Relacionamentos de co-marketing garantidos para expandir seu alcance

Você está aproveitando todas as oportunidades que tem para comercializar seus negócios e expandir seu alcance em 2019? Como você espera atingir essas metas otimistas de 2019 e cotas trimestrais com as mesmas táticas antigas de 2018 (algumas das quais podem não ter funcionado tão bem em primeiro lugar)?

Um dos maiores sucessos publicitários do Super Bowl de 2019 foi um comercial da Bud Light que incluía um teaser da temporada final de Game of Thrones. De acordo com o The Wall Street Journal, o comercial foi “uma das maiores e mais ousadas ligações de marketing que [a HBO] já orquestrou”.

O anúncio é um ótimo exemplo de co-marketing, que pode ser uma tática de marketing extremamente lucrativa para empresas de todos os tamanhos e setores.

O que é co-marketing?

Co-marketing é a união de duas ou mais empresas para se comunicar com seus públicos distintos de forma colaborativa e é diferente de co-branding, promoção cruzada ou venda cruzada.

• Co-Branding é a comercialização de um novo produto ou serviço com outro parceiro ou parceiros. Doritos Locos Taco da Taco Bell e Frito Lay é um bom exemplo.
• A promoção cruzada é uma tática de marketing na qual os clientes de um produto ou serviço são direcionados para a promoção de um produto ou serviço relacionado. Um exemplo frequentemente citado de promoção cruzada é Oprah promovendo sua revista para os espectadores de seu programa. Se mal feita, essa tática pode parecer vendável e potencialmente prejudicar a confiança que uma empresa tem com seus clientes.
• Venda cruzada é vender outro produto ou serviço para um de seus clientes existentes. Você provavelmente encontrará isso sempre que estiver conversando com seu gerente de conta sobre qualquer ferramenta ou tecnologia que tenha. As equipes de vendas adoram a venda cruzada porque o comprador já disse sim pelo menos uma vez antes para sua empresa

Os benefícios do co-marketing

O co-marketing ajuda as empresas a gerar novos leads e aumentar seus números de vendas. É simples assim. Mas também pode apresentar sua empresa a novos públicos e solidificar ainda mais seus relacionamentos com os públicos existentes. Além disso, o co-marketing ajuda a introduzir novos conteúdos, novas campanhas e táticas inovadoras em seu mix de marketing. Dependendo da parceria, seus esforços de co-marketing podem agregar credibilidade e experiência à sua oferta. Também pode haver grandes benefícios de SEO se você estiver estruturando suas campanhas de criação de links entre os parceiros com sabedoria.

Quem são os melhores parceiros de co-marketing?

No mínimo, você deve escolher parceiros de co-marketing que complementem seu produto ou serviço, e não concorram com ele. (Dito isso, em 2015, o Burger King fritou profundamente seu próprio toque de co-marketing - e co-branding - ao convidar com humor o McDonalds a unir forças para criar o McWhopper para celebrar o Dia da Paz .)

Então, se você não pode se unir aos seus concorrentes, quem você deve procurar? Seu primeiro passo deve ser perguntar às suas equipes de vendas e suporte ao cliente com quais fornecedores seus clientes estão trabalhando com mais frequência. Se você já possui esses dados em seu CRM, crie um relatório para saber quem são os mais prevalentes. Caso contrário, você sempre pode pedir a seus clientes que participem de uma breve pesquisa listando seus fornecedores favoritos.

Além disso, considere entrar em contato com analistas do setor ou pesquisar relatórios de terceiros com foco em quem está trabalhando em seu espaço. Ou você pode criar uma lista de todas as ferramentas e tecnologias em seu espaço, organizá-las em parceiros em potencial e, em seguida, iniciar os esforços de divulgação. Outra ótima maneira de identificar potenciais parceiros de co-marketing é pesquisar quem está criando conteúdo semelhante para seu público-alvo.

Depois de compilar uma lista de parceiros em potencial, você precisa determinar qual deles é o mais adequado. Faça as seguintes perguntas de qualificação para avaliar quais empresas em sua lista podem ser uma boa combinação:

• Quantos leads posso esperar obter com este parceiro?
• Quantos leads eles podem esperar obter da parceria comigo?
• E o valor exclusivo desse possível parceiro envolveria meu público?
• Qual é a reputação deles e qual seria a percepção da minha empresa trabalhando com eles?
• Será que trabalharíamos bem juntos do ponto de vista profissional?
• Quantos recursos eles podem oferecer – e vice-versa?

Desenvolvimento de uma estratégia de co-marketing

Ao considerar sua estratégia de co-marketing, você deve pensar primeiro em como pode ajudar o parceiro em potencial. Como seu co-marketing beneficia você, seu parceiro e seus respectivos públicos? Ninguém quer estar em um relacionamento unilateral, então faça o possível para obter uma perspectiva real das perguntas acima, respondendo-as como se você fosse o parceiro em potencial.

E antes de falar com eles sobre potenciais oportunidades de co-marketing, certifique-se de responder a estas perguntas sobre sua empresa para eles (eles vão querer saber, confie em mim):

• Quem são suas personas segmentadas?
• Qual o tamanho das suas listas de e-mail e como elas são segmentadas?
• Qual é o tamanho do seu número de seguidores nas redes sociais em cada plataforma respectiva?
• Quanto tráfego mensal seu site ou blog recebe?
• Quais recursos adicionais você pode compartilhar com seu parceiro?
• Que tipos de táticas de co-marketing você fez no passado e foram bem-sucedidas?
• Quais estratégias você ou sua equipe têm em mente?

Conceitos e táticas de co-marketing

Ao iniciar o co-marketing com um parceiro não testado, você deve tentar criar conteúdo convidado um para o outro. Isso lhe dará uma noção da voz um do outro, cumprimento de prazos e experiência no assunto. Se você ou seu parceiro deixarem cair a bola, é fácil reagendar outra postagem no blog para esse espaço e você habilmente se esquivou de uma bala.

Postagens de convidados

As postagens de convidados nos blogs uns dos outros são uma ótima maneira de apresentar seus respectivos públicos uns aos outros. Você pode escrever conteúdo original para o post ou republicar um post evergreen (mas certifique-se de adicionar o rel=canonical ao post original). Você também pode entrevistar um especialista no assunto de suas respectivas empresas e incluir trechos da discussão em um e-book, infográfico ou postagem de blog.

Podcasts e vídeos

Podcasts e vídeos representam outra grande oportunidade de co-marketing. No passado, entrevistamos Tyler Lessard da Vidyard para o podcast Rethink Marketing da Act-On para falar sobre a importância do vídeo no marketing B2B . Essas entrevistas em podcast são os presentes que continuam dando na forma de postagens de blog, compartilhamentos de slides, vídeos, eBooks e muito mais. Também criei podcasts e vídeos de co-marketing com alguns de nossos outros parceiros próximos — incluindo Gong.io , Oktopost e ListenLoop , entre outros.

Webinars

O co-marketing por meio de um webinar é uma maneira fantástica de levar leads ao funil rapidamente. Depois que você e seu parceiro de co-marketing concordarem em trabalhar juntos, você deve começar a planejar pelo menos dois webinars juntos, dando a você a oportunidade de hospedar e servir como colaborador convidado. Certifique-se de preparar decks de apresentação informativos e profissionais, coordenar com seu serviço de webinar para evitar problemas logísticos e promover o evento para ambos os públicos por meio de vários canais de marketing começando pelo menos 30 dias antes do evento. A página de destino do registro deve estar no seu site quando você estiver hospedando e vice-versa.

Falaremos mais sobre isso na seção do contrato de co-marketing, mas você deve ser rápido ao enviar as listas de registro de participantes. E você vai querer ter um bom plano de co-marketing para acompanhar o webinar. Isso inclui o envio de um link para assistir ao webinar sob demanda? Você enviará um e-mail ou cada parceiro será responsável por enviar um e-mail? Esses elementos precisam ser discutidos com antecedência para garantir uma execução perfeita.

e-books/whitepapers

Ao desenvolver um whitepaper ou eBook com um co-marketing, você pode trabalhar em conjunto em um tópico abrangente ou entrevistar os especialistas no assunto um do outro para que o material seja incluído em novas atualizações do conteúdo existente. Ou, outra ideia potencialmente eficaz é ter uma equipe de parceiros de co-marketing trabalhando juntos para criar um e-book de tendências e previsões recorrentes anualmente que é atualizado a cada ano subsequente.

Pesquisa original

A pesquisa original geralmente resulta em algumas das iniciativas de marketing de conteúdo mais eficazes. Por exemplo, o Content Marketing Institute lança seu relatório anual B2B Benchmarks, Budgets and Trends Report , e Puppet, a ferramenta de gerenciamento de configuração de software de núcleo aberto, lança um relatório anual de DevOps Salary - essas peças são máquinas geradoras de links!

A pesquisa original pode ser demorada e ter um custo proibitivo, mas se você puder dividir os recursos com um parceiro, esses projetos se tornarão muito mais viáveis. A maneira mais fácil e eficiente de fazer isso é criar uma pesquisa para comercializar para seus respectivos públicos e, em seguida, usar esses resultados para criar recursos como infográficos e banners para apoiar seus esforços de geração de demanda.

Você provavelmente já foi abordado para participar de muitas dessas táticas com parceiros (ou seja, analistas do setor ou consultorias de influenciadores do setor), mas a um custo que excede seu orçamento. Essas parcerias são sempre uma opção em potencial, mas para os propósitos deste post, estamos nos concentrando mais em trabalhar com parceiros com quem você pode dividir custos e compartilhar recursos.AMA em uma plataforma social

Ask Me Anythings (AMA) são eventos online realizados no Twitter ou em outras plataformas sociais em que o público pode, literalmente, perguntar a você e seus parceiros de co-marketing qualquer pergunta relacionada ao seu negócio. Os eventos da AMA podem ser logisticamente desafiadores porque você precisa de alguém examinando as perguntas e deseja fornecer as melhores respostas possíveis que coloquem sua empresa em uma luz positiva. Trabalhar com um ala pode ajudar a aliviar a carga e aguçar o foco.

Eventos

Eventos de marketing de eventos são oportunidades perfeitas de co-marketing porque permitem dividir custos e mão de obra com um parceiro informado e ansioso. Isso inclui compartilhar custos de banner e brindes e encaminhar visitantes para os estandes uns dos outros.

Você também pode criar seu próprio evento com seu(s) parceiro(s) de co-marketing, onde cada parceiro pode atuar como palestrante principal. Se você não tem um parceiro de co-marketing, você pode organizar um evento e convidar palestrantes que você acha que seriam bons futuros parceiros. Se eles concordarem em falar, eles promoverão o evento em seus canais digitais com seu público, o que ajudará você a deixar uma pegada digital maior nesse espaço.

Você precisa de um acordo de co-marketing?

A resposta a esta pergunta depende de várias variáveis ​​— incluindo custos, questões de propriedade intelectual, desenvolvimento de conteúdo, prazos, metas, etc. Ao trabalhar juntos em uma oportunidade relativamente pequena (como escrever um blog), um acordo verbal provavelmente é suficiente. Mas se você está planejando um compromisso maior e mais longo envolvendo recursos significativos, você pode querer chamar os advogados para acertar os detalhes.

Entre as coisas que você precisará por escrito – metas, prazos, recursos compartilhados (incluindo leads), cadência, tópicos e táticas, propriedade de materiais (onde o webinar é transmitido) e planos de promoção e acompanhamento – devem estar no topo da lista. Comunicar-se cedo e com frequência é a melhor maneira de garantir o sucesso em todo o projeto de co-marketing.

Acompanhamento do ROI de co-marketing

O objetivo de tudo isso é gerar leads e fechar mais negócios para aumentar o ROI, então você precisa trabalhar com seu parceiro de co-marketing para discutir como planeja acompanhar e compartilhar os resultados de seus esforços conjuntos. Os principais indicadores de desempenho variam de acordo com as atividades que você busca e os canais que utiliza, mas você definitivamente deve acompanhar o orçamento, as conversões, o custo por lead e quantos desses leads acabam resultando em receita real.

Avalie o engajamento

No final do compromisso, você precisará reunir as principais partes interessadas para determinar se a parceria valeu a pena (para ambas as partes). Eles eram fáceis e divertidos de trabalhar? Eles cumpriram sua parte do acordo? Você fez? Vocês dois conseguiram lucrar com seus esforços ou pelo menos gerar algum reconhecimento positivo da marca? As respostas a essas perguntas informarão futuros projetos de co-marketing, portanto, seja honesto consigo mesmo e direto com seus parceiros.