[Studio] Perché le agenzie non crescono
Pubblicato: 2018-10-10Le agenzie che servono i mercati commerciali locali stanno affrontando un numero crescente di sfide poiché il settore si gonfia con la concorrenza e incontra ogni giorno più tecnologie e richieste dei clienti.
Il ridimensionamento è innegabilmente la sfida più grande che le agenzie devono affrontare.
In un recente studio di Vendasta, ho cercato di capire le sfide critiche per la crescita che le agenzie devono affrontare e di fornire strategie supportate dai dati su come risolverle.
Ottieni lo studio completo delle sfide che le agenzie affrontano
Sommario
5 motivi per cui le agenzie non crescono (e come far crescere la tua agenzia)
1. Il tuo approccio alla vendita è troppo invadente
2. Le tue uova sono nel carrello di marketing sbagliato
3. Sei un pony di marketing digitale con un trucco
4. Sei troppo competitivo per vincere
5. I tuoi clienti non vedono il tuo valore
Conclusione
5 motivi per cui le agenzie non crescono (e come far crescere la tua agenzia)
1. Il tuo approccio alla vendita è troppo invadente
Il passaggio a un approccio di vendita basato sulle esigenze rispetto alla tradizionale spinta dei prodotti migliorerà le tue conversioni.
Le vendite e l'acquisizione di clienti nel mercato commerciale locale sono impegnative. Se sei una startup, può essere particolarmente difficile acquisire quei primi clienti cruciali per costruire la reputazione e l'esperienza necessarie per crescere e fornire risultati.
Allora, qual è la tua strategia di vendita? Sei vecchia scuola, martellando il marciapiede? Chiamata fredda? Acquistare elenchi di e-mail per esplodere con campagne a tappeto? Il ROI dei tuoi sforzi non è scalabile con questi metodi. Non l'ha mai fatto. Mai.
L'esperienza (e i dati) ce lo hanno insegnato
Come si scoprono le esigenze dei potenziali clienti senza sprecare tempo e risorse? Sfrutta i dati e gli strumenti di controllo (come il rapporto snapshot o lo strumento PageSpeed Insights di Google ) per identificare le lacune nel marketing delle attività locali. Costruisci la tua presentazione su quei dati e mostra ai potenziali clienti come i tuoi servizi possono aiutarli ad avere successo.
2. Le tue uova sono nel carrello di marketing sbagliato
Le agenzie devono espandersi oltre la vendita di pubblicità digitale per crescere.
Le promozioni locali e il marketing stanno crescendo 2,5 volte più velocemente della pubblicità digitale, eppure molte agenzie stanno mettendo le loro uova nel paniere pubblicitario.
Mentre si prevede che il mercato della pubblicità digitale raggiungerà oltre $ 2 miliardi nel 2018, è un mercato altamente competitivo con l'83,33% delle agenzie che vendono soluzioni pubblicitarie. Un intero 11% delle agenzie vende pubblicità digitale con solo uno o due prodotti/servizi aggiuntivi e il 2,5% delle agenzie vende solo pubblicità digitale.
Il confronto del mercato della pubblicità digitale con altre categorie di marketing rivela molti mercati non sfruttati da sfruttare per la crescita.
Inserzioni e servizi di marketing di reputazione sono le categorie di marketing più mature a cui attingere, rappresentando un mercato combinato di $ 600 milioni con una bassa concorrenza: meno del 45% degli intervistati vende entrambi i servizi.
I siti Web e i social media sono i mercati in più rapida crescita, quindi le agenzie dovrebbero includere queste soluzioni nei loro pacchetti di marketing. Raggruppa servizi aggiuntivi come la rivendicazione delle inserzioni, la gestione della reputazione e l'email marketing per catturare quei mercati in crescita e differenziarti dalla concorrenza.
Marketplace: esplora le soluzioni white label per i social media, l'email marketing e altro ancora
3. Sei un pony di marketing digitale con un trucco
Più lo stack è pieno, minori saranno le sfide di crescita .
Più valore porti al tavolo per i clienti, meglio starai. Con oltre l' 86% delle aziende locali che desiderano acquistare soluzioni da un unico fornitore, è chiaro che le agenzie non possono più essere un solo trucco. Eppure l'8,3% delle agenzie sono ancora fornitori di soluzioni puntuali e un intero 20% delle agenzie offre ai clienti 3 o meno soluzioni digitali.
Solo il 22,5% delle agenzie sono fornitori "full-stack" , che vendono almeno una soluzione in ciascuna delle categorie di marketing critiche. Qual è il vantaggio? Più prodotti
Rivedi le prestazioni di marketing dei tuoi clienti e inizia a porre domande. Quali punti deboli esistono ancora nel loro marketing che i loro servizi non stanno affrontando? Questo è un buon punto di partenza per la ricerca di prodotti e servizi aggiuntivi da introdurre.
Ma come, vi chiederete?...
4. Sei troppo competitivo per vincere
Collabora per diversificare senza problemi di sviluppo, risorse e integrazione interni.
Quindi vuoi diventare full stack, ma sei preoccupato per le risorse che hai a portata di mano? Non c'è bisogno. Quasi il 41% degli intervistati a pieno titolo ha solo uno o due dipendenti.
Com'è possibile? Attraverso app e servizi white label e di terze parti! Non tutti gli attori nello spazio di marketing locale sono concorrenti: alcune aziende sono costruite per essere collaboratori, cercando di espandere la portata dei loro prodotti/servizi attraverso rivenditori come le piccole agenzie.
Con la disponibilità sul mercato di soluzioni digitali all'ingrosso e white label disponibili per la rivendita, lo sviluppo interno non è più una necessità per diventare un fornitore. Oltre la metà delle agenzie (53%) ha identificato che le soluzioni white label le avrebbero aiutate a superare le loro principali sfide, il che significa che la concorrenza ha già iniziato a fidarsi di queste strade per la diversificazione dei prodotti.
Se vuoi davvero scalare e avere un'agenzia fiorente, devi ottenere aiuto. Non è necessario disporre di un libro paga gigante per scalare. In effetti, non è necessario assumere un solo dipendente a tempo pieno. Ci sono molte agenzie white label, fornitori e liberi professionisti là fuori con cui collaborare per assumere più clienti e scalare. Più agenzie devono avere una mentalità di "collaborazione" e non una mentalità di "competizione". In questo modo, permetti a te stesso di sfruttare l'esperienza degli altri nel tuo spazio mentre entrambi lavorate verso l'obiettivo comune della CRESCITA!
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5. I tuoi clienti non vedono il tuo valore
Concentrati sull'esperienza del cliente e i risultati seguiranno.
Il ridimensionamento è la sfida numero 1 rivelata dalle agenzie, ma la crescita dei ricavi non deriva solo dall'acquisizione di nuovo
Arrivare alla radice di ciò che spinge i clienti ad andarsene è la chiave per migliorare il servizio clienti e, in definitiva, la fidelizzazione e la crescita. Quasi il 40% delle agenzie dichiara di lottare con un'elevata abbandono dei clienti, il 18% delle agenzie fatica a soddisfare le esigenze dei propri clienti e il 26% trova "da molto a estremamente difficile" soddisfare i propri servizi.
C'è una mancanza di attenzione sul servizio clienti e sulla fidelizzazione dei clienti, che sono entrambi necessari per una scalabilità affidabile.
Tuttavia, come agenzia locale, sei in una posizione unica per battere la concorrenza di altri grandi marchi.
- Puoi offrire
meglio e un servizio più personalizzato - Fai parte della comunità dei tuoi clienti e puoi essere più coinvolto a livello locale
- Hai una conoscenza e un'esperienza superiori nei prodotti che vendi, nella tua nicchia e nelle esigenze del tuo mercato locale
- Puoi offrire un'esperienza più personalizzata e divertente per i tuoi clienti
L' eccellente servizio clienti locale è il motivo per cui i clienti sceglieranno te rispetto a Google, Facebook e altri marchi in competizione per dollari di marketing.
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Conclusione
Il panorama digitale non rallenterà presto. Con nuove app e strumenti gratuiti disponibili ogni giorno per le piccole e medie imprese, le agenzie devono differenziarsi con offerte uniche, un eccellente servizio clienti e un portafoglio di prodotti in continua evoluzione.
Ecco alcuni passaggi che puoi intraprendere in questo momento per spostare la tua agenzia nella giusta direzione.
5 Passi per far crescere la tua agenzia
- Esamina le prestazioni dei tuoi clienti e poni loro domande sul loro marketing attuale: identifica una o due aree che potrebbero migliorare.
- Diversifica il tuo portafoglio prodotti con 1 o 2 soluzioni che soddisfano le esigenze dei tuoi clienti. Se i tuoi clienti stanno vivendo questi punti deboli, è probabile che lo siano anche altre attività.
- Sfrutta app e servizi white label e di terze parti per entrare rapidamente nel mercato aumentando la vendita dei clienti esistenti e unendo questi prodotti con la tua offerta principale ai nuovi clienti.
- Segnala, denuncia, denuncia!
- Guarda i risultati (e le entrate) che affluiscono.
Le agenzie devono investire nella giusta strategia di vendita, nell'espansione del prodotto e concentrarsi sul servizio clienti per superare queste sfide e costruire un business solido.