Jak obliczyć cele związane z generowaniem leadów

Aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe, musisz znać dokładną liczbę leadów, które musisz wygenerować w swoim lejku sprzedaży. Jest mało prawdopodobne, że osiągniesz swoje cele sprzedażowe, jeśli nie znasz tej liczby. Bardzo ważne jest, abyś ustalił idealny cel generowania potencjalnych klientów i ocenił wydajność swojego zespołu.

W tym poście pomogę Ci zrozumieć, jak obliczyć liczbę leadów, które musisz wygenerować, jak korzystać z kalkulatora celu leadów i podzielić się korzyściami płynącymi z zastosowania podejścia oddolnego w ustalaniu celów sprzedażowych.

Zanurzmy się.

Co to jest cel generowania leadów?

Cel generowania leadów odnosi się do całkowitej liczby potencjalnych klientów, których Twój zespół powinien wygenerować w danym przedziale czasowym, biorąc pod uwagę, że dysponuje on niezbędnymi zasobami.

Jeśli znasz liczbę nowych leadów, które Twój zespół marketingowy może wygenerować, oraz średni współczynnik konwersji lead-to-customer, możesz łatwo przewidzieć swoją przyszłą sprzedaż.

Co więcej, jeśli masz marketing w obiegu zamkniętym, możesz poprawnie śledzić sprzedaż generowaną z leadów za pomocą różnych kanałów.

Aby ustalić cel generowania leadów, musisz dowiedzieć się, co następuje:

• Przychody potrzebne Twojemu zespołowi marketingowemu
• Liczba klientów potrzebnych do osiągnięcia celu
• Liczba potencjalnych klientów potrzebnych do osiągnięcia celu

Aby wyznaczyć skuteczny cel generowania potencjalnych klientów, który pomoże Ci osiągnąć cele biznesowe, wykonaj następujące proste kroki:

• Dowiedz się, czy chcesz mierzyć jakość, ilość czy jedno i drugie.
• Śledź swoje źródło leadów, aby ustalić kluczowe platformy do generowania leadów.

• Ustawiaj i twórz cele generowania potencjalnych klientów, które są zgodne z ogólnymi celami biznesowymi.
• Przekaż swojemu zespołowi nowy zestaw celów i zmotywuj go do ich osiągnięcia.
• Śledź i mierz postępy, prawdopodobnie za pomocą wykresu kaskadowego.

Ile leadów musisz wygenerować, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe?

To powszechne pytanie zadawane przez marketerów skupiających się na generowaniu leadów. Kluczem do udanego procesu generowania leadów jest obliczenie odpowiedniej liczby kwalifikowanych leadów, które trafiają do Twojego lejka sprzedażowego.

Jeśli wygenerujesz kilka kwalifikujących się potencjalnych klientów, przegapisz cele związane z przychodami. I odwrotnie, będziesz tracić czas i zasoby, jeśli będziesz generować zbyt wiele niewykwalifikowanych potencjalnych klientów.

Aby wiedzieć, ile potencjalnych klientów musisz wygenerować, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe, potrzebujesz czterech liczb:

• Średnia wielkość sprzedaży w okresie, głównie miesięczna.
• Średni zwrot z zamkniętej transakcji lub zamówienia.
• Procent alokacji, który przedstawiciele handlowi generują bez pomocy leadów. Odsetek ten można uzyskać z powtarzających się sprzedaży lub rekomendacji.
• Współczynniki konwersji potoku ołowiu.

Pierwsze trzy liczby prawdopodobnie otrzymasz od zespołu ds. zarządzania sprzedażą i finansów.

W przypadku ostatniego wskaźnika mogą Ci pomóc zespoły ds. sprzedaży i marketingu.

Jak obliczyć cel generowania leadów?

Sekretem ustalenia celu generowania leadów jest cofnięcie się. Dowiedz się, jakiego przychodu potrzebuje Twój zespół i wykonaj proste obliczenia, zaczynając od dołu lejka. Wykonaj poniższe kroki, aby obliczyć swój cel generowania potencjalnych klientów.

Krok 1: Dowiedz się, jakie są oczekiwane przychody

Porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży, w tym z kierownictwem sprzedaży. Zrozum, ile przychodów potrzebują i jaka ich część będzie pochodzić z marketingu przychodzącego.

Załóżmy na przykład, że musisz wygenerować 150 000 USD przychodu, z czego 60% pochodzi ze strategii marketingu przychodzącego. W związku z tym:

150 000 USD przychodów z celu X 0,6 = 90 000 USD przychodów z marketingu przychodzącego

Krok 2: Dowiedz się, ilu klientów jest potrzebnych do osiągnięcia tego celu

Oszacuj liczbę klientów potrzebną do osiągnięcia celu. Aby to zrobić, przejdź o jeden stopień wyżej w ścieżce marketingowej, aby dowiedzieć się, ilu potencjalnych klientów potrzebujesz.

Aby dowiedzieć się, ilu klientów potrzebujesz, podziel liczbę otrzymaną w kroku 1 powyżej przez średni przychód generowany przez każdego klienta, tj. cel przychodów / średnia sprzedaż na klienta.

Korzystając z powyższego przykładu, załóżmy, że każdy klient wydaje 15 000 USD w Twojej firmie; potrzebni klienci będą;

90 000 USD / 15 000 USD = 6 klientów

W związku z tym będziesz musiał zamknąć około sześciu klientów miesięcznie, aby osiągnąć swój cel przychodów przychodzących.

Krok 3: Dowiedz się, ilu potencjalnych klientów potrzeba, aby pozyskać tylu klientów

W tym kroku musisz obliczyć współczynniki konwersji potencjalnych klientów. Wykonując kolejny krok w ścieżce marketingowej, poznaj średni współczynnik konwersji lead-to-customer. To znaczy odsetek potencjalnych klientów, którzy stają się płacącymi klientami.

Na przykład, zakładając, że Twój współczynnik konwersji leadów wynosi 2%, podziel liczbę nowych klientów z poprzedniego kroku przez tę liczbę (2%).

6 klientów / współczynnik konwersji 0,02 = 300 leadów

Proszę bardzo. Teraz masz cel generowania leadów na dany miesiąc.

Krok 4: Dostosuj swój cel, aby odzwierciedlał postępy poczynione w poprzednich miesiącach

Ten krok jest opcjonalny, ale pomaga zachować koncentrację . Dostosowanie celów zależy od tego, czy udało Ci się osiągnąć cele z poprzednich miesięcy.

Jeśli nie osiągasz swoich miesięcznych celów, może to działać demotywująco na Twój zespół i będziesz mieć złe środowisko pracy dla wszystkich. Musisz być realistą i chcieć wypróbować inne wskaźniki, które są dostosowane do Twojej firmy.

Na przykład dobrze ustrukturyzowana strategia marketingu treści może generować tysiące potencjalnych klientów, ale potrzebuje czasu, aby osiągnąć swój potencjał.

Krok 5: Śledź wyniki

Monitorowanie i dokładne śledzenie wyników celu generowania leadów pomaga identyfikować działania z najlepszymi wynikami i te ze słabymi wynikami, które wymagają poprawy.

Aby było to skuteczne, zintegruj dane celu generowania leadów na wykresie i przekaż je swojemu zespołowi.

Niektóre narzędzia do automatyzacji marketingu, takie jak HubSpot, mogą dostarczać zautomatyzowane wykresy, umożliwiając jednocześnie porównanie z poprzednimi miesiącami.

Alternatywnie możesz tworzyć wykresy w programie Excel i ręcznie aktualizować je przed wysłaniem do swojego zespołu.

Jak korzystać z kalkulatora celu leada?

Kalkulator potencjalnych klientów pomaga określić, ilu potencjalnych klientów musi pozyskać Twoja strategia marketingu przychodzącego każdego miesiąca, aby osiągnąć cel sprzedaży.

Kalkulator celu potencjalnego klienta pomaga obliczyć:

• Liczba potencjalnych klientów potrzebnych do trafienia w cel.
• Liczba potrzebnych marketingowych kwalifikowanych potencjalnych klientów na podstawie wysokiej jakości potencjalnych klientów.
• Liczba zakwalifikowanych leadów sprzedażowych na podstawie współczynnika konwersji.
• Wartość Twoich głównych źródeł leadów.

Wystarczy kilka szybkich danych wejściowych, takich jak miesięczny cel przychodu, a kalkulator wykona obliczenia za Ciebie.

Poniższe kroki pomogą Ci zrozumieć, jak korzystać z kalkulatora celu potencjalnego klienta.

1. Współpracuj z zespołem sprzedaży, aby ustalić miesięczny docelowy przychód. Weź swój cel sprzedaży na region na miesiąc i wypełnij go odpowiednimi komórkami arkusza kalkulacyjnego. Jeśli w dowolnym momencie dostosujesz swoje cele, zaktualizuj również arkusz kalkulacyjny.
2. Ustal wartość średniej wielkości transakcji, aby poznać liczbę transakcji, które musisz zamknąć, aby osiągnąć wyniki sprzedaży. Aby to zrobić, użyj oprogramowania marketingowego i narzędzia CRM, aby określić średnią cenę sprzedaży dla każdej osoby w danym regionie. Dodaj średnią wartość sprzedaży do górnego wiersza każdego regionu (średnia cena sprzedaży). Kalkulator automatycznie poda wartość Twoich potencjalnych klientów na podstawie procentowych współczynników zamknięcia dodanych w kroku pierwszym powyżej.
3. Ustal procent rurociągu przychodów generowany przez sprzedaż i marketing. Ta wartość zależy od ruchu przychodzącego i wychodzącego Twojej firmy.
4. Oceniaj i analizuj wskaźniki zamykania sprzedaży, w szczególności odsetek potencjalnych klientów, którzy stają się płacącymi klientami. Sprawdź dane dotyczące sprzedaży z ostatnich sześciu miesięcy dla wszystkich kanałów wykorzystywanych do generowania leadów marketingowych, aby ustalić ogólne wskaźniki zamykania sprzedaży.
5. Ostatnia sekcja kalkulatora celu generowania potencjalnych klientów zawiera liczby podane w powyższych krokach . Podczas dodawania danych kalkulator automatycznie uzupełnia sumę sekcji dla każdej osoby i regionu. Podsumowuje ogólne miesięczne cele całkowite i osobiste. Zasadniczo całkowity miesięczny cel powinien być równy łącznemu potencjalnemu przychodowi generowanemu przez każdy region lub sekcję miesięcznie.

Arkusz kalkulacyjny można dostosować do własnych potrzeb. Na przykład możesz podzielić wygenerowane przychody na osobę zamiast na region.

• Leady z mediów społecznościowych w każdym regionie
• Leady ze strony internetowej
• Wydajność wbrew planowi
• Leady z e-maila

Zamykam to

Nauczenie się, jak obliczyć liczbę leadów, które musisz wygenerować, jest niezbędne do zbudowania dochodowego biznesu.

Aby prowadzić odnoszący sukcesy biznes, musisz pielęgnować potencjalnych klientów i ustalić cel ich generowania, który jest realistyczny i zgodny z Twoją marką.

Aby uzyskać dokładniejsze obliczenie celu generowania potencjalnych klientów, skoncentruj się na konkretnych rozwiązaniach.

Dzięki powyższym wskazówkom nie musisz już szacować swoich celów związanych z generowaniem leadów. Korzystając z tych prostych obliczeń naukowych, uzyskasz dokładne prognozy, dzięki którym uzyskasz znaczące i wymierne wyniki.

Mamy nadzieję, że wykorzystasz te wskazówki do obliczenia kolejnego celu w zakresie generowania leadów. Więc na co czekasz? Zacznij obliczać swój cel generowania leadów już dziś.