[Studiu] De ce agențiile nu cresc

Agențiile care deservesc piețele locale de afaceri se confruntă cu un număr tot mai mare de provocări, pe măsură ce industria crește de concurență și este întâmpinată cu mai multe tehnologii și cerințe ale clienților în fiecare zi.

Scalingul este, fără îndoială, cea mai mare provocare cu care se confruntă agențiile.

Într-un studiu recent Vendasta, am căutat să aflu provocările critice de creștere cu care se confruntă agențiile și să ofer strategii bazate pe date despre cum să le rezolv.

Obțineți studiul complet al Challenges Agencies Face

Cuprins

5 motive pentru care agențiile nu cresc (și cum să-ți dezvolți agenția)
1. Abordarea dvs. de vânzări este prea insistentă
2. Ouăle tale sunt în coșul de marketing greșit
3. Ești un ponei de marketing digital cu un singur truc
4. Ești prea competitiv pentru a câștiga
5. Clienții tăi nu văd valoarea ta

Concluzie

5 motive pentru care agențiile nu cresc (și cum să-ți dezvolți agenția)

1. Abordarea dvs. de vânzări este prea insistentă

Pivotarea către o abordare a vânzărilor bazată pe nevoi față de promovarea tradițională a produselor vă va îmbunătăți conversiile.

Vânzările și achiziționarea de clienți pe piața locală de afaceri reprezintă o provocare. Dacă sunteți un startup, poate fi deosebit de dificil să achiziționați acei primi clienți cruciali pentru a vă construi reputația și experiența necesare pentru a crește și a oferi rezultate.

Deci, cum arată strategia ta de vânzări? Ești vechi de școală, bătând pe trotuar? Apel la rece? Cumpărați liste de e-mail pe care să le explodați cu campanii generale? Rentabilitatea investiției pe eforturile dvs. nu crește cu aceste metode. Niciodată. Niciodata nu voi.

Experiența (și datele) ne-au învățat Clienți nu numai converti mai bine, dar sunt păstrate și mai mult , dacă adoptați o abordare bazată pe nevoi. Aceasta înseamnă să cultivați un argument de vânzare unic pentru fiecare prospect de afaceri, în funcție de specificul său are nevoie, și îndepărtați-vă de broșurile clasice și conversațiile de vânzare pe pagina de produse.

Cum descoperi nevoile prospectului fără a pierde timp și resurse în ea? Utilizați instrumentele de date și de audit (cum ar fi Raportul instantaneu sau instrumentul PageSpeed ​​Insights de la Google) pentru a identifica lacunele în marketingul afacerilor locale. Construiți-vă prezentarea pe baza acestor date și arătați potențialilor cum serviciile dvs. îi pot ajuta să aibă succes.

2. Ouăle tale sunt în coșul de marketing greșit

Agențiile trebuie să se extindă dincolo de vânzarea de publicitate digitală pentru a crește.

Promoțiile și marketingul local cresc de 2,5 ori mai repede decât publicitatea digitală, dar multe agenții își pun ouăle în coșul de publicitate.

În timp ce se preconizează că piața de publicitate digitală va atinge peste 2 miliarde de dolari în 2018, este o piață extrem de competitivă, cu 83,33% dintre agenții care vând soluții de publicitate. Un întreg 11% dintre agenții vând publicitate digitală cu doar unul sau două produse/servicii suplimentare, iar 2,5% dintre agenții vând doar publicitate digitală.

Compararea pieței de publicitate digitală cu alte categorii de marketing dezvăluie multe piețe neexploatate pe care să le folosească pentru creștere.

Serviciile de marketing de listări și reputație sunt cele mai bune categorii de marketing pe care să le accesați, reprezentând o piață combinată de 600 de milioane de dolari cu o concurență scăzută – mai puțin de 45% dintre respondenți vând oricare dintre serviciile.

Site-urile web și rețelele sociale sunt piețele cu cea mai rapidă creștere, așa că agențiile ar trebui să includă aceste soluții în pachetele lor de marketing. Combinați servicii suplimentare, cum ar fi revendicarea listării, gestionarea reputației și marketingul prin e-mail, pentru a captura acele piețe în creștere și pentru a vă diferenția de concurență.

Piață: explorați soluții cu etichetă albă pentru rețelele sociale, marketing prin e-mail și multe altele

3. Ești un ponei de marketing digital cu un singur truc

Cu cât stiva este mai plină, cu atât provocările de creștere sunt mai puține .

Cu cât aduci mai multă valoare la masă pentru clienți, cu atât vei fi mai bine. Cu peste 86% dintre companiile locale care doresc să cumpere soluții de la un singur furnizor, este clar că agențiile nu mai pot fi un ponei cu un singur truc. Cu toate acestea , 8,3% dintre agenții sunt încă furnizori de soluții punctuale, iar 20% dintre agenții oferă clienților trei sau mai puține soluții digitale.

Doar 22,5% dintre agenții sunt furnizori „full-stack” , vânzând cel puțin o soluție în fiecare dintre categoriile critice de marketing. Care este beneficiul? Mai multe produse mijloace mai multe upsells și vânzări încrucișate cu existente clienti, și noi piețe de achiziție.

Examinați performanța de marketing a clienților dvs. și începeți să puneți întrebări. Ce puncte dure mai există în marketingul lor pe care serviciile lor nu le abordează? Acesta este un loc bun de început pentru a căuta produse și servicii suplimentare de introdus.

Dar cum, te-ai putea întreba?...

4. Ești prea competitiv pentru a câștiga

Colaborați pentru a vă diversifica fără probleme de dezvoltare internă, resurse și integrare.

Deci vrei să devii full stack, dar ești îngrijorat de resursele pe care le ai la îndemână? Nu este nevoie. Aproape 41% dintre respondenții agenției full-stack au doar unul sau doi angajați.

Cum este posibil acest lucru? Prin etichetă albă și aplicații și servicii terță parte! Nu toți jucătorii din spațiul de marketing local sunt concurenți – unele companii sunt construite pentru a fi colaboratori, cautând să-și extindă acoperirea produselor/serviciilor prin revânzători, cum ar fi agențiile mici.

Având în vedere disponibilitatea pe piață a soluțiilor digitale angro și cu etichetă albă disponibile pentru a fi revândute, dezvoltarea internă nu mai este o necesitate pentru a deveni furnizor. Peste jumătate dintre agenții (53%) au identificat că soluțiile cu etichetă albă le-ar ajuta să facă față provocărilor majore, ceea ce înseamnă că concurența a început deja să aibă încredere în aceste căi pentru diversificarea produselor.

Lectură similară: 9 soluții cu etichetă albă pentru a vă crește vertiginos veniturile în 2019

5. Clienții tăi nu văd valoarea ta

Concentrați-vă pe experiența clientului și vor urma rezultatele.

Creșterea este provocarea numărul 1 dezvăluită de agenții, dar creșterea veniturilor nu vine doar din achiziționarea de noi Clienți, dar și prin păstrarea și creșterea conturilor pe care le aveți.

A ajunge la rădăcina a ceea ce îi determină pe clienți să plece este cheia pentru îmbunătățirea serviciului pentru clienți și, în cele din urmă, păstrarea și creșterea. Aproape 40% dintre agenții raportează că se confruntă cu rata ridicată a clienților, 18% dintre agenții se luptă să își satisfacă nevoile clienților, iar 26% consideră că este „foarte până la extrem de dificil” să își îndeplinească serviciile.

Există o lipsă de concentrare pe serviciul pentru clienți și pe păstrarea clienților, care sunt ambele necesare pentru a se scala în mod fiabil.

Cu toate acestea, ca agenție locală, vă aflați într-o poziție unică pentru a învinge alte concurențe mari de brand.

• Poti oferi mai bine si servicii mai personalizate
• Faci parte din comunitatea clienților tăi și poți fi mai implicat la nivel local
• Aveți cunoștințe și expertiză superioare în ceea ce privește produsele pe care le vindeți, nișa dvs. și nevoile pieței dvs. locale
• Puteți oferi clienților dumneavoastră o experiență mai personalizată și mai plăcută

Un serviciu local excelent pentru clienți este motivul pentru care clienții vă vor alege pe dvs. în locul celor precum Google, Facebook și alte mărci care concurează pentru dolari de marketing.

Lectură similară: De ce clienții tăi renunță: date de la peste 100.000 de IMM-uri

Concluzie

Peisajul digital nu încetinește prea curând. Cu noi aplicații și instrumente gratuite disponibile zilnic pentru întreprinderile mici și mijlocii, agențiile trebuie să se diferențieze prin oferte unice, servicii excelente pentru clienți și un portofoliu de produse în continuă evoluție.

Iată câțiva pași pe care îi puteți face chiar acum pentru a vă muta agenția în direcția corectă.

5 pași pentru a-ți dezvolta agenția

1. Examinați performanța clienților dvs. și adresați-le întrebări despre marketingul lor actual - identificați unul sau două domenii pe care le-ar putea îmbunătăți.
2. Diversifică-ți portofoliul de produse cu 1 sau 2 soluții care se potrivesc nevoilor clienților tăi. Dacă clienții tăi se confruntă cu aceste puncte dure, sunt șanse să se întâmple și alte afaceri.
3. Folosiți aplicațiile și serviciile de la etichetă albă și terță parte pentru a intra rapid pe piață, vânzând clienții existenți și grupând aceste produse cu oferta dvs. de bază pentru clienții noi.
4. Raportează, raportează, raportează!
5. Vedeți fluxul de rezultate (și veniturile).

Agențiile trebuie să investească în strategia corectă de vânzări, extinderea produselor și să se concentreze pe serviciul clienți pentru a depăși aceste provocări și a construi o afacere solidă.