[Estudio] Por qué las agencias no crecen

Las agencias que prestan servicios en los mercados comerciales locales se enfrentan a una cantidad cada vez mayor de desafíos a medida que la industria crece con la competencia y se encuentra con más tecnologías y demandas de los clientes todos los días.

Sin lugar a dudas, escalar es el mayor desafío al que se enfrentan las agencias.

En un estudio reciente de Vendasta, traté de descubrir los desafíos críticos de crecimiento con los que luchan las agencias y brindé estrategias respaldadas por datos sobre cómo resolverlos.

Obtenga el estudio completo de Challenges Agencies Face

Tabla de contenido

5 razones por las que las agencias no crecen (y cómo hacer crecer su agencia)
1. Su enfoque de ventas es demasiado agresivo
2. Tus óvulos están en la cesta de marketing equivocada
3. Eres un caballo de marketing digital de un solo truco
4. Eres demasiado competitivo para ganar
5. Tus clientes no ven tu valor

Conclusión

5 razones por las que las agencias no crecen (y cómo hacer crecer su agencia)

1. Su enfoque de ventas es demasiado agresivo

Pasar a un enfoque de ventas basado en las necesidades en lugar de la promoción tradicional de productos mejorará sus conversiones.

Las ventas y la adquisición de clientes en el mercado empresarial local son un desafío. Si es una startup, puede ser especialmente difícil adquirir esos primeros clientes cruciales para construir la reputación y la experiencia necesarias para crecer y generar resultados.

Entonces, ¿cómo es su estrategia de ventas? ¿Eres de la vieja escuela, golpeando el pavimento? ¿Llamadas en frío? ¿Comprar listas de correo electrónico para explotar con campañas generales? El ROI de sus esfuerzos no escala con estos métodos. Nunca lo ha hecho. Nunca será.

La experiencia (y los datos) nos ha enseñado clientes no solo convertir mejor, pero también se retienen por más tiempo , si adopta un enfoque basado en las necesidades. Eso significa cultivar un argumento de venta único para cada cliente potencial en función de sus necesidades específicas. necesidades, y alejarse de los clásicos folletos y conversaciones de ventas de páginas de productos.

¿Cómo descubre las necesidades de los clientes potenciales sin invertir tiempo y recursos en ello? Aproveche los datos y las herramientas de auditoría (como el informe de instantáneas o la herramienta PageSpeed ​​Insights de Google ) para identificar las brechas en el marketing de las empresas locales. Construya su discurso sobre esos datos y muestre a los prospectos cómo sus servicios pueden ayudarlos a tener éxito.

2. Tus óvulos están en la cesta de marketing equivocada

Las agencias deben expandirse más allá de vender publicidad digital para crecer.

Las promociones y el marketing locales están creciendo 2,5 veces más rápido que la publicidad digital, pero muchas agencias están poniendo sus huevos en la cesta de la publicidad.

Si bien se prevé que el mercado de la publicidad digital supere los $2 mil millones en 2018, es un mercado altamente competitivo con el 83,33 % de las agencias que venden soluciones publicitarias. Un 11% de las agencias venden publicidad digital con solo uno o dos productos/servicios adicionales, y un 2,5% de las agencias solo venden publicidad digital.

La comparación del mercado de la publicidad digital con otras categorías de marketing revela muchos mercados sin explotar para aprovechar el crecimiento.

Los servicios de marketing de listados y reputación son las categorías de marketing más maduras para aprovechar y representan un mercado combinado de $ 600 millones con poca competencia: menos del 45% de los encuestados venden cualquiera de los servicios.

Los sitios web y las redes sociales son los mercados de más rápido crecimiento, por lo que las agencias deben incluir estas soluciones en sus paquetes de marketing. Agrupe servicios adicionales, como reclamos de listados, gestión de reputación y marketing por correo electrónico para capturar esos mercados en crecimiento y diferenciarse de la competencia.

Marketplace: explore soluciones de marca blanca para redes sociales, marketing por correo electrónico y más

3. Eres un caballo de marketing digital de un solo truco

Cuanto más completa sea la pila, menores serán los desafíos de crecimiento .

Cuanto más valor aporte a los clientes, mejor estará. Con más del 86% de las empresas locales que desean comprar soluciones de un solo proveedor, está claro que las agencias ya no pueden ser un pony de un solo truco. Sin embargo, el 8,3 % de las agencias siguen siendo proveedores de soluciones puntuales y un 20 % de las agencias ofrecen 3 o menos soluciones digitales a los clientes.

Solo el 22,5 % de las agencias son proveedores "full-stack" y venden al menos una solución en cada una de las categorías críticas de marketing. ¿Cuál es el beneficio? Más productos medio más ventas adicionales y ventas cruzadas con existente clientela, y nuevos mercados para la adquisición.

Revise el desempeño de marketing de sus clientes y comience a hacer preguntas. ¿Qué puntos débiles aún existen en su comercialización que sus servicios no están abordando? Ese es un buen lugar para comenzar a investigar productos y servicios adicionales para presentar.

¿Pero cómo, te preguntarás?...

4. Eres demasiado competitivo para ganar

Colabore para diversificarse sin problemas de integración, recursos y desarrollo interno.

¿Quieres convertirte en full stack, pero te preocupan los recursos que tienes a mano? No hay necesidad. Casi el 41 % de los encuestados de agencias full-stack tienen solo uno o dos empleados.

¿Cómo es esto posible? ¡A través de aplicaciones y servicios de marca blanca y de terceros! No todos los jugadores en el espacio de marketing local son competidores: algunas empresas están diseñadas para ser colaboradoras y buscan expandir el alcance de sus productos/servicios a través de revendedores como pequeñas agencias.

Con la disponibilidad de soluciones digitales mayoristas y de marca blanca en el mercado disponibles para revender, el desarrollo interno ya no es una necesidad para convertirse en proveedor. Más de la mitad de las agencias (53 %) identificaron que las soluciones de marca blanca les ayudarían a superar sus principales desafíos, lo que significa que la competencia ya ha comenzado a confiar en estas vías para la diversificación de productos.

Lectura relacionada: 9 soluciones de marca blanca para disparar sus ingresos en 2019

5. Tus clientes no ven tu valor

Concéntrese en la experiencia del cliente y los resultados seguirán.

Escalar es el desafío número 1 revelado por las agencias, pero el crecimiento de los ingresos no solo proviene de la adquisición de nuevos clientes, pero también manteniendo y haciendo crecer las cuentas que tienes.

Llegar a la raíz de lo que hace que los clientes se vayan es la clave para mejorar su servicio al cliente y, en última instancia, su retención y crecimiento. Casi el 40% de las agencias informan que luchan con una alta rotación de clientes, el 18% de las agencias luchan por satisfacer las necesidades de sus clientes y el 26% encuentran que es "muy o extremadamente difícil" cumplir con sus servicios.

Hay una falta de enfoque en el servicio al cliente y la retención de clientes, que son necesarios para escalar de manera confiable.

Sin embargo, como agencia local, se encuentra en una posición única para vencer a la competencia de otras grandes marcas.

• Puedes ofrecer mejor y un servicio más personalizado
• Eres parte de la comunidad de tus clientes y puedes involucrarte más localmente
• Tiene conocimientos y experiencia superiores en los productos que vende, su nicho y las necesidades de su mercado local.
• Puedes ofrecer una experiencia más personalizada y agradable a tus clientes

El excelente servicio al cliente local es la razón por la cual los clientes lo elegirán sobre Google, Facebook y otras marcas que compiten por los dólares de marketing.

Lectura relacionada: Por qué abandonan sus clientes: datos de más de 100 000 pymes

Conclusión

El panorama digital no se está desacelerando en el corto plazo. Con nuevas aplicaciones y herramientas gratuitas disponibles para las pequeñas y medianas empresas todos los días, las agencias deben diferenciarse con ofertas únicas, excelente servicio al cliente y una cartera de productos en constante evolución.

Aquí hay algunos pasos que puede tomar ahora mismo para mover su agencia en la dirección correcta.

5 pasos para hacer crecer tu agencia

1. Revise el rendimiento de sus clientes y hágales preguntas sobre su marketing actual: identifique una o dos áreas que podrían mejorar.
2. Diversifique su cartera de productos con 1 o 2 soluciones que coincidan con las necesidades de sus clientes. Si sus clientes están experimentando estos puntos débiles, es probable que otras empresas también lo estén.
3. Aproveche las aplicaciones y servicios de marca blanca y de terceros para salir al mercado rápidamente vendiendo más a los clientes existentes y agrupando estos productos con su oferta principal para nuevos clientes.
4. Informe, informe, informe!
5. Vea cómo fluyen los resultados (y los ingresos).

Las agencias deben invertir en la estrategia de ventas adecuada, la expansión de productos y centrarse en el servicio al cliente para superar estos desafíos y construir un negocio sólido.