วิธีคำนวณเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายของคุณ

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ คุณจำเป็นต้องทราบจำนวนที่แน่นอนของลีดที่คุณต้องการสร้างในขั้นตอนการขายของคุณ คุณไม่น่าจะบรรลุเป้าหมายการขายได้หากคุณไม่ทราบตัวเลขนี้ สิ่งสำคัญคือคุณต้องกำหนดเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายที่สมบูรณ์แบบและประเมินประสิทธิภาพของทีม

ในโพสต์นี้ ฉันจะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีคำนวณจำนวนลีดที่คุณต้องการสร้าง วิธีใช้เครื่องคำนวณเป้าหมายลีด และแบ่งปันประโยชน์ของการใช้วิธีการจากล่างขึ้นบนในการกำหนดเป้าหมายการขาย

มาดำน้ำกันเถอะ

เป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายคืออะไร?

เป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายหมายถึงจำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดที่ทีมของคุณควรสร้างในช่วงเวลาที่กำหนด เนื่องจากพวกเขามีทรัพยากรที่จำเป็น

หากคุณทราบจำนวนลีดใหม่ที่ทีมการตลาดของคุณสามารถสร้างได้ และอัตราการแปลงลีดสู่ลูกค้าโดยเฉลี่ย คุณจะสามารถคาดการณ์ยอดขายในอนาคตของคุณได้อย่างง่ายดาย

ยิ่งไปกว่านั้น หากคุณมีการตลาดแบบวงปิด คุณสามารถติดตามการขายที่เกิดจากโอกาสในการขายโดยใช้ช่องทางต่างๆ ได้อย่างถูกต้อง

ในการกำหนดเป้าหมายการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณต้องค้นหาสิ่งต่อไปนี้:

• รายได้ที่ทีมการตลาดของคุณต้องการ
• จำนวนลูกค้าที่ต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
• จำนวนลีดที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ในการกำหนดเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพเพื่อช่วยให้คุณบรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจ ให้ทำตามขั้นตอนง่ายๆ เหล่านี้:

• ค้นหาว่าคุณต้องการวัดคุณภาพ ปริมาณ หรือทั้งสองอย่าง
• ติดตามแหล่งที่มาของลีดของคุณเพื่อสร้างแพลตฟอร์มสร้างลีดที่สำคัญ

• กำหนดและสร้างเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายที่สอดคล้องกับเป้าหมายทางธุรกิจโดยรวมของคุณ
• สื่อสารเป้าหมายชุดใหม่กับทีมของคุณและกระตุ้นให้พวกเขาบรรลุเป้าหมาย
• ติดตามและวัดความก้าวหน้า อาจใช้กราฟน้ำตก

คุณต้องสร้างโอกาสในการขายกี่รายการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย

นี่เป็นคำถามที่นักการตลาดถามกันบ่อยโดยมุ่งเน้นที่การสร้างโอกาสในการขาย กุญแจสู่กระบวนการสร้างโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จคือการคำนวณจำนวนโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่จะเข้าสู่ช่องทางการขายของคุณ

หากคุณสร้างลีดที่มีคุณสมบัติน้อย คุณจะพลาดเป้าหมายรายได้ของคุณ ในทางกลับกัน คุณจะเสียเวลาและทรัพยากรโดยเปล่าประโยชน์ หากคุณสร้างโอกาสในการขายที่ไม่เหมาะสมมากเกินไป

หากต้องการทราบจำนวนโอกาสในการขายที่คุณต้องสร้างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย คุณจะต้องมีตัวเลขสี่ตัว:

• โควต้าการขายเฉลี่ยสำหรับงวดนั้น ส่วนใหญ่เป็นรายเดือน
• ผลตอบแทนเฉลี่ยต่อดีลที่ปิดหรือต่อคำสั่งซื้อ
• เปอร์เซ็นต์ของการจัดสรรที่ตัวแทนขายสร้างขึ้นโดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากลูกค้าเป้าหมาย เปอร์เซ็นต์นี้สามารถดึงมาจากการขายซ้ำหรือการอ้างอิง
• อัตราการแปลงไปป์ไลน์ของลีด

คุณน่าจะได้รับหมายเลขสามตัวแรกจากทีมบริหารการขายและการเงินของคุณ

สำหรับเมตริกสุดท้าย ทีมขายและการตลาดสามารถช่วยคุณได้

ขั้นตอนในการคำนวณเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายของคุณ?

เคล็ดลับในการหาเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายคือการย้อนกลับ ค้นหารายได้ที่ทีมของคุณต้องการและทำการคำนวณอย่างง่ายโดยเริ่มจากด้านล่างสุดของกระบวนการ ทำตามขั้นตอนเหล่านี้เพื่อคำนวณเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายของคุณ

ขั้นตอนที่ 1: ค้นหาว่ารายได้ที่คาดหวังคืออะไร

พูดคุยกับทีมขายของคุณ รวมถึงฝ่ายจัดการฝ่ายขาย ทำความเข้าใจว่าพวกเขาต้องการรายได้เท่าใดและจะมาจากการตลาดขาเข้ามากน้อยเพียงใด

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณต้องการสร้างรายได้ $150,000 โดย 60% ของจำนวนนี้มาจากกลยุทธ์การตลาดขาเข้า ดังนั้น:

รายได้เป้าหมาย 150,000 ดอลลาร์ X 0.6 = รายได้การตลาดขาเข้า 90,000 ดอลลาร์

ขั้นตอนที่ 2: ค้นหาจำนวนลูกค้าที่ต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้

ประมาณการจำนวนลูกค้าที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมายของคุณ ในการทำเช่นนี้ ให้หาทางเพิ่มช่องทางการตลาดหนึ่งขั้นเพื่อหาว่าคุณต้องการลีดกี่คน

หากต้องการทราบจำนวนลูกค้าที่คุณต้องการ ให้หารจำนวนที่คุณได้รับจากขั้นตอนที่ 1 ข้างต้นด้วยรายได้เฉลี่ยที่ลูกค้าแต่ละรายสร้างขึ้น เช่น เป้าหมายรายได้ / ยอดขายเฉลี่ยต่อลูกค้าหนึ่งราย

จากตัวอย่างข้างต้น สมมติว่าลูกค้าแต่ละรายใช้จ่าย $15,000 กับบริษัทของคุณ ลูกค้าที่ต้องการจะเป็น;

$90,000 / $15,000 = ลูกค้า 6 ราย

ดังนั้น คุณจะต้องปิดลูกค้าประมาณหกรายต่อเดือนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ขาเข้าของคุณ

ขั้นตอนที่ 3: ค้นหาจำนวนโอกาสในการขายที่ต้องใช้ในการลงชื่อลูกค้าจำนวนมากเหล่านี้

ในขั้นตอนนี้ คุณจะต้องคำนวณอัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมายของคุณ ก้าวไปอีกขั้นของช่องทางการตลาด ค้นหาอัตรา Conversion จากลูกค้าเป้าหมายสู่ลูกค้าโดยเฉลี่ย เช่น เปอร์เซ็นต์ของลีดที่กลายมาเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าอัตราการเปลี่ยนโอกาสในการขายของคุณคือ 2% ให้หารจำนวนลูกค้าใหม่จากขั้นตอนที่แล้วด้วยตัวเลขนี้ (2%)

ลูกค้า 6 ราย / อัตราการแปลง 0.02 = ลูกค้าเป้าหมาย 300 ราย

ไปแล้ว ตอนนี้คุณมีเป้าหมายในการสร้างโอกาสในการขายสำหรับเดือนนี้แล้ว

ขั้นตอนที่ 4: ปรับเป้าหมายของคุณ เพื่อให้สอดคล้องกับความคืบหน้าในเดือนก่อนหน้า

ขั้นตอนนี้เป็นทางเลือก แต่จะช่วยให้คุณ มี สมาธิ การปรับเป้าหมายขึ้นอยู่กับว่าคุณบรรลุเป้าหมายในเดือนก่อนหน้าหรือไม่

หากคุณไม่บรรลุเป้าหมายรายเดือน อาจลดแรงจูงใจในทีมของคุณ และคุณจะมีสภาพแวดล้อมการทำงานที่ไม่ดีสำหรับทุกคน คุณต้องเป็นจริงและเต็มใจที่จะลองใช้เมตริกอื่นๆ ที่สอดคล้องกับธุรกิจของคุณ

ตัวอย่างเช่น กลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่มีโครงสร้างที่ดีสามารถสร้างลูกค้าเป้าหมายได้หลายพันคน แต่ต้องใช้เวลากว่าจะบรรลุศักยภาพ

ขั้นตอนที่ 5: ติดตามผลลัพธ์

การติดตามและติดตามผลลัพธ์เป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายอย่างใกล้ชิดช่วยให้คุณระบุความพยายามที่มีผลลัพธ์ที่ดีที่สุดและผลลัพธ์ที่ไม่ดีซึ่งจำเป็นต้องได้รับการปรับปรุง

เพื่อให้ได้ผล ให้รวมข้อมูลเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายของคุณลงในกราฟและแจกจ่ายให้กับทีมของคุณ

เครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาดบางอย่าง เช่น HubSpot สามารถให้แผนภูมิอัตโนมัติแก่คุณในขณะที่อนุญาตให้เปรียบเทียบกับเดือนก่อนหน้า

หรือคุณสามารถสร้างกราฟใน excel และอัปเดตด้วยตนเองก่อนที่จะส่งไปยังทีมของคุณ

จะใช้เครื่องคำนวณเป้าหมายนำได้อย่างไร?

เครื่องคำนวณลูกค้าเป้าหมายช่วยให้คุณทราบว่ามีลูกค้าเป้าหมายกี่คนที่กลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณต้องการเพื่อขับเคลื่อนในแต่ละเดือนเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายของคุณ

เครื่องคำนวณเป้าหมายนำช่วยให้คุณคำนวณสิ่งต่อไปนี้:

• จำนวนโอกาสในการขายที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายของคุณ
• จำนวนลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาดที่จำเป็นตามลีดที่มีคุณภาพ
• จำนวนโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรองตามอัตราการแปลง
• มูลค่าของแหล่งโอกาสในการขายหลักของคุณ

ด้วยการป้อนข้อมูลอย่างรวดเร็วเพียงไม่กี่อย่าง เช่น เป้าหมายรายได้ต่อเดือน เครื่องคิดเลขจะทำการคำนวณให้คุณ

ขั้นตอนด้านล่างจะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีใช้เครื่องคำนวณเป้าหมายนำ

1. ทำงานร่วมกับทีมขายของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายรายได้ต่อเดือน นำเป้าหมายการขายของคุณต่อภูมิภาคต่อเดือนและกรอกลงในเซลล์สเปรดชีตที่ถูกต้อง หากคุณปรับเป้าหมาย ณ จุดใดก็ตาม ให้อัปเดตสเปรดชีตด้วย
2. สร้างมูลค่าของขนาดดีลเฉลี่ยของคุณเพื่อทราบจำนวนดีลที่คุณต้องปิดเพื่อให้ได้ยอดขาย ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้ซอฟต์แวร์การตลาดและเครื่องมือ CRM ของคุณเพื่อระบุราคาขายเฉลี่ยสำหรับแต่ละคนต่อภูมิภาค เพิ่มมูลค่าการขายเฉลี่ยให้กับแถวบนสุดของแต่ละภูมิภาค (ราคาขายเฉลี่ย) เครื่องคำนวณจะให้มูลค่าลีดของคุณโดยอัตโนมัติตามเปอร์เซ็นต์อัตราการปิดที่คุณเพิ่มในขั้นตอนที่หนึ่งด้านบน
3. กำหนดเปอร์เซ็นต์ของช่องทางรายได้ที่เกิดจากการขายและการตลาด ค่านี้ขึ้นอยู่กับขาเข้าและขาออกของธุรกิจของคุณ
4. ประเมินและวิเคราะห์อัตราการปิดการขายของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเปอร์เซ็นต์ของโอกาสในการขายที่กลายเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ตรวจสอบข้อมูลการขายหกเดือนที่ผ่านมาสำหรับทุกช่องทางที่ใช้ในการสร้างโอกาสในการขายทางการตลาดเพื่อกำหนดอัตราการปิดการขายโดยรวมของคุณ
5. ส่วนสุดท้ายของเครื่องคำนวณเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายจะนับจำนวนของคุณที่เติมจากขั้นตอนด้านบน เมื่อคุณเพิ่มข้อมูล เครื่องคิดเลขจะเติมส่วนทั้งหมดสำหรับแต่ละบุคคลและภูมิภาคโดยอัตโนมัติ สรุปยอดรวมรายเดือนและเป้าหมายส่วนบุคคลโดยรวม โดยพื้นฐานแล้ว เป้าหมายรายเดือนรวมของคุณควรเทียบเท่ากับรายได้ทั้งหมดที่อาจเกิดขึ้นจากแต่ละภูมิภาคหรือแต่ละส่วนต่อเดือน

คุณสามารถปรับสเปรดชีตให้ตรงกับความต้องการส่วนบุคคลของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งรายได้ที่สร้างขึ้นต่อคนแทนที่จะแยกตามภูมิภาค

• ลีดจากโซเชียลมีเดียในแต่ละภูมิภาค
• ลีดจากเว็บไซต์
• ประสิทธิภาพเทียบกับแผน
• โอกาสในการขายจากอีเมล

ห่อมันขึ้น

การเรียนรู้วิธีคำนวณจำนวนลีดที่คุณต้องการสร้างนั้นจำเป็นสำหรับการสร้างธุรกิจที่ทำกำไรได้

ในการดำเนินธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ คุณต้องรักษาลีดและกำหนดเป้าหมายการสร้างลีดที่เป็นจริงและสอดคล้องกับแบรนด์ของคุณ

และเพื่อให้ได้การคำนวณเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายที่แม่นยำยิ่งขึ้น ให้เน้นที่โซลูชันเฉพาะ

ด้วยเคล็ดลับข้างต้น คุณไม่จำเป็นต้องประเมินเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายอีกต่อไป การใช้การคำนวณทางวิทยาศาสตร์อย่างง่ายเหล่านี้จะช่วยให้คุณคาดการณ์ได้อย่างแม่นยำ เพื่อให้คุณสร้างผลลัพธ์ที่มีนัยสำคัญและวัดผลได้

เราหวังว่าคุณจะใช้เคล็ดลับเหล่านี้ในการคำนวณเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายครั้งต่อไปของคุณ ดังนั้นสิ่งที่คุณรอ? เริ่มคำนวณเป้าหมายการสร้างโอกาสในการขายของคุณวันนี้