Des relations de co-marketing garanties pour étendre votre portée

Tirez-vous parti de toutes les opportunités qui s'offrent à vous pour co-commercialiser votre entreprise et étendre votre portée en 2019 ? Comment comptez-vous atteindre ces objectifs optimistes de 2019 et ces quotas trimestriels avec les mêmes anciennes tactiques de 2018 (dont certaines n'auraient peut-être pas très bien fonctionné au départ) ?

L'un des plus grands succès publicitaires du Super Bowl 2019 a été une publicité Bud Light qui comprenait un teaser pour la dernière saison de Game of Thrones. Selon le Wall Street Journal, la publicité était "l'un des liens marketing les plus importants et les plus audacieux que [HBO] ait jamais orchestré".

L'annonce est un excellent exemple de co-marketing, qui peut être une tactique de marketing extrêmement lucrative pour les entreprises de toutes tailles et de tous secteurs.

Qu'est-ce que le co-marketing ?

Le co-marketing est l'association de deux ou plusieurs entreprises pour communiquer avec leurs publics distincts de manière collaborative et est différent du co-branding, de la promotion croisée ou de la vente croisée.

• Le co-branding est la commercialisation d'un nouveau produit ou service avec un ou plusieurs autres partenaires. Doritos Locos Taco de Taco Bell et Frito Lay en est un bon exemple.
• La promotion croisée est une tactique de marketing dans laquelle les clients d'un produit ou service sont ciblés avec la promotion d'un produit ou service connexe. Un exemple souvent cité de promotion croisée est Oprah faisant la promotion de son magazine auprès des téléspectateurs de son émission. Mal exécutée, cette tactique peut sembler commerciale et potentiellement nuire à la confiance qu'une entreprise entretient avec ses clients.
• La vente croisée consiste à vendre un autre produit ou service à l'un de vos clients existants. Vous rencontrez probablement ce problème chaque fois que vous parlez à votre responsable de compte des outils ou de la technologie dont vous disposez. Les équipes commerciales adorent le cross-selling car l'acheteur a déjà dit oui au moins une fois à votre entreprise

Les avantages du co-marketing

Le co-marketing aide les entreprises à générer de nouveaux prospects et à augmenter leurs chiffres de vente. C'est si simple. Mais cela peut également présenter votre entreprise à de nouveaux publics et renforcer davantage vos relations avec les publics existants. De plus, le co-marketing aide à introduire de nouveaux contenus, de nouvelles campagnes et des tactiques innovantes dans votre mix marketing. Selon le partenariat, vos efforts de co-marketing peuvent ajouter de la crédibilité et de l'expertise à votre offre. Il pourrait également y avoir des avantages SEO majeurs si vous structurez judicieusement vos campagnes de création de liens entre partenaires.

Qui sont les meilleurs partenaires de co-marketing ?

À tout le moins, vous devez choisir des partenaires de co-marketing qui complètent votre produit ou service, et non le concurrencer. (Cela dit, en 2015, Burger King a fait frire sa propre touche de co-marketing - et de co-branding - en invitant avec humour McDonalds à unir ses forces pour créer le McWhopper pour célébrer la Journée de la paix .)

Donc, si vous ne pouvez pas faire équipe avec vos concurrents, à qui devez-vous vous adresser ? Votre premier geste devrait être de demander à vos équipes de vente et de support client avec quels fournisseurs vos clients travaillent le plus souvent. Si vous avez déjà ces données dans votre CRM, créez un rapport pour savoir qui sont les plus répandus. Sinon, vous pouvez toujours demander à vos clients de participer à une courte enquête répertoriant leurs fournisseurs préférés.

En outre, envisagez de contacter des analystes du secteur ou de rechercher des rapports de tiers axés sur les personnes qui travaillent dans votre espace. Ou, vous pouvez créer une liste de tous les outils et technologies de votre espace, les organiser en partenaires potentiels, puis commencer les efforts de sensibilisation. Un autre excellent moyen d'identifier des partenaires de co-marketing potentiels consiste à rechercher qui crée un contenu similaire pour votre public cible.

Une fois que vous avez compilé une liste de partenaires potentiels, vous devez déterminer lequel d'entre eux vous convient le mieux. Posez les questions de qualification suivantes pour évaluer quelles entreprises de votre liste pourraient correspondre :

• Combien de prospects puis-je espérer obtenir avec ce partenaire ?
• Combien de prospects peuvent-ils espérer obtenir en s'associant avec moi ?
• Qu'en est-il de la valeur unique de ce partenaire potentiel qui engagerait mon public ?
• Quelle est leur réputation et quelle serait la perception de mon entreprise travaillant avec eux ?
• Travaillerions-nous bien ensemble d'un point de vue professionnel?
• Combien de ressources peuvent-ils offrir — et vice versa ?

Développer une stratégie de co-marketing

Lorsque vous envisagez votre stratégie de co-marketing, vous devez d'abord réfléchir à la manière dont vous pouvez aider le partenaire potentiel. Comment votre co-marketing profite-t-il à vous, à votre partenaire et à vos publics respectifs ? Personne ne veut être dans une relation unilatérale, alors faites de votre mieux pour avoir une vraie perspective sur les questions ci-dessus en y répondant comme si vous étiez le partenaire potentiel.

Et avant de parler avec eux d'éventuelles opportunités de co-marketing, assurez-vous de pouvoir répondre à ces questions sur votre entreprise pour eux (ils voudront savoir, croyez-moi) :

• Quels sont vos personas ciblés ?
• Quelle est la taille de vos listes de diffusion et comment sont-elles segmentées ?
• Quelle est la taille de votre suivi social sur chaque plate-forme respective ?
• Combien de trafic mensuel votre site Web ou votre blog génère-t-il ?
• Quelles ressources supplémentaires pouvez-vous partager avec votre partenaire ?
• Quels types de tactiques de co-marketing avez-vous utilisées dans le passé et ont-elles réussi ?
• Quelles stratégies vous ou votre équipe avez-vous en tête ?

Concepts et tactiques de co-marketing

Lorsque vous démarrez un co-marketing avec un partenaire non testé, vous devez essayer de créer du contenu invité l'un pour l'autre. Cela vous donnera une idée de la voix de l'autre, du respect des délais et de l'expertise en la matière. Si vous ou votre partenaire laissez tomber la balle, il est assez facile de reprogrammer un autre article de blog pour cet emplacement, et vous avez habilement esquivé une balle.

Articles d'invités

Les publications d'invités sur les blogs de chacun sont un excellent moyen de présenter vos publics respectifs les uns aux autres. Vous pouvez écrire du contenu original pour le message ou republier un message permanent (mais assurez-vous d'ajouter le rel=canonical au message d'origine). Vous pouvez également interroger un expert en la matière de vos entreprises respectives et inclure des extraits de la discussion dans un livre électronique, une infographie ou un article de blog.

Podcasts et vidéos

Les podcasts et les vidéos représentent une autre excellente opportunité de co-marketing. Dans le passé, nous avons interviewé Tyler Lessard de Vidyard pour le podcast Rethink Marketing d'Act-On pour parler de l' importance de la vidéo dans le marketing B2B . Ces interviews de podcast sont des cadeaux qui ne cessent de donner sous la forme d'articles de blog, de partages de diapositives, de vidéos, de livres électroniques, etc. J'ai également créé des podcasts et des vidéos de co-marketing avec certains de nos autres partenaires proches, notamment Gong.io , Oktopost et ListenLoop , entre autres.

Webinaires

Le co-marketing via un webinaire est un moyen fantastique d'introduire rapidement des prospects dans l'entonnoir. Une fois que vous et votre partenaire de co-marketing avez convenu de travailler ensemble, vous devriez commencer à planifier au moins deux webinaires ensemble, ce qui vous donnera à tous les deux la possibilité d'héberger et de servir de contributeur invité. Assurez-vous de préparer des présentations informatives et professionnelles, coordonnez-vous avec votre service de webinaire pour éviter les problèmes logistiques et faites la promotion de l'événement auprès de vos deux publics via de nombreux canaux de marketing commençant au moins 30 jours avant l'événement. La page de destination d'inscription doit se trouver sur votre site Web lorsque vous hébergez et vice versa.

Nous en reparlerons plus en détail dans la section sur l'accord de co-marketing, mais vous devrez vous envoyer rapidement les listes d'inscription des participants. Et vous voudrez avoir un bon plan de co-marketing pour assurer le suivi du webinaire. Cela inclut-il l'envoi d'un lien pour regarder le webinaire à la demande ? Enverrez-vous un e-mail ou chaque partenaire sera-t-il responsable de l'envoi d'un e-mail ? Ces éléments doivent être discutés à l'avance pour assurer une exécution transparente.

Livres électroniques/Livres blancs

Lors de l'élaboration d'un livre blanc ou d'un livre électronique avec un co-marketeur, vous pouvez travailler ensemble sur un sujet général ou interroger les experts en la matière de chacun pour que le matériel soit inclus dans les nouvelles mises à jour du contenu existant. Ou, une autre idée potentiellement efficace est d'avoir une équipe de partenaires de co-marketing travaillant ensemble pour créer un livre électronique récurrent sur les tendances et les prévisions qui est mis à jour chaque année suivante.

Recherche originale

La recherche originale aboutit souvent à certaines des initiatives de marketing de contenu les plus efficaces. Par exemple, The Content Marketing Institute publie son rapport annuel B2B Benchmarks, Budgets and Trends Report , et Puppet, l'outil de gestion de configuration logicielle open-core, publie un rapport annuel DevOps Salary - ces éléments sont des machines génératrices de liens !

La recherche originale peut prendre du temps et coûter cher, mais si vous pouvez partager les ressources avec un partenaire, ces projets deviennent beaucoup plus réalisables. Pour ce faire, le moyen le plus simple et le plus efficace consiste à créer une enquête à commercialiser auprès de vos publics respectifs, puis à utiliser ces résultats pour créer des éléments tels que des infographies et des bannières publicitaires afin de soutenir vos efforts de génération de la demande.

Vous avez probablement déjà été approché pour participer à bon nombre de ces tactiques avec des partenaires (à savoir des analystes de l'industrie ou des consultants d'influence de l'industrie), mais à un coût dépassant votre budget. Ces partenariats sont toujours une option potentielle, mais pour les besoins de cet article, nous nous concentrons davantage sur le travail avec des partenaires avec lesquels vous pouvez partager les coûts et les ressources.AMA sur une plateforme sociale

Ask Me Anythings (AMA) sont des événements en ligne organisés sur Twitter ou d'autres plateformes sociales dans lesquels le public peut littéralement vous poser, à vous et à vos partenaires de co-marketing, toute question concernant votre entreprise. Les événements AMA peuvent être difficiles sur le plan logistique, car vous avez besoin de quelqu'un pour filtrer les questions et vous souhaitez fournir les meilleures réponses possibles qui placent votre entreprise sous un jour positif. Travailler avec un ailier peut aider à alléger la charge et à affiner la mise au point.

Événements

Les événements de marketing événementiel sont des opportunités de co-marketing parfaites car ils vous permettent de partager les coûts et la main-d'œuvre avec un partenaire informé et désireux. Cela comprend le partage des frais de bannière et de butin et l'orientation des visiteurs vers les kiosques des autres.

Vous pouvez également créer votre propre événement avec votre ou vos partenaires de co-marketing où chaque partenaire peut agir en tant que conférencier principal. Si vous n'avez pas de partenaire de co-marketing, vous pouvez organiser un événement et inviter des conférenciers qui, selon vous, seraient de bons futurs partenaires. S'ils acceptent de parler, ils feront la promotion de l'événement sur leurs canaux numériques auprès de leur public, ce qui vous aidera à laisser une plus grande empreinte numérique dans cet espace.

Avez-vous besoin d'un accord de co-marketing ?

La réponse à cette question dépend de plusieurs variables - y compris les coûts, les problèmes de propriété intellectuelle, le développement de contenu, les délais, les objectifs, etc. Lorsque vous travaillez ensemble sur une opportunité relativement petite (comme la rédaction d'un blog), un accord verbal est probablement suffisant. Mais si vous prévoyez un engagement plus important et plus long impliquant des ressources importantes, vous voudrez peut-être faire appel aux avocats pour régler les détails.

Parmi les éléments dont vous aurez besoin par écrit - objectifs, délais, ressources partagées (y compris les pistes), cadence, sujets et tactiques, propriété du matériel (où se déroule ce webinaire) et plans de promotion et de suivi - devraient être au haut de la liste. Communiquer tôt et souvent est le meilleur moyen d'assurer le succès tout au long du projet de co-marketing.

Suivi du retour sur investissement du co-marketing

Le but de tout cela est de générer des prospects et de conclure davantage de transactions pour augmenter le retour sur investissement. Vous devez donc travailler avec votre partenaire de co-marketing pour discuter de la manière dont vous prévoyez de suivre et de partager les résultats de vos efforts conjoints. Les indicateurs de performance clés varient en fonction des activités que vous poursuivez et des canaux que vous utilisez, mais vous devez absolument suivre le budget, les conversions, le coût par prospect et le nombre de ces prospects qui génèrent finalement des revenus réels.

Évaluer l'engagement

À la fin de l'engagement, vous devrez rassembler les principales parties prenantes pour déterminer si le partenariat en valait la peine (pour les deux parties). Étaient-ils faciles et amusants à travailler ? Ont-ils respecté leur part du marché ? As-tu? Avez-vous tous les deux pu tirer profit de vos efforts ou au moins générer une notoriété positive de la marque ? Les réponses à ces questions éclaireront les futurs projets de co-marketing, alors soyez honnête avec vous-même et direct avec vos partenaires.