Comment calculer vos objectifs de génération de leads

Pour atteindre vos objectifs de vente, vous devez connaître le nombre exact de prospects que vous devez générer dans votre pipeline de ventes. Il est peu probable que vous atteigniez vos objectifs de vente si vous ne connaissez pas ce chiffre. Il est essentiel que vous établissiez un objectif parfait de génération de leads et que vous évaluiez les performances de votre équipe.

Dans cet article, je vais vous aider à comprendre comment calculer le nombre de prospects que vous devez générer, comment utiliser un calculateur d'objectifs de prospects et partager les avantages de l'utilisation de l'approche ascendante dans la définition des objectifs de vente.

Plongeons dedans.

Qu'est-ce qu'un objectif de génération de leads ?

Un objectif de génération de leads fait référence au nombre total de clients potentiels que votre équipe devrait générer dans un laps de temps donné, étant donné qu'elle dispose des ressources nécessaires.

Si vous connaissez le nombre de nouveaux prospects que votre équipe marketing peut générer et votre taux de conversion moyen en client, vous pouvez facilement prédire vos ventes futures.

De plus, si vous avez un marketing en boucle fermée, vous pouvez suivre correctement les ventes générées par les prospects en utilisant différents canaux.

Pour établir votre objectif de génération de leads, vous devez connaître les éléments suivants :

• Revenus nécessaires à votre équipe marketing
• Le nombre de clients nécessaires pour atteindre l'objectif
• Le nombre de prospects nécessaires pour atteindre l'objectif

Pour définir un objectif de génération de leads efficace pour vous aider à atteindre les objectifs de votre entreprise, suivez ces étapes simples :

• Découvrez si vous voulez mesurer la qualité, la quantité ou les deux.
• Suivez votre source de prospects pour établir les principales plateformes génératrices de prospects.

• Définissez et créez des objectifs de génération de leads qui correspondent à vos objectifs commerciaux globaux.
• Communiquez le nouvel ensemble d'objectifs à votre équipe et motivez-les à les atteindre.
• Suivez et mesurez les progrès, probablement à l'aide d'un graphique en cascade.

Combien de prospects devez-vous générer pour atteindre vos objectifs de vente ?

C'est une question fréquemment posée par les spécialistes du marketing qui se concentrent sur la génération de leads. La clé d'un processus de génération de leads réussi consiste à calculer le bon nombre de leads qualifiés qui entrent dans votre entonnoir de vente.

Si vous générez peu de prospects qualifiés, vous manquerez vos objectifs de revenus. Inversement, vous perdrez votre temps et vos ressources si vous générez trop de prospects non qualifiés.

Pour savoir combien de prospects vous devez générer pour atteindre vos objectifs de vente, vous aurez besoin de quatre chiffres :

• Le quota de vente moyen pour la période, principalement mensuel.
• Les rendements moyens par transaction conclue ou par commande.
• Le pourcentage de l'allocation que les commerciaux génèrent sans l'aide de leads. Ce pourcentage pourrait provenir de ventes répétées ou de références.
• Les taux de conversion du pipeline de plomb.

Vous obtiendrez probablement les trois premiers chiffres de votre équipe de gestion des ventes et des finances.

Pour la dernière métrique, vos équipes commerciales et marketing peuvent vous aider.

Étapes pour calculer votre objectif de génération de leads ?

Le secret pour déterminer votre objectif de génération de prospects est de revenir en arrière. Découvrez les revenus dont votre équipe a besoin et effectuez des calculs simples en partant du bas de l'entonnoir. Suivez ces étapes pour calculer votre objectif de génération de leads.

Étape 1 : Découvrez les revenus attendus

Parlez-en à votre équipe de vente, y compris la direction des ventes. Comprenez de combien de revenus ils ont besoin et quelle part proviendra du marketing entrant.

Par exemple, supposons que vous ayez besoin de générer 150 000 $ de revenus, dont 60 % proviennent d'une stratégie d'inbound marketing. Par conséquent:

150 000 $ de revenus d'objectif X 0,6 = 90 000 $ de revenus d'inbound marketing

Étape 2 : Découvrez combien de clients sont nécessaires pour atteindre cet objectif

Estimez le nombre de clients nécessaires pour atteindre votre objectif. Pour ce faire, montez d'un cran dans l'entonnoir marketing pour déterminer le nombre de prospects dont vous avez besoin.

Pour savoir combien de clients vous avez besoin, divisez le nombre que vous avez obtenu à l'étape 1 ci-dessus par le revenu moyen généré par chaque client, c'est-à-dire l'objectif de revenu/les ventes moyennes par client.

En utilisant notre exemple ci-dessus, supposons que chaque client dépense 15 000 $ avec votre entreprise ; les clients nécessaires seront ;

90 000 $ / 15 000 $ = 6 clients

Par conséquent, vous devrez fermer environ six clients par mois pour atteindre votre objectif de revenus entrants.

Étape 3 : Découvrez combien de prospects il faudra pour signer ces nombreux clients

Dans cette étape, vous devrez calculer vos taux de conversion de prospects. En faisant un pas de plus dans l'entonnoir marketing, découvrez le taux de conversion moyen des prospects en clients. C'est-à-dire le pourcentage de prospects qui deviennent des clients payants.

Par exemple, en supposant que votre taux de conversion de prospects est de 2 %, divisez le nombre de nouveaux clients de l'étape précédente par ce chiffre (2 %).

6 clients / 0,02 taux de conversion = 300 prospects

Voilà. Vous avez maintenant l'objectif de génération de prospects pour le mois.

Étape 4 : Ajustez votre objectif afin qu'il reflète les progrès réalisés au cours des mois précédents

Cette étape est facultative, mais elle vous aide à rester concentré . L'ajustement de vos objectifs dépend de si vous avez atteint vos objectifs des mois précédents.

Si vous n'atteignez pas vos objectifs mensuels, cela peut être démotivant pour votre équipe et vous aurez un mauvais environnement de travail pour tout le monde. Vous devez être réaliste et prêt à essayer d'autres mesures qui correspondent à votre entreprise.

Par exemple, une stratégie de marketing de contenu bien structurée peut générer des milliers de prospects, mais elle a besoin de temps pour atteindre son potentiel.

Étape 5 : Gardez une trace des résultats

Surveiller et suivre de près les résultats de votre objectif de génération de leads vous aide à identifier les efforts avec les meilleurs résultats et ceux avec de mauvais résultats qui nécessitent une amélioration.

Pour le rendre efficace, intégrez vos données d'objectif de génération de leads dans un graphique et distribuez-le à votre équipe.

Certains outils d'automatisation du marketing, tels que HubSpot, peuvent vous fournir des graphiques automatisés tout en permettant une comparaison avec les mois précédents.

Alternativement, vous pouvez créer des graphiques dans Excel et les mettre à jour manuellement avant de les envoyer à votre équipe.

Comment utiliser un calculateur d'objectif de prospect ?

Un calculateur de leads vous aide à déterminer le nombre de leads que votre stratégie de marketing entrant doit générer chaque mois pour atteindre votre objectif de vente.

Le calculateur d'objectif principal vous aide à calculer les éléments suivants :

• Nombre de prospects nécessaires pour atteindre votre cible.
• Nombre de prospects qualifiés pour le marketing nécessaires en fonction des prospects de qualité.
• Nombre de prospects qualifiés pour les ventes en fonction du taux de conversion.
• La valeur de vos principales sources de leads.

Avec seulement quelques entrées rapides, comme un objectif de revenus mensuels, la calculatrice fait le calcul pour vous.

Les étapes ci-dessous vous aideront à comprendre comment utiliser un calculateur d'objectif principal.

1. Travaillez avec votre équipe de vente pour établir l'objectif de revenus mensuels. Prenez votre objectif de vente par région et par mois et remplissez-le dans les bonnes cellules de la feuille de calcul. Si vous ajustez vos objectifs à tout moment, mettez également à jour la feuille de calcul.
2. Établissez la valeur de la taille moyenne de votre transaction pour connaître le nombre de transactions que vous devez conclure pour atteindre vos chiffres de vente. Pour cela, utilisez votre logiciel marketing et votre outil CRM pour identifier le prix de vente moyen pour chaque personne par région. Ajoutez la valeur de vente moyenne à la ligne supérieure de chaque région (prix de vente moyen). Le calculateur vous indiquera automatiquement la valeur de vos prospects en fonction des pourcentages de taux de clôture que vous avez ajoutés à la première étape ci-dessus.
3. Établir le pourcentage du pipeline de revenus généré par les ventes et le marketing. Cette valeur dépend du trafic entrant et sortant de votre entreprise.
4. Évaluez et analysez vos taux de clôture des ventes, en particulier le pourcentage de prospects qui deviennent des clients payants. Vérifiez les données de vente des six derniers mois pour tous les canaux utilisés pour générer des prospects marketing afin d'établir vos taux de clôture des ventes globaux.
5. La dernière section du calculateur d'objectif de génération de prospects correspond à vos chiffres remplis à partir des étapes ci-dessus . Au fur et à mesure que vous ajoutez des données, la calculatrice remplit automatiquement les sections totales pour chaque personne et chaque région. Il résume le total mensuel global et les objectifs personnels. Fondamentalement, votre objectif mensuel total devrait être équivalent au revenu potentiel total produit par chaque région ou section par mois.

Vous pouvez ajuster la feuille de calcul pour répondre à vos besoins personnels. Par exemple, vous pouvez répartir les revenus générés par personne plutôt que par région.

• Leads des médias sociaux dans chaque région
• Prospects à partir du site Web
• Performance par rapport au plan
• Prospects par e-mail

Envelopper

Apprendre à calculer le nombre de prospects que vous devez générer est nécessaire pour créer une entreprise rentable.

Pour gérer une entreprise prospère, vous devez entretenir vos prospects et établir un objectif de génération de prospects réaliste et aligné sur votre marque.

Et, pour obtenir un calcul plus précis de l'objectif de génération de leads, concentrez-vous sur des solutions spécifiques.

Avec les conseils ci-dessus, vous n'avez plus besoin d'estimer vos objectifs de génération de leads. L'utilisation de ces calculs scientifiques simples vous donnera des projections précises afin que vous obteniez des résultats significatifs et mesurables.

Nous espérons que vous utiliserez ces conseils pour calculer votre prochain objectif de génération de prospects. Alors qu'est-ce que tu attends? Commencez dès aujourd'hui à calculer votre objectif de génération de leads.