Cómo calcular sus objetivos de generación de leads

Para cumplir con sus objetivos de ventas, necesita saber la cantidad exacta de clientes potenciales que necesita generar en su canal de ventas. Es poco probable que logre sus objetivos de ventas si no conoce este número. Es fundamental que establezca un objetivo perfecto de generación de oportunidades de venta y evalúe el desempeño de su equipo.

En esta publicación, lo ayudaré a comprender cómo calcular la cantidad de clientes potenciales que necesita generar, cómo usar una calculadora de objetivos de clientes potenciales y compartir los beneficios de usar el enfoque de abajo hacia arriba en la configuración de objetivos de ventas.

Sumerjámonos.

¿Qué es un objetivo de generación de leads?

Un objetivo de generación de leads se refiere a la cantidad total de clientes potenciales que tu equipo debe generar en un período de tiempo determinado, dado que tienen los recursos necesarios.

Si conoce la cantidad de nuevos clientes potenciales que su equipo de marketing puede generar y su tasa de conversión promedio de clientes potenciales, puede predecir fácilmente sus ventas futuras.

Además, si tiene marketing de circuito cerrado, puede realizar un seguimiento correcto de las ventas generadas a partir de los clientes potenciales utilizando diferentes canales.

Para establecer su objetivo de generación de prospectos, debe averiguar lo siguiente:

• Ingresos que necesita su equipo de marketing
• El número de clientes necesarios para cumplir el objetivo.
• El número de leads necesarios para alcanzar el objetivo.

Para establecer una meta efectiva de generación de prospectos que lo ayude a alcanzar sus objetivos comerciales, siga estos sencillos pasos:

• Averigüe si desea medir calidad, cantidad o ambas.
• Realice un seguimiento de su fuente de oportunidades de venta para establecer las plataformas clave de generación de oportunidades de venta.

• Establezca y cree objetivos de generación de prospectos que se alineen con sus objetivos comerciales generales.
• Comunique el nuevo conjunto de objetivos a su equipo y motívelos para alcanzarlos.
• Realice un seguimiento y mida el progreso, probablemente a través de un gráfico de cascada.

¿Cuántos clientes potenciales necesita generar para alcanzar sus objetivos de ventas?

Esta es una pregunta frecuente que hacen los especialistas en marketing que se enfocan en la generación de prospectos. La clave para un proceso exitoso de generación de prospectos es calcular la cantidad correcta de prospectos calificados que ingresan a su embudo de ventas.

Si genera pocos clientes potenciales calificados, perderá sus objetivos de ingresos. Por el contrario, perderá su tiempo y recursos si está generando demasiados clientes potenciales no calificados.

Para saber cuántos clientes potenciales necesita generar para alcanzar sus objetivos de ventas, necesitará cuatro números:

• La cuota de venta promedio del período, en su mayoría mensual.
• Los retornos promedio por acuerdo cerrado o por pedido.
• El porcentaje de la asignación que generan los representantes de ventas sin la ayuda de clientes potenciales. Este porcentaje podría extraerse de ventas repetidas o referencias.
• Las tasas de conversión de canalización de clientes potenciales.

Es probable que obtenga los primeros tres números de su equipo de gestión de ventas y finanzas.

Para la última métrica, sus equipos de ventas y marketing pueden ayudarlo.

¿Pasos para calcular tu objetivo de generación de leads?

El secreto para descubrir su objetivo de generación de prospectos es retroceder. Averigüe cuántos ingresos necesita su equipo y haga cálculos simples comenzando desde la parte inferior del embudo. Siga estos pasos para calcular su objetivo de generación de prospectos.

Paso 1: Averigüe cuál es el ingreso esperado

Hable con su equipo de ventas, incluida la gerencia de ventas. Comprenda cuántos ingresos necesitan y cuánto de ellos provendrán del inbound marketing.

Por ejemplo, supongamos que necesita generar $150 000 de ingresos, de los cuales el 60 % proviene de una estrategia de inbound marketing. Por lo tanto:

$150 000 en ingresos por objetivos X 0,6 = $90 000 en ingresos por marketing entrante

Paso 2: Averigüe cuántos clientes se requieren para lograr este objetivo

Estime el número de clientes necesarios para alcanzar su objetivo. Para hacer esto, avance un paso en el embudo de marketing para averiguar cuántos clientes potenciales necesita.

Para averiguar cuántos clientes necesita, divida el número que obtuvo en el paso uno anterior por los ingresos promedio generados por cada cliente, es decir, Meta de ingresos/ventas promedio por cliente.

Usando nuestro ejemplo anterior, suponga que cada cliente gasta $ 15,000 con su empresa; los clientes necesarios serán;

$90,000 / $15,000 = 6 clientes

Por lo tanto, deberá cerrar aproximadamente seis clientes por mes para alcanzar su objetivo de ingresos entrantes.

Paso 3: Averigüe cuántos clientes potenciales se necesitarán para firmar a tantos clientes

En este paso, deberá calcular sus tasas de conversión de clientes potenciales. Dando un paso más en el embudo de marketing, descubra la tasa de conversión promedio de clientes potenciales. Es decir, el porcentaje de leads que se convierten en clientes de pago.

Por ejemplo, suponiendo que su tasa de conversión de clientes potenciales es del 2%, divida la cantidad de nuevos clientes del paso anterior por esta cifra (2%).

6 clientes / 0,02 tasa de conversión = 300 clientes potenciales

Ahí tienes Ahora tienes el objetivo de generación de prospectos para el mes.

Paso 4: ajusta tu meta para que refleje el progreso realizado en los meses anteriores

Este paso es opcional, pero lo ayuda a mantenerse enfocado . Ajustar sus objetivos depende de si alcanzó sus objetivos de los meses anteriores.

Si no está alcanzando sus objetivos mensuales, puede desmotivar a su equipo y tendrá un mal ambiente de trabajo para todos. Debe ser realista y estar dispuesto a probar otras métricas que estén alineadas con su negocio.

Por ejemplo, una estrategia de marketing de contenidos bien estructurada puede generar miles de clientes potenciales, pero necesita tiempo para alcanzar su potencial.

Paso 5: Lleva un registro de los resultados

Monitorear y seguir de cerca los resultados de la meta de generación de prospectos lo ayuda a identificar los esfuerzos con los mejores resultados y aquellos con resultados deficientes que requieren mejoras.

Para que sea efectivo, integre los datos de su objetivo de generación de prospectos en un gráfico y distribúyalos a su equipo.

Algunas herramientas de automatización de marketing, como HubSpot, pueden proporcionarle gráficos automatizados y permitir la comparación con meses anteriores.

Alternativamente, puede crear gráficos en Excel y actualizarlos manualmente antes de enviarlos a su equipo.

¿Cómo usar una calculadora de objetivos de prospectos?

Una calculadora de prospectos lo ayuda a encontrar cuántos prospectos necesita generar su estrategia de inbound marketing cada mes para alcanzar su objetivo de ventas.

La calculadora de objetivos de clientes potenciales le ayuda a calcular lo siguiente:

• Número de clientes potenciales necesarios para alcanzar su objetivo.
• Número de clientes potenciales calificados de marketing necesarios en función de los clientes potenciales de calidad.
• Número de clientes potenciales calificados para ventas según la tasa de conversión.
• El valor de sus principales fuentes de prospectos.

Con solo unas pocas entradas rápidas, como una meta de ingresos mensuales, la calculadora hace los cálculos por usted.

Los pasos a continuación lo ayudarán a comprender cómo usar una calculadora de objetivos de prospectos.

1. Trabaje con su equipo de ventas para establecer el objetivo de ingresos mensuales. Tome su objetivo de ventas por región por mes y complételo en las celdas correctas de la hoja de cálculo. Si ajusta sus objetivos en algún momento, actualice también la hoja de cálculo.
2. Establezca el valor del tamaño promedio de su trato para saber la cantidad de tratos que necesita cerrar para alcanzar sus números de ventas. Para hacer esto, use su software de marketing y su herramienta de CRM para identificar el precio de venta promedio para cada persona por región. Agregue el valor de venta promedio a la fila superior de cada región (precio de venta promedio). La calculadora le dará automáticamente el valor de sus clientes potenciales en función de las tasas de cierre porcentual que agregó en el paso uno anterior.
3. Establezca el porcentaje del canal de ingresos generado por ventas y marketing. Este valor depende de la entrada y salida de su negocio.
4. Evalúe y analice sus tasas de cierre de ventas, especialmente el porcentaje de clientes potenciales que se convierten en clientes de pago. Verifique los datos de ventas de los últimos seis meses para todos los canales utilizados para generar clientes potenciales de marketing para establecer sus tasas generales de cierre de ventas.
5. La última sección de la calculadora de objetivos de generación de prospectos cuenta los números obtenidos en los pasos anteriores . A medida que agrega datos, la calculadora completa automáticamente las secciones totales para cada persona y región. Resume el total mensual general y las metas personales. Básicamente, su objetivo mensual total debe ser equivalente a los ingresos potenciales totales producidos por cada región o sección por mes.

Puede ajustar la hoja de cálculo para satisfacer sus necesidades personales. Por ejemplo, puede dividir los ingresos generados por persona en lugar de por región.

• Clientes potenciales de las redes sociales en cada región
• Clientes potenciales desde el sitio web
• Desempeño contra el plan
• Clientes potenciales desde el correo electrónico

Envolviendolo

Aprender a calcular la cantidad de clientes potenciales que necesita generar es necesario para construir un negocio rentable.

Para administrar un negocio exitoso, debe nutrir a sus clientes potenciales y establecer un objetivo de generación de clientes potenciales que sea realista y esté alineado con su marca.

Y, para obtener un cálculo más preciso del objetivo de generación de prospectos, concéntrese en soluciones específicas.

Con los consejos anteriores, ya no tienes que estimar tus objetivos de generación de prospectos. El uso de estos simples cálculos científicos le dará proyecciones precisas para que obtenga resultados significativos y medibles.

Esperamos que utilice estos consejos para calcular su próxima meta de generación de prospectos. ¿Entonces, Qué esperas? Comience a calcular su objetivo de generación de prospectos hoy.