[ศึกษา] ทำไมเอเจนซี่ไม่เติบโต

เอเจนซีที่ให้บริการในตลาดธุรกิจในท้องถิ่นกำลังเผชิญกับความท้าทายที่เพิ่มขึ้นเนื่องจากอุตสาหกรรมนี้เต็มไปด้วยการแข่งขัน และพบกับเทคโนโลยีและความต้องการของลูกค้ามากขึ้นทุกวัน

การปรับขนาดเป็นสิ่งที่ท้าทายที่สุดที่เอเจนซีต้องเผชิญอย่างปฏิเสธไม่ได้

ในการศึกษา Vendasta เมื่อเร็ว ๆ นี้ ฉันได้พยายามค้นหาความท้าทายในการเติบโตที่สำคัญที่หน่วยงานต่างๆ ต้องเผชิญ และจัดเตรียมกลยุทธ์ที่ได้รับการสนับสนุนจากข้อมูลในการแก้ปัญหา

รับความท้าทายเต็มรูปแบบจากการศึกษาเผชิญหน้า

สารบัญ

5 เหตุผลที่เอเจนซี่ไม่เติบโต (และวิธีขยายเอเจนซี่ของคุณ)
1. แนวทางการขายของคุณเร่งรีบเกินไป
2. ไข่ของคุณอยู่ในตะกร้าทางการตลาดที่ไม่ถูกต้อง
3. คุณเป็นม้าโพนี่การตลาดดิจิทัลตัวเดียว
4. คุณแข่งขันเกินไปที่จะชนะ
5. ลูกค้าของคุณไม่เห็นคุณค่าของคุณ

บทสรุป

5 เหตุผลที่เอเจนซี่ไม่เติบโต (และวิธีขยายเอเจนซี่ของคุณ)

1. แนวทางการขายของคุณเร่งรีบเกินไป

การเปลี่ยนไปสู่แนวทางการขายที่อิงความต้องการมากกว่าการผลักดันผลิตภัณฑ์แบบเดิมๆ จะช่วยปรับปรุงการแปลงของคุณ

การขายและการหาลูกค้าในตลาดธุรกิจในท้องถิ่นเป็นสิ่งที่ท้าทาย หากคุณเป็นสตาร์ทอัพ การหาลูกค้ารายสำคัญรายแรกๆ นั้นอาจเป็นเรื่องยากโดยเฉพาะอย่างยิ่ง เพื่อสร้างชื่อเสียงและประสบการณ์ที่จำเป็นต่อการเติบโตและส่งมอบผลลัพธ์

กลยุทธ์การขายของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไร? คุณเป็นโรงเรียนเก่าทุบทางเท้าหรือไม่? โทรเย็น? ซื้อรายชื่ออีเมลเพื่อระเบิดด้วยแคมเปญแบบครอบคลุม? ROI จากความพยายามของคุณไม่ได้ถูกขยายด้วยวิธีการเหล่านี้ ไม่เคยมี. ไม่เคยจะ

ประสบการณ์ (และข้อมูล) ได้สอนเรา ลูกค้า ไม่เพียงแต่แปลง ดีกว่า, แต่จะถูก เก็บไว้นานกว่า หากคุณใช้แนวทางตามความต้องการ นั่นหมายถึงการปลูกฝังช่องทางการขายที่ไม่ซ้ำใครให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายโดยพิจารณาจากความเฉพาะเจาะจงของพวกเขา ความต้องการ และหลีกเลี่ยงจากโบรชัวร์แบบคลาสสิกและบทสนทนาการขายหน้าผลิตภัณฑ์

คุณจะค้นพบความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ต้องสละเวลาและทรัพยากรไปได้อย่างไร ใช้ประโยชน์จากข้อมูลและเครื่องมือตรวจสอบ (เช่น Snapshot Report หรือ เครื่องมือ PageSpeed ​​Insights ของ Google ) เพื่อระบุช่องว่างในการทำการตลาดของธุรกิจท้องถิ่น สร้างสำนวนการขายของคุณโดยใช้ข้อมูลนั้น และแสดงให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นว่าบริการของคุณสามารถช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จได้อย่างไร

2. ไข่ของคุณอยู่ในตะกร้าทางการตลาดที่ไม่ถูกต้อง

เอเจนซี่ต้องขยายมากกว่าการขายโฆษณาดิจิทัลเพื่อที่จะเติบโต

การส่งเสริมการขายและการตลาดในท้องถิ่นเติบโตเร็วกว่าการโฆษณาดิจิทัลถึง 2.5 เท่า แต่เอเจนซี่หลายแห่งก็วางไข่ลงในตะกร้าโฆษณา

แม้ว่าตลาดโฆษณาดิจิทัล คาด ว่าจะแตะมูลค่ากว่า 2 พันล้านดอลลาร์ในปี 2561 แต่เป็นตลาดที่ มีการแข่งขันสูง โดยมีเอเจนซี 83.33% ที่ขายโซลูชันการโฆษณา เอเจนซี่ทั้งหมด 11% ขายโฆษณาดิจิทัลด้วยผลิตภัณฑ์/บริการเพิ่มเติมเพียงหนึ่งหรือสองรายการ และเอเจนซี 2.5% ขาย เฉพาะ โฆษณาดิจิทัล

การเปรียบเทียบตลาดโฆษณาดิจิทัลกับประเภทการตลาดอื่น ๆ เผยให้เห็นตลาดที่ไม่ได้ใช้จำนวนมากเพื่อยกระดับการเติบโต

บริการด้านการตลาดสำหรับรายการและชื่อเสียงเป็นหมวดหมู่ทางการตลาดที่เหมาะสมที่สุด คิดเป็นมูลค่ารวม 600 ล้านดอลลาร์ของตลาดที่มีการแข่งขันต่ำ— ผู้ตอบแบบสอบถามน้อยกว่า 45% ขายบริการอย่างใดอย่างหนึ่ง

เว็บไซต์และโซเชียลมีเดียเป็นตลาดที่เติบโตเร็วที่สุด ดังนั้นเอเจนซีจึงควรรวมโซลูชันเหล่านี้ไว้ในแพ็คเกจการตลาด รวมบริการเพิ่มเติม เช่น การอ้างสิทธิ์ในรายชื่อ การจัดการชื่อเสียง และการตลาดทางอีเมลเพื่อดึงดูดตลาดที่กำลังเติบโตเหล่านั้นและสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

Marketplace: สำรวจโซลูชัน white-label สำหรับโซเชียลมีเดีย การตลาดผ่านอีเมล และอื่นๆ

3. คุณเป็นม้าโพนี่การตลาดดิจิทัลตัวเดียว

ยิ่งกองซ้อนมากเท่าไหร่ ความท้าทายในการเติบโตก็จะยิ่งน้อย ลง

ยิ่งคุณนำเสนอให้กับลูกค้าได้มากเท่าไร คุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ด้วยธุรกิจในท้องถิ่นกว่า 86% ต้องการ ซื้อโซลูชันจากผู้ให้บริการรายเดียว เป็นที่ชัดเจนว่าเอเจนซีไม่สามารถเป็นม้าตัวเดียวได้อีกต่อไป ถึงกระนั้น 8.3% ของเอเจนซี่ยังคงเป็นผู้ให้บริการโซลูชั่นแบบจุด และอีก 20% ของเอเจนซี่เสนอโซลูชั่นดิจิทัล 3 ตัวหรือน้อยกว่าให้กับลูกค้า

เอเจนซี่เพียง 22.5% เท่านั้นที่เป็นผู้ให้บริการแบบ "full-stack" โดยขายโซลูชันอย่างน้อยหนึ่งรายการใน แต่ละ หมวดหมู่การตลาดที่สำคัญ มีประโยชน์อะไร? สินค้าอื่นๆ วิธี ยอดขายเพิ่มขึ้นและ ข้ามการขาย ที่มีอยู่ ลูกค้า และ ตลาดใหม่สำหรับการซื้อกิจการ

ตรวจสอบประสิทธิภาพทางการตลาดของลูกค้าของคุณแล้วเริ่มถามคำถาม จุดปวดใดที่ยังคงมีอยู่ในการตลาดที่บริการของพวกเขาไม่ได้กล่าวถึง เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการค้นคว้าข้อมูลผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมเพื่อแนะนำ

แต่จะถามได้อย่างไร...

4. คุณแข่งขันเกินไปที่จะชนะ

ทำงานร่วมกันเพื่อสร้างความหลากหลายโดยไม่ต้องมีการพัฒนาภายใน ทรัพยากร และการบูรณาการที่ยุ่งยาก

คุณต้องการที่จะกลายเป็นเต็มกอง แต่คุณกังวลเกี่ยวกับทรัพยากรที่คุณมีอยู่ในมือ? ไม่จำเป็น. เกือบ 41% ของผู้ตอบแบบสำรวจแบบฟูลสแตกมีพนักงานเพียงหนึ่งหรือสองคน

เป็นไปได้อย่างไร? ผ่านแอพและบริการของไวท์เลเบลและบุคคลที่สาม! ไม่ใช่ผู้เล่นทุกคนในพื้นที่การตลาดในท้องถิ่นที่เป็นคู่แข่งกัน—บางธุรกิจถูกสร้างขึ้นเพื่อเป็นผู้ทำงานร่วมกัน โดยต้องการขยายการเข้าถึงผลิตภัณฑ์/บริการของตนผ่านผู้ค้าปลีกเช่นเอเจนซีขนาดเล็ก

ด้วยความพร้อมของโซลูชันดิจิตอลขายส่งและไวท์เลเบลในตลาดที่จำหน่ายต่อ การพัฒนาภายในองค์กรจึงไม่จำเป็นอีกต่อไปในการเป็นผู้ให้บริการ กว่าครึ่งของเอเจนซี่ (53%) ระบุว่าโซลูชันฉลากขาวจะช่วยให้พวกเขาจัดการกับความท้าทายที่สำคัญของพวกเขา ซึ่งหมายความว่าการแข่งขันได้เริ่มไว้วางใจช่องทางเหล่านี้สำหรับการกระจายผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: 9 โซลูชัน White-Label เพื่อเพิ่มรายได้ของคุณในปี 2019

5. ลูกค้าของคุณไม่เห็นคุณค่าของคุณ

เน้นที่ประสบการณ์ของลูกค้าและผลลัพธ์จะตามมา

การปรับขนาดเป็นความท้าทายอันดับ 1 ที่เปิดเผยโดยเอเจนซี่ แต่การเติบโตของรายได้ไม่เพียงมาจากการหาใหม่ ลูกค้า แต่ด้วยการรักษาและเพิ่มบัญชีที่คุณมี

การเข้าถึงรากเหง้าของสิ่งที่ทำให้ลูกค้าลาออกคือกุญแจสำคัญในการปรับปรุงการบริการลูกค้าของคุณ และท้ายที่สุดก็คือการรักษาลูกค้าและการเติบโตของคุณ เกือบ 40% ของเอเจนซี่รายงานว่ามีปัญหาในการเลิกรากับลูกค้าจำนวนมาก เอเจนซี่ 18% พยายามดิ้นรนเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้า และ 26% พบว่า "มากไปยากมาก" ในการตอบสนองบริการของตน

ไม่มีการมุ่งเน้นที่การบริการลูกค้าและการรักษาลูกค้าซึ่งทั้งสองจำเป็นต้องปรับขนาดได้อย่างน่าเชื่อถือ

แต่ในฐานะตัวแทนในพื้นที่ คุณอยู่ในตำแหน่งที่ไม่เหมือนใครที่จะเอาชนะคู่แข่งแบรนด์ใหญ่รายอื่นๆ

• คุณสามารถนำเสนอ ดีกว่า และบริการที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น
• คุณเป็นส่วนหนึ่งของชุมชนของลูกค้าและสามารถมีส่วนร่วมในท้องถิ่นได้มากขึ้น
• คุณมีความรู้และความเชี่ยวชาญที่เหนือกว่าในผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย ช่องเฉพาะของคุณ และความต้องการของตลาดในพื้นที่ของคุณ
• คุณสามารถนำเสนอประสบการณ์ที่ปรับแต่งและสนุกสนานให้กับลูกค้าของคุณได้

การบริการลูกค้า ในท้องถิ่น ที่ยอดเยี่ยม คือเหตุผลที่ลูกค้าจะเลือกคุณมากกว่า Google, Facebook และแบรนด์อื่นๆ ที่แข่งขันกันเพื่อแลกกับเงินด้านการตลาด

การอ่านที่เกี่ยวข้อง: ทำไมลูกค้าของคุณถึงเลิกรา: ข้อมูลจาก 100K+ SMB

บทสรุป

ภูมิทัศน์ดิจิทัลไม่ได้ชะลอตัวลงในเร็วๆ นี้ ด้วยแอปและเครื่องมือฟรีใหม่ๆ ที่มีให้สำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลางทุกวัน เอเจนซี่ต้องสร้างความแตกต่างด้วยข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร การบริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม และกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง

ต่อไปนี้คือขั้นตอนบางส่วนที่คุณทำได้ในตอนนี้เพื่อขับเคลื่อนเอเจนซีของคุณไปในทิศทางที่ถูกต้อง

5 ขั้นตอนในการทำให้เอเจนซี่ของคุณเติบโต

1. ตรวจสอบประสิทธิภาพของลูกค้าและถามคำถามเกี่ยวกับการตลาดในปัจจุบัน โดยระบุหนึ่งหรือสองด้านที่พวกเขาสามารถปรับปรุงได้
2. กระจายกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณด้วย 1 หรือ 2 โซลูชั่นที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าของคุณ หากลูกค้าของคุณประสบปัญหาเหล่านี้ ธุรกิจอื่นๆ ก็มีโอกาสเกิดขึ้นเช่นกัน
3. ใช้ประโยชน์จากแอพและบริการของ white-label และ third-party เพื่อเข้าสู่ตลาดได้อย่างรวดเร็วโดยการเพิ่มยอดขายลูกค้าที่มีอยู่และรวมผลิตภัณฑ์เหล่านี้เข้ากับข้อเสนอหลักของคุณกับลูกค้าใหม่
4. รายงาน รายงาน รายงาน!
5. เห็นผลลัพธ์ (และรายได้) ไหลเข้ามา

เอเจนซีต้องลงทุนในกลยุทธ์การขายที่เหมาะสม การขยายผลิตภัณฑ์ และมุ่งเน้นที่การบริการลูกค้าเพื่อเอาชนะความท้าทายเหล่านี้และสร้างธุรกิจที่มั่นคง