علاقات التسويق المشترك مضمونة لتوسيع نطاق وصولك

هل تستفيد من جميع الفرص المتاحة لك للتسويق المشترك لأعمالك وتوسيع نطاق وصولك في عام 2019؟ كيف تتوقع تحقيق هذه الأهداف المتفائلة لعام 2019 والحصص الفصلية بنفس التكتيكات القديمة من 2018 (التي ربما لم ينجح بعضها جيدًا في المقام الأول)؟

كان أحد أكبر النجاحات الإعلانية في Super Bowl لعام 2019 هو إعلان Bud Light التجاري الذي تضمن إعلانًا تشويقيًا للموسم الأخير من Game of Thrones. وفقًا لصحيفة وول ستريت جورنال ، كان الإعلان التجاري "واحدًا من أكبر وأجرأ الروابط التسويقية التي نظمتها [HBO] على الإطلاق."

يُعد الإعلان مثالًا رائعًا للتسويق المشترك ، والذي يمكن أن يكون أسلوبًا تسويقيًا مربحًا للغاية للشركات من جميع الأحجام والصناعات.

ما هو التسويق المشترك؟

التسويق المشترك هو تكوين فريق من شركتين أو أكثر للتواصل مع جماهيرهم المميزة بطريقة تعاونية ويختلف عن العلامات التجارية المشتركة أو الترويج المتبادل أو البيع المتبادل.

• العلامة التجارية المشتركة هي تسويق منتج أو خدمة جديدة مع شريك أو شركاء آخرين. ومن الأمثلة الجيدة على ذلك دوريتوس لوكوس تاكو من تاكو بيل وفريتو لاي .
• الترويج المتقاطع هو أسلوب تسويقي يتم فيه استهداف عملاء منتج أو خدمة واحدة بالترويج لمنتج أو خدمة ذات صلة. من الأمثلة التي يتم الاستشهاد بها في كثير من الأحيان على الترويج المتبادل هو قيام أوبرا بالترويج لمجلتها لمشاهدي عرضها. إذا تم إجراؤه بشكل سيئ ، يمكن أن يظهر هذا التكتيك على أنه مبيعات ومن المحتمل أن يضر بثقة الشركة مع عملائها.
• البيع العابر هو بيع منتج أو خدمة أخرى لأحد عملائك الحاليين. من المحتمل أن تواجه هذا عندما تتحدث إلى مدير حسابك حول أي أدوات أو تقنية لديك. تحب فرق المبيعات البيع العابر لأن المشتري قد قال نعم مرة واحدة على الأقل لشركتك

فوائد التسويق المشترك

يساعد التسويق المشترك الشركات على توليد عملاء محتملين جدد وزيادة أرقام مبيعاتهم. بكل بساطة. ولكن يمكنه أيضًا تقديم شركتك إلى جماهير جديدة وتعزيز علاقاتك مع الجماهير الحالية. بالإضافة إلى ذلك ، يساعد التسويق المشترك على تقديم محتوى جديد وحملات جديدة وتكتيكات مبتكرة في مزيج التسويق الخاص بك. اعتمادًا على الشراكة ، قد تضيف جهودك التسويقية المشتركة المصداقية والخبرة إلى عرضك. يمكن أن تكون هناك أيضًا فوائد كبيرة لتحسين محركات البحث إذا كنت تنظم حملات بناء الروابط الخاصة بك بين الشركاء بحكمة.

من هم أفضل شركاء التسويق المشترك؟

على أقل تقدير ، يجب أن تختار شركاء التسويق المشترك الذين يكملون منتجك أو خدمتك ، وليس التنافس ضدها. (ومع ذلك ، في عام 2015 ، قام برجر كنج بتقليل تطوره الخاص في التسويق المشترك - والعلامة التجارية المشتركة - من خلال دعوة ماكدونالدز بروح الدعابة لتوحيد الجهود لإنشاء McWhopper للاحتفال بيوم السلام ).

لذا ، إذا لم تتمكن من التعاون مع منافسيك ، فمن الذي يجب أن تتواصل معه؟ يجب أن تكون خطوتك الأولى هي سؤال فرق المبيعات ودعم العملاء عن البائعين الذين يعملون معهم بشكل متكرر. إذا كانت لديك هذه البيانات بالفعل في CRM الخاص بك ، فقم بإنشاء تقرير لمعرفة من هم الأكثر انتشارًا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فيمكنك دائمًا أن تطلب من عملائك المشاركة في استطلاع قصير يسرد البائعين المفضلين لديهم.

بالإضافة إلى ذلك ، ضع في اعتبارك الوصول إلى محللي الصناعة أو البحث في تقارير الجهات الخارجية التي تركز على من يعمل في مساحتك. أو يمكنك إنشاء قائمة بجميع الأدوات والتقنيات الموجودة في مساحتك ، وتنظيمها في شركاء محتملين ، ثم البدء في جهود التوعية. هناك طريقة رائعة أخرى لتحديد شركاء التسويق المشترك المحتملين وهي البحث عن من يقوم بإنشاء محتوى مشابه لجمهورك المستهدف.

بمجرد قيامك بتجميع قائمة الشركاء المحتملين ، فإنك تحتاج إلى تحديد الأفضل منهم. اطرح الأسئلة المؤهلة التالية لقياس الشركات المدرجة في قائمتك التي قد تكون مناسبة بشكل جيد:

• كم عدد العملاء المتوقعين الذين يمكنني توقع الحصول عليهم مع هذا الشريك؟
• كم عدد العملاء المحتملين الذين يتوقعون الحصول عليهم من الشراكة معي؟
• ماذا عن القيمة الفريدة لهذا الشريك المحتمل ستجذب جمهوري؟
• ما هي سمعتهم ، وما هو تصور عمل شركتي معهم؟
• هل سنتعاون بشكل جيد من وجهة نظر مهنية؟
• كم عدد الموارد التي يمكنهم تقديمها - والعكس صحيح؟

تطوير استراتيجية التسويق المشترك

عند التفكير في إستراتيجية التسويق المشترك الخاصة بك ، يجب أن تفكر أولاً فيما يتعلق بكيفية مساعدة الشريك المحتمل. كيف يفيدك التسويق المشترك أنت وشريكك وجمهورك المعني؟ لا أحد يريد أن يكون في علاقة من جانب واحد ، لذا ابذل قصارى جهدك للحصول على منظور حقيقي للأسئلة أعلاه من خلال الإجابة عليها كما لو كنت الشريك المحتمل.

وقبل التحدث معهم حول فرص التسويق المشترك المحتملة ، تأكد من أنه يمكنك الإجابة على هذه الأسئلة حول شركتك نيابةً عنهم (سيرغبون في معرفة ذلك ، ثق بي):

• من هي شخصياتك المستهدفة؟
• ما حجم قوائم بريدك الإلكتروني وكيف يتم تقسيمها؟
• ما حجم متابعتك الاجتماعية على كل منصة معنية؟
• كم عدد الزيارات الشهرية التي يحصل عليها موقعك على الويب أو مدونتك؟
• ما هي الموارد الإضافية التي يمكنك مشاركتها مع شريكك؟
• ما أنواع أساليب التسويق المشترك التي قمت بها في الماضي وهل كانت ناجحة؟
• ما هي الاستراتيجيات التي تفكر فيها أنت أو فريقك؟

مفاهيم وتكتيكات التسويق المشترك

عند البدء في التسويق المشترك مع شريك لم يتم اختباره ، يجب أن تحاول إنشاء محتوى ضيف لبعضكما البعض. سيعطيك هذا إحساسًا بصوت بعضكما البعض ، والالتزام بالمواعيد النهائية ، والخبرة في الموضوع. إذا أسقطت أنت أو شريكك الكرة ، فسيكون من السهل جدًا إعادة جدولة منشور مدونة آخر لتلك الفتحة ، وقد تهربت ببراعة من رصاصة.

مشاركات ضيف

تعد منشورات الضيف على مدونات بعضكما البعض طريقة رائعة لتقديم جماهيرك لبعضكما البعض. يمكنك كتابة محتوى أصلي للمنشور أو إعادة نشر منشور دائم الخضرة (ولكن تأكد من إضافة rel = canonical إلى المنشور الأصلي). يمكنك أيضًا إجراء مقابلة مع خبير في الموضوع من الشركات الخاصة بك وتضمين مقتطفات من المناقشة في كتاب إلكتروني أو رسم بياني أو منشور مدونة.

البودكاست ومقاطع الفيديو

تمثل المدونات الصوتية ومقاطع الفيديو فرصة رائعة أخرى للتسويق المشترك. في الماضي ، أجرينا مقابلة مع Tyler Lessard من Vidyard من أجل بودكاست Rethink Marketing الخاص بـ Act-On للتحدث عن أهمية الفيديو في التسويق بين الشركات . مقابلات البودكاست هذه هي الهدايا التي تستمر في تقديمها في شكل منشورات مدونة ، ومشاركات شرائح ، ومقاطع فيديو ، وكتب إلكترونية ، والمزيد. لقد قمت أيضًا بإنشاء ملفات بودكاست ومقاطع فيديو تسويقية مشتركة مع بعض شركائنا المقربين الآخرين - بما في ذلك Gong.io و Oktopost و ListenLoop من بين آخرين.

ندوات عبر الإنترنت

يُعد التسويق المشترك عبر ندوة عبر الإنترنت طريقة رائعة للحصول على عملاء محتملين في القمع بسرعة. بمجرد موافقتك أنت وشريكك في التسويق على العمل معًا ، يجب أن تبدأ في التخطيط لندوتين على الأقل معًا - مما يمنحك الفرصة للاستضافة والعمل كمساهم ضيف. تأكد من إعداد مجموعات عروض تقديمية احترافية وغنية بالمعلومات ، والتنسيق مع خدمة الويبينار الخاصة بك لتجنب المشكلات اللوجستية ، والترويج للحدث لكل من جمهورك من خلال العديد من القنوات التسويقية التي تبدأ قبل 30 يومًا على الأقل من الحدث. يجب أن تكون الصفحة المقصودة للتسجيل على موقع الويب الخاص بك عند الاستضافة والعكس صحيح.

سنتحدث عن هذا الأمر أكثر في قسم اتفاقية التسويق المشترك ، لكنك سترغب في إرسال قوائم تسجيل الحضور لبعضكما البعض. وسوف ترغب في الحصول على خطة تسويق مشتركة جيدة لمتابعة الندوة عبر الإنترنت. هل يشمل ذلك إرسال رابط لمشاهدة الندوة عبر الإنترنت عند الطلب؟ هل سترسل بريدًا إلكترونيًا واحدًا ، أم سيكون كل شريك مسؤولاً عن إرسال بريد إلكتروني؟ يجب مناقشة هذه العناصر مسبقًا لضمان التنفيذ السلس.

الكتب الإلكترونية / أوراق العمل

عند تطوير ورقة بيضاء أو كتاب إلكتروني مع أحد المسوقين المشاركين ، يمكنك العمل معًا على موضوع شامل واحد أو إجراء مقابلات مع خبراء الموضوع لبعضكم البعض للحصول على المواد التي سيتم تضمينها في التحديثات الجديدة للمحتوى الحالي. أو هناك فكرة أخرى يمكن أن تكون فعالة وهي أن يكون لديك فريق من شركاء التسويق المشترك يعملون معًا لإنشاء اتجاهات وتوقعات متكررة سنويًا كتاب إلكتروني يتم تحديثه كل عام لاحق.

البحث الأصلي

غالبًا ما ينتج عن البحث الأصلي بعض مبادرات تسويق المحتوى الأكثر فاعلية. على سبيل المثال ، أصدر معهد تسويق المحتوى تقريرًا سنويًا لمعايير B2B ، والميزانيات والاتجاهات ، وأداة Puppet ، وهي أداة إدارة تكوين البرامج مفتوحة النواة ، تصدر تقرير راتب DevOps سنويًا - هذه القطع عبارة عن آلات لإنشاء الروابط!

يمكن أن يكون البحث الأصلي مستهلكًا للوقت ومحفوفًا بالتكلفة ، ولكن إذا كان بإمكانك تقسيم الموارد مع شريك ، فستصبح هذه المشاريع أكثر جدوى. الطريقة الأسهل والأكثر فاعلية للقيام بذلك هي إنشاء استبيان للتسويق لجمهورك المعني ثم استخدام هذه النتائج لإنشاء أصول مثل الرسوم البيانية وإعلانات البانر لدعم جهود توليد الطلب.

من المحتمل أن تكون قد تم الاتصال بك بالفعل للمشاركة في العديد من هذه التكتيكات مع شركاء (بالتحديد محللي الصناعة أو الاستشاريين المؤثرين في الصناعة) ولكن بتكلفة تتجاوز ميزانيتك. تعد هذه الشراكات دائمًا خيارًا محتملاً ، ولكن لأغراض هذا المنشور ، فإننا نركز أكثر على العمل مع الشركاء الذين يمكنك تقسيم التكاليف ومشاركة الموارد معهم.AMA على منصة اجتماعية

Ask Me Anythings (AMA) هي أحداث عبر الإنترنت تُقام على Twitter أو منصات اجتماعية أخرى حيث يمكن للجمهور ، حرفياً ، أن يسألك أنت وشركائك في التسويق المشترك أي سؤال يتعلق بعملك. يمكن أن تكون أحداث AMA صعبة من الناحية اللوجستية لأنك تحتاج إلى شخص يقوم بفحص الأسئلة ، وتريد تقديم أفضل الإجابات الممكنة التي تضع شركتك في صورة إيجابية. يمكن أن يساعد العمل مع طيار الجناح في تخفيف الحمل وشحذ التركيز.

الأحداث

تعتبر أحداث تسويق الأحداث فرصًا مثالية للتسويق المشترك لأنها تسمح لك بتقسيم التكاليف والعمل مع شريك مطلع ومتشوق. يتضمن ذلك مشاركة تكاليف اللافتة والهدايا وإحالة الزائرين إلى أكشاك بعضهم البعض.

يمكنك أيضًا إنشاء حدث خاص بك مع شريك (شركاء) التسويق المشترك الخاص بك حيث يمكن لكل شريك أن يعمل كمتحدثين رئيسيين. إذا لم يكن لديك شريك تسويق مشترك ، فيمكنك استضافة حدث ودعوة المتحدثين الذين تشعر أنهم سيكونون شركاء جيدين في المستقبل. إذا وافقوا على التحدث ، فسيقومون بالترويج للحدث عبر قنواتهم الرقمية مع جماهيرهم ، مما سيساعدك على ترك بصمة رقمية أكبر في تلك المساحة.

هل تحتاج إلى اتفاقية تسويق مشترك؟

تعتمد الإجابة على هذا السؤال على عدة متغيرات - بما في ذلك التكاليف ، ومخاوف الملكية الفكرية ، وتطوير المحتوى ، والمواعيد النهائية ، والأهداف ، وما إلى ذلك. عند العمل على فرصة صغيرة نسبيًا معًا (مثل كتابة مدونة) ، قد يكون الاتفاق الشفهي كافيًا. ولكن إذا كنت تخطط لمشاركة أكبر وأطول تنطوي على موارد كبيرة ، فقد ترغب في استدعاء المحامين لتسوية التفاصيل.

من بين الأشياء التي ستحتاج إليها كتابيًا - الأهداف والمواعيد النهائية والموارد المشتركة (بما في ذلك العملاء المحتملون) والإيقاع والموضوعات والتكتيكات وملكية المواد (أين توجد تلك الندوة عبر الإنترنت) وخطط الترويج والمتابعة - يجب أن تكون في اعلى القائمة. يعد التواصل مبكرًا وغالبًا أفضل طريقة لضمان النجاح طوال مشروع التسويق المشترك.

تتبع عائد الاستثمار في التسويق المشترك

الهدف من كل هذا هو إنشاء عملاء محتملين وإبرام المزيد من الصفقات لزيادة عائد الاستثمار ، لذلك تحتاج إلى العمل مع شريكك في التسويق المشترك لمناقشة كيفية التخطيط لتتبع نتائج جهودك المشتركة ومشاركتها. ستختلف مؤشرات الأداء الرئيسية بناءً على الأنشطة التي تتابعها والقنوات التي تستخدمها ، ولكن يجب عليك بالتأكيد تتبع الميزانية والتحويلات والتكلفة لكل عميل محتمل وعدد هؤلاء العملاء المتوقعين الذين سينتجون في النهاية أرباحًا فعلية.

تقييم الاشتباك

في نهاية المشاركة ، ستحتاج إلى جمع أصحاب المصلحة الرئيسيين لتحديد ما إذا كانت الشراكة تستحق الجهد المبذول (لكلا الطرفين). هل كانت سهلة وممتعة في العمل؟ هل التزموا بنهاية الصفقة؟ هل فعلت؟ هل كان كلاكما قادرًا على جني الأرباح من جهودك أو على الأقل توليد بعض الوعي الإيجابي بالعلامة التجارية؟ ستفيد الإجابات على هذه الأسئلة مشاريع التسويق المشترك المستقبلية ، لذا كن صريحًا مع نفسك ومباشرًا مع شركائك.