Cara Menghitung Tujuan Generasi Prospek Anda

Untuk memenuhi sasaran penjualan, Anda perlu mengetahui jumlah pasti prospek yang perlu Anda hasilkan dalam jalur penjualan Anda. Anda tidak mungkin mencapai target penjualan jika Anda tidak mengetahui nomor ini. Sangat penting bagi Anda untuk menetapkan sasaran perolehan prospek yang sempurna dan mengevaluasi kinerja tim Anda.

Dalam postingan ini, saya akan membantu Anda memahami cara menghitung jumlah prospek yang perlu Anda hasilkan, cara menggunakan kalkulator sasaran prospek, dan berbagi manfaat menggunakan pendekatan Bawah ke atas dalam penetapan sasaran penjualan.

Mari selami.

Apa itu tujuan perolehan prospek?

Sasaran perolehan prospek mengacu pada jumlah total pelanggan potensial yang harus dihasilkan tim Anda dalam jangka waktu tertentu, mengingat mereka memiliki sumber daya yang diperlukan.

Jika Anda mengetahui jumlah prospek baru yang dapat dihasilkan oleh tim pemasaran Anda dan rata-rata rasio konversi prospek ke pelanggan, Anda dapat dengan mudah memprediksi penjualan di masa mendatang.

Selain itu, jika Anda memiliki pemasaran loop tertutup, Anda dapat melacak penjualan yang dihasilkan dari prospek dengan benar menggunakan saluran yang berbeda.

Untuk menetapkan tujuan perolehan prospek, Anda perlu mencari tahu hal-hal berikut:

• Pendapatan yang dibutuhkan oleh tim pemasaran Anda
• Jumlah pelanggan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan
• Jumlah lead yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan

Untuk menetapkan sasaran perolehan prospek yang efektif guna membantu Anda mencapai tujuan bisnis, ikuti langkah-langkah sederhana berikut:

• Cari tahu apakah Anda ingin mengukur kualitas, kuantitas, atau keduanya.
• Lacak sumber prospek Anda untuk membuat platform penghasil prospek utama.

• Tetapkan dan buat sasaran perolehan prospek yang selaras dengan sasaran bisnis Anda secara keseluruhan.
• Komunikasikan serangkaian tujuan baru kepada tim Anda dan motivasi mereka untuk mencapainya.
• Lacak dan ukur kemajuannya, mungkin melalui grafik air terjun.

Berapa banyak prospek yang perlu Anda hasilkan untuk memenuhi sasaran penjualan Anda?

Ini adalah pertanyaan umum yang diajukan oleh pemasar yang berfokus pada perolehan prospek. Kunci dari proses perolehan prospek yang sukses adalah menghitung jumlah prospek berkualitas yang tepat yang masuk ke corong penjualan Anda.

Jika Anda menghasilkan sedikit prospek berkualitas, Anda akan kehilangan target pendapatan Anda. Sebaliknya, Anda akan membuang-buang waktu dan sumber daya jika menghasilkan terlalu banyak prospek yang tidak memenuhi syarat.

Untuk mengetahui berapa banyak prospek yang perlu Anda hasilkan untuk memenuhi sasaran penjualan, Anda memerlukan empat angka:

• Kuota penjualan rata-rata untuk periode tersebut, kebanyakan bulanan.
• Pengembalian rata-rata per transaksi tertutup atau per pesanan.
• Persentase alokasi yang dihasilkan perwakilan penjualan tanpa bantuan prospek. Persentase ini dapat diambil dari penjualan berulang atau referensi.
• Tingkat konversi saluran prospek.

Anda mungkin akan mendapatkan tiga angka pertama dari manajemen penjualan dan tim keuangan Anda.

Untuk metrik terakhir, tim penjualan dan pemasaran Anda dapat membantu Anda.

Langkah-langkah untuk menghitung sasaran perolehan prospek Anda?

Rahasia untuk mengetahui tujuan perolehan prospek Anda adalah mundur. Cari tahu berapa banyak pendapatan yang dibutuhkan tim Anda dan buat perhitungan sederhana mulai dari bagian bawah corong. Ikuti langkah-langkah ini untuk menghitung sasaran perolehan prospek Anda.

Langkah 1: Cari tahu berapa pendapatan yang diharapkan

Bicaralah dengan tim penjualan Anda, termasuk manajemen penjualan. Pahami berapa banyak pendapatan yang mereka butuhkan dan berapa banyak yang akan datang dari pemasaran masuk.

Misalnya, Anda perlu menghasilkan pendapatan sebesar $150.000, dengan 60% darinya berasal dari strategi pemasaran masuk. Karena itu:

Pendapatan sasaran $150.000 X 0,6 = $90.000 pendapatan pemasaran masuk

Langkah 2: Cari tahu berapa banyak pelanggan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan ini

Perkirakan jumlah pelanggan yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan Anda. Untuk melakukan ini, naikkan satu langkah ke corong pemasaran untuk mengetahui berapa banyak prospek yang Anda butuhkan.

Untuk mengetahui berapa banyak pelanggan yang Anda butuhkan, bagilah jumlah yang Anda dapatkan dari langkah pertama di atas dengan pendapatan rata-rata yang dihasilkan oleh setiap pelanggan, yaitu Target pendapatan/penjualan rata-rata per pelanggan.

Dengan menggunakan contoh kita di atas, misalkan setiap pelanggan membelanjakan $15.000 dengan perusahaan Anda; pelanggan yang dibutuhkan adalah;

$90.000 / $15.000 = 6 pelanggan

Oleh karena itu, Anda harus menutup sekitar enam pelanggan per bulan untuk mencapai sasaran pendapatan masuk Anda.

Langkah 3: Cari tahu berapa banyak prospek yang diperlukan untuk mendapatkan banyak pelanggan ini

Pada langkah ini, Anda harus menghitung tingkat konversi prospek Anda. Mengambil langkah lain di corong pemasaran, cari tahu rata-rata rasio konversi prospek ke pelanggan. Yaitu persentase lead yang menjadi pelanggan yang membayar.

Misalnya, asumsikan tingkat konversi prospek Anda adalah 2%, bagilah jumlah pelanggan baru dari langkah sebelumnya dengan angka ini (2%).

6 pelanggan / 0,02 rasio konversi = 300 prospek

Ini dia. Sekarang Anda memiliki sasaran perolehan prospek untuk bulan tersebut.

Langkah 4: Sesuaikan tujuan Anda, sehingga mencerminkan kemajuan yang dicapai pada bulan-bulan sebelumnya

Langkah ini bersifat opsional, tetapi ini membantu Anda tetap fokus . Menyesuaikan sasaran Anda bergantung pada apakah Anda mencapai sasaran untuk bulan-bulan sebelumnya.

Jika Anda tidak mencapai sasaran bulanan, hal itu dapat menurunkan motivasi tim Anda, dan Anda akan memiliki lingkungan kerja yang buruk untuk semua orang. Anda harus realistis dan mau mencoba metrik lain yang selaras dengan bisnis Anda.

Misalnya, strategi pemasaran konten yang terstruktur dengan baik dapat menghasilkan ribuan prospek, tetapi perlu waktu untuk mencapai potensinya.

Langkah 5: Catat hasilnya

Memantau dan mengikuti hasil sasaran perolehan prospek Anda dengan cermat membantu Anda mengidentifikasi upaya dengan hasil terbaik dan upaya dengan hasil buruk yang memerlukan peningkatan.

Agar efektif, integrasikan data sasaran perolehan prospek Anda ke dalam grafik dan distribusikan ke tim Anda.

Beberapa alat otomasi pemasaran, seperti HubSpot dapat memberi Anda bagan otomatis sekaligus memungkinkan perbandingan dengan bulan sebelumnya.

Sebagai alternatif, Anda dapat membuat grafik di excel dan memperbaruinya secara manual sebelum mengirimkannya ke tim Anda.

Bagaimana cara menggunakan kalkulator sasaran utama?

Kalkulator prospek membantu Anda menemukan berapa banyak prospek yang perlu didorong oleh strategi pemasaran masuk Anda setiap bulan untuk mencapai target penjualan Anda.

Kalkulator sasaran utama membantu Anda menghitung hal-hal berikut:

• Jumlah prospek yang diperlukan untuk mencapai target Anda.
• Jumlah prospek pemasaran yang memenuhi syarat yang dibutuhkan berdasarkan prospek berkualitas.
• Jumlah prospek penjualan yang memenuhi syarat berdasarkan tingkat konversi.
• Nilai sumber prospek utama Anda.

Hanya dengan beberapa input cepat, seperti target pendapatan bulanan, kalkulator menghitungnya untuk Anda.

Langkah-langkah di bawah ini akan membantu Anda memahami cara menggunakan kalkulator sasaran utama.

1. Bekerja dengan tim penjualan Anda untuk menetapkan target pendapatan bulanan. Ambil target penjualan Anda per wilayah per bulan dan isi sel spreadsheet yang benar. Jika Anda menyesuaikan tujuan kapan saja, perbarui juga spreadsheet.
2. Tetapkan nilai ukuran kesepakatan rata-rata Anda untuk mengetahui jumlah kesepakatan yang harus Anda tutup untuk mencapai angka penjualan Anda. Untuk melakukannya, gunakan perangkat lunak pemasaran dan alat CRM Anda untuk mengidentifikasi harga jual rata-rata untuk setiap orang per wilayah. Tambahkan nilai jual rata-rata ke baris teratas setiap wilayah (harga jual rata-rata). Kalkulator akan secara otomatis memberi Anda nilai prospek Anda berdasarkan persentase tingkat penutupan yang Anda tambahkan pada langkah pertama di atas.
3. Tetapkan persentase pipa pendapatan yang dihasilkan oleh penjualan dan pemasaran. Nilai ini tergantung pada inbound dan outbound bisnis Anda.
4. Nilai dan analisis tingkat penutupan penjualan Anda, terutama persentase prospek yang menjadi pelanggan yang membayar. Periksa data penjualan enam bulan terakhir untuk semua saluran yang digunakan untuk menghasilkan arahan pemasaran untuk menetapkan tingkat penutupan penjualan Anda secara keseluruhan.
5. Bagian terakhir dari kalkulator tujuan perolehan prospek menghitung nomor Anda yang diisi dari langkah-langkah di atas . Saat Anda menambahkan data, kalkulator secara otomatis mengisi bagian total untuk setiap orang dan wilayah. Ini meringkas total bulanan keseluruhan dan tujuan pribadi. Pada dasarnya, total sasaran bulanan Anda harus setara dengan total potensi pendapatan yang dihasilkan oleh setiap wilayah atau bagian per bulan.

Anda dapat menyesuaikan spreadsheet untuk memenuhi kebutuhan pribadi Anda. Misalnya, Anda dapat membagi pendapatan yang dihasilkan per orang, bukan per wilayah.

• Leads dari media sosial di masing-masing daerah
• Prospek dari situs web
• Kinerja melawan rencana
• Prospek dari email

Membungkusnya

Mempelajari cara menghitung jumlah prospek yang perlu Anda hasilkan diperlukan untuk membangun bisnis yang menguntungkan.

Untuk menjalankan bisnis yang sukses, Anda perlu memelihara prospek Anda dan menetapkan target perolehan prospek yang realistis dan selaras dengan merek Anda.

Dan, untuk mendapatkan perhitungan sasaran perolehan prospek yang lebih akurat, fokuslah pada solusi spesifik.

Dengan tips di atas, Anda tidak perlu lagi memperkirakan tujuan perolehan prospek Anda. Menggunakan perhitungan ilmiah sederhana ini akan memberi Anda proyeksi yang akurat sehingga Anda mendapatkan hasil yang signifikan dan terukur.

Kami harap Anda akan menggunakan kiat ini untuk menghitung sasaran perolehan prospek berikutnya. Jadi, tunggu apa lagi? Mulai hitung sasaran perolehan prospek Anda hari ini.