[研究] 为什么代理商不增长

为当地商业市场服务的机构正面临着越来越多的挑战，因为该行业因竞争而膨胀，并且每天都会遇到更多的技术和客户需求。

不可否认，扩展是代理商面临的最大挑战。

在最近的 Vendasta 研究中，我试图找出机构面临的关键增长挑战，并提供有关如何解决这些问题的数据支持策略。

获取完整的挑战机构面临的研究

目录

代理机构不发展的 5 个原因（以及如何发展您的代理机构）
1. 你的销售方式太咄咄逼人
2. 你的鸡蛋在错误的营销篮子里
3. 你是一招一式数字营销小马
4. 你太有竞争力而无法获胜
5. 你的客户没有看到你的价值

结论

代理机构不发展的 5 个原因（以及如何发展您的代理机构）

1. 你的销售方式太咄咄逼人

转向基于需求的销售方法而不是传统的产品推送将提高您的转化率。

本地商业市场的销售和客户获取具有挑战性。 如果您是一家初创公司，那么获得那些第一批关键客户以建立成长和交付成果所需的声誉和经验可能尤其困难。

那么你的销售策略是什么样的？ 你是老派，敲人行道吗？ 冷电话？ 购买电子邮件列表以进行全面宣传？ 您的努力的投资回报率不会随着这些方法而扩展。 从来没有。 永不。

经验（和数据）教会了我们 顾客不仅转换 更好的， 但如果您采取基于需求的方法，它们也会保留更长的时间。 这意味着根据每个业务潜在客户的特定 需要， 并远离经典的小册子和产品页面销售对话。

您如何在不浪费时间和资源的情况下发现潜在客户的需求？ 利用数据和审计工具（如快照报告或 Google 的PageSpeed Insights工具）来识别本地企业营销中的差距。 以这些数据为基础，向潜在客户展示您的服务如何帮助他们取得成功。

2. 你的鸡蛋在错误的营销篮子里

代理商必须超越销售数字广告才能实现增长。

本地促销和营销的增长速度是数字广告的 2.5 倍，但许多代理商都将鸡蛋放入广告篮中。

虽然数字广告市场预计在 2018 年将达到 20 亿美元以上，但这是一个竞争激烈的市场，83.33% 的代理商销售广告解决方案。 整整 11% 的代理机构仅销售一到两种附加产品/服务的数字广告，而 2.5% 的代理机构仅销售数字广告。

将数字广告市场与其他营销类别进行比较，可以发现许多尚未开发的市场可用于增长。

列表和声誉营销服务是最成熟的营销类别，代表了价值 6 亿美元的低竞争市场——不到45% 的受访者同时销售这两种服务。

网站和社交媒体是增长最快的市场，因此代理商应将这些解决方案包含在他们的营销包中。 捆绑附加服务，例如列表声明、声誉管理和电子邮件营销，以占领这些不断增长的市场并从竞争中脱颖而出。

市场：探索社交媒体、电子邮件营销等的白标解决方案

3. 你是一招一式数字营销小马

堆栈越满，增长挑战就越少。

您为客户带来的价值越多，您的处境就越好。 超过86%的本地企业希望从单一供应商处购买解决方案，很明显，代理商不能再成为一招一式的小马。 然而， 8.3% 的机构仍然是点解决方案提供商，整整 20% 的机构为客户提供 3 个或更少的数字解决方案。

只有 22.5% 的代理机构是“全栈”供应商，在每个关键营销类别中至少销售一种解决方案。 有什么好处？ 更多产品 方法更多的追加销售和 交叉销售与现有的 客户， 和新的收购市场。

查看客户的营销绩效并开始提问。 他们的营销中仍然存在哪些他们的服务没有解决的痛点？ 这是开始研究要引入的其他产品和服务的好地方。

但是，你可能会问？...

4. 你太有竞争力而无法获胜

协作实现多样化，无需内部开发、资源和集成麻烦。

所以你想成为全栈，但你担心你手头的资源？ 没必要。 近 41% 的全栈机构受访者只有一两名员工。

这怎么可能？ 通过白标和第三方应用程序和服务！ 并非本地营销领域的每个参与者都是竞争对手——有些企业是为了合作而建立的，希望通过小型代理商等经销商扩大他们的产品/服务范围。

随着市场上可供转售的批发和白标数字解决方案的可用性，内部开发不再是成为供应商的必要条件。 超过一半的机构 (53%) 认为白标解决方案将帮助他们应对重大挑战，这意味着竞争对手已经开始信任这些产品多样化的途径。

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5. 你的客户没有看到你的价值

专注于客户体验，结果将随之而来。

扩展是代理商揭示的第一大挑战，但收入增长不仅来自收购新的 顾客， 还可以通过保持和增加您拥有的帐户。

找出让客户离开的根源是改善客户服务的关键，并最终改善您的保留和增长。 近 40% 的代理机构表示客户流失率高，18% 的代理机构难以满足客户的需求，26% 的代理机构发现履行其服务“非常困难”。

缺乏对客户服务和客户保留的关注，这两者都是可靠扩展所必需的。

然而，作为本地代理商，您在击败其他大品牌的竞争中处于独特的地位。

• 你可以提供 更好的和更个性化的服务
• 您是客户社区的一员，可以更多地参与当地事务
• 您在您销售的产品、您的利基市场以及您当地市场的需求方面拥有卓越的知识和专业知识
• 您可以为您的客户提供更加个性化和愉快的体验

优秀的本地客户服务是客户选择您而不是谷歌、Facebook 和其他竞争营销资金的品牌的原因。

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结论

数字环境不会很快放缓。 随着中小型企业每天都可以使用新的免费应用程序和工具，代理商必须通过独特的产品、卓越的客户服务和不断发展的产品组合来区分自己。

以下是您现在可以采取的一些步骤，以使您的代理机构朝着正确的方向发展。

发展代理机构的 5 个步骤

1. 查看客户的表现并向他们询问有关他们当前营销的问题——确定他们可以改进的一两个领域。
2. 使用 1 或 2 种满足客户需求的解决方案使您的产品组合多样化。 如果您的客户正在经历这些痛点，那么其他企业也很可能也是如此。
3. 通过向上销售现有客户并将这些产品与您的核心产品捆绑给新客户，利用白标和第三方应用程序和服务快速进入市场。
4. 报告，报告，报告！
5. 查看结果（和收入）流入。

代理商必须投资于正确的销售策略、产品扩展，并专注于客户服务，以克服这些挑战并建立稳固的业务。