Relacje co-marketingowe gwarantowane, aby poszerzyć Twój zasięg

Czy wykorzystujesz wszystkie możliwości, jakie masz, aby we wspólnym marketingu swojej firmy i poszerzyć swój zasięg w 2019 roku? Jak spodziewasz się osiągnąć te optymistyczne cele i limity kwartalne z 2019 r., stosując tę ​​samą starą taktykę z 2018 r. (z których niektóre mogły nie działać tak dobrze od początku)?

Jednym z największych sukcesów reklamowych Super Bowl 2019 była reklama Bud Light, która zawierała zwiastun ostatniego sezonu Game of Thrones. Według The Wall Street Journal reklama była „jednym z największych i najodważniejszych powiązań marketingowych, jakie [HBO] kiedykolwiek zaaranżowało”.

Reklama jest doskonałym przykładem wspólnego marketingu, który może być niezwykle lukratywną taktyką marketingową dla firm każdej wielkości i branż.

Co to jest wspólny marketing?

Co-marketing to współpraca dwóch lub więcej firm w celu komunikowania się z ich odrębnymi odbiorcami we wspólnym stylu i różni się od co-brandingu, promocji krzyżowej czy sprzedaży krzyżowej.

• Co-branding to marketing nowego produktu lub usługi z innym partnerem lub partnerami. Dobrym przykładem jest Doritos Locos Taco z Taco Bell i Frito Lay .
• Promocja krzyżowa to taktyka marketingowa, w ramach której klienci jednego produktu lub usługi są nakierowani na promocję powiązanego produktu lub usługi. Często cytowanym przykładem promocji krzyżowej jest Oprah promująca swój magazyn wśród widzów swojego programu. Źle wykonana, taktyka ta może wydawać się zbyt sprzedażowa i może zaszkodzić zaufaniu, jakie firma ma do swoich klientów.
• Cross-Selling to sprzedaż innego produktu lub usługi jednemu z Twoich obecnych klientów. Prawdopodobnie spotkasz się z tym, gdy rozmawiasz z menedżerem konta na temat posiadanych narzędzi lub technologii. Zespoły sprzedażowe uwielbiają cross-selling, ponieważ kupujący przynajmniej raz powiedział „tak” Twojej firmie

Korzyści ze wspólnego marketingu

Co-marketing pomaga firmom generować nowe leady i zwiększać wyniki sprzedaży. To takie proste. Ale może również przedstawić Twoją firmę nowym odbiorcom i jeszcze bardziej wzmocnić relacje z istniejącymi odbiorcami. Ponadto wspólne działania marketingowe pomagają wprowadzać nowe treści, nowe kampanie i innowacyjne taktyki do Twojego marketingu. W zależności od partnerstwa, Twoje wspólne działania marketingowe mogą zwiększyć wiarygodność i fachowość Twojej oferty. Jeśli mądrze zorganizujesz kampanie budowania linków wśród partnerów, może to przynieść znaczne korzyści SEO.

Kim są najlepsi partnerzy co-marketingowi?

Powinieneś przynajmniej wybrać partnerów co-marketingowych, którzy uzupełniają Twój produkt lub usługę, a nie konkurują z nimi. (To powiedziawszy, w 2015 r. Burger King smażył swój własny zwrot we wspólnym marketingu — i wspólnym brandingu — przez humorystyczne zaproszenie McDonalds do połączenia sił w celu stworzenia McWhoppera z okazji Dnia Pokoju .)

Jeśli więc nie możesz współpracować ze swoimi konkurentami, do kogo powinieneś się zwrócić? Pierwszym krokiem powinno być zapytanie zespołów sprzedaży i obsługi klienta, z jakimi dostawcami najczęściej współpracują Twoi klienci. Jeśli masz już te dane w swoim CRM, utwórz raport, aby dowiedzieć się, kto jest najbardziej rozpowszechniony. Jeśli nie, zawsze możesz poprosić swoich klientów o udział w krótkiej ankiecie wymieniającej ich ulubionych dostawców.

Ponadto rozważ skontaktowanie się z analitykami branżowymi lub zbadanie raportów innych firm, które skupiają się na tym, kto pracuje w Twojej przestrzeni. Możesz też stworzyć listę wszystkich narzędzi i technologii w swojej przestrzeni, uporządkować je w potencjalnych partnerów, a następnie rozpocząć działania informacyjne. Innym świetnym sposobem na zidentyfikowanie potencjalnych partnerów do wspólnego marketingu jest zbadanie, kto tworzy podobne treści dla docelowych odbiorców.

Po stworzeniu listy potencjalnych partnerów musisz określić, który z nich najlepiej pasuje. Zadaj następujące pytania kwalifikujące, aby ocenić, które firmy z Twojej listy mogą być dobrym dopasowaniem:

• Ilu potencjalnych klientów mogę oczekiwać od tego partnera?
• Ilu potencjalnych klientów mogą się spodziewać dzięki współpracy ze mną?
• Co z unikalną wartością tego potencjalnego partnera zaangażowałoby moich odbiorców?
• Jaka jest ich reputacja i jaki byłby odbiór mojej firmy współpracującej z nimi?
• Czy dobrze nam się współpracuje z zawodowego punktu widzenia?
• Ile zasobów mogą zaoferować — i na odwrót?

Opracowanie strategii wspólnego marketingu

Rozważając strategię wspólnego marketingu, należy najpierw pomyśleć o tym, jak możesz pomóc potencjalnemu partnerowi. W jaki sposób Twój wspólny marketing przynosi korzyści Tobie, Twojemu partnerowi i odpowiednim odbiorcom? Nikt nie chce być w jednostronnym związku, więc postaraj się uzyskać prawdziwą perspektywę na powyższe pytania, odpowiadając na nie tak, jakbyś był potencjalnym partnerem.

A zanim porozmawiasz z nimi o potencjalnych możliwościach wspólnego marketingu, upewnij się, że możesz odpowiedzieć im na te pytania dotyczące Twojej firmy (będą chcieli wiedzieć, zaufaj mi):

• Kim są Twoje docelowe osoby?
• Jak duże są Twoje listy e-mailowe i jak są podzielone?
• Jak duża jest twoja obserwacja w mediach społecznościowych na każdej odpowiedniej platformie?
• Ile miesięcznego ruchu uzyskuje Twoja witryna lub blog?
• Jakimi dodatkowymi zasobami możesz podzielić się ze swoim partnerem?
• Jakie rodzaje taktyk co-marketingowych stosowałeś w przeszłości i czy były skuteczne?
• Jakie strategie macie na myśli ty lub twój zespół?

Koncepcje i taktyki wspólnego marketingu

Rozpoczynając współpracę marketingową z nieprzetestowanym partnerem, powinieneś spróbować stworzyć dla siebie treści dla gości. Dzięki temu wyczuwasz swój głos, dotrzymywanie terminów i wiedzę merytoryczną. Jeśli ty lub twój partner upuścicie piłkę, łatwo jest przełożyć kolejny wpis na blogu dla tego miejsca i zręcznie uniknąłeś kuli.

Posty gości

Posty gości na swoich blogach to świetny sposób na przedstawienie sobie nawzajem swoich odbiorców. Możesz napisać oryginalną treść posta lub ponownie opublikować wiecznie zielony post (ale pamiętaj, aby dodać rel=canonical do oryginalnego posta). Możesz także przeprowadzić wywiad z ekspertem tematycznym z odpowiednich firm i zamieścić fragmenty dyskusji w e-booku, infografice lub poście na blogu.

Podcasty i filmy

Podcasty i filmy to kolejna świetna okazja do wspólnego marketingu. W przeszłości przeprowadzaliśmy wywiad z Tylerem Lessardem z firmy Vidyard dla podcastu Act-On Rethink Marketing, aby porozmawiać o znaczeniu wideo w marketingu B2B . Wywiady podcastowe to prezenty, które po prostu dają w postaci postów na blogu, udostępniania slajdów, filmów, e-booków i nie tylko. Stworzyłem również podcasty i filmy dotyczące wspólnych działań marketingowych z niektórymi z naszych innych bliskich partnerów — między innymi z Gong.io , Oktopost i ListenLoop .

Webinaria

Wspólny marketing za pośrednictwem webinaru to fantastyczny sposób na szybkie pozyskiwanie potencjalnych klientów do lejka. Po uzgodnieniu współpracy z partnerem marketingowym, zacznij planować co najmniej dwa wspólne seminaria internetowe — co da Wam obojgu możliwość prowadzenia i służenia jako współtwórca gościnny. Przygotuj pouczające i profesjonalne prezentacje, koordynuj swoje usługi webinarowe, aby uniknąć problemów logistycznych, i promuj wydarzenie wśród swoich odbiorców za pośrednictwem wielu kanałów marketingowych, rozpoczynając co najmniej 30 dni przed wydarzeniem. Strona docelowa rejestracji powinna znajdować się w Twojej witrynie podczas hostingu i na odwrót.

Porozmawiamy o tym więcej w sekcji umowy o wspólnym marketingu, ale będziesz chciał szybko przesyłać sobie listy rejestracji uczestników. I będziesz chciał mieć dobry plan wspólnych działań marketingowych, aby kontynuować webinarium. Czy obejmuje to wysłanie linku do obejrzenia webinaru na żądanie? Czy wyślesz jeden e-mail, czy każdy partner będzie odpowiedzialny za wysłanie e-maila? Te elementy należy omówić z wyprzedzeniem, aby zapewnić bezproblemowe wykonanie.

e-booki/dokumenty

Opracowując oficjalny dokument lub e-booka ze współmarketerami, możesz pracować razem nad jednym nadrzędnym tematem lub przeprowadzać wywiady ze swoimi ekspertami w danej dziedzinie, aby materiał został włączony do nowych aktualizacji istniejących treści. Innym potencjalnie skutecznym pomysłem jest posiadanie zespołu partnerów marketingowych współpracujących ze sobą w celu stworzenia powtarzającego się co roku e-booka dotyczącego trendów i prognoz, który jest aktualizowany każdego roku.

Orginalne badania

Oryginalne badania często owocują jednymi z najskuteczniejszych inicjatyw content marketingowych. Na przykład Content Marketing Institute publikuje swoje roczne raporty B2B Benchmarks, Budgets and Trends Report , a Puppet, narzędzie do zarządzania konfiguracją oprogramowania z otwartym rdzeniem, publikuje roczny raport DevOps Salary — te elementy to maszyny generujące łącza!

Oryginalne badania mogą być czasochłonne i kosztowne, ale jeśli możesz podzielić zasoby z partnerem, projekty te stają się znacznie bardziej wykonalne. Najłatwiejszym i najskuteczniejszym sposobem na to jest utworzenie ankiety skierowanej do odpowiednich odbiorców, a następnie wykorzystanie tych wyników do tworzenia zasobów, takich jak infografiki i banery reklamowe, aby wesprzeć wysiłki związane z generowaniem popytu.

Prawdopodobnie zostałeś już poproszony o udział w wielu z tych taktyk z partnerami (mianowicie analitykami branżowymi lub konsultantami branżowymi), ale kosztem przekraczającym Twój budżet. Te partnerstwa są zawsze potencjalną opcją, ale na potrzeby tego postu skupiamy się bardziej na współpracy z partnerami, z którymi możesz dzielić koszty i dzielić się zasobami.AMA na platformie społecznościowej

Ask Me Anythings (AMA) to wydarzenia online odbywające się na Twitterze lub innych platformach społecznościowych, w których publiczność może dosłownie zadać Tobie i Twoim partnerom marketingowym dowolne pytanie dotyczące Twojej firmy. Imprezy AMA mogą być trudne logistycznie, ponieważ potrzebujesz kogoś, kto sprawdzi pytania i chcesz udzielić najlepszych możliwych odpowiedzi, które postawią Twoją firmę w pozytywnym świetle. Praca ze skrzydłowym może pomóc złagodzić obciążenie i wyostrzyć koncentrację.

Wydarzenia

Eventy marketingowe to doskonała okazja do wspólnego marketingu, ponieważ pozwalają podzielić koszty i pracę z dobrze poinformowanym i chętnym partnerem. Obejmuje to dzielenie się kosztami banerów i łupów oraz kierowanie odwiedzających do swoich stoisk.

Możesz również stworzyć własne wydarzenie z partnerami współmarketingowymi, w których każdy partner może pełnić rolę głównych mówców. Jeśli nie masz partnera co-marketingowego, możesz zorganizować wydarzenie i zaprosić prelegentów, którzy Twoim zdaniem będą dobrymi przyszłymi partnerami. Jeśli zgodzą się mówić, będą promować wydarzenie na swoich kanałach cyfrowych wśród swoich odbiorców, co pomoże Ci pozostawić większy cyfrowy ślad w tej przestrzeni.

Potrzebujesz umowy o wspólnym marketingu?

Odpowiedź na to pytanie zależy od kilku zmiennych — w tym kosztów, problemów z własnością intelektualną, opracowania treści, terminów, celów itp. W przypadku wspólnej pracy nad stosunkowo niewielką szansą (np. pisanie bloga) prawdopodobnie wystarczy ustna umowa. Ale jeśli planujesz większe i dłuższe zaangażowanie obejmujące znaczne zasoby, możesz zadzwonić do prawników, aby dopracować szczegóły.

Wśród rzeczy, których będziesz potrzebować na piśmie — cele, terminy, wspólne zasoby (w tym leady), kadencja, tematy i taktyka, własność materiałów (gdzie odbywa się to seminarium internetowe) oraz plany promocji i kontynuacji — powinny znajdować się na na górze listy. Komunikowanie się wcześnie i często jest najlepszym sposobem na zapewnienie sukcesu w całym projekcie co-marketingowym.

Śledzenie zwrotu z inwestycji w ramach wspólnego marketingu

Celem tego wszystkiego jest generowanie potencjalnych klientów i zawieranie większej liczby transakcji w celu zwiększenia ROI, więc musisz współpracować ze swoim partnerem marketingowym, aby omówić, w jaki sposób planujesz śledzić i udostępniać wyniki wspólnych wysiłków. Kluczowe wskaźniki wydajności będą się różnić w zależności od podejmowanych działań i kanałów, z których korzystasz, ale zdecydowanie powinieneś śledzić budżet, konwersje, koszt na potencjalnego klienta i ile z tych potencjalnych klientów ostatecznie przyniesie rzeczywisty przychód.

Oceń zaangażowanie

Pod koniec zaangażowania musisz zebrać kluczowych interesariuszy, aby ustalić, czy partnerstwo było warte wysiłku (dla obu stron). Czy praca z nimi była łatwa i przyjemna? Czy dotrwali do końca umowy? Czy ty? Czy oboje byliście w stanie zarobić na swoich wysiłkach lub przynajmniej wygenerować pozytywną świadomość marki? Odpowiedzi na te pytania będą stanowić podstawę przyszłych projektów co-marketingowych, więc bądź szczery wobec siebie i bezpośrednio z partnerami.