Новые данные: почему малые и средние предприятия больше не доверяют рекламе
Опубликовано: 2018-04-27Это звучит немного безумно, когда вы произносите это вслух в то время, когда Adwords и Facebook Ads по-прежнему доминируют в цифровой рекламе, но это правда, и вот почему:
Владельцы бизнеса больше, чем когда-либо, запутались в своем маркетинге.
Мы живем в эпоху аналитики и больших данных, но владельцы бизнеса ПО-ПРЕЖНЕМУ являются жертвами путаницы, которую сформулировал разочарованный Джон Ванамейкер в 1920-х годах:
«Половина денег, которые я трачу на рекламу, уходит впустую; беда в том, что я не знаю, какая половина.
Именно так сегодняшние малые и средние предприятия относятся к Adwords и Facebook Ads прямо сейчас.
И угадайте, что? Это хорошо для агентств, медиа-компаний и предпринимателей, которые могут вмешаться и помочь.
Теперь давайте исследуем, ПОЧЕМУ это хорошо.
*Примечание. Выводы из этого поста основаны на презентации Гордона Боррелла на VendastaCon 2018 года: « Навигация по новому маркетинговому ландшафту». Смотрите все его выступление здесь .
Оглавление
Что способствует росту маркетинговых расходов малого и среднего бизнеса?
Куда малые и средние предприятия инвестируют свой маркетинговый бюджет
Аутсорсинг электронной почты
Аутсорсинг веб-сайтов
Аутсорсинг социальных сетей
Почему вам нужно предлагать сочетание маркетинговых решений
Почему малому и среднему бизнесу нужна ваша помощь в распутывании маркетинга
Как продавать исходя из потребностей малого и среднего бизнеса
Как я упоминал выше, известная цитата Джона Ванамейкера «Половина денег, которые я трачу на рекламу, тратится впустую; беда в том, что я не знаю, какая половина. актуально и сегодня!
Маркетинговая индустрия находится в постоянном движении, и даже самые большие победы в маркетинге имеют свой жизненный цикл.
Пара прекрасных примеров — это то, что произошло с ключевыми словами Google в середине-конце 2000-х, и то, что сейчас происходит с рекламой на Facebook. Люди поспешили перейти на рекламу в Adwords и Facebook, но теперь появились признаки того, что и то, и другое замедляется.
Питер Дулей из Conversion Giant отмечает:
«Adwords, безусловно, НЕ является новой поисковой рекламной платформой, как когда-то, предлагая бесконечные возможности для роста и получения прибыли. На самом деле все совсем наоборот. Google так хорошо научился извлекать прибыль рекламодателей, обостряя конкуренцию и заставляя рекламодателей участвовать в таких программах, как «Покупки», которыми сложнее управлять».
«В то время как Facebook остается популярным, некоторых рекламодателей беспокоит рост цен, некоторые считают расходы неэффективными, и лишь небольшой процент полагается только на цифровой маркетинг… В опросе (Боррелла) немногим более половины компаний согласились с тем, что Facebook просто оставайтесь на месте или «начните терять пар в 2018 году, поскольку другие платформы (такие как Snapchat и собственный Instagram Facebook) разрешают больше рекламы».
Так к чему они обращаются? Следим за деньгами...
Что способствует росту маркетинговых расходов малого и среднего бизнеса?
Чтобы понять, в чем заключаются возможности цифровых технологий, нам нужно взглянуть на тенденции маркетинговых расходов малого и среднего бизнеса.
Borrell Associates проводит крупнейший опрос местных рекламодателей в Северной Америке, что означает, что они знают, что рекламодатели делают, прогнозируют и как они действуют в соответствии с прогнозами.
Вот общий взгляд на то, что данные говорят нам о маркетинговом ландшафте в 2018 году:
- Прогнозируется, что реклама вырастет на 5,3% в целом, но рост не для всех средств массовой информации.
- Прогнозируется, что традиционные СМИ (нецифровые), особенно печатные и вещательные, сократятся на 2,2%, в то время как цифровые СМИ должны увеличиться на 12,7%, или 126,8 млн долларов.
Таким образом, цифровой рост налицо... но сюрприз:
Это НЕ из рекламы :
На этой диаграмме показана разница в расходах малого и среднего бизнеса по годам. Вы можете видеть, что синяя линия (местная реклама), по прогнозам, останется относительно ровной, в то время как оранжевая линия (местные рекламные акции/маркетинг), по прогнозам, значительно вырастет до 2021 года.
Так что же здесь происходит?
Теперь, когда владельцы бизнеса не видят результатов, которые они когда-то получали в традиционной и цифровой рекламе, они надеются в обозримом будущем потратить свои маркетинговые бюджеты на что-то другое.
Гордон Боррелл говорит, что эти данные показывают, что
«(Малый и средний бизнес) тратят все меньше и меньше на эти средства массовой информации, принадлежащие другим людям, и они тратят все больше и больше на средства, которые они фактически могут контролировать сами».
Куда малые и средние предприятия инвестируют свой маркетинговый бюджет
Владельцы бизнеса инвестируют в маркетинговые услуги.
И они вкладывают МНОГО денег — даже крошечные местные предприятия ежегодно откладывают тысячи на ключевые элементы местного маркетингового стека.
Давайте рассмотрим несколько ключевых решений, на которых сосредоточены малые и средние предприятия...
1. Аутсорсинг электронной почты
Аутсорсинг электронной почты — это большая часть расходов малого и среднего бизнеса.
Все местные рекламодатели в среднем тратили около 3300 долларов в год на аутсорсинг электронной почты. Но вы можете видеть, что некоторые ключевые вертикали тратят на электронный маркетинг немного больше, чем другие.
Электронная почта по-прежнему остается отличной платформой для местных компаний, позволяющей им обращаться к своей аудитории с помощью рекламных акций, конкурсов, информационных бюллетеней и многого другого. На самом деле, электронный маркетинг приносит в среднем 38 долларов на каждый потраченный доллар, что делает его самым мощным инструментом маркетинговых коммуникаций, когда речь идет о привлечении клиентов.
Посмотрите, сколько местные компании тратят на электронный маркетинг.
У вас есть огромная возможность заставить их инвестировать в ВАШИ решения для электронной почты, а не в поставщика услуг почтового маркетинга, которым в настоящее время пользуются 56% компаний.
Связанное Чтение: Люди против ИИ: тенденции электронного маркетинга на 2018 год
2. Аутсорсинг веб-сайтов
Дизайн и обслуживание веб-сайта — еще одна крупная статья расходов местных малых и средних предприятий.
В среднем они тратят на это более 18 000 долларов в год. Это НАСТОЛЬКО много для этих малых и средних предприятий!
По словам Боррелла, это еще одна большая возможность для местных маркетологов присоединиться и помочь с неотложной потребностью и не только:
«В этой конкретной категории мы обнаружили, что кто бы ни обслуживал их в этой области, рекламодатели на самом деле рассматривают свой веб-сайт (или сайт, адаптированный для мобильных устройств) как рекламу. Так что, если они приравнивают это к рекламе, вам не кажется, что человек, который занимается этим для них, может дать им совет по их маркетингу?»
Связанное чтение: 6-шаговое руководство по продаже услуг веб-сайта местным предприятиям
3. Аутсорсинг социальных сетей
В последние годы расходы на аутсорсинг социальных сетей резко возросли. Даже крошечные предприятия с 10 или менее сотрудниками тратят 10 154 доллара на социальные сети.
Это еще одна область, где действительно стоит понять, что нужно малым и средним предприятиям в конкретных вертикалях. Например, агенты по недвижимости тратят на рекламу вдвое меньше, чем типичный рекламодатель, но почти вдвое больше, чем в среднем, на управление социальными сетями.
Кроме того, большая часть малого и среднего бизнеса (32%) инвестирует только в социальные сети. Мало того, что 32% клиентов малого бизнеса, которых вы в настоящее время упускаете, если вы не предлагаете услуги социальных сетей, это группа предприятий, которым вы можете продавать другие продукты!
Связанное чтение: 28 советов по маркетингу в социальных сетях: сводка экспертов
Связанное Чтение: White-label Решение для маркетинга в социальных сетях для перепродажи и увеличения рентабельности инвестиций
Почему вам нужно предлагать сочетание маркетинговых решений
Как мы видели, предприятия малого и среднего бизнеса тратят больше денег, чем когда-либо, на услуги цифрового маркетинга.
Однако это не означает, что они покупают изолированные цифровые решения, и это не означает, что они полностью отказываются от традиционных средств массовой информации, таких как телевидение, радио и газетная реклама.
Они на самом деле покупают смесь всего.
Гордон Боррелл обнаружил, что большой процент малых и средних предприятий инвестирует в сочетание решений:
«74% рекламодателей покупают не то или иное средство массовой информации, а сочетание. Вот тут-то и появляется ВАША роль, чтобы помочь им дать совет и помочь им понять, что происходит».
Возможно, еще более показательно то, что только 3% малых и средних предприятий используют только цифровые технологии и только 22% — только традиционные. Вывод из этого довольно ясен: если вы хотите быть экспертом по местному маркетингу для своих клиентов, вам нужно предлагать комплекс маркетинговых услуг.
Итак, все маркетинговые агентства, обратите внимание: конкуренция накаляется! По словам Боррелла, вы не единственные, кто замечает эти тенденции:
«(Традиционные медиа-компании) теперь являются грозными конкурентами на рынке, потому что их традиционные доходы упали, и они увидели, что все их рекламодатели действительно очарованы цифровыми медиа. И угадайте, что они продают? ... и они продают его как смесь».
Почему малому и среднему бизнесу нужна ваша помощь в распутывании маркетинга
Владельцы бизнеса имеют в своем распоряжении множество маркетинговых инструментов.
Социальные каналы, такие как Facebook, Twitter, Instagram и Snapchat, широко используются бесплатно. Продвигать посты в Facebook, вероятно, СЛИШКОМ просто, и любой, у кого есть кредитная карта, может запустить поисковую кампанию в AdWords. Почти каждый может делать свои собственные фотографии или видео на свой смартфон. Даже новый веб-сайт находится в нескольких кликах с появлением конструкторов веб-сайтов.
Однако тот факт, что цифровые технологии настолько доступны для широких масс, не означает, что люди, управляющие этими малыми и средними предприятиями, понимают, как работает цифровой маркетинг.
Иными словами, только потому, что вы МОЖЕТЕ сделать что-то своими руками, не означает, что вы ДОЛЖНЫ делать что-то своими руками.
Чтобы довести эту мысль до конца, Боррелл обнаружил, что 72% опрошенных предприятий являются новичками. У них нет опыта в маркетинге, они принимают маркетинговые решения самостоятельно (или с женой, сыном или родственником), и им нужна ваша помощь!
На самом деле маркетинг отнимает время у их основных компетенций, отмечает Боррелл:
«Они слишком заняты устранением утечек, составлением цветочных композиций, подачей еды, продажей автомобилей и продажей мебели, чтобы по-настоящему понимать цифровой маркетинг».
«Они тратят ОЧЕНЬ много времени и им нужно ОЧЕНЬ много советов в этой области. Они ищут специалистов, которые им помогут».
Маркетинг — это огромные альтернативные издержки для тех 72% владельцев бизнеса, которые являются новичками в маркетинге. Потребность в маркетинге отнимает в среднем 12 часов в неделю от того, в чем они лучше всего разбираются. Затем это вынуждает их тратить это время на то, в чем они неопытны.
Это ОГРОМНОЕ время сосать!
Знание этого о ваших клиентах и потенциальных клиентах малого и среднего бизнеса поможет вам понять их потребности, определить, как лучше всего с ними общаться и как продвигать свои услуги.
Вот почему это прекрасное время, чтобы быть собой:
«Это прекрасное время для работы в этом бизнесе, если вы знаете, что делаете, у вас есть отличный продукт, такой как у Vendasta, и вы можете предложить малому и среднему бизнесу реальную информацию и реальную помощь».
Как продавать исходя из потребностей малого и среднего бизнеса
Поскольку мы проследили за денежным потоком и увидели, что нужно малым и средним предприятиям, сейчас самое время сделать ваше агентство поставщиком решений. Вот как это сделать.
Ваши клиенты хотят результатов. Это данность.
Но в ваших отношениях есть нечто большее.
Предприятиям нужен партнер с определенным набором навыков и ценностей. Вот что они говорят, что им нужно от вас (цитаты из данных Borrell):
Будь честным:
«Откровенно и честно рассказывайте о рекламных усилиях, рентабельности инвестиций и показателях. Часто мне кажется, что нашим рекламным партнерам просто нужны наши деньги, и им все равно, работает ли наша реклама на нас».
Предоставьте данные:
«Иметь более актуальные / подробные данные, относящиеся к моей отрасли и аудитории».
Обучите их:
«Расскажите нам о тенденциях/показателях и опыте подобных нам компаний в вашем регионе».
Сократите дерьмо:
«Информационные партнеры сосредоточены на достижении целей продаж и будут предоставлять только те данные, которые поддерживают их продукты, а НЕ то, что действительно отвечает интересам рекламодателя. За 12 лет работы директором по маркетингу только два раза случалось, что медиа-партнер не рекомендовал их продукцию для моих дилерских центров…. У всех есть данные, которые показывают, что их продукты превосходят своих конкурентов. Все они не могут быть правильными; следовательно, это приводит к сомнению».
Кстати о доверии...
Вот Гордон Боррел о том, как завоевать доверие малого и среднего бизнеса:
Связанное Чтение: Эволюция малого бизнеса в 2018 году
Последние мысли
У малого и среднего бизнеса есть варианты, у них есть инструменты, у них есть данные, но они все еще в замешательстве.
Они больше не верят, что реклама может обеспечить здоровую рентабельность инвестиций, и ищут лучшие варианты.
Это готовит почву для ВАС, чтобы войти в их жизнь в этот решающий момент.
Если вы агентство, медиа-компания или предприниматель, у которого есть опыт, чтобы вмешаться, разобраться во всем этом и помочь этим запутавшимся малым и средним предприятиям, сейчас самое подходящее время для этого.
На самом деле это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хорошее время для вашего бизнеса.
Чтобы узнать, как мы можем помочь вам стать надежным местным экспертом и предложить цифровые решения, в которых нуждаются ваши клиенты малого и среднего бизнеса, запланируйте демонстрацию сегодня !