cercetarea originală poate consuma timp și poate costa costuri, dar dacă puteți împărți resursele cu un partener, aceste proiecte devin mult mai fezabile. Cea mai simplă și eficientă modalitate de a face acest lucru este să creați un sondaj pentru a-ți promova publicul respectiv și apoi să folosești acele rezultate pentru a crea elemente precum infografice și reclame bannere pentru a-ți susține eforturile de generare a cererii.

Probabil că ați fost deja abordat pentru a participa la multe dintre aceste tactici cu parteneri (și anume analiști din industrie sau consultanțe de influență a industriei), dar la un cost care depășește bugetul dvs. Aceste parteneriate sunt întotdeauna o opțiune potențială, dar în scopul acestei postări, ne concentrăm mai mult pe lucrul cu parteneri cu care puteți împărți costurile și împărțiți resursele.AMA pe o platformă socială

Ask Me Anythings (AMA) sunt evenimente online desfășurate pe Twitter sau alte platforme sociale în care publicul vă poate adresa, la propriu, dumneavoastră și partenerilor dumneavoastră de co-marketing orice întrebare legată de afacerea dumneavoastră. Evenimentele AMA pot fi provocatoare din punct de vedere logistic, deoarece aveți nevoie de cineva care examinează întrebările și doriți să oferiți cele mai bune răspunsuri posibile, care să vă plaseze compania într-o lumină pozitivă. Lucrul cu un wingman poate ajuta la ușurarea sarcinii și la ascuțirea focalizării.

Evenimente

Evenimentele de marketing pentru evenimente sunt oportunități perfecte de co-marketing, deoarece vă permit să împărțiți costurile și munca cu un partener informat și dornic. Aceasta include partajarea costurilor pentru banner și swag și trimiterea vizitatorilor către standurile celuilalt.

Puteți, de asemenea, să vă creați propriul eveniment cu partenerii dvs. de co-marketing, în care fiecare partener poate acționa ca vorbitori de referință. Dacă nu aveți un partener de co-marketing, puteți găzdui un eveniment și ați invita vorbitori despre care credeți că ar fi viitori parteneri buni. Dacă sunt de acord să vorbească, vor promova evenimentul pe canalele lor digitale cu publicul lor, ceea ce vă va ajuta să lăsați o amprentă digitală mai mare în acel spațiu.

Aveți nevoie de un acord de co-marketing?

Răspunsul la această întrebare depinde de mai multe variabile — inclusiv costuri, preocupări legate de proprietatea intelectuală, dezvoltarea conținutului, termene limită, obiective etc. Când lucrați împreună la o oportunitate relativ mică (cum ar fi scrierea unui blog), un acord verbal este probabil suficient. Dar dacă intenționați să aveți un angajament mai mare și mai lung, care implică resurse semnificative, este posibil să doriți să apelați la avocați pentru a rezolva detaliile.

Printre lucrurile de care veți avea nevoie în scris - obiective, termene limită, resurse partajate (inclusiv clienți potențiali), cadență, subiecte și tactici, proprietatea asupra materialelor (unde se află acel webinar) și planuri de promovare și urmărire - ar trebui să fie la partea de sus a listei. Comunicarea devreme și des este cea mai bună modalitate de a asigura succesul pe parcursul proiectului de co-marketing.

Urmărirea rentabilității investiției în co-marketing

Scopul tuturor este de a genera clienți potențiali și de a încheia mai multe oferte pentru a crește rentabilitatea investiției, așa că trebuie să lucrați cu partenerul dvs. de co-marketing pentru a discuta despre modul în care intenționați să urmăriți și să împărtășiți rezultatele eforturilor dumneavoastră comune. Indicatorii cheie de performanță vor varia în funcție de activitățile pe care le desfășurați și de canalele pe care le utilizați, dar cu siguranță ar trebui să urmăriți bugetul, conversiile, costul pe client potențial și câte dintre acești clienți potențiali au ca rezultat venituri reale.

Evaluează implicarea

La sfârșitul angajamentului, va trebui să aduni părțile interesate cheie pentru a determina dacă parteneriatul a meritat efortul (pentru ambele părți). Au fost ușor și distractiv de lucrat cu ele? Au fost la înălțimea târgului lor? Ai? Ați reușit amândoi să obțineți profit din eforturile voastre sau cel puțin să generați o cunoaștere pozitivă a mărcii? Răspunsurile la aceste întrebări vor informa viitoarele proiecte de co-marketing, așa că fii sincer cu tine și direct cu partenerii tăi.