Как рассчитать цели лидогенерации

Чтобы достичь своих целей по продажам, вам нужно знать точное количество потенциальных клиентов, которое вам нужно создать в вашей воронке продаж. Вы вряд ли достигнете своих целей по продажам, если не знаете это число. Крайне важно, чтобы вы установили идеальную цель по привлечению потенциальных клиентов и оценили работу своей команды.

В этом посте я помогу вам понять, как рассчитать количество потенциальных клиентов, которые вам необходимо привлечь, как использовать калькулятор целевых показателей, а также расскажу о преимуществах использования подхода «снизу вверх» при постановке целей продаж.

Давайте погрузимся.

Какова цель лидогенерации?

Цель лидогенерации относится к общему количеству потенциальных клиентов, которых ваша команда должна привлечь за определенный период времени, при условии, что у них есть необходимые ресурсы.

Если вы знаете, сколько новых потенциальных клиентов может привлечь ваша маркетинговая команда, и ваш средний коэффициент конверсии потенциальных клиентов, вы можете легко предсказать свои будущие продажи.

Более того, если у вас замкнутый маркетинг, вы можете корректно отслеживать продажи лидов по разным каналам.

Чтобы установить цель лидогенерации, вам необходимо выяснить следующее:

• Доход, необходимый вашей маркетинговой команде
• Количество клиентов, необходимое для достижения цели
• Количество лидов, необходимых для достижения цели

Чтобы установить эффективную цель привлечения потенциальных клиентов, которая поможет вам достичь целей вашего бизнеса, выполните следующие простые шаги:

• Узнайте, хотите ли вы измерять качество, количество или и то, и другое.
• Отслеживайте свой источник лидов, чтобы установить ключевые платформы для генерации лидов.

• Ставьте и создавайте цели привлечения потенциальных клиентов, которые соответствуют вашим общим бизнес-целям.
• Сообщите новый набор целей своей команде и мотивируйте их на их достижение.
• Отслеживайте и измеряйте прогресс, возможно, с помощью каскадного графика.

Сколько потенциальных клиентов вам нужно создать, чтобы достичь ваших целей продаж?

Это распространенный вопрос, который задают маркетологи, занимающиеся лидогенерацией. Ключом к успешному процессу лидогенерации является расчет правильного количества квалифицированных лидов, которые входят в вашу воронку продаж.

Если вы сгенерируете несколько квалифицированных потенциальных клиентов, вы не достигнете своих целей по доходам. И наоборот, вы будете тратить свое время и ресурсы впустую, если будете генерировать слишком много неквалифицированных лидов.

Чтобы узнать, сколько потенциальных клиентов вам нужно создать для достижения ваших целей продаж, вам понадобятся четыре числа:

• Средний объем продаж за период, в основном месячный.
• Средняя доходность на закрытую сделку или на ордер.
• Процент распределения, который торговые представители генерируют без помощи лидов. Этот процент может быть получен от повторных продаж или рефералов.
• Показатели конверсии воронки продаж.

Скорее всего, вы получите первые три числа от своей команды по управлению продажами и финансам.

Что касается последней метрики, вам могут помочь ваши отделы продаж и маркетинга.

Шаги для расчета вашей цели лидогенерации?

Секрет определения вашей цели лидогенерации заключается в том, чтобы вернуться назад. Узнайте, какой доход нужен вашей команде, и сделайте простые расчеты, начиная с нижней части воронки. Выполните следующие действия, чтобы рассчитать цель лидогенерации.

Шаг 1. Узнайте, каков ожидаемый доход.

Поговорите со своим отделом продаж, включая менеджеров по продажам. Поймите, какой доход им нужен и какая его часть будет получена от входящего маркетинга.

Например, предположим, вам нужно получить доход в размере 150 000 долларов США, причем 60% этого дохода приходится на стратегию входящего маркетинга. Следовательно:

150 000 долларов дохода от цели X 0,6 = 90 000 долларов дохода от входящего маркетинга.

Шаг 2. Узнайте, сколько клиентов требуется для достижения этой цели.

Оцените количество клиентов, необходимых для достижения вашей цели. Для этого поднимитесь на один шаг вверх по маркетинговой воронке, чтобы узнать, сколько лидов вам нужно.

Чтобы узнать, сколько клиентов вам нужно, разделите число, полученное на первом шаге выше, на средний доход, полученный от каждого клиента, т. е. целевой доход / средний объем продаж на одного клиента.

Используя наш пример выше, предположим, что каждый клиент тратит на вашу компанию 15 000 долларов; нужные клиенты будут;

90 000 долл. США / 15 000 долл. США = 6 клиентов

Таким образом, вам нужно закрывать примерно шесть клиентов в месяц, чтобы достичь цели по входящему доходу.

Шаг 3: Узнайте, сколько потенциальных клиентов потребуется, чтобы подписать контракт с этим количеством клиентов.

На этом этапе вам нужно рассчитать коэффициент конверсии лидов. Сделав еще один шаг вверх по маркетинговой воронке, узнайте средний коэффициент конверсии от лида к покупателю. То есть процент потенциальных клиентов, которые становятся платными клиентами.

Например, предположив, что ваш коэффициент конверсии лидов составляет 2%, разделите количество новых клиентов с предыдущего шага на это число (2%).

6 клиентов / коэффициент конверсии 0,02 = 300 лидов

Ну вот. Теперь у вас есть цель по лидогенерации на месяц.

Шаг 4. Скорректируйте свою цель, чтобы она отражала прогресс, достигнутый в предыдущие месяцы.

Этот шаг необязателен, но он поможет вам сосредоточиться . Корректировка ваших целей зависит от того, достигли ли вы своих целей за предыдущие месяцы.

Если вы не достигаете своих ежемесячных целей, это может демотивировать вашу команду, и у вас будет плохая рабочая среда для всех. Вы должны быть реалистами и готовы попробовать другие показатели, соответствующие вашему бизнесу.

Например, хорошо структурированная стратегия контент-маркетинга может привлечь тысячи потенциальных клиентов, но для раскрытия ее потенциала требуется время.

Шаг 5: Следите за результатами

Мониторинг и тщательное отслеживание результатов вашей цели по лидогенерации помогает вам определить усилия с лучшими результатами и усилия с плохими результатами, которые требуют улучшения.

Чтобы сделать его эффективным, интегрируйте данные о целях лидогенерации в график и распространите его среди своей команды.

Некоторые инструменты автоматизации маркетинга, такие как HubSpot, могут предоставить вам автоматические графики, позволяя сравнивать их с предыдущими месяцами.

Кроме того, вы можете создавать графики в Excel и вручную обновлять их перед отправкой своей команде.

Как пользоваться калькулятором лидов?

Калькулятор потенциальных клиентов поможет вам определить, сколько лидов ваша стратегия входящего маркетинга должна привлекать каждый месяц, чтобы достичь поставленной цели по продажам.

Калькулятор лид-целей поможет вам рассчитать следующее:

• Количество потенциальных клиентов, необходимых для достижения вашей цели.
• Количество лидов, квалифицированных в маркетинге, необходимых на основе качественных лидов.
• Количество лидов, квалифицированных для продаж, на основе коэффициента конверсии.
• Стоимость ваших основных источников лидов.

Всего несколько быстрых входных данных, таких как цель ежемесячного дохода, калькулятор сделает математику за вас.

Приведенные ниже шаги помогут вам понять, как пользоваться калькулятором целей для потенциальных клиентов.

1. Работайте со своим отделом продаж, чтобы установить ежемесячный целевой доход. Возьмите свои целевые показатели продаж по регионам в месяц и заполните их в правильных ячейках электронной таблицы. Если вы в какой-то момент скорректируете свои цели, обновите и электронную таблицу.
2. Установите значение среднего размера сделки, чтобы узнать, сколько сделок вам нужно закрыть, чтобы достичь показателей продаж. Для этого используйте свое маркетинговое программное обеспечение и инструмент CRM, чтобы определить среднюю цену продажи для каждого человека в регионе. Добавьте среднюю стоимость продажи в верхнюю строку каждого региона (средняя цена продажи). Калькулятор автоматически рассчитает стоимость ваших потенциальных клиентов на основе процента закрытия, который вы добавили на первом шаге выше.
3. Установите процент потока доходов, генерируемый продажами и маркетингом. Это значение зависит от входящего и исходящего трафика вашего бизнеса.
4. Оцените и проанализируйте показатели закрытия продаж, особенно процент лидов, которые становятся платными клиентами. Проверьте данные о продажах за последние шесть месяцев по всем каналам, используемым для привлечения потенциальных клиентов, чтобы установить общие показатели закрытия продаж.
5. В последнем разделе калькулятора целей лидогенерации подсчитываются числа, заполненные на предыдущих шагах . По мере добавления данных калькулятор автоматически заполняет общие разделы для каждого человека и региона. Он суммирует общие месячные итоги и личные цели. По сути, ваша общая месячная цель должна быть эквивалентна общему потенциальному доходу, получаемому каждым регионом или разделом в месяц.

Таблицу можно настроить в соответствии с вашими личными потребностями. Например, вы можете разделить доходы, полученные на человека, а не на регион.

• Лиды из соцсетей в каждом регионе
• Лиды с сайта
• Производительность против плана
• Лиды из электронной почты

Завершение

Чтобы построить прибыльный бизнес, необходимо научиться подсчитывать количество лидов, которые вам необходимо привлечь.

Чтобы вести успешный бизнес, вам необходимо взращивать своих потенциальных клиентов и установить цель генерации потенциальных клиентов, которая реалистична и соответствует вашему бренду.

И, чтобы получить более точный расчет цели лидогенерации, сосредоточьтесь на конкретных решениях.

С приведенными выше советами вам больше не нужно оценивать свои цели по лидогенерации. Используя эти простые научные расчеты, вы получите точные прогнозы, которые помогут вам добиться значительных и измеримых результатов.

Мы надеемся, что вы воспользуетесь этими советами для расчета следующей цели привлечения потенциальных клиентов. Так чего же ты ждешь? Начните вычислять свою цель лидогенерации уже сегодня.