كيف تحسب أهداف توليد العملاء المحتملين

لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك ، تحتاج إلى معرفة العدد الدقيق للعملاء المتوقعين الذين تحتاج إلى إنشاءهم في خط أنابيب المبيعات الخاص بك. من غير المحتمل أن تحقق أهداف مبيعاتك إذا كنت لا تعرف هذا الرقم. من الأهمية بمكان أن تضع هدفًا مثاليًا لتوليد العملاء المحتملين وتقييم أداء فريقك.

في هذا المنشور ، سوف أساعدك على فهم كيفية حساب عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاج إلى إنشائهم ، وكيفية استخدام حاسبة هدف العميل المتوقع ، ومشاركة فوائد استخدام النهج التصاعدي في إعداد أهداف المبيعات.

دعنا نتعمق.

ما هو هدف جيل الرصاص؟

يشير هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين إلى العدد الإجمالي للعملاء المحتملين الذين يجب على فريقك إنشاءهم في إطار زمني معين ، نظرًا لأن لديهم الموارد اللازمة.

إذا كنت تعرف عدد العملاء المتوقعين الجدد الذين يمكن لفريق التسويق الخاص بك توليدهم ومتوسط ​​معدل تحويل العميل المتوقع إلى العميل ، فيمكنك بسهولة توقع مبيعاتك المستقبلية.

علاوة على ذلك ، إذا كان لديك تسويق ذو حلقة مغلقة ، فيمكنك تتبع المبيعات الناتجة عن العملاء المتوقعين بشكل صحيح باستخدام قنوات مختلفة.

لتحديد هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك ، تحتاج إلى معرفة ما يلي:

• الإيرادات التي يحتاجها فريق التسويق الخاص بك
• عدد العملاء اللازمين لتحقيق الهدف
• عدد الخيوط اللازمة لتحقيق الهدف

لتعيين هدف فعال لتوليد العملاء المحتملين لمساعدتك على تحقيق أهداف عملك ، اتبع الخطوات البسيطة التالية:

• اكتشف ما إذا كنت تريد قياس الجودة أو الكمية أو كليهما.
• تتبع مصدر الرصاص الخاص بك لإنشاء المنصات الرئيسية لتوليد الرصاص.

• قم بتعيين وإنشاء أهداف إنشاء قوائم العملاء المحتملين التي تتوافق مع أهداف عملك بشكل عام.
• انقل المجموعة الجديدة من الأهداف إلى فريقك وحفزهم على تحقيقها.
• تتبع وقياس التقدم ، ربما من خلال رسم بياني شلال.

كم عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاج إلى تكوينهم لتحقيق أهداف مبيعاتك؟

هذا سؤال شائع يطرحه المسوقون الذين يركزون على توليد العملاء المحتملين. مفتاح نجاح عملية توليد العملاء المحتملين هو حساب العدد الصحيح من العملاء المتوقعين المؤهلين الذين يدخلون مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

إذا قمت بتوليد عدد قليل من العملاء المحتملين المؤهلين ، فستفقد أهداف الإيرادات الخاصة بك. على العكس من ذلك ، ستضيع وقتك ومواردك إذا كنت تولد الكثير من العملاء المحتملين غير المؤهلين.

لمعرفة عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاج إلى إنشائهم لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك ، ستحتاج إلى أربعة أرقام:

• متوسط ​​حصة المبيعات للفترة ، شهريًا في الغالب.
• متوسط ​​العوائد لكل صفقة مغلقة أو لكل طلب.
• النسبة المئوية للتخصيص الذي ينشئه مندوبو المبيعات بدون مساعدة العملاء المتوقعين. يمكن استخلاص هذه النسبة من تكرار المبيعات أو الإحالات.
• معدلات تحويل خطوط الأنابيب الرئيسية.

من المحتمل أن تحصل على الأرقام الثلاثة الأولى من فريق إدارة المبيعات والشؤون المالية.

بالنسبة للمقياس الأخير ، يمكن أن تساعدك فرق المبيعات والتسويق.

خطوات لحساب هدف توليد الرصاص الخاص بك؟

السر لمعرفة هدف جيل الرصاص الخاص بك هو العودة إلى الوراء. اكتشف مقدار الإيرادات التي يحتاجها فريقك وقم بإجراء حسابات بسيطة تبدأ من أسفل مسار التحويل. اتبع هذه الخطوات لحساب هدف توليد العملاء المحتملين.

الخطوة 1: اكتشف الإيرادات المتوقعة

تحدث إلى فريق المبيعات الخاص بك ، بما في ذلك إدارة المبيعات. افهم مقدار الإيرادات التي يحتاجون إليها ومقدار ما سيأتي من التسويق الداخلي.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك بحاجة إلى تحقيق 150 ألف دولار من الإيرادات ، 60٪ منها يأتي من استراتيجية التسويق الداخلي. وبالتالي:

150.000 دولار أمريكي في الإيرادات المستهدفة × 0.6 = 90.000 دولار أمريكي من إيرادات التسويق الواردة

الخطوة 2: اكتشف عدد العملاء المطلوبين لتحقيق هذا الهدف

قدّر عدد العملاء اللازمين للوصول إلى هدفك. للقيام بذلك ، اعمل على تقدم خطوة واحدة في مسار التسويق لمعرفة عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم.

لمعرفة عدد العملاء الذين تحتاجهم ، قسّم الرقم الذي حصلت عليه من الخطوة الأولى أعلاه على متوسط ​​الإيرادات الناتجة عن كل عميل ، أي هدف الإيرادات / متوسط ​​المبيعات لكل عميل.

باستخدام المثال أعلاه ، افترض أن كل عميل ينفق 15000 دولار مع شركتك ؛ سيكون العملاء المطلوبون ؛

90000 دولار / 15000 دولار = 6 عملاء

لذلك ، ستحتاج إلى إغلاق ما يقرب من ستة عملاء شهريًا للوصول إلى هدف الإيرادات الواردة.

الخطوة 3: اكتشف عدد العملاء المحتملين الذين سيستغرقهم الأمر للتوقيع على هؤلاء العملاء العديدين

في هذه الخطوة ، ستحتاج إلى حساب معدلات تحويل العملاء المحتملين. أخذ خطوة أخرى إلى الأمام في مسار التسويق ، اكتشف متوسط ​​معدل تحويل العميل المتوقع إلى العميل. أي النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء يدفعون.

على سبيل المثال ، بافتراض أن معدل تحويل العملاء المحتملين هو 2٪ ، اقسم عدد العملاء الجدد من الخطوة السابقة على هذا الرقم (2٪).

6 عملاء / 0.02 معدل التحويل = 300 عميل محتمل

ها أنت ذا. الآن لديك هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين لهذا الشهر.

الخطوة 4: اضبط هدفك ، بحيث يعكس التقدم الذي تم إحرازه في الأشهر السابقة

هذه الخطوة اختيارية ، لكنها تساعدك على الاستمرار في التركيز . يعتمد تعديل أهدافك على ما إذا كنت قد حققت أهدافك للأشهر السابقة.

إذا لم تحقق أهدافك الشهرية ، فقد يكون ذلك محبطًا لفريقك ، وستكون لديك بيئة عمل سيئة للجميع. يجب أن تكون واقعيًا ومستعدًا لتجربة مقاييس أخرى تتماشى مع عملك.

على سبيل المثال ، يمكن لإستراتيجية تسويق محتوى جيدة التنظيم أن تولد آلاف العملاء المتوقعين ، ولكنها تحتاج إلى وقت للوصول إلى إمكاناتها.

الخطوة 5: تتبع النتائج

تساعدك مراقبة ومتابعة نتائج هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين عن كثب في تحديد الجهود التي تحقق أفضل النتائج وتلك ذات النتائج السيئة التي تتطلب التحسين.

لجعلها فعالة ، قم بدمج بيانات هدف إنشاء العملاء المحتملين في رسم بياني ووزعها على فريقك.

يمكن لبعض أدوات أتمتة التسويق ، مثل HubSpot أن تزودك بمخططات آلية مع السماح بالمقارنة مع الأشهر السابقة.

بدلاً من ذلك ، يمكنك إنشاء رسوم بيانية في Excel وتحديثها يدويًا قبل إرسالها إلى فريقك.

كيفية استخدام حاسبة الهدف الرئيسي؟

تساعدك حاسبة العملاء المحتملين في معرفة عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاج إستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك لدفعهم كل شهر لتحقيق هدف المبيعات الخاص بك.

تساعدك حاسبة الهدف الرئيسي في حساب ما يلي:

• عدد الخيوط اللازمة لتحقيق هدفك.
• عدد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق اللازم بناءً على جودة العملاء المتوقعين.
• عدد المبيعات المؤهلة بناءً على معدل التحويل.
• قيمة مصادر الرصاص الرئيسية الخاصة بك.

باستخدام القليل من المدخلات السريعة ، مثل هدف الإيرادات الشهرية ، تقوم الآلة الحاسبة بالحسابات نيابةً عنك.

ستساعدك الخطوات أدناه على فهم كيفية استخدام حاسبة هدف العميل المحتمل.

1. اعمل مع فريق المبيعات الخاص بك لتحديد هدف الإيرادات الشهرية. خذ هدف المبيعات لكل منطقة شهريًا واملأها في خلايا جدول البيانات الصحيحة. إذا قمت بتعديل أهدافك في أي وقت ، فقم بتحديث جدول البيانات أيضًا.
2. حدد قيمة متوسط ​​حجم صفقتك لمعرفة عدد الصفقات التي تحتاج إلى إغلاقها للوصول إلى أرقام مبيعاتك. للقيام بذلك ، استخدم برنامج التسويق الخاص بك وأداة CRM لتحديد متوسط ​​سعر البيع لكل شخص لكل منطقة. أضف متوسط ​​قيمة البيع إلى الصف العلوي لكل منطقة (متوسط ​​سعر البيع). ستمنحك الآلة الحاسبة تلقائيًا قيمة العملاء المتوقعين بناءً على معدلات الإغلاق المئوية التي أضفتها في الخطوة الأولى أعلاه.
3. حدد النسبة المئوية لخط أنابيب الإيرادات الناتج عن المبيعات والتسويق. تعتمد هذه القيمة على الوارد والصادر من عملك.
4. قم بتقييم وتحليل معدلات إقفال مبيعاتك ، وخاصة نسبة العملاء المتوقعين الذين يصبحون عملاء يدفعون. تحقق من بيانات مبيعات الأشهر الستة الماضية لجميع القنوات المستخدمة لإنشاء عملاء متوقعين للتسويق لتحديد معدلات إغلاق المبيعات الإجمالية.
5. يقوم القسم الأخير من حاسبة هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين بحساب الأرقام التي تم ملؤها من الخطوات أعلاه . أثناء إضافة البيانات ، تقوم الآلة الحاسبة تلقائيًا بتعبئة الأقسام الإجمالية لكل شخص ومنطقة. يلخص إجمالي الأهداف الشهرية والشخصية الإجمالية. بشكل أساسي ، يجب أن يكون هدفك الشهري الإجمالي معادلاً لإجمالي الإيرادات المحتملة التي تنتجها كل منطقة أو قسم شهريًا.

يمكنك ضبط جدول البيانات لتلبية احتياجاتك الشخصية. على سبيل المثال ، يمكنك تقسيم الإيرادات المحققة لكل شخص بدلاً من كل منطقة.

• يؤدي من وسائل التواصل الاجتماعي في كل منطقة
• يؤدي من الموقع
• الأداء مقابل الخطة
• يؤدي من البريد الإلكتروني

قم بتغليفه

تعلم كيفية حساب عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاج إلى توليدهم أمر ضروري لبناء عمل تجاري مربح.

لإدارة مشروع تجاري ناجح ، تحتاج إلى رعاية العملاء المتوقعين وإنشاء هدف لتوليد العملاء المتوقعين يكون واقعياً ويتماشى مع علامتك التجارية.

وللحصول على حساب هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين أكثر دقة ، ركز على حلول محددة.

باستخدام النصائح المذكورة أعلاه ، لن تضطر إلى تقدير أهداف إنشاء قوائم العملاء المحتملين لديك بعد الآن. يمنحك استخدام هذه الحسابات العلمية البسيطة توقعات دقيقة حتى تحصل على نتائج مهمة وقابلة للقياس.

نأمل أن تستخدم هذه النصائح لحساب هدف جيل الرصاص التالي. فما تنتظرون؟ ابدأ في حساب هدف إنشاء قوائم العملاء المحتملين اليوم.