[Estudo] Por que as agências não crescem

As agências que atendem aos mercados de negócios locais estão enfrentando um número crescente de desafios à medida que o setor cresce com a concorrência e é atendido com mais tecnologias e demandas dos clientes todos os dias.

O dimensionamento é inegavelmente o maior desafio que as agências enfrentam.

Em um estudo recente da Vendasta, procurei descobrir os desafios críticos de crescimento que as agências enfrentam e fornecer estratégias baseadas em dados sobre como resolvê-los.

Obtenha o estudo completo da Challenges Agency Face

Índice

5 razões pelas quais as agências não crescem (e como expandir sua agência)
1. Sua abordagem de vendas é muito agressiva
2. Seus ovos estão na cesta de marketing errada
3. Você é um pônei de marketing digital de um truque
4. Você é muito competitivo para vencer
5. Seus clientes não estão vendo seu valor

Conclusão

5 razões pelas quais as agências não crescem (e como expandir sua agência)

1. Sua abordagem de vendas é muito agressiva

Girar para uma abordagem de vendas baseada em necessidades em vez de empurrar produtos tradicionais melhorará suas conversões.

Vendas e aquisição de clientes no mercado de negócios local é um desafio. Se você é uma startup, pode ser especialmente difícil adquirir esses primeiros clientes cruciais para construir a reputação e a experiência necessárias para crescer e entregar resultados.

Então, como é a sua estratégia de vendas? Você é da velha escola, batendo na calçada? Chamada fria? Comprar listas de e-mail para explodir com campanhas gerais? O ROI de seus esforços não aumenta com esses métodos. Nunca. Nunca irá.

A experiência (e os dados) nos ensinaram clientes não apenas converter Melhor, mas também são retidos por mais tempo , se você adotar uma abordagem baseada nas necessidades. Isso significa cultivar um discurso de vendas exclusivo para cada cliente em potencial com base em suas necessidades específicas. precisa, e afastando-se das brochuras clássicas e das conversas de vendas da página do produto.

Como você descobre as necessidades do cliente potencial sem gastar tempo e recursos nisso? Aproveite as ferramentas de dados e auditoria (como o Snapshot Report ou a ferramenta PageSpeed ​​Insights do Google ) para identificar lacunas no marketing das empresas locais. Construa seu pitch com base nesses dados e mostre aos clientes em potencial como seus serviços podem ajudá-los a ter sucesso.

2. Seus ovos estão na cesta de marketing errada

As agências devem expandir além da venda de publicidade digital para crescer.

Promoções e marketing locais estão crescendo 2,5 vezes mais rápido do que a publicidade digital, mas muitas agências estão colocando seus ovos na cesta de publicidade.

Embora o mercado de publicidade digital esteja projetado para atingir mais de US$ 2 bilhões em 2018, é um mercado altamente competitivo com 83,33% das agências que vendem soluções de publicidade. Um total de 11% das agências vende publicidade digital com apenas um ou dois produtos/serviços adicionais e 2,5% das agências vendem apenas publicidade digital.

A comparação do mercado de publicidade digital com outras categorias de marketing revela muitos mercados inexplorados para alavancar o crescimento.

Os serviços de marketing de listas e reputação são as categorias de marketing mais maduras para explorar, representando um mercado combinado de US$ 600 milhões com baixa concorrência – menos de 45% dos entrevistados vendem qualquer um dos serviços.

Sites e mídias sociais são os mercados que mais crescem, portanto, as agências devem incluir essas soluções em seus pacotes de marketing. Agrupe serviços adicionais, como reivindicação de listagem, gerenciamento de reputação e marketing por e-mail para capturar esses mercados em crescimento e se diferenciar da concorrência.

Marketplace: explore soluções de marca branca para mídias sociais, email marketing e muito mais

3. Você é um pônei de marketing digital de um truque

Quanto mais cheia a pilha, menos desafios de crescimento .

Quanto mais valor você trouxer para a mesa para os clientes, melhor será para você. Com mais de 86% das empresas locais querendo comprar soluções de um único fornecedor, fica claro que as agências não podem mais ser um só truque. No entanto, 8,3% das agências ainda são fornecedores de soluções pontuais e 20% das agências oferecem 3 ou menos soluções digitais aos clientes.

Apenas 22,5% das agências são fornecedores "full-stack" , vendendo pelo menos uma solução em cada uma das categorias críticas de marketing. Qual é o benefício? Mais produtos significa mais upsells e Venda cruzada com existente clientes, e novos mercados para aquisição.

Revise o desempenho de marketing de seus clientes e comece a fazer perguntas. Quais pontos problemáticos ainda existem em seu marketing que seus serviços não estão abordando? Esse é um bom ponto de partida para pesquisar produtos e serviços adicionais a serem apresentados.

Mas como, você pode perguntar?...

4. Você é muito competitivo para vencer

Colabore para diversificar sem problemas internos de desenvolvimento, recursos e integração.

Então você quer se tornar full stack, mas está preocupado com os recursos que tem à mão? Não há necessidade. Quase 41% dos entrevistados de agências full-stack têm apenas um ou dois funcionários.

Como isso é possível? Através de aplicativos e serviços de marca branca e de terceiros! Nem todos os participantes no espaço de marketing local são concorrentes - algumas empresas são criadas para serem colaboradoras, procurando expandir o alcance de seus produtos/serviços por meio de revendedores como pequenas agências.

Com a disponibilidade de soluções digitais de atacado e marca branca no mercado disponíveis para revenda, o desenvolvimento interno não é mais uma necessidade para se tornar um provedor. Mais da metade das agências (53%) identificou que as soluções de marca branca as ajudariam a enfrentar seus principais desafios, o que significa que a concorrência já começou a confiar nesses caminhos para a diversificação de produtos.

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5. Seus clientes não estão vendo seu valor

Concentre-se na experiência do cliente e os resultados se seguirão.

O dimensionamento é o desafio nº 1 revelado pelas agências, mas o crescimento da receita não vem apenas da aquisição de novos clientes, mas também mantendo e aumentando as contas que você tem.

Chegar à raiz do que faz os clientes saírem é a chave para melhorar seu atendimento ao cliente e, finalmente, sua retenção e crescimento. Quase 40% das agências relatam dificuldades com alta rotatividade de clientes, 18% das agências lutam para atender às necessidades de seus clientes e 26% acham “muito a extremamente difícil” atender seus serviços.

Há uma falta de foco no atendimento ao cliente e na retenção de clientes, que são necessários para escalar de forma confiável.

No entanto, como agência local, você está em uma posição única para vencer a concorrência de outras grandes marcas.

• Você pode oferecer Melhor e atendimento mais personalizado
• Você faz parte da comunidade de seus clientes e pode se envolver mais localmente
• Você tem conhecimento e experiência superiores nos produtos que vende, no seu nicho e nas necessidades do seu mercado local
• Você pode oferecer uma experiência mais personalizada e agradável para seus clientes

Excelente atendimento ao cliente local é o motivo pelo qual os clientes escolherão você em vez de Google, Facebook e outras marcas que competem por dólares de marketing.

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Conclusão

O cenário digital não vai desacelerar tão cedo. Com novos aplicativos e ferramentas gratuitas disponíveis para pequenas e médias empresas todos os dias, as agências devem se diferenciar com ofertas exclusivas, excelente atendimento ao cliente e um portfólio de produtos em constante evolução.

Aqui estão alguns passos que você pode tomar agora para mover sua agência na direção certa.

5 passos para crescer sua agência

1. Analise o desempenho de seus clientes e faça perguntas sobre seu marketing atual – identifique uma ou duas áreas que podem melhorar.
2. Diversifique seu portfólio de produtos com 1 ou 2 soluções que atendam às necessidades de seus clientes. Se seus clientes estão enfrentando esses pontos problemáticos, é provável que outras empresas também estejam.
3. Aproveite aplicativos e serviços de marca branca e de terceiros para entrar no mercado rapidamente, fazendo upselling para clientes existentes e agrupando esses produtos com sua oferta principal para novos clientes.
4. Informe, informe, informe!
5. Veja o fluxo de resultados (e receita).

As agências devem investir na estratégia de vendas correta, expansão de produtos e foco no atendimento ao cliente para superar esses desafios e construir um negócio sólido.