Relazioni di co-marketing garantite per espandere la tua portata

Stai sfruttando tutte le opportunità che hai per co-commercializzare la tua attività ed espandere la tua portata nel 2019? Come ti aspetti di raggiungere quegli ottimistici obiettivi del 2019 e le quote trimestrali con le stesse vecchie tattiche del 2018 (alcune delle quali potrebbero non aver funzionato molto bene in primo luogo)?

Uno dei più grandi successi pubblicitari del Super Bowl 2019 è stato uno spot pubblicitario di Bud Light che includeva un teaser per l'ultima stagione di Game of Thrones. Secondo il Wall Street Journal, lo spot è stato "uno dei più grandi e audaci legami di marketing che la HBO abbia mai orchestrato".

L'annuncio è un ottimo esempio di co-marketing, che può essere una tattica di marketing estremamente redditizia per aziende di ogni dimensione e settore.

Che cos'è il co-marketing?

Il co-marketing è l'unione di due o più aziende per comunicare con il loro pubblico distinto in modo collaborativo ed è diverso dal co-branding, dalla promozione incrociata o dal cross-selling.

• Il co-branding è la commercializzazione di un nuovo prodotto o servizio con un altro o più partner. Doritos Locos Taco di Taco Bell e Frito Lay è un buon esempio.
• La promozione incrociata è una tattica di marketing in cui i clienti di un prodotto o servizio sono presi di mira con la promozione di un prodotto o servizio correlato. Un esempio spesso citato di promozione incrociata è Oprah che promuove la sua rivista agli spettatori del suo spettacolo. Fatta male, questa tattica può sembrare commerciale e potenzialmente danneggiare la fiducia che un'azienda ha con i propri clienti.
• La vendita incrociata consiste nella vendita di un altro prodotto o servizio a uno dei tuoi clienti esistenti. Probabilmente lo incontri ogni volta che parli con il tuo account manager di qualsiasi strumento o tecnologia di cui disponi. I team di vendita adorano il cross-selling perché l'acquirente ha già detto di sì almeno una volta prima alla tua azienda

I vantaggi del co-marketing

Il co-marketing aiuta le aziende a generare nuovi contatti e ad aumentare i loro dati di vendita. È così semplice. Ma può anche presentare la tua azienda a un nuovo pubblico e consolidare ulteriormente le tue relazioni con il pubblico esistente. Inoltre, il co-marketing aiuta a introdurre nuovi contenuti, nuove campagne e tattiche innovative nel tuo marketing mix. A seconda della partnership, i tuoi sforzi di co-marketing potrebbero aggiungere credibilità e competenza alla tua offerta. Potrebbero anche esserci importanti vantaggi SEO se stai strutturando saggiamente le tue campagne di link building tra i partner.

Chi sono i migliori partner di co-marketing?

Per lo meno, dovresti scegliere partner di co-marketing che integrino il tuo prodotto o servizio, non competere contro di esso. (Detto questo, nel 2015, Burger King ha fritto la sua svolta sul co-marketing - e sul co-branding - invitando umoristicamente McDonalds a unire le forze per creare il McWhopper per celebrare la Giornata della pace .)

Quindi, se non puoi collaborare con i tuoi concorrenti, a chi dovresti rivolgerti? La tua prima mossa dovrebbe essere quella di chiedere ai tuoi team di vendita e assistenza clienti con quali fornitori i tuoi clienti lavorano più frequentemente. Se hai già questi dati nel tuo CRM, crea un rapporto per scoprire chi sono i più diffusi. In caso contrario, puoi sempre chiedere ai tuoi clienti di partecipare a un breve sondaggio che elenca i loro fornitori preferiti.

Inoltre, considera la possibilità di contattare analisti del settore o di ricercare rapporti di terze parti concentrandoti su chi sta lavorando nel tuo spazio. Oppure potresti creare un elenco di tutti gli strumenti e le tecnologie nel tuo spazio, organizzarli in potenziali partner e quindi iniziare gli sforzi di sensibilizzazione. Un altro ottimo modo per identificare potenziali partner di co-marketing è ricercare chi sta creando contenuti simili per il tuo pubblico di destinazione.

Dopo aver compilato un elenco di potenziali partner, è necessario determinare quale di loro si adatta meglio. Poni le seguenti domande qualificanti per valutare quali società nel tuo elenco potrebbero essere una buona corrispondenza:

• Quanti contatti posso aspettarmi di ottenere con questo partner?
• Quanti contatti possono aspettarsi di ottenere dalla mia collaborazione?
• Che dire del valore unico di questo potenziale partner coinvolgerebbe il mio pubblico?
• Qual è la loro reputazione e quale sarebbe la percezione della mia azienda che lavora con loro?
• Lavoreremo bene insieme da un punto di vista professionale?
• Quante risorse possono offrire e viceversa?

Sviluppo di una strategia di co-marketing

Quando consideri la tua strategia di co-marketing, dovresti prima pensare a come puoi aiutare il potenziale partner. In che modo il tuo co-marketing avvantaggia te, il tuo partner e il tuo rispettivo pubblico? Nessuno vuole avere una relazione unilaterale, quindi fai del tuo meglio per avere una prospettiva reale sulle domande di cui sopra rispondendo come se fossi il potenziale partner.

E prima di parlare con loro di potenziali opportunità di co-marketing, assicurati di poter rispondere a queste domande sulla tua azienda per loro (vorranno saperlo, fidati):

• Chi sono i tuoi personaggi target?
• Quanto sono grandi le tue mailing list e come sono segmentate?
• Quanto è grande il tuo seguito sui social su ciascuna rispettiva piattaforma?
• Quanto traffico mensile riceve il tuo sito web o blog?
• Quali risorse aggiuntive puoi condividere con il tuo partner?
• Quali tipi di tattiche di co-marketing hai fatto in passato e hanno avuto successo?
• Quali strategie avete in mente tu o il tuo team?

Concetti e tattiche di co-marketing

Quando inizi il co-marketing con un partner non testato, dovresti provare a creare contenuti per gli ospiti l'uno per l'altro. Questo ti darà un'idea della voce dell'altro, del rispetto delle scadenze e dell'esperienza in materia. Se tu o il tuo partner lasciate cadere la palla, è abbastanza facile riprogrammare un altro post sul blog per quello slot e hai abilmente schivato un proiettile.

Post degli ospiti

I post degli ospiti sui rispettivi blog sono un ottimo modo per presentarsi reciprocamente al proprio pubblico. Puoi scrivere contenuto originale per il post o ripubblicare un post sempreverde (ma assicurati di aggiungere rel=canonical al post originale). Potresti anche intervistare un esperto in materia delle tue rispettive aziende e includere estratti della discussione in un eBook, un'infografica o un post sul blog.

Podcast e video

Podcast e video rappresentano un'altra grande opportunità di co-marketing. In passato, abbiamo intervistato Tyler Lessard di Vidyard per il podcast Rethink Marketing di Act-On per parlare dell'importanza dei video nel marketing B2B . Quelle interviste sui podcast sono i regali che continuano a dare sotto forma di post di blog, condivisioni di diapositive, video, eBook e altro ancora. Ho anche creato podcast e video di co-marketing con alcuni dei nostri altri partner stretti, tra cui Gong.io , Oktopost e ListenLoop , tra gli altri.

Webinar

Il co-marketing tramite un webinar è un modo fantastico per ottenere rapidamente lead nella canalizzazione. Una volta che tu e il tuo partner di co-marketing avete concordato di lavorare insieme, dovreste iniziare a pianificare almeno due webinar insieme, dando a entrambi l'opportunità di ospitare e servire come contributori ospiti. Assicurati di preparare presentazioni informative e professionali, coordinarti con il tuo servizio di webinar per evitare problemi logistici e promuovere l'evento a entrambi i tuoi spettatori attraverso numerosi canali di marketing a partire da almeno 30 giorni prima dell'evento. La pagina di destinazione della registrazione dovrebbe trovarsi sul tuo sito Web durante l'hosting e viceversa.

Ne parleremo di più nella sezione dell'accordo di co-marketing, ma vorrai essere tempestivo nell'inviarti a vicenda le liste di registrazione dei partecipanti. E vorrai avere un buon piano di co-marketing per seguire il webinar. Questo include l'invio di un link per guardare il webinar on demand? Invierai un'e-mail o ciascun partner sarà responsabile dell'invio di un'e-mail? Questi elementi devono essere discussi in anticipo per garantire un'esecuzione senza interruzioni.

eBook/Whitepaper

Quando sviluppi un whitepaper o un eBook con un co-marketing, potresti lavorare insieme su un argomento generale o intervistare i reciproci esperti in materia per il materiale da includere nei nuovi aggiornamenti ai contenuti esistenti. Oppure, un'altra idea potenzialmente efficace è quella di avere un team di partner di co-marketing che lavorano insieme per creare un eBook su tendenze e previsioni ricorrenti ogni anno che viene aggiornato ogni anno successivo.

Ricerca originale

La ricerca originale spesso si traduce in alcune delle iniziative di marketing dei contenuti più efficaci. Ad esempio, The Content Marketing Institute pubblica il suo rapporto annuale B2B Benchmarks, Budgets and Trends e Puppet, lo strumento di gestione della configurazione software open-core, pubblica un rapporto annuale sugli stipendi DevOps : questi pezzi sono macchine che generano collegamenti!

La ricerca originale può richiedere tempo e costi proibitivi, ma se puoi dividere le risorse con un partner, questi progetti diventano molto più fattibili. Il modo più semplice ed efficiente per farlo è creare un sondaggio per commercializzare il tuo rispettivo pubblico e quindi utilizzare quei risultati per creare risorse come infografiche e banner pubblicitari per supportare i tuoi sforzi di generazione della domanda.

Probabilmente sei già stato contattato per partecipare a molte di queste tattiche con i partner (vale a dire analisti del settore o consulenti di influencer del settore), ma a un costo superiore al tuo budget. Queste partnership sono sempre un'opzione potenziale, ma ai fini di questo post, ci stiamo concentrando maggiormente sulla collaborazione con partner con i quali è possibile dividere i costi e condividere le risorse.AMA su una piattaforma sociale

Ask Me Anythings (AMA) sono eventi online tenuti su Twitter o altre piattaforme social in cui il pubblico può, letteralmente, porre a te e ai tuoi partner di co-marketing qualsiasi domanda relativa alla tua attività. Gli eventi AMA possono essere logisticamente impegnativi perché hai bisogno di qualcuno che esamini le domande e vuoi fornire le migliori risposte possibili che mettano la tua azienda in una luce positiva. Lavorare con un gregario può aiutare ad alleggerire il carico e ad affinare la messa a fuoco.

Eventi

Gli eventi di marketing degli eventi sono perfette opportunità di co-marketing perché ti consentono di dividere i costi e il lavoro con un partner informato e desideroso. Ciò include la condivisione dei costi di banner e swag e l'indirizzamento dei visitatori agli stand degli altri.

Potresti anche creare il tuo evento con i tuoi partner di co-marketing in cui ogni partner può fungere da relatore principale. Se non hai un partner di co-marketing, potresti ospitare un evento e invitare relatori che ritieni possano essere dei buoni partner futuri. Se accettano di parlare, promuoveranno l'evento attraverso i loro canali digitali con il loro pubblico, il che ti aiuterà a lasciare un'impronta digitale più ampia in quello spazio.

Hai bisogno di un accordo di co-marketing?

La risposta a questa domanda dipende da diverse variabili, inclusi costi, problemi di proprietà intellettuale, sviluppo dei contenuti, scadenze, obiettivi, ecc. Quando si lavora insieme su un'opportunità relativamente piccola (come scrivere un blog), è probabilmente sufficiente un accordo verbale. Ma se stai pianificando un impegno più grande e più lungo che coinvolge risorse significative, potresti voler chiamare gli avvocati per appianare i dettagli.

Tra le cose di cui avrai bisogno per iscritto - obiettivi, scadenze, risorse condivise (compresi i lead), cadenza, argomenti e tattiche, proprietà dei materiali (dove si svolge il webinar) e piani di promozione e follow-up - dovrebbero essere a portata di mano in cima alla lista. Comunicare in anticipo e spesso è il modo migliore per garantire il successo durante tutto il progetto di co-marketing.

Monitoraggio del ROI di co-marketing

Lo scopo di tutto questo è generare lead e concludere più accordi per aumentare il ROI, quindi devi collaborare con il tuo partner di co-marketing per discutere come intendi monitorare e condividere i risultati dei tuoi sforzi congiunti. Gli indicatori chiave di prestazione variano in base alle attività che persegui e ai canali che utilizzi, ma dovresti assolutamente tenere traccia del budget, delle conversioni, del costo per lead e di quanti di questi lead alla fine si tradurranno in entrate effettive.

Valuta l'impegno

Alla fine del coinvolgimento, dovrai raccogliere le parti interessate chiave per determinare se la partnership valesse lo sforzo (per entrambe le parti). È stato facile e divertente lavorare con loro? Sono stati all'altezza della loro parte dell'accordo? Hai fatto? Siete stati entrambi in grado di trarre profitto dai vostri sforzi o almeno di generare una consapevolezza positiva del marchio? Le risposte a queste domande informeranno i futuri progetti di co-marketing, quindi sii onesto con te stesso e diretto con i tuoi partner.