[연구] 에이전시가 성장하지 않는 이유

지역 비즈니스 시장에 서비스를 제공하는 대행사는 업계가 경쟁으로 부풀려지고 매일 더 많은 기술과 고객 요구를 충족함에 따라 점점 더 많은 문제에 직면해 있습니다.

확장은 에이전시가 직면한 가장 큰 도전 과제입니다.

최근 Vendasta 연구에서 저는 기관이 어려움을 겪고 있는 중요한 성장 과제를 파악하고 이를 해결하는 방법에 대한 데이터 기반 전략을 제공하고자 했습니다.

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목차

에이전시가 성장하지 않는 5가지 이유(및 에이전시를 성장시키는 방법)
1. 판매 방식이 너무 성급합니다.
2. 계란이 잘못된 마케팅 바구니에 들어 있습니다.
3. 당신은 원트릭 디지털 마케팅 포니
4. 당신은 너무 경쟁적이어서 이길 수 없다
5. 고객은 당신의 가치를 보지 못한다

결론

에이전시가 성장하지 않는 5가지 이유(및 에이전시를 성장시키는 방법)

1. 판매 방식이 너무 성급합니다.

기존 제품 푸시보다 요구 기반 판매 접근 방식으로 전환하면 전환율이 향상됩니다.

현지 비즈니스 시장에서 판매 및 고객 확보는 어렵습니다. 스타트업이라면 성장하고 결과를 제공하는 데 필요한 평판과 경험을 쌓기 위해 첫 번째 중요한 고객을 확보하는 것이 특히 어려울 수 있습니다.

그래서 당신의 판매 전략은 어떻게 생겼습니까? 당신은 포장 도로를 두드리는 구식입니까? 콜드 콜? 전면적인 캠페인을 위해 이메일 목록을 구매하시겠습니까? 노력에 대한 ROI는 이러한 방법으로 확장되지 않습니다. 결코 없다. 절대 그렇지 않습니다.

경험(및 데이터)이 우리에게 가르쳐준 고객 변환할 뿐만 아니라 더 나은, 필요 기반 접근 방식을 취하면 더 오래 유지 됩니다 . 즉, 특정 비즈니스 잠재 고객의 고유한 영업 기회를 육성하는 것입니다. 필요, 고전적인 브로셔 및 제품 페이지 판매 대화에서 벗어나십시오.

시간과 자원을 낭비하지 않고 잠재 고객의 요구 사항을 어떻게 발견합니까? 데이터 및 감사 도구(예: Snapshot Report 또는 Google의 PageSpeed ​​Insights 도구)를 활용하여 지역 비즈니스 마케팅의 격차를 식별합니다. 해당 데이터를 기반으로 프레젠테이션을 구축하고 잠재 고객에게 귀사의 서비스가 성공에 어떻게 도움이 될 수 있는지 보여주십시오.

2. 계란이 잘못된 마케팅 바구니에 들어 있습니다.

에이전시는 성장하기 위해 디지털 광고 판매 이상으로 확장해야 합니다.

지역 프로모션 및 마케팅은 디지털 광고보다 2.5배 빠르게 성장하고 있지만 많은 대행사가 광고 바구니에 달걀을 넣고 있습니다.

디지털 광고 시장 은 2018년에 20억 달러 이상에 이를 것으로 예상 되지만 광고 솔루션을 판매하는 대행사의 83.33%가 있는 경쟁이 치열한 시장 입니다. 전체 대행사의 11%는 하나 또는 두 개의 추가 제품/서비스만으로 디지털 광고를 판매하고 대행사의 2.5%는 디지털 광고 만 판매합니다.

디지털 광고 시장을 다른 마케팅 카테고리와 비교하면 성장을 위해 활용할 수 있는 미개척 시장이 많이 나타납니다.

목록 및 평판 마케팅 서비스는 가장 잘 활용할 수 있는 마케팅 카테고리로, 경쟁이 낮은 6억 달러 규모의 시장을 대표합니다. 두 서비스 모두 판매 하는 응답자는 45% 미만입니다.

웹사이트와 소셜 미디어는 가장 빠르게 성장하는 시장이므로 에이전시는 마케팅 패키지에 이러한 솔루션을 포함해야 합니다. 목록 클레임, 평판 관리, 이메일 마케팅과 같은 추가 서비스를 번들로 제공하여 성장하는 시장을 포착하고 경쟁 제품과 차별화하십시오.

마켓플레이스: 소셜 미디어, 이메일 마케팅 등을 위한 화이트 라벨 솔루션 살펴보기

3. 당신은 원트릭 디지털 마케팅 포니

스택이 가득 차면 성장 문제가 줄어듭니다 .

고객을 위해 테이블에 더 많은 가치를 제공할수록 더 나은 수익을 얻을 수 있습니다. 지역 기업의 86% 이상 이 단일 공급자로부터 솔루션을 구매하기를 원하므로 에이전시는 더 이상 원트릭 포니가 될 수 없습니다. 그러나 에이전시의 8.3%는 여전히 포인트 솔루션 제공업체이며 전체 20%의 에이전시는 고객에게 3개 이하의 디지털 솔루션을 제공합니다.

에이전시 중 22.5%만이 "풀스택" 제공업체 로서 각 주요 마케팅 범주에서 하나 이상의 솔루션을 판매합니다. 이점은 무엇입니까? 더 많은 제품 수단 더 많은 상향 판매 및 교차 판매 기존 클라이언트, 획득을 위한 새로운 시장 .

고객의 마케팅 성과를 검토하고 질문을 시작하십시오. 그들의 서비스가 해결하지 못하는 마케팅의 어떤 문제점이 여전히 존재합니까? 소개할 추가 제품 및 서비스를 조사하기 위한 좋은 출발점입니다.

그러나 어떻게, 당신은 물을 수 있습니까? ...

4. 당신은 너무 경쟁적이어서 이길 수 없다

사내 개발, 리소스 및 통합 번거로움 없이 다각화하기 위해 협업합니다.

그래서 당신은 풀 스택이 되고 싶지만 손에 있는 리소스에 대해 걱정하고 있습니까? 필요 없음. 풀 스택 에이전시 응답자의 거의 41%는 직원이 한두 명뿐입니다.

이것이 어떻게 가능한지? 화이트 라벨 및 타사 앱 및 서비스를 통해! 지역 마케팅 분야의 모든 플레이어가 경쟁자는 아닙니다. 일부 비즈니스는 협력자를 위해 구축되어 소규모 대행사와 같은 리셀러를 통해 제품/서비스 범위를 확장하려고 합니다.

재판매가 가능한 도매 및 화이트 라벨 디지털 솔루션이 출시됨에 따라 더 이상 공급자가 되기 위해 사내 개발이 필요하지 않습니다. 에이전시의 절반 이상(53%)이 화이트 라벨 솔루션이 주요 과제를 해결하는 데 도움이 될 것이라고 밝혔습니다 .

관련 자료: 2019년 수익을 급증시키는 9가지 화이트 라벨 솔루션

5. 고객은 당신의 가치를 보지 못한다

고객 경험에 초점을 맞추면 결과가 따라올 것입니다.

확장은 에이전시가 공개한 #1 과제이지만 수익 성장은 신규 인수에서 비롯될 뿐만 아니라 고객, 또한 보유하고 있는 계정을 유지하고 확장함으로써도 마찬가지입니다.

고객 이탈의 원인을 파악하는 것이 고객 서비스, 궁극적으로 유지 및 성장을 개선하는 열쇠입니다. 에이전시의 거의 40%가 높은 고객 이탈로 어려움을 겪고 있다고 보고하고, 18%의 에이전시는 고객의 요구를 충족하기 위해 고군분투하며, 26%는 서비스를 이행하는 것이 "매우 어렵거나 매우 어렵다"고 생각합니다.

안정적으로 확장하는 데 필요한 고객 서비스와 고객 유지에 대한 집중이 부족합니다.

그러나 지역 에이전시로서 귀하는 다른 대형 브랜드 경쟁자를 압도할 수 있는 독특한 위치에 있습니다.

• 당신은 제안할 수 있습니다 더 나은 그리고 더 맞춤화된 서비스
• 귀하는 고객 커뮤니티의 일원이며 지역적으로 더 많이 참여할 수 있습니다.
• 판매하는 제품, 틈새 시장 및 현지 시장의 요구 사항에 대한 탁월한 지식과 전문 지식을 보유하고 있습니다.
• 고객에게 보다 맞춤화되고 즐거운 경험을 제공할 수 있습니다.

우수한 현지 고객 서비스 덕분에 고객이 마케팅 비용을 놓고 경쟁하는 Google, Facebook 및 기타 브랜드보다 귀하를 선택하게 될 것입니다.

관련 자료: 고객이 이탈하는 이유: 100,000개 이상의 SMB에서 수집한 데이터

결론

디지털 환경은 단기간에 둔화되지 않습니다. 중소기업에서 매일 사용할 수 있는 새로운 무료 앱과 도구를 통해 대행사는 고유한 제품, 우수한 고객 서비스 및 지속적으로 발전하는 제품 포트폴리오로 차별화해야 합니다.

다음은 대행사를 올바른 방향으로 옮기기 위해 지금 취할 수 있는 몇 가지 단계입니다.

대행사를 성장시키는 5단계

1. 고객의 성과를 검토하고 현재 마케팅에 대해 질문하고 개선할 수 있는 한두 가지 영역을 식별합니다.
2. 고객의 요구에 맞는 1개 또는 2개의 솔루션으로 제품 포트폴리오를 다양화하십시오. 고객이 이러한 어려움을 겪고 있다면 다른 비즈니스도 마찬가지일 가능성이 있습니다.
3. 화이트 라벨 및 타사 앱과 서비스를 활용하여 기존 고객을 상향 판매하고 이러한 제품을 핵심 제품과 함께 신규 고객에게 번들로 출시합니다.
4. 보고해, 보고해, 보고해!
5. 결과(및 수익) 흐름을 확인하세요.

대행사는 이러한 문제를 극복하고 견고한 비즈니스를 구축하기 위해 올바른 판매 전략, 제품 확장 및 고객 서비스에 중점을 두고 투자해야 합니다.