Что такое «экосистема разработки потенциальных клиентов в Интернете»?

Примечание редактора: Крис Крич — старший стратег Newfangled,компании, занимающейся веб-разработкой, которая работает с маркетинговыми агентствами над созданием веб-сайтов, ориентированных на конверсию, для своих клиентов .

Если вы читаете это, то вы, вероятно, уже используете или, по крайней мере, рассматриваете возможность внедрения программного обеспечения для автоматизации маркетинга (MA), такого как Act-On. Это означает, что вы уже поняли, что автоматизация маркетинга является ключом к успеху ваших усилий в области цифрового маркетинга. Но вы, возможно, не осознавали, что автоматизация маркетинга — это только одна часть вашейонлайн-экосистемы развития лидов.

Ваш - что ?

Хорошо, «онлайн-экосистема развития лидов» может быть не лучшим модным термином, но мы в Newfangled считаем, что это лучший способ описать множество взаимосвязанных частей головоломки онлайн-маркетинга, которые выдолжныиспользовать для привлечения новых лидов и их взращивания. в новые возможности для бизнеса.

Ведущая экосистема разработки состоит из трех ключевых компонентов : вашего веб-сайта, автоматизации маркетинга и платформы CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Все три должны работать вместе, чтобы вы могли эффективно привлекать новых лидов, развивать их в течение цикла покупки и получать отчеты с обратной связью, чтобы связать доход от этих лидов с маркетинговыми усилиями, которые на них повлияли.

Итак, давайте разберем экосистему по частям, охватив ключевые элементы каждой из них. Это позволит вам оценить собственную экосистему разработки лидов и определить, какие из этих трех элементов требуют вашего внимания.

1. Веб-сайт

У вашего веб-сайта три роли: привлекать, информировать и вовлекать. Он должен привлекать новых посетителей на сайт, информировать их о вашем опыте, а затем побуждать их к действию.

• Чтобы привлечь новых посетителей, ваш сайт должен быть настроен с использованием самых современных передовых методов SEO, а это означает, что вы должны использовать метаданные для создания своего контента, создания ссылок на свой сайт из других авторитетных источников и, что наиболее важно, создание уникального индексируемого контента на регулярной основе. Если вы делаете эти вещи в дополнение к другим вашим рекламным акциям с помощью социальной или онлайн-рекламы, то вы должны регулярно привлекать новых посетителей на свой сайт.

• Чтобы информировать этих посетителей, вам необходимо создавать экспертный контент и регулярно добавлять его на свой веб-сайт. Хорошая контент-стратегия предоставит контент для каждого этапа готовности к продажам: образовательный контент для тех, кто исследует ваши продукты или услуги, контент для тех, кто оценивает вашу компанию по сравнению с вашими конкурентами, и контент для тех, кто готов совершить покупку, или даже для существующих клиентов.

• Наконец, ваш сайт должен побуждать посетителей к действию. Вовлечение посетителей — это больше, чем просто размещение контактной формы на сайте. Подумайте о различных способах, которыми вы можете предоставить ценность в обмен на то, что посетитель предоставит вам информацию. Это может принимать форму «премиальных» загрузок технических документов или электронных книг, регистрации на мероприятия и веб-семинары или подписки на получение контента по электронной почте — например, в дайджесте блога, информационном бюллетене, еженедельных событиях и т. д.

Если ваш сайт эффективно привлекает, информирует и вовлекает посетителей, то он должен помочь вам поддерживать и расширять базу данных потенциальных клиентов в программном обеспечении MA. Говоря о которых…

2. Автоматизация маркетинга

Веб-сайт будет работать над привлечением новых, свежих потенциальных клиентов, но большинство из них не будут квалифицированы… пока. Здесь на помощь приходит автоматизация маркетинга. Ваше решение MA должно эффективно собирать потенциальных клиентов с веб-сайта, сегментировать их на основе информации, которую они предоставляют, и/или поведения, которое они демонстрируют на сайте, а затем развивать их, отправляя целевые и релевантные сообщения. через некоторое время.

Цель здесь состоит в том, чтобы взять эти необработанные лиды, оценить и развивать их до тех пор, пока они не достигнут уровня, на котором вы можете считать их квалифицированными, то есть готовыми к отправке в вашу команду по продажам.

Я не буду вдаваться в подробности об автоматизации маркетинга, поскольку на этом сайте уже есть много полезной информации об этом. Но я скажу, что ваша платформа автоматизации маркетинга, как минимум, должна предлагать все следующие функции для эффективного выполнения работы:

• Сегментация списка
• Ведущий скоринг
• Автоматизированные программы
• Рекламная рассылка
• Отчетность и аналитика
• Создание формы и целевой страницы
• A/B-тестирование
• CRM-интеграция

3. CRM

Мы используем и рекомендуем Salesforce всем нашим клиентам, но я знаю, что существует множество других отличных CRM. Ключом к использованию вашей CRM как части лидирующей экосистемы разработки является отчетность. CRM — единственная из трех частей, которая знает, когда закрывается новый бизнес. Таким образом, когда вы закрываете новый бизнес, вам нужно убедиться, что вы обновляете его в своей CRM и что он отправляет данные обратно в ваш MA для отчетности по замкнутому циклу.

Хорошая CRM также будет иметь функции кампании и источника потенциальных клиентов. Вы должны быть очень активны в использовании этих функций, поскольку они помогут вам отслеживать эффективность различных ваших кампаний, а также определять, откуда берутся ваши лиды, или, по крайней мере, какое действие привело к их первому добавлению в вашу базу данных лидов. Эти две вещи покажут вам, какую роль маркетинговые усилия сыграли в том, что повлияло на этот новый бизнес.

Интеграция экосистемы

Ключ ко всем трем системам — вашему веб-сайту, MA и CRM — заключается в том, что все они хорошо интегрированы. Информация должна свободно передаваться с вашего веб-сайта на ваш MA, а затем туда и обратно между вашим MA и программным обеспечением CRM. Для простоты интеграции трех систем мы предпочитаем следующую комбинацию: наша запатентованная система управления контентом (CMS) для вашего веб-сайта, программное обеспечение Act-On для автоматизации маркетинга и Salesforce для CRM. Эти трое обладают отличными возможностями интеграции и позволяют вам создать онлайн-экосистему для развития лидов, которая без проблем работает вместе, облегчая вам тратить свое время на маркетинг и / или продажи!

Как старший стратег Newfangled, Крис Крич тесно сотрудничает с маркетинговыми и рекламными агентствами и их клиентами, предоставляя рекомендации по контент-стратегии, удобству использования и поисковой оптимизации, уделяя особое внимание созданию веб-сайта, ориентированного на конверсию, который поможет привлечь потенциальных клиентов и увеличить доход.Он также постоянныймастер-пивоварNewfangled.Подпишитесь на него в Твиттере: @chris_creech

Фотография Панорама-Пойнт на холме Матеран, сделанная Арне Хукельхаймом, на Викискладе?

Рисунок Трискелиона также из Викисклада.