[研究] 為什麼代理商不增長

為當地商業市場服務的機構正面臨著越來越多的挑戰，因為該行業因競爭而膨脹，並且每天都會遇到更多的技術和客戶需求。

不可否認，擴展是代理商面臨的最大挑戰。

在最近的 Vendasta 研究中，我試圖找出機構面臨的關鍵增長挑戰，並提供有關如何解決這些問題的數據支持策略。

獲取完整的挑戰機構面臨的研究

目錄

代理機構不發展的 5 個原因（以及如何發展您的代理機構）
1. 你的銷售方式太咄咄逼人
2. 你的雞蛋在錯誤的營銷籃子裡
3. 你是一招一式數字營銷小馬
4. 你太有競爭力而無法獲勝
5. 你的客戶沒有看到你的價值

結論

代理機構不發展的 5 個原因（以及如何發展您的代理機構）

1. 你的銷售方式太咄咄逼人

轉向基於需求的銷售方法而不是傳統的產品推送將提高您的轉化率。

本地商業市場的銷售和客戶獲取具有挑戰性。 如果您是一家初創公司，那麼獲得那些第一批關鍵客戶以建立成長和交付成果所需的聲譽和經驗可能尤其困難。

那麼你的銷售策略是什麼樣的？ 你是老派，敲人行道嗎？ 冷電話？ 購買電子郵件列表以進行全面宣傳？ 您的努力的投資回報率不會隨著這些方法而擴展。 從來沒有。 永不。

經驗（和數據）教會了我們 顧客不僅轉換 更好的， 但如果您採取基於需求的方法，它們也會保留更長的時間。 這意味著根據每個業務潛在客戶的特定 需要， 並遠離經典的小冊子和產品頁面銷售對話。

您如何在不浪費時間和資源的情況下發現潛在客戶的需求？ 利用數據和審計工具（如快照報告或 Google 的PageSpeed Insights工具）來識別本地企業營銷中的差距。 以這些數據為基礎，向潛在客戶展示您的服務如何幫助他們取得成功。

2. 你的雞蛋在錯誤的營銷籃子裡

代理商必須超越銷售數字廣告才能實現增長。

本地促銷和營銷的增長速度是數字廣告的 2.5 倍，但許多代理商都將雞蛋放入廣告籃中。

雖然數字廣告市場預計在 2018 年將達到 20 億美元以上，但這是一個競爭激烈的市場，83.33% 的代理商銷售廣告解決方案。 整整 11% 的代理機構僅銷售一到兩種附加產品/服務的數字廣告，而 2.5% 的代理機構僅銷售數字廣告。

將數字廣告市場與其他營銷類別進行比較，可以發現許多尚未開發的市場可用於增長。

列表和聲譽營銷服務是最成熟的營銷類別，代表了價值 6 億美元的低競爭市場——不到45% 的受訪者同時銷售這兩種服務。

網站和社交媒體是增長最快的市場，因此代理商應將這些解決方案包含在他們的營銷包中。 捆綁附加服務，例如列表聲明、聲譽管理和電子郵件營銷，以佔領這些不斷增長的市場並從競爭中脫穎而出。

市場：探索社交媒體、電子郵件營銷等的白標解決方案

3. 你是一招一式數字營銷小馬

堆棧越滿，增長挑戰就越少。

您為客戶帶來的價值越多，您的處境就越好。 超過86%的本地企業希望從單一供應商處購買解決方案，很明顯，代理商不能再成為一招一式的小馬。 然而， 8.3% 的機構仍然是點解決方案提供商，整整 20% 的機構為客戶提供 3 個或更少的數字解決方案。

只有 22.5% 的代理機構是“全棧”供應商，在每個關鍵營銷類別中至少銷售一種解決方案。 有什麼好處？ 更多產品 方法更多的追加銷售和 交叉銷售與現有的 客戶， 和新的收購市場。

查看客戶的營銷績效並開始提問。 他們的營銷中仍然存在哪些他們的服務沒有解決的痛點？ 這是開始研究要引入的其他產品和服務的好地方。

但是，你可能會問？...

4. 你太有競爭力而無法獲勝

協作實現多樣化，無需內部開發、資源和集成麻煩。

所以你想成為全棧，但你擔心你手頭的資源？ 沒必要。 近 41% 的全棧機構受訪者只有一兩名員工。

這怎麼可能？ 通過白標和第三方應用程序和服務！ 並非本地營銷領域的每個參與者都是競爭對手——有些企業是為了合作而建立的，希望通過小型代理商等經銷商擴大他們的產品/服務範圍。

隨著市場上可供轉售的批發和白標數字解決方案的可用性，內部開發不再是成為供應商的必要條件。 超過一半的機構 (53%) 認為白標解決方案將幫助他們應對重大挑戰，這意味著競爭對手已經開始信任這些產品多樣化的途徑。

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5. 你的客戶沒有看到你的價值

專注於客戶體驗，結果將隨之而來。

擴展是代理商揭示的第一大挑戰，但收入增長不僅來自收購新的 顧客， 還可以通過保持和增加您擁有的帳戶。

找出讓客戶離開的根源是改善客戶服務的關鍵，並最終改善您的保留和增長。 近 40% 的代理機構表示客戶流失率高，18% 的代理機構難以滿足客戶的需求，26% 的代理機構發現履行其服務“非常困難”。

缺乏對客戶服務和客戶保留的關注，這兩者都是可靠擴展所必需的。

然而，作為本地代理商，您在擊敗其他大品牌的競爭中處於獨特的地位。

• 你可以提供 更好的和更個性化的服務
• 您是客戶社區的一員，可以更多地參與當地事務
• 您在您銷售的產品、您的利基市場以及您當地市場的需求方面擁有卓越的知識和專業知識
• 您可以為您的客戶提供更加個性化和愉快的體驗

優秀的本地客戶服務是客戶選擇您而不是谷歌、Facebook 和其他競爭營銷資金的品牌的原因。

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結論

數字環境不會很快放緩。 隨著中小型企業每天都可以使用新的免費應用程序和工具，代理商必須通過獨特的產品、卓越的客戶服務和不斷發展的產品組合來區分自己。

以下是您現在可以採取的一些步驟，以使您的代理機構朝著正確的方向發展。

發展代理機構的 5 個步驟

1. 查看客戶的表現並向他們詢問有關他們當前營銷的問題——確定他們可以改進的一兩個領域。
2. 使用 1 或 2 種滿足客戶需求的解決方案使您的產品組合多樣化。 如果您的客戶正在經歷這些痛點，那麼其他企業也很可能也是如此。
3. 通過向上銷售現有客戶並將這些產品與您的核心產品捆綁給新客戶，利用白標和第三方應用程序和服務快速進入市場。
4. 報告，報告，報告！
5. 查看結果（和收入）流入。

代理商必須投資於正確的銷售策略、產品擴展，並專注於客戶服務，以克服這些挑戰並建立穩固的業務。