[Étude] Pourquoi les agences ne grandissent pas
Publié: 2018-10-10Les agences desservant les marchés commerciaux locaux sont confrontées à un nombre croissant de défis alors que l'industrie gonfle de concurrence et est confrontée à plus de technologies et de demandes des clients chaque jour.
La mise à l'échelle est indéniablement le plus grand défi auquel les agences sont confrontées.
Dans une étude récente de Vendasta, j'ai cherché à comprendre les défis de croissance critiques auxquels les agences sont confrontées et à proposer des stratégies fondées sur des données pour les résoudre.
Obtenez l'étude complète sur les défis auxquels font face les agences
Table des matières
5 raisons pour lesquelles les agences ne se développent pas (et comment développer votre agence)
1. Votre approche commerciale est trop insistante
2. Vos œufs sont dans le mauvais panier marketing
3. Vous êtes un poney de marketing numérique à un tour
4. Vous êtes trop compétitif pour gagner
5. Vos clients ne voient pas votre valeur
Conclusion
5 raisons pour lesquelles les agences ne se développent pas (et comment développer votre agence)
1. Votre approche commerciale est trop insistante
Pivoter vers une approche de vente basée sur les besoins plutôt que de pousser les produits traditionnels améliorera vos conversions.
Les ventes et l'acquisition de clients sur le marché des entreprises locales sont difficiles. Si vous êtes une startup, il peut être particulièrement difficile d'acquérir ces premiers clients cruciaux pour bâtir la réputation et l'expérience nécessaires pour grandir et produire des résultats.
Alors, à quoi ressemble votre stratégie de vente ? Êtes-vous de la vieille école, martelant le trottoir? Appel à froid ? Acheter des listes de diffusion à exploser avec des campagnes globales ? Le retour sur investissement de vos efforts n'évolue pas avec ces méthodes. Jamais. Ne le sera jamais.
L'expérience (et les données) nous ont appris
Comment découvrir les besoins des prospects sans y consacrer du temps et des ressources ? Tirez parti des données et des outils d'audit (comme le rapport instantané ou l' outil PageSpeed Insights de Google ) pour identifier les lacunes dans le marketing des entreprises locales. Construisez votre argumentaire sur ces données et montrez aux prospects comment vos services peuvent les aider à réussir.
2. Vos œufs sont dans le mauvais panier marketing
Les agences doivent s'étendre au-delà de la vente de publicité numérique pour se développer.
Les promotions et le marketing locaux croissent 2,5 fois plus vite que la publicité numérique, mais de nombreuses agences mettent leurs œufs dans le panier publicitaire.
Alors que le marché de la publicité numérique devrait atteindre plus de 2 milliards de dollars en 2018, il s'agit d'un marché hautement concurrentiel avec 83,33 % des agences vendant des solutions publicitaires. Au total, 11 % des agences vendent de la publicité numérique avec seulement un ou deux produits/services supplémentaires, et 2,5 % des agences ne vendent que de la publicité numérique.
La comparaison du marché de la publicité numérique avec d'autres catégories de marketing révèle de nombreux marchés inexploités à exploiter pour la croissance.
Les listes et les services de marketing de réputation sont les catégories de marketing les plus mûres à exploiter, représentant un marché combiné de 600 millions de dollars avec une faible concurrence - moins de 45 % des répondants vendent l'un ou l'autre service.
Les sites Web et les médias sociaux sont les marchés qui connaissent la croissance la plus rapide. Les agences doivent donc inclure ces solutions dans leurs packages marketing. Regroupez des services supplémentaires tels que la revendication d'inscription, la gestion de la réputation et le marketing par e-mail pour conquérir ces marchés en croissance et vous différencier de la concurrence.
Place de marché : explorez les solutions en marque blanche pour les réseaux sociaux, le marketing par e-mail, etc.
3. Vous êtes un poney de marketing numérique à un tour
Plus la pile est complète, moins les défis de croissance sont nombreux .
Plus vous apportez de valeur à la table pour les clients, mieux vous vous porterez. Avec plus de 86 % des entreprises locales souhaitant acheter des solutions auprès d'un seul fournisseur, il est clair que les agences ne peuvent plus être un poney à un tour. Pourtant, 8,3 % des agences sont toujours des fournisseurs de solutions ponctuelles, et 20 % des agences proposent 3 solutions numériques ou moins à leurs clients.
Seulement 22,5 % des agences sont des fournisseurs "full-stack" , vendant au moins une solution dans chacune des catégories marketing critiques. Quel est l'avantage ? Plus de produits
Examinez les performances marketing de vos clients et commencez à poser des questions. Quels points douloureux existent encore dans leur marketing et que leurs services ne traitent pas ? C'est un bon point de départ pour rechercher des produits et services supplémentaires à introduire.
Mais comment, me demanderez-vous ?...
4. Vous êtes trop compétitif pour gagner
Collaborez pour vous diversifier sans vous soucier du développement, des ressources et de l'intégration en interne.
Vous souhaitez devenir full stack, mais vous vous inquiétez des ressources dont vous disposez ? Ce n'est pas nécessaire. Près de 41 % des répondants des agences complètes n'ont qu'un ou deux employés.
Comment est-ce possible? Grâce à des applications et services en marque blanche et tiers ! Tous les acteurs de l'espace marketing local ne sont pas des concurrents - certaines entreprises sont conçues pour être des collaborateurs, cherchant à étendre la portée de leurs produits/services par le biais de revendeurs comme de petites agences.
Avec la disponibilité de solutions numériques en gros et en marque blanche sur le marché disponibles à la revente, le développement en interne n'est plus une nécessité pour devenir un fournisseur. Plus de la moitié des agences (53 %) ont identifié que les solutions en marque blanche les aideraient à relever leurs principaux défis, ce qui signifie que la concurrence a déjà commencé à faire confiance à ces voies de diversification des produits.
Si vous voulez vraiment évoluer et avoir une agence prospère, vous devez obtenir de l'aide. Vous n'avez pas besoin d'avoir une masse salariale géante pour évoluer. En fait, vous n'avez pas besoin d'embaucher un seul employé à temps plein. Il existe de nombreuses agences, fournisseurs et indépendants en marque blanche avec lesquels s'associer afin de prendre plus de clients et d'évoluer. Davantage d'agences doivent avoir un état d'esprit de « collaboration » et non un état d'esprit de « concurrence ». Ce faisant, vous vous permettez de tirer parti de l'expertise des autres dans votre espace pendant que vous travaillez tous les deux vers l'objectif commun de CROISSANCE !
Lecture connexe : 9 solutions en marque blanche pour faire monter en flèche vos revenus en 2019
5. Vos clients ne voient pas votre valeur
Concentrez-vous sur l'expérience client et les résultats suivront.
La mise à l'échelle est le défi n ° 1 révélé par les agences, mais la croissance des revenus ne provient pas seulement de l'acquisition de nouveaux
Aller à la racine de ce qui fait partir les clients est la clé pour améliorer votre service client et, en fin de compte, votre rétention et votre croissance. Près de 40 % des agences déclarent être aux prises avec un fort taux de désabonnement des clients, 18 % des agences ont du mal à répondre aux besoins de leurs clients et 26 % trouvent qu'il est « très, voire extrêmement difficile » de fournir leurs services.
Il y a un manque de concentration sur le service client et la fidélisation des clients, qui sont tous deux nécessaires pour évoluer de manière fiable.
Pourtant, en tant qu'agence locale, vous êtes dans une position unique pour battre d'autres concurrents de grandes marques.
- Vous pouvez offrir
meilleur et un service plus personnalisé - Vous faites partie de la communauté de vos clients et pouvez vous impliquer davantage localement
- Vous avez une connaissance et une expertise supérieures des produits que vous vendez, de votre créneau et des besoins de votre marché local
- Vous pouvez offrir une expérience plus personnalisée et agréable à vos clients
Un excellent service client local est la raison pour laquelle les clients vous choisiront plutôt que Google, Facebook et d'autres marques en concurrence pour les dollars de marketing.
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Conclusion
Le paysage numérique ne ralentit pas de si tôt. Avec de nouvelles applications et outils gratuits disponibles chaque jour pour les petites et moyennes entreprises, les agences doivent se différencier avec des offres uniques, un excellent service client et un portefeuille de produits en constante évolution.
Voici quelques mesures que vous pouvez prendre dès maintenant pour faire avancer votre agence dans la bonne direction.
5 étapes pour développer votre agence
- Examinez les performances de vos clients et posez-leur des questions sur leur marketing actuel - identifiez un ou deux domaines qu'ils pourraient améliorer.
- Diversifiez votre portefeuille de produits avec 1 ou 2 solutions qui correspondent aux besoins de vos clients. Si vos clients éprouvent ces difficultés, il y a de fortes chances que d'autres entreprises le soient aussi.
- Tirez parti des applications et services en marque blanche et tiers pour une mise sur le marché rapide en vendant des clients existants et en regroupant ces produits avec votre offre principale à de nouveaux clients.
- Signalez, signalez, signalez !
- Voir les résultats (et les revenus) affluer.
Les agences doivent investir dans la bonne stratégie de vente, l'expansion des produits et se concentrer sur le service client pour surmonter ces défis et bâtir une entreprise solide.