Redirecionamento de anúncios B2B: reconquiste os visitantes do site sem estourar o orçamento

O aumento da conversão é o objetivo de todo profissional de marketing e é a razão pela qual tentamos rapidamente novas táticas para controlar essa perspectiva indescritível. Portanto, se você é um profissional de marketing B2B procurando uma maneira de reengajar os visitantes depois que eles saem do seu site, considere o redirecionamento de anúncios. Também é uma ótima maneira de direcionar melhor seu orçamento de anúncios on-line e melhorar seu ROI.

Noções básicas de retargeting

O redirecionamento exibe seus anúncios em sites que seus clientes em potencial visitam na Internet depois de saírem de seu site. Com o redirecionamento, os anúncios são vistos por pessoas que já demonstraram interesse visitando seu site. Isso significa que você não está desperdiçando preciosos dólares em anúncios com um público desinteressado.

Basta perguntar a qualquer profissional de marketing B2C e eles dirão o quão eficaz pode ser o retargeting de anúncios. Ele pode aumentar a resposta do anúncio em até 400%. Sites de comércio eletrônico como Amazon e Zappos implementam regularmente redirecionamento de anúncios.

Aposto que você está pensando que um cliente que gasta US$ 100 na Amazon não tem nada a ver com o cliente em potencial em busca de soluções de negócios que você está tentando atrair. E você está certo. Mas, de acordo com o relatório State of Pipeline Marketing da Bizible, 53% dos profissionais de marketing B2B estão usando o retargeting para gerar demanda. Faz parte de uma estratégia de geração de demanda bem planejada porque complementa a nutrição de leads durante toda a jornada do comprador. Não o substitui.

Como funciona o redirecionamento?

O planejamento adequado é sempre importante quando você está implantando novas táticas. Antes de mergulhar em uma campanha de retargeting, certifique-se de entender como tudo funciona e como se encaixará em sua estratégia de geração de demanda existente.

O redirecionamento é ativado colocando o código JavaScript em seu site, que adiciona um cookie ao navegador do visitante quando ele acessa seu site. Mais tarde, esse mesmo visitante pode ir para sites de editores apoiados por anúncios, como USAToday.com. Em milissegundos, o editor realiza um leilão para determinar qual anunciante está disposto a pagar mais para entregar um anúncio ao visitante. Ao ler o cookie colocado no navegador do visitante, plataformas de retargeting como o ListenLoop podem seletivamente – e agressivamente – fazer lances em visitantes de alto valor para ganhar impressões de anúncios nos sites dos editores.

A correspondência de e-mail é outro tipo de redirecionamento de anúncios que depende da correspondência de endereços de e-mail com cookies de terceiros. Depois de enviar sua lista para uma plataforma de retargeting, uma porcentagem de seus clientes em potencial que correspondem a um banco de dados “email-to-cookie” verá anúncios. Em teoria, é uma grande oportunidade para marketing cross-channel altamente direcionado. Mas, na prática, essa abordagem ainda funciona melhor para os profissionais de marketing B2C porque os bancos de dados que correspondem a cookies para e-mails têm poucos endereços de e-mail comerciais mapeados para cookies de visitantes.

Retargeting e a Jornada do Comprador

O desenvolvimento de um plano para seus esforços de redirecionamento de anúncios deve incluir o alinhamento de diferentes anúncios com os vários estágios da jornada do comprador. Por exemplo, na fase de conscientização, tudo se resume à educação.

Seu cliente em potencial percebe que tem um problema ou necessidade, então realiza uma pesquisa on-line para conhecer as possíveis soluções. Muito provavelmente, ela encontrará seus concorrentes durante a pesquisa, mas é atraída pelo white paper do seu site. Quando ela clica em seu site, ela encontra outras informações úteis.

É altamente improvável que seu cliente em potencial tome uma decisão de compra durante o tempo limitado que passa em seu site. Mas uma campanha de retargeting que oferece anúncios com base em seus interesses e comportamentos registrados em seu site manterá sua solução em mente. Alguns profissionais de marketing aproveitam essa capacidade para deixar mais recursos do topo do funil desocupados para que possam construir um relacionamento mais profundo, facilitando a obtenção de informações de contato posteriormente.

Um primeiro anúncio pode despertar o interesse dela, fornecendo uma pergunta instigante. Um segundo anúncio pode conter uma oferta como uma avaliação gratuita do problema dela. O terceiro anúncio pode ser simplesmente uma oferta de eBook. Lembre-se de que esses anúncios são exibidos durante um período de tempo especificado, digamos três semanas. No estágio de conhecimento, seus anúncios estão fornecendo a ela as informações exatas que ela está procurando e sua solução continua sendo a mais lembrada.

A fase de consideração apresenta outra oportunidade de personalizar anúncios para atender ainda mais às necessidades de seu cliente em potencial. Os anúncios redirecionados que seu cliente em potencial vê em sites enquanto ele viaja pela Internet – como ofertas para baixar um estudo de caso ou um white paper – tornam-se mais precisos e específicos para o tipo de informação que ele está procurando. Você pode até começar a personalizar anúncios à medida que seu lead avança na jornada do comprador.

Definindo sua campanha de retargeting em movimento

Aproveitando as informações que você coletou sobre a atividade de seu cliente em potencial em seu site, você pode segmentar as informações fornecidas por dados demográficos, comportamentos e personas. Segmentar seus anúncios usando esse método faz com que seu cliente em potencial sinta que está abordando-o de maneira oportuna e relevante.

Seu criativo deve ser elaborado para atender às necessidades e interesses de seu cliente em potencial em cada estágio da jornada do comprador, portanto, considere algumas coisas ao criar anúncios de banner para sua campanha de redirecionamento.

• Primeiro, crie várias imagens e teste-as para ver qual funciona melhor.
• Em seguida, verifique se o título e o subtexto estão dentro dos limites de caracteres adequados.
• Teste-os também para ver o que funciona melhor.
• Por fim, inclua uma frase de chamariz como “Baixe agora” ou “Saiba mais”.

Noções básicas da campanha

Para se preparar para o sucesso, você precisa voltar ao básico de qualquer boa estratégia de marketing digital. Defina seus KPIs, como downloads, movimento no funil e oportunidades fechadas. Em seguida, meça a coorte de contas que foram expostas a anúncios em relação a essas contas à medida que sua campanha avança.

Por fim, identifique uma página de destino que permita ao visitante executar apenas a ação exata que você deseja. Limite o conteúdo desnecessário e torne essa ação o mais simples possível, como limitar o número de campos que um cliente em potencial precisa preencher para obter aquele eBook ou white paper.

Não é nenhum segredo que um bom retorno sobre o investimento é essencial para qualquer campanha publicitária online bem-sucedida. O redirecionamento de anúncios é um uso particularmente inteligente desse importante gasto com anúncios. Isso lhe dá uma chance muito melhor de melhorar o ROI de sua publicidade.

Apesar das inúmeras histórias de sucesso, os profissionais de marketing B2B não estão aproveitando o retargeting como os profissionais de marketing B2C. O que está impedindo você de aproveitar essa tática incrível?

Agora que você já sabe como funciona o retargeting, é hora de colocar a estratégia em ação! Junte-se a Linda West, diretora de marketing da Act-On Software e Rodrigo Fuentes, cofundador e CEO da ListenLoop, enquanto eles discutem como estender seus recursos de nutrição em canais digitais para que você possa gerar mais leads prontos para vendas, estendendo sua nutrição de leads esforços por meio de redirecionamento.