Cum să-ți calculezi obiectivele de generare de clienți potențiali

Pentru a vă îndeplini obiectivele de vânzări, trebuie să cunoașteți numărul exact de clienți potențiali pe care trebuie să îi generați în canalul dvs. de vânzări. Este puțin probabil să vă atingeți obiectivele de vânzări dacă nu cunoașteți acest număr. Este esențial să stabilești un obiectiv perfect de generare de clienți potențiali și să evaluezi performanța echipei tale.

În această postare, vă voi ajuta să înțelegeți cum să calculați numărul de clienți potențiali pe care trebuie să-l generați, cum să utilizați un calculator pentru obiectivele potențiale și să împărtășiți beneficiile utilizării abordării de jos în sus în stabilirea obiectivelor de vânzări.

Să ne scufundăm.

Care este obiectivul de generare de lead-uri?

Un obiectiv de generare de lead-uri se referă la numărul total de clienți potențiali pe care echipa ta ar trebui să-i genereze într-un interval de timp dat, având în vedere că au resursele necesare.

Dacă știți numărul de clienți potențiali noi pe care echipa dvs. de marketing le poate genera și rata medie de conversie a clienților potențiali, puteți anticipa cu ușurință vânzările viitoare.

Mai mult, dacă ai marketing în buclă închisă, poți urmări corect vânzările generate de clienții potențiali folosind diferite canale.

Pentru a vă stabili obiectivul de generare de clienți potențiali, trebuie să aflați următoarele:

• Venitul necesar echipei dvs. de marketing
• Numărul de clienți necesar pentru atingerea obiectivului
• Numărul de clienți potențiali necesar pentru atingerea obiectivului

Pentru a stabili un obiectiv eficient de generare de clienți potențiali care să vă ajute să vă îndepliniți obiectivele afacerii, urmați acești pași simpli:

• Aflați dacă doriți să măsurați calitatea, cantitatea sau ambele.
• Urmăriți-vă sursa de clienți potențiali pentru a stabili platformele cheie de generare a clienților potențiali.

• Stabiliți și creați obiective de generare de clienți potențiali care se aliniază cu obiectivele dvs. generale de afaceri.
• Comunicați noul set de obiective echipei dvs. și motivați-o să le atingă.
• Urmăriți și măsurați progresul, probabil printr-un grafic în cascadă.

Câți clienți potențiali trebuie să generați pentru a vă îndeplini obiectivele de vânzări?

Aceasta este o întrebare răspândită pusă de agenții de marketing care se concentrează pe generarea de lead-uri. Cheia unui proces de generare de clienți potențiali de succes este calcularea numărului potrivit de clienți potențiali calificați care intră în canalul dvs. de vânzări.

Dacă generați puțini clienți potențiali calificați, vă veți rata obiectivele de venit. Dimpotrivă, îți vei pierde timpul și resursele dacă generați prea mulți clienți potențiali necalificați.

Pentru a ști câte clienți potențiali trebuie să generați pentru a vă îndeplini obiectivele de vânzări, veți avea nevoie de patru numere:

• Cota medie de vânzări pentru perioada, în mare parte lunară.
• Rentabilitatea medie per tranzacție încheiată sau per comandă.
• Procentul alocarii pe care reprezentantii de vanzari il genereaza fara ajutorul lead-urilor. Acest procent poate fi extras din vânzări repetate sau recomandări.
• Ratele de conversie ale conductei de plumb.

Probabil că veți primi primele trei numere de la echipa dvs. de management de vânzări și finanțe.

Pentru ultima măsură, echipele dvs. de vânzări și marketing vă pot ajuta.

Pași pentru a-ți calcula obiectivul de generare de clienți potențiali?

Secretul pentru a-ți stabili obiectivul de generare de clienți potențiali este să mergi înapoi. Aflați de câte venituri are nevoie echipa dvs. și faceți calcule simple începând din partea de jos a pâlniei. Urmați acești pași pentru a calcula obiectivul dvs. de generare de clienți potențiali.

Pasul 1: Aflați care este venitul așteptat

Discutați cu echipa dvs. de vânzări, inclusiv cu managementul vânzărilor. Înțelegeți cât de mult venituri au nevoie și cât de mult vor veni din inbound marketing.

De exemplu, să presupunem că trebuie să generați venituri de 150.000 USD, 60% din acestea provenind dintr-o strategie de inbound marketing. Prin urmare:

150.000 USD în venituri din obiectiv X 0,6 = 90.000 USD venit de inbound marketing

Pasul 2: Aflați câți clienți sunt necesari pentru a atinge acest obiectiv

Estimați numărul de clienți necesari pentru a vă atinge obiectivul. Pentru a face acest lucru, urcați o treaptă în pâlnia de marketing pentru a afla de câte clienți potențiali aveți nevoie.

Pentru a afla de câți clienți aveți nevoie, împărțiți numărul pe care l-ați obținut de la pasul unu de mai sus la venitul mediu generat de fiecare client, adică obiectivul de venituri / vânzările medii per client.

Folosind exemplul nostru de mai sus, să presupunem că fiecare client cheltuiește 15.000 USD cu compania dvs.; clienții necesari vor fi;

90.000 USD / 15.000 USD = 6 clienți

Prin urmare, va trebui să închideți aproximativ șase clienți pe lună pentru a vă atinge obiectivul de venit de intrare.

Pasul 3: Aflați câte clienți potențiali vor fi necesare pentru a semna acești mulți clienți

În acest pas, va trebui să calculați ratele de conversie a clienților potențiali. Făcând un alt pas în pâlnia de marketing, aflați rata medie de conversie a clienților potențiali. Adică, procentul de clienți potențiali care devin clienți plătitori.

De exemplu, presupunând rata de conversie a clienților potențiali este de 2%, împărțiți numărul de clienți noi din pasul anterior la această cifră (2%).

6 clienți / 0,02 rata de conversie = 300 clienți potențiali

Iată. Acum aveți obiectivul de generare de clienți potențiali pentru luna.

Pasul 4: Ajustați-vă obiectivul, astfel încât să reflecte progresul realizat în lunile precedente

Acest pas este opțional, dar vă ajută să rămâneți concentrat . Ajustarea obiectivelor depinde dacă v-ați atins obiectivele pentru lunile precedente.

Dacă nu îți atingi obiectivele lunare, poate fi demotivant pentru echipa ta și vei avea un mediu de lucru prost pentru toată lumea. Trebuie să fii realist și dispus să încerci alte valori care sunt aliniate cu afacerea ta.

De exemplu, o strategie de marketing de conținut bine structurată poate genera mii de clienți potențiali, dar are nevoie de timp pentru a-și atinge potențialul.

Pasul 5: Urmăriți rezultatele

Monitorizarea și urmărirea îndeaproape a rezultatelor obiectivelor dvs. de generare de clienți potențiali vă ajută să identificați eforturile cu cele mai bune rezultate și pe cele cu rezultate slabe care necesită îmbunătățiri.

Pentru a-l face eficient, integrați datele despre obiectivele dvs. de generare de clienți potențiali într-un grafic și distribuiți-le echipei dvs.

Unele instrumente de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, vă pot oferi diagrame automate, permițând în același timp compararea cu lunile precedente.

Alternativ, puteți crea grafice în Excel și le puteți actualiza manual înainte de a le trimite echipei dvs.

Cum să utilizați un calculator de obiective de plumb?

Un calculator de clienți potențiali vă ajută să aflați câți clienți potențiali trebuie să atragă strategia dvs. de inbound marketing în fiecare lună pentru a vă atinge obiectivul de vânzări.

Calculatorul de obiective potențiale vă ajută să calculați următoarele:

• Numărul de clienți potențiali necesar pentru a vă atinge ținta.
• Numărul de clienți potențiali calificați în marketing necesar pe baza clienților potențiali de calitate.
• Numărul de clienți potențiali calificați în funcție de rata de conversie.
• Valoarea surselor principale de clienți potențiali.

Cu doar câteva intrări rapide, cum ar fi un obiectiv lunar de venit, calculatorul face calculul pentru tine.

Pașii de mai jos vă vor ajuta să înțelegeți cum să utilizați un calculator de obiective de clienți potențiali.

1. Colaborați cu echipa de vânzări pentru a stabili ținta lunară de venit. Luați-vă ținta de vânzări pe regiune pe lună și completați-le în celulele corecte ale foii de calcul. Dacă vă ajustați obiectivele în orice moment, actualizați și foaia de calcul.
2. Stabiliți valoarea mărimii medii a ofertei pentru a afla numărul de oferte pe care trebuie să le încheiați pentru a vă atinge cifrele de vânzări. Pentru a face acest lucru, utilizați software-ul dvs. de marketing și instrumentul CRM pentru a identifica prețul mediu de vânzare pentru fiecare persoană pe regiune. Adăugați valoarea medie a vânzării pe rândul de sus al fiecărei regiuni (prețul mediu de vânzare). Calculatorul vă va oferi automat valoarea clienților potențiali pe baza ratelor procentuale de închidere pe care le-ați adăugat la pasul unu de mai sus.
3. Stabiliți procentul din conducta de venituri generată de vânzări și marketing. Această valoare depinde de intrarea și ieșirea afacerii dvs.
4. Evaluează și analizează ratele de închidere a vânzărilor, în special procentul de clienți potențiali care devin clienți plătitori. Verificați datele de vânzări din ultimele șase luni pentru toate canalele utilizate pentru a genera clienți potențiali de marketing pentru a stabili ratele generale de închidere a vânzărilor.
5. Ultima secțiune a calculatorului de obiective pentru generarea de clienți potențiali evidențiază numerele completate de la pașii de mai sus . Pe măsură ce adăugați date, calculatorul completează automat secțiunile totale pentru fiecare persoană și regiune. Acesta rezumă totalul lunar general și obiectivele personale. Practic, obiectivul lunar total ar trebui să fie echivalent cu venitul potențial total produs de fiecare regiune sau secțiune pe lună.

Puteți ajusta foaia de calcul pentru a răspunde nevoilor dvs. personale. De exemplu, puteți împărți veniturile generate pe persoană și nu pe regiune.

• Opinii de pe rețelele sociale din fiecare regiune
• Lead-uri de pe site
• Performanță față de plan
• Lead-uri din e-mail

Încheind-o

A învăța cum să calculezi numărul de clienți potențiali pe care trebuie să-l generați este necesar pentru a construi o afacere profitabilă.

Pentru a conduce o afacere de succes, trebuie să vă hrăniți clienții potențiali și să stabiliți o țintă de generare de clienți potențiali care este realistă și aliniată cu marca dvs.

Și, pentru a obține un calcul mai precis al obiectivului de generare de clienți potențiali, concentrați-vă pe soluții specifice.

Cu sfaturile de mai sus, nu trebuie să vă mai estimați obiectivele de generare de clienți potențiali. Folosirea acestor calcule științifice simple vă va oferi proiecții precise, astfel încât să obțineți rezultate semnificative și măsurabile.

Sperăm că veți folosi aceste sfaturi pentru a calcula următorul obiectiv de generare de clienți potențiali. Deci ce mai aștepți? Începeți să vă calculați obiectivul de generare de clienți potențiali astăzi.