Ретаргетинг рекламы B2B: повторное вовлечение посетителей сайта без ущерба для бюджета

Повышение конверсии — это цель каждого маркетолога, и именно поэтому мы быстро пробуем новые тактики, чтобы обуздать эту неуловимую перспективу. Итак, если вы маркетолог B2B и ищете способ повторно привлечь посетителей после того, как они покинут ваш сайт, вы можете рассмотреть возможность ретаргетинга рекламы. Кроме того, это отличный способ более точно распределить бюджет на онлайн-рекламу и повысить рентабельность инвестиций.

Основы ретаргетинга

Ретаргетинг показывает вашу рекламу на веб-сайтах, которые ваши потенциальные клиенты посещают в Интернете после того, как они покинули ваш веб-сайт. При ретаргетинге рекламу увидят люди, которые уже проявили интерес, посетив ваш сайт. Это означает, что вы не тратите драгоценные рекламные доллары на незаинтересованную аудиторию.

Просто спросите любого маркетолога B2C, и он расскажет вам, насколько эффективным может быть ретаргетинг рекламы. Это может повысить отклик на рекламу до 400 процентов. Сайты электронной коммерции, такие как Amazon и Zappos, регулярно внедряют ретаргетинг рекламы.

Бьюсь об заклад, вы думаете, что клиент, который тратит 100 долларов на Amazon, не имеет ничего общего с потенциальным клиентом, ищущим бизнес-решения, которого вы пытаетесь заманить. И ты прав. Но, согласно отчету Bizible о состоянии конвейерного маркетинга, 53% маркетологов B2B используют ретаргетинг для создания спроса. Это часть хорошо спланированной стратегии формирования спроса, поскольку она дополняет работу с потенциальными клиентами на протяжении всего пути покупателя. Это не заменяет его.

Как работает ретаргетинг?

Правильное планирование всегда важно, когда вы применяете новую тактику. Прежде чем погрузиться в ретаргетинговую кампанию, вы должны убедиться, что понимаете, как все это работает и как это впишется в вашу существующую стратегию формирования спроса.

Ретаргетинг включается путем размещения на вашем веб-сайте кода JavaScript, который добавляет файл cookie в браузер посетителя, когда он заходит на ваш сайт. Позже этот же посетитель может перейти на сайты издателей, поддерживаемые рекламой, например USAToday.com. В течение миллисекунд издатель проводит аукцион, чтобы определить, какой рекламодатель готов заплатить больше всего за показ рекламы посетителю. Читая файл cookie, размещенный в браузере посетителя, платформы ретаргетинга, такие как ListenLoop, могут выборочно — и агрессивно — делать ставки на ценных посетителей, чтобы выиграть показы рекламы на сайтах издателей.

Сопоставление электронной почты — это еще один тип ретаргетинга рекламы, основанный на сопоставлении адресов электронной почты со сторонними файлами cookie. Как только вы загрузите свой список на платформу ретаргетинга, некоторый процент ваших потенциальных клиентов, которые соответствуют базе данных «email-to-cookie», увидят рекламу. Теоретически это отличная возможность для узконаправленного многоканального маркетинга. Но на практике этот подход по-прежнему работает лучше для маркетологов B2C, потому что базы данных, которые сопоставляют файлы cookie с электронными письмами, имеют несколько адресов электронной почты, сопоставленных с файлами cookie посетителей.

Ретаргетинг и путь покупателя

Разработка плана ваших усилий по ретаргетингу рекламы должна включать согласование различных объявлений с различными этапами пути покупателя. Например, на этапе осведомленности все зависит от образования.

Ваш потенциальный клиент понимает, что у него есть проблема или потребность, поэтому он проводит онлайн-поиск, чтобы узнать о возможных решениях. Скорее всего, при поиске она наткнется на ваших конкурентов, но ее тянет на white paper вашего сайта. Когда она переходит на ваш сайт, она находит другую полезную информацию.

Крайне маловероятно, что ваш потенциальный клиент примет решение о покупке в течение ограниченного времени, которое он проведет на вашем веб-сайте. Но ретаргетинговая кампания, которая показывает рекламу на основе зарегистрированных интересов и поведения на вашем веб-сайте, будет держать ваше решение в центре внимания. Некоторые маркетологи используют эту возможность, чтобы оставить больше активов на вершине воронки без изменений, чтобы они могли построить более глубокие отношения, упрощая получение контактной информации позже.

Первое объявление может возбудить ее интерес, предоставив наводящий на размышления вопрос. Второе объявление может содержать такое предложение, как бесплатная оценка ее проблемы. Третье объявление может быть просто предложением электронной книги. Помните, что эти объявления появляются в течение определенного периода времени, скажем, трех недель. На этапе осведомленности ваша реклама предоставляет ей точную информацию, которую она ищет, и ваше решение остается в центре внимания.

Этап рассмотрения предоставляет еще одну возможность настроить рекламу для дальнейшего удовлетворения потребностей вашего потенциального клиента. Ретаргетинговая реклама, которую ваш потенциальный клиент видит на веб-сайтах, когда он путешествует по Интернету, например, предложения загрузить тематическое исследование или технический документ, становится более точной и конкретной для той информации, которую он ищет. Вы даже можете начать персонализировать рекламу по мере того, как ваш лид проходит путь покупателя.

Настройка вашей ретаргетинговой кампании в движении

Используя информацию, которую вы собрали об активности вашего потенциального клиента на вашем веб-сайте, вы можете сегментировать информацию, которую вы предоставляете, по демографическим характеристикам, поведению и личностям. Сегментирование ваших объявлений с использованием этого метода создает у ваших потенциальных клиентов ощущение, что вы обращаетесь к ним своевременно и актуально.

Ваше объявление должно быть создано таким образом, чтобы отвечать потребностям и интересам ваших потенциальных клиентов на каждом этапе пути покупателя, поэтому при создании рекламных баннеров для вашей ретаргетинговой кампании вам следует учитывать несколько моментов.

• Сначала создайте несколько изображений и протестируйте их, чтобы увидеть, какие из них работают лучше всего.
• Затем убедитесь, что заголовок и подтекст находятся в допустимых пределах.
• Протестируйте и их, чтобы увидеть, что работает лучше всего.
• Наконец, включите призыв к действию, например «Скачать сейчас» или «Узнать больше».

Основы кампании

Чтобы настроить себя на успех, вы должны вернуться к основам любой хорошей стратегии цифрового маркетинга. Установите свои ключевые показатели эффективности, такие как загрузки, движение вниз по воронке и закрытые возможности. Затем измерьте когорту учетных записей, которые были подвержены рекламе, по мере того, как ваша кампания будет набирать обороты.

Наконец, определите целевую страницу, которая позволит вашему посетителю выполнить только то действие, которое вы хотите. Ограничьте ненужный контент и максимально упростите выполнение этого действия, например, ограничьте количество полей, которые потенциальный клиент должен заполнить, чтобы получить электронную книгу или официальный документ.

Ни для кого не секрет, что хорошая окупаемость инвестиций необходима для любой успешной рекламной онлайн-кампании. Ретаргетинг рекламы — это особенно разумное использование этих важных расходов на рекламу. Это дает вам гораздо больше шансов повысить рентабельность инвестиций в рекламу.

Несмотря на множество историй успеха, маркетологи B2B не используют преимущества ретаргетинга, как маркетологи B2C. Что мешает вам воспользоваться этой удивительной тактикой?

Теперь, когда вы знаете, как работает ретаргетинг, пришло время претворить стратегию в жизнь! Присоединяйтесь к Линде Уэст, директору по маркетингу в Act-On Software, и Родриго Фуэнтесу, соучредителю и генеральному директору ListenLoop, и они обсудят, как расширить ваши возможности взращивания через цифровые каналы, чтобы вы могли генерировать больше готовых к продажам лидов, расширяя свое взращивание лидов. усилия с помощью ретаргетинга.