[Studi] Mengapa Agensi Tidak Tumbuh

Agen yang melayani pasar bisnis lokal menghadapi semakin banyak tantangan karena industri yang penuh dengan persaingan dan dipenuhi dengan lebih banyak teknologi dan permintaan klien setiap hari.

Penskalaan tidak dapat disangkal merupakan tantangan terbesar yang dihadapi agensi.

Dalam studi Vendasta baru-baru ini, saya berusaha mencari tahu tantangan pertumbuhan kritis yang dihadapi lembaga dan memberikan strategi yang didukung data tentang cara menyelesaikannya.

Dapatkan studi penuh Tantangan yang dihadapi Agensi

Daftar isi

5 Alasan Mengapa Agensi Tidak Tumbuh (dan cara mengembangkan agensi Anda)
1. Pendekatan penjualan Anda terlalu memaksa
2. Telur Anda berada di keranjang pemasaran yang salah
3. Anda adalah kuda poni pemasaran digital satu trik
4. Anda terlalu kompetitif untuk menang
5. Klien Anda tidak melihat nilai Anda

Kesimpulan

5 Alasan Mengapa Agensi Tidak Tumbuh (dan cara mengembangkan agensi Anda)

1. Pendekatan penjualan Anda terlalu memaksa

Beralih ke pendekatan penjualan berbasis kebutuhan daripada mendorong produk tradisional akan meningkatkan konversi Anda.

Penjualan dan akuisisi klien di pasar bisnis lokal merupakan tantangan. Jika Anda seorang pemula, akan sangat sulit untuk mendapatkan klien penting pertama untuk membangun reputasi dan pengalaman yang dibutuhkan untuk tumbuh dan memberikan hasil.

Jadi seperti apa strategi penjualan Anda? Apakah Anda sekolah tua, menggebrak trotoar? Panggilan dingin? Membeli daftar email untuk meledak dengan kampanye menyeluruh? ROI pada upaya Anda tidak terukur dengan metode ini. Tidak pernah. Tidak akan pernah.

Pengalaman (dan data) telah mengajari kami pelanggan tidak hanya mengkonversi lebih baik, tetapi juga dipertahankan lebih lama , jika Anda mengambil pendekatan berbasis kebutuhan. Itu berarti mengembangkan promosi penjualan yang unik untuk setiap prospek bisnis berdasarkan spesifikasinya kebutuhan, dan menjauh dari brosur klasik dan percakapan penjualan halaman produk.

Bagaimana Anda menemukan kebutuhan prospek tanpa membuang waktu dan sumber daya ke dalamnya? Manfaatkan data dan alat audit (seperti Laporan Snapshot, atau alat PageSpeed ​​Insights Google ) untuk mengidentifikasi kesenjangan dalam pemasaran bisnis lokal. Bangun promosi Anda berdasarkan data tersebut, dan tunjukkan kepada prospek bagaimana layanan Anda dapat membantu mereka sukses.

2. Telur Anda berada di keranjang pemasaran yang salah

Agensi harus berekspansi lebih dari sekadar menjual iklan digital agar dapat tumbuh.

Promosi dan pemasaran lokal tumbuh 2,5 kali lebih cepat daripada iklan digital, namun banyak agensi menaruh telur mereka di keranjang iklan.

Sementara pasar periklanan digital diproyeksikan mencapai lebih dari $2 miliar pada tahun 2018, ini adalah pasar yang sangat kompetitif dengan 83,33% agensi menjual solusi periklanan. Sebanyak 11% agensi menjual iklan digital hanya dengan satu atau dua produk/layanan tambahan, dan 2,5% agensi hanya menjual iklan digital.

Membandingkan pasar periklanan digital dengan kategori pemasaran lainnya mengungkapkan banyak pasar yang belum dimanfaatkan untuk dimanfaatkan demi pertumbuhan.

Layanan pemasaran Daftar dan Reputasi adalah kategori pemasaran yang paling matang untuk dimasuki, mewakili pasar gabungan senilai $600 juta dengan persaingan rendah—kurang dari 45% responden menjual salah satu layanan tersebut.

Situs web dan media sosial adalah pasar dengan pertumbuhan tercepat, jadi agensi harus menyertakan solusi ini dalam paket pemasaran mereka. Bundel layanan tambahan seperti klaim daftar, manajemen reputasi, dan pemasaran email untuk menangkap pasar yang berkembang tersebut dan membedakannya dari pesaing.

Marketplace: Jelajahi solusi label putih untuk media sosial, pemasaran email, dan banyak lagi

3. Anda adalah kuda poni pemasaran digital satu trik

Semakin penuh tumpukan, semakin sedikit tantangan pertumbuhan .

Semakin banyak nilai yang Anda bawa ke meja untuk klien, semakin baik Anda. Dengan lebih dari 86% bisnis lokal yang ingin membeli solusi dari satu penyedia, jelas bahwa agensi tidak bisa lagi menjadi one-trick-pony. Namun 8,3% agensi masih merupakan penyedia solusi poin, dan 20% agensi menawarkan 3 atau lebih sedikit solusi digital kepada klien.

Hanya 22,5% agensi yang merupakan penyedia "penuh" , menjual setidaknya satu solusi di setiap kategori pemasaran penting. Apa manfaatnya? Produk lainnya cara lebih banyak upsell dan penjualan silang dengan yang ada klien, dan pasar baru untuk akuisisi.

Tinjau kinerja pemasaran klien Anda dan mulailah mengajukan pertanyaan. Apa masalah yang masih ada dalam pemasaran mereka yang tidak ditangani oleh layanan mereka? Itu adalah tempat yang baik untuk memulai meneliti produk dan layanan tambahan untuk diperkenalkan.

Tapi bagaimana, Anda mungkin bertanya?...

4. Anda terlalu kompetitif untuk menang

Berkolaborasi untuk melakukan diversifikasi tanpa pengembangan internal, sumber daya, dan kerumitan integrasi.

Jadi Anda ingin menjadi full stack, tetapi Anda khawatir dengan sumber daya yang Anda miliki? Tidak dibutuhkan. Hampir 41% responden full-stack agency hanya memiliki satu atau dua karyawan.

Bagaimana ini mungkin? Melalui aplikasi dan layanan label putih dan pihak ketiga! Tidak setiap pemain di ruang pemasaran lokal adalah pesaing—beberapa bisnis dibangun untuk menjadi kolaborator, yang ingin memperluas jangkauan produk/layanan mereka melalui pengecer seperti agensi kecil.

Dengan tersedianya solusi digital grosir dan label putih di pasar yang tersedia untuk dijual kembali, pengembangan in-house tidak lagi menjadi keharusan untuk menjadi penyedia. Lebih dari setengah agensi (53%) mengidentifikasi bahwa solusi label putih akan membantu mereka mengatasi tantangan utama mereka, yang berarti persaingan telah mulai mempercayai jalan ini untuk diversifikasi produk.

Bacaan Terkait: 9 Solusi White-Label untuk Meroketkan Pendapatan Anda di 2019

5. Klien Anda tidak melihat nilai Anda

Fokus pada pengalaman klien dan hasil akan mengikuti.

Penskalaan adalah tantangan # 1 yang diungkapkan oleh agensi, namun pertumbuhan pendapatan tidak hanya berasal dari memperoleh yang baru pelanggan, tetapi juga dengan menjaga dan mengembangkan akun yang Anda miliki.

Mendapatkan akar dari apa yang membuat pelanggan pergi adalah kunci untuk meningkatkan layanan pelanggan Anda, dan pada akhirnya, retensi dan pertumbuhan Anda. Hampir 40% agensi melaporkan berjuang dengan churn klien yang tinggi, 18% agensi berjuang untuk memenuhi kebutuhan klien mereka, dan 26% merasa "sangat hingga sangat sulit" untuk memenuhi layanan mereka.

Ada kurangnya fokus pada layanan pelanggan dan retensi klien, yang keduanya diperlukan untuk skala yang andal.

Namun sebagai agensi lokal, Anda berada dalam posisi unik untuk mengalahkan kompetisi merek besar lainnya.

• Anda dapat menawarkan lebih baik dan layanan yang lebih personal
• Anda adalah bagian dari komunitas klien Anda dan dapat lebih terlibat secara lokal
• Anda memiliki pengetahuan dan keahlian yang unggul dalam produk yang Anda jual, ceruk pasar Anda, dan kebutuhan pasar lokal Anda
• Anda dapat menawarkan pengalaman yang lebih disesuaikan dan menyenangkan untuk klien Anda

Layanan pelanggan lokal yang luar biasa adalah alasan mengapa klien akan memilih Anda daripada orang-orang seperti Google, Facebook, dan merek lain yang bersaing untuk mendapatkan uang pemasaran.

Bacaan Terkait: Mengapa Klien Anda Churn: Data Dari 100K+ UKM

Kesimpulan

Lanskap digital tidak melambat dalam waktu dekat. Dengan aplikasi dan alat gratis baru yang tersedia untuk usaha kecil dan menengah setiap hari , agensi harus membedakan diri mereka dengan penawaran unik, layanan pelanggan yang sangat baik, dan portofolio produk yang terus berkembang.

Berikut adalah beberapa langkah yang dapat Anda ambil sekarang untuk menggerakkan biro iklan Anda ke arah yang benar.

5 Langkah untuk mengembangkan agensi Anda

1. Tinjau kinerja klien Anda dan ajukan pertanyaan tentang pemasaran mereka saat ini—identifikasi satu atau dua area yang dapat mereka tingkatkan.
2. Diversifikasi portofolio produk Anda dengan 1 atau 2 solusi yang sesuai dengan kebutuhan klien Anda. Jika klien Anda mengalami titik nyeri ini, kemungkinan bisnis lain juga demikian.
3. Manfaatkan aplikasi dan layanan white-label dan pihak ketiga untuk masuk ke pasar dengan cepat dengan menjual klien yang sudah ada dan menggabungkan produk ini dengan penawaran inti Anda ke klien baru.
4. Laporkan, laporkan, laporkan!
5. Lihat hasil (dan pendapatan) mengalir masuk.

Agen harus berinvestasi dalam strategi penjualan yang tepat, perluasan produk, dan fokus pada layanan pelanggan untuk mengatasi tantangan ini dan membangun bisnis yang solid.