Relaciones de marketing conjunto garantizadas para expandir su alcance

¿Está aprovechando todas las oportunidades que tiene para comercializar conjuntamente su negocio y ampliar su alcance en 2019? ¿Cómo espera alcanzar esos objetivos optimistas de 2019 y las cuotas trimestrales con las mismas viejas tácticas de 2018 (algunas de las cuales podrían no haber funcionado tan bien en primer lugar)?

Uno de los mayores éxitos publicitarios del Super Bowl de 2019 fue un comercial de Bud Light que incluía un adelanto de la temporada final de Game of Thrones. Según The Wall Street Journal, el comercial fue "uno de los vínculos de marketing más grandes y audaces que [HBO] haya orquestado jamás".

El anuncio es un gran ejemplo de marketing conjunto, que puede ser una táctica de marketing extremadamente lucrativa para empresas de todos los tamaños e industrias.

¿Qué es el marketing conjunto?

El co-marketing es la unión de dos o más empresas para comunicarse con sus distintas audiencias de manera colaborativa y es diferente de la marca compartida, la promoción cruzada o la venta cruzada.

• Co-Branding es la comercialización de un nuevo producto o servicio con otro socio o socios. Doritos Locos Taco de Taco Bell y Frito Lay es un buen ejemplo.
• La promoción cruzada es una táctica de marketing en la que los clientes de un producto o servicio se dirigen a la promoción de un producto o servicio relacionado. Un ejemplo de promoción cruzada citado con frecuencia es el de Oprah promocionando su revista a los espectadores de su programa. Si se hace mal, esta táctica puede parecer ventajosa y potencialmente dañar la confianza que una empresa tiene con sus clientes.
• La venta cruzada es vender otro producto o servicio a uno de sus clientes existentes. Es probable que encuentre esto cada vez que hable con su gerente de cuenta sobre cualquier herramienta o tecnología que tenga. A los equipos de ventas les encanta la venta cruzada porque el comprador ya ha dicho que sí al menos una vez a su empresa

Los beneficios del marketing conjunto

El marketing conjunto ayuda a las empresas a generar nuevos clientes potenciales y aumentar sus cifras de ventas. Es así de simple. Pero también puede presentar su empresa a nuevas audiencias y consolidar aún más sus relaciones con las audiencias existentes. Además, el marketing conjunto ayuda a introducir contenido nuevo, nuevas campañas y tácticas innovadoras en su combinación de marketing. Dependiendo de la asociación, sus esfuerzos de marketing conjunto pueden agregar credibilidad y experiencia a su oferta. También podría haber importantes beneficios de SEO si está estructurando sabiamente sus campañas de creación de enlaces entre socios.

¿Quiénes son los mejores socios de marketing conjunto?

Como mínimo, debe elegir socios de marketing conjunto que complementen su producto o servicio, no que compitan contra él. (Dicho esto, en 2015, Burger King le dio un toque personal al marketing conjunto, y la marca conjunta, al invitar con humor a McDonalds a unir fuerzas para crear el McWhopper para celebrar el Día de la Paz) .

Entonces, si no puede formar equipo con sus competidores, ¿a quién debe contactar? Su primer paso debe ser preguntar a sus equipos de ventas y atención al cliente con qué proveedores trabajan sus clientes con mayor frecuencia. Si ya tiene estos datos en su CRM, cree un informe para saber quiénes son los más frecuentes. De lo contrario, siempre puede pedirles a sus clientes que participen en una breve encuesta que enumere a sus proveedores favoritos.

Además, considere comunicarse con analistas de la industria o investigar informes de terceros que se centren en quién está trabajando en su espacio. O bien, puede crear una lista de todas las herramientas y tecnologías en su espacio, organizarlas en socios potenciales y luego comenzar los esfuerzos de divulgación. Otra excelente manera de identificar posibles socios de marketing conjunto es investigar quién está creando contenido similar para su público objetivo.

Una vez que haya compilado una lista de socios potenciales, debe determinar cuál de ellos es el más adecuado. Haga las siguientes preguntas calificativas para evaluar qué empresas de su lista podrían ser una buena combinación:

• ¿Cuántos prospectos puedo esperar obtener con este socio?
• ¿Cuántos clientes potenciales pueden esperar obtener al asociarse conmigo?
• ¿Qué pasa con el valor único de este socio potencial que atraería a mi audiencia?
• ¿Cuál es su reputación y cuál sería la percepción de mi empresa al trabajar con ellos?
• ¿Trabajaríamos bien juntos desde un punto de vista profesional?
• ¿Cuántos recursos pueden ofrecer y viceversa?

Desarrollo de una estrategia de marketing conjunto

Al considerar su estrategia de marketing conjunto, debe pensar primero en términos de cómo puede ayudar al posible socio. ¿Cómo te beneficia a ti, a tu socio y a tus respectivas audiencias tu marketing conjunto? Nadie quiere estar en una relación unilateral, así que haz tu mejor esfuerzo para obtener una perspectiva real de las preguntas anteriores respondiéndolas como si fueras la posible pareja.

Y antes de hablar con ellos sobre posibles oportunidades de marketing conjunto, asegúrese de poder responderles estas preguntas sobre su empresa (querrán saberlo, confíe en mí):

• ¿Quiénes son sus personas objetivo?
• ¿Qué tan grandes son sus listas de correo electrónico y cómo están segmentadas?
• ¿Qué tan grande es su seguimiento social en cada plataforma respectiva?
• ¿Cuánto tráfico mensual recibe tu sitio web o blog?
• ¿Qué recursos adicionales puedes compartir con tu pareja?
• ¿Qué tipos de tácticas de marketing conjunto ha realizado en el pasado? ¿Tuvieron éxito?
• ¿Qué estrategias tienen en mente usted o su equipo?

Conceptos y tácticas de marketing conjunto

Al comenzar el marketing conjunto con un socio no probado, debe intentar crear contenido de invitado para el otro. Esto les dará un sentido de la voz de los demás, el cumplimiento de los plazos y la experiencia en la materia. Si usted o su pareja pierden la pelota, es bastante fácil reprogramar otra publicación de blog para ese espacio y ha esquivado hábilmente una bala.

Publicaciones de invitados

Las publicaciones de invitados en los blogs de los demás son una excelente manera de presentar a sus respectivas audiencias entre sí. Puede escribir contenido original para la publicación o volver a publicar una publicación perenne (pero asegúrese de agregar rel=canonical a la publicación original). También puede entrevistar a un experto en la materia de sus respectivas empresas e incluir extractos de la discusión en un libro electrónico, infografía o publicación de blog.

Podcasts y videos

Los podcasts y los videos representan otra gran oportunidad de marketing conjunto. En el pasado, entrevistamos a Tyler Lessard de Vidyard para el podcast Rethink Marketing de Act-On para hablar sobre la importancia del video en el marketing B2B . Esas entrevistas de podcast son los regalos que siguen dando en forma de publicaciones de blog, diapositivas compartidas, videos, libros electrónicos y más. También he creado podcasts y videos de marketing conjunto con algunos de nuestros otros socios cercanos, incluidos Gong.io , Oktopost y ListenLoop , entre otros.

seminarios web

El marketing conjunto a través de un seminario web es una forma fantástica de obtener clientes potenciales en el embudo rápidamente. Una vez que usted y su socio de marketing conjunto hayan acordado trabajar juntos, deben comenzar a planificar al menos dos seminarios web juntos, lo que les brinda a ambos la oportunidad de organizar y servir como colaborador invitado. Asegúrese de preparar presentaciones informativas y profesionales, coordine con su servicio de seminarios web para evitar problemas logísticos y promocione el evento entre sus dos audiencias a través de numerosos canales de marketing comenzando al menos 30 días antes del evento. La página de inicio de registro debe estar en su sitio web cuando está alojando y viceversa.

Hablaremos más sobre esto en la sección del acuerdo de mercadeo conjunto, pero querrá ser rápido al enviarse entre sí las listas de registro de asistentes. Y querrá tener un buen plan de marketing conjunto para hacer un seguimiento del seminario web. ¿Esto incluye enviar un enlace para ver el seminario web a pedido? ¿Enviará un correo electrónico o cada socio será responsable de enviar un correo electrónico? Estos elementos deben discutirse con anticipación para garantizar una ejecución perfecta.

Libros electrónicos/documentos técnicos

Al desarrollar un documento técnico o un libro electrónico con un compañero de marketing, podrían trabajar juntos en un tema general o entrevistar a los expertos en la materia de cada uno para que el material se incluya en las nuevas actualizaciones del contenido existente. O bien, otra idea potencialmente efectiva es tener un equipo de socios de marketing conjunto que trabajen juntos para crear un libro electrónico de tendencias y predicciones recurrentes anualmente que se actualice cada año subsiguiente.

Investigacion original

La investigación original a menudo da como resultado algunas de las iniciativas de marketing de contenido más efectivas. Por ejemplo, The Content Marketing Institute publica su informe anual B2B Benchmarks, Budgets and Trends , y Puppet, la herramienta de gestión de configuración de software de núcleo abierto, publica un informe anual de DevOps Salary : ¡estas piezas son máquinas generadoras de enlaces!

La investigación original puede llevar mucho tiempo y tener un costo prohibitivo, pero si puede dividir los recursos con un socio, estos proyectos se vuelven mucho más factibles. La manera más fácil y eficiente de hacer esto es crear una encuesta para comercializar a sus respectivas audiencias y luego usar esos resultados para crear activos como infografías y anuncios publicitarios para respaldar sus esfuerzos de generación de demanda.

Es probable que ya se le haya propuesto participar en muchas de estas tácticas con socios (es decir, analistas de la industria o consultorías de personas influyentes de la industria), pero a un costo que excede su presupuesto. Estas asociaciones siempre son una opción potencial, pero para los fines de esta publicación, nos estamos enfocando más en trabajar con socios con quienes puede dividir costos y compartir recursos.AMA en una plataforma social

Ask Me Anythings (AMA) son eventos en línea que se llevan a cabo en Twitter u otras plataformas sociales en los que la audiencia puede, literalmente, hacerle a usted y a sus socios de marketing conjunto cualquier pregunta relacionada con su negocio. Los eventos de AMA pueden ser un desafío logístico porque necesita que alguien evalúe las preguntas y desea brindar las mejores respuestas posibles que coloquen a su empresa en una luz positiva. Trabajar con un wingman puede ayudar a aliviar la carga y agudizar el enfoque.

Eventos

Los eventos de marketing de eventos son oportunidades perfectas de marketing conjunto porque le permiten dividir los costos y el trabajo con un socio informado y entusiasta. Esto incluye compartir costos de pancartas y regalos y remitir a los visitantes a los puestos de los demás.

También puede crear su propio evento con su(s) socio(s) de marketing conjunto donde cada socio puede actuar como orador principal. Si no tiene un socio de marketing conjunto, puede organizar un evento e invitar a oradores que crea que serían buenos socios en el futuro. Si acceden a hablar, promocionarán el evento a través de sus canales digitales con sus audiencias, lo que te ayudará a dejar una huella digital más grande en ese espacio.

¿Necesita un acuerdo de marketing conjunto?

La respuesta a esta pregunta depende de varias variables, incluidos los costos, las preocupaciones sobre la propiedad intelectual, el desarrollo de contenido, los plazos, los objetivos, etc. Cuando trabajan juntos en una oportunidad relativamente pequeña (como escribir un blog), un acuerdo verbal probablemente sea suficiente. Pero si está planeando un compromiso más grande y más largo que involucre recursos significativos, es posible que desee llamar a los abogados para aclarar los detalles.

Entre las cosas que necesitará por escrito (objetivos, plazos, recursos compartidos (incluidos los clientes potenciales), cadencia, temas y tácticas, propiedad de los materiales (dónde se encuentra ese seminario web) y planes de promoción y seguimiento) debe estar en el parte superior de la lista. La comunicación temprana y frecuente es la mejor manera de garantizar el éxito en todo el proyecto de marketing conjunto.

Seguimiento del ROI de marketing conjunto

El objetivo de todo esto es generar clientes potenciales y cerrar más negocios para aumentar el ROI, por lo que debe trabajar con su socio de marketing conjunto para discutir cómo planea rastrear y compartir los resultados de sus esfuerzos conjuntos. Los indicadores clave de rendimiento variarán según las actividades que realice y los canales que utilice, pero definitivamente debe realizar un seguimiento del presupuesto, las conversiones, el costo por cliente potencial y cuántos de esos clientes potenciales finalmente generan ingresos reales.

Evaluar el compromiso

Al final del compromiso, deberá reunir a las partes interesadas clave para determinar si la asociación valió la pena (para ambas partes). ¿Fue fácil y divertido trabajar con ellos? ¿Cumplieron con su parte del trato? ¿Tuviste? ¿Pudieron ambos obtener ganancias de sus esfuerzos o al menos generar un reconocimiento de marca positivo? Las respuestas a estas preguntas informarán futuros proyectos de marketing conjunto, así que sea honesto consigo mismo y directo con sus socios.