Come calcolare i tuoi obiettivi di generazione di lead

Per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, devi conoscere il numero esatto di lead che devi generare nella tua pipeline di vendita. È improbabile che tu possa raggiungere i tuoi obiettivi di vendita se non conosci questo numero. È fondamentale stabilire un obiettivo di lead generation perfetto e valutare le prestazioni del tuo team.

In questo post, ti aiuterò a capire come calcolare il numero di lead che devi generare, come utilizzare un calcolatore di obiettivi di lead e condividere i vantaggi dell'utilizzo dell'approccio dal basso verso l'alto nella definizione degli obiettivi di vendita.

Immergiamoci.

Cos'è un obiettivo di generazione di lead?

Un obiettivo di lead generation si riferisce al numero totale di potenziali clienti che il tuo team dovrebbe generare in un determinato periodo di tempo, a condizione che disponga delle risorse necessarie.

Se conosci il numero di nuovi lead che il tuo team di marketing può generare e il tasso medio di conversione da lead a cliente, puoi facilmente prevedere le tue vendite future.

Inoltre, se disponi di un marketing a ciclo chiuso, puoi monitorare correttamente le vendite generate dai lead utilizzando diversi canali.

Per stabilire il tuo obiettivo di generazione di lead, devi scoprire quanto segue:

• Entrate necessarie al tuo team di marketing
• Il numero di clienti necessari per raggiungere l'obiettivo
• Il numero di lead necessari per raggiungere l'obiettivo

Per impostare un obiettivo di lead generation efficace che ti aiuti a raggiungere gli obiettivi della tua attività, segui questi semplici passaggi:

• Scopri se vuoi misurare la qualità, la quantità o entrambi.
• Tieni traccia della tua fonte di lead per stabilire le principali piattaforme di generazione di lead.

• Stabilisci e crea obiettivi di generazione di lead in linea con i tuoi obiettivi aziendali generali.
• Comunica la nuova serie di obiettivi al tuo team e motivali a raggiungerli.
• Traccia e misura i progressi, probabilmente attraverso un grafico a cascata.

Quanti lead devi generare per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita?

Questa è una domanda prevalente posta dai marketer che si concentrano sulla generazione di lead. La chiave per un processo di lead generation di successo è calcolare il giusto numero di lead qualificati che entrano nel tuo imbuto di vendita.

Se generi pochi lead qualificati, mancherai i tuoi obiettivi di guadagno. Al contrario, sprecherai tempo e risorse se generi troppi lead non qualificati.

Per sapere quanti lead devi generare per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, avrai bisogno di quattro numeri:

• La quota di vendita media per il periodo, per lo più mensile.
• I rendimenti medi per operazione chiusa o per ordine.
• La percentuale dell'allocazione generata dai rappresentanti di vendita senza l'ausilio di lead. Questa percentuale potrebbe essere ricavata dalle vendite ripetute o dai rinvii.
• I tassi di conversione della pipeline principale.

Probabilmente otterrai i primi tre numeri dal tuo team di gestione delle vendite e finanziario.

Per l'ultima metrica, i tuoi team di vendita e marketing possono aiutarti.

Passaggi per calcolare il tuo obiettivo di generazione di lead?

Il segreto per capire il tuo obiettivo di generazione di lead è tornare indietro. Scopri di quante entrate ha bisogno il tuo team e fai semplici calcoli partendo dal fondo del funnel. Segui questi passaggi per calcolare il tuo obiettivo di lead generation.

Passaggio 1: scopri quali sono le entrate previste

Parla con il tuo team di vendita, inclusa la direzione delle vendite. Comprendi di quante entrate hanno bisogno e quanto di esse proverrà dal marketing in entrata.

Ad esempio, supponiamo che tu debba generare $ 150.000 di entrate, di cui il 60% proveniente da una strategia di marketing inbound. Perciò:

$ 150.000 di entrate obiettivo X 0,6 = $ 90.000 entrate di marketing in entrata

Passaggio 2: scopri quanti clienti sono necessari per raggiungere questo obiettivo

Stimare il numero di clienti necessari per raggiungere il tuo obiettivo. Per fare ciò, fai un passo avanti nella canalizzazione di marketing per scoprire di quanti contatti hai bisogno.

Per scoprire di quanti clienti hai bisogno, dividi il numero ottenuto dal passaggio uno sopra per il ricavo medio generato da ciascun cliente, ad esempio, Obiettivo di ricavo/vendite medie per cliente.

Usando il nostro esempio sopra, supponiamo che ogni cliente spenda $ 15.000 con la tua azienda; i clienti necessari saranno;

$ 90.000 / $ 15.000 = 6 clienti

Pertanto, dovrai chiudere circa sei clienti al mese per raggiungere il tuo obiettivo di entrate in entrata.

Passaggio 3: scopri quanti lead ci vorranno per firmare questi tanti clienti

In questo passaggio, dovrai calcolare i tassi di conversione dei lead. Facendo un altro passo avanti nella canalizzazione di marketing, scopri il tasso medio di conversione da lead a cliente. Vale a dire, la percentuale di contatti che diventano clienti paganti.

Ad esempio, supponendo che il tasso di conversione dei lead sia del 2%, dividi il numero di nuovi clienti del passaggio precedente per questa cifra (2%).

6 clienti / tasso di conversione 0,02 = 300 lead

Ecco qua. Ora hai l'obiettivo di lead generation per il mese.

Passaggio 4: modifica il tuo obiettivo, in modo che rifletta i progressi compiuti nei mesi precedenti

Questo passaggio è facoltativo, ma ti aiuta a rimanere concentrato . L'adeguamento dei tuoi obiettivi dipende dal fatto che tu abbia raggiunto i tuoi obiettivi per i mesi precedenti.

Se non raggiungi i tuoi obiettivi mensili, può essere demotivante per il tuo team e avrai un pessimo ambiente di lavoro per tutti. Devi essere realistico e disposto a provare altre metriche in linea con la tua attività.

Ad esempio, una strategia di content marketing ben strutturata può generare migliaia di lead, ma ha bisogno di tempo per raggiungere il suo potenziale.

Passaggio 5: tenere traccia dei risultati

Monitorare e seguire da vicino i risultati degli obiettivi di lead generation ti aiuta a identificare gli sforzi con i migliori risultati e quelli con scarsi risultati che richiedono miglioramenti.

Per renderlo efficace, integra i dati del tuo obiettivo di lead generation in un grafico e distribuiscilo al tuo team.

Alcuni strumenti di automazione del marketing, come HubSpot, possono fornirti grafici automatizzati consentendo il confronto con i mesi precedenti.

In alternativa, puoi creare grafici in excel e aggiornarli manualmente prima di inviarli al tuo team.

Come utilizzare un calcolatore di obiettivi principali?

Un calcolatore di lead ti aiuta a trovare quanti lead la tua strategia di marketing in entrata deve guidare ogni mese per raggiungere il tuo obiettivo di vendita.

Il calcolatore dell'obiettivo principale ti aiuta a calcolare quanto segue:

• Numero di lead necessari per raggiungere il tuo obiettivo.
• Numero di lead qualificati per il marketing necessari in base a lead di qualità.
• Numero di lead qualificati per le vendite in base al tasso di conversione.
• Il valore delle principali fonti di lead.

Con pochi input rapidi, come un obiettivo di entrate mensili, la calcolatrice fa i conti per te.

I passaggi seguenti ti aiuteranno a capire come utilizzare un calcolatore dell'obiettivo principale.

1. Collabora con il tuo team di vendita per stabilire l'obiettivo di fatturato mensile. Prendi il tuo obiettivo di vendita per regione al mese e inseriscilo nelle celle del foglio di calcolo corrette. Se modifichi i tuoi obiettivi in ​​qualsiasi momento, aggiorna anche il foglio di calcolo.
2. Stabilisci il valore della dimensione media della tua operazione per conoscere il numero di operazioni che devi chiudere per raggiungere i tuoi numeri di vendita. Per fare ciò, utilizza il tuo software di marketing e lo strumento CRM per identificare il prezzo medio di vendita per ogni persona per regione. Aggiungi il valore di vendita medio alla riga superiore di ciascuna regione (prezzo di vendita medio). Il calcolatore ti darà automaticamente il valore dei tuoi contatti in base alla percentuale di tassi di chiusura che hai aggiunto nel passaggio uno sopra.
3. Stabilire la percentuale della pipeline di entrate generata dalle vendite e dal marketing. Questo valore dipende dall'entrata e dall'uscita della tua attività.
4. Valuta e analizza i tuoi tassi di chiusura delle vendite, in particolare la percentuale di lead che diventano clienti paganti. Controlla i dati di vendita degli ultimi sei mesi per tutti i canali utilizzati per generare lead di marketing per stabilire i tassi di chiusura delle vendite complessive.
5. L'ultima sezione del calcolatore dell'obiettivo di generazione di lead conta i tuoi numeri compilati dai passaggi precedenti . Man mano che aggiungi dati, il calcolatore popola automaticamente le sezioni totali per ogni persona e regione. Riassume il totale mensile complessivo e gli obiettivi personali. Fondamentalmente, il tuo obiettivo mensile totale dovrebbe essere equivalente alle entrate potenziali totali prodotte da ciascuna regione o sezione al mese.

È possibile modificare il foglio di calcolo per soddisfare le proprie esigenze personali. Ad esempio, puoi suddividere i ricavi generati per persona anziché per regione.

• Lead dai social media in ogni regione
• Deriva dal sito web
• Prestazioni contro il piano
• Lead dall'e-mail

Avvolgendolo

Imparare a calcolare il numero di contatti che devi generare è necessario per costruire un'attività redditizia.

Per gestire un'attività di successo, devi coltivare i tuoi contatti e stabilire un obiettivo di generazione di contatti che sia realistico e in linea con il tuo marchio.

E, per ottenere un calcolo dell'obiettivo di lead generation più accurato, concentrati su soluzioni specifiche.

Con i suggerimenti di cui sopra, non devi più stimare i tuoi obiettivi di lead generation. L'utilizzo di questi semplici calcoli scientifici ti fornirà proiezioni accurate in modo da ottenere risultati significativi e misurabili.

Ci auguriamo che utilizzerai questi suggerimenti per calcolare il tuo prossimo obiettivo di generazione di lead. Allora, cosa stai aspettando? Inizia oggi stesso a calcolare il tuo obiettivo di generazione di lead.