B2B 광고 리타겟팅: 예산을 잃지 않고 웹사이트 방문자의 참여를 다시 유도합니다.

전환 상승도는 모든 마케팅 담당자의 목표이며 파악하기 어려운 잠재 고객을 억제하기 위해 새로운 전술을 신속하게 시도하는 이유입니다. 따라서 방문자가 웹사이트를 떠난 후 재참여를 유도하는 방법을 찾고 있는 B2B 마케터라면 광고 재타겟팅을 고려할 수 있습니다. 또한 온라인 광고 예산을 보다 효율적으로 타겟팅하고 ROI를 개선할 수 있는 좋은 방법입니다.

리타게팅 기초

리타겟팅은 잠재고객이 웹사이트를 떠난 후 인터넷을 통해 방문하는 웹사이트에 광고를 표시합니다. 리타겟팅을 사용하면 웹사이트를 방문하여 이미 관심을 보인 사람들에게 광고가 표시됩니다. 즉, 관심 없는 잠재고객에게 소중한 광고비를 낭비하지 않는다는 의미입니다.

아무 B2C 마케터에게 물어보면 광고 리타겟팅이 얼마나 효과적인지 알려줄 것입니다. 광고 반응을 최대 400% 높일 수 있습니다. Amazon 및 Zappos와 같은 전자 상거래 사이트는 정기적으로 광고 재타겟팅을 배포합니다.

아마존에서 100달러를 지출하는 고객은 당신이 유인하려는 비즈니스 솔루션을 찾는 잠재 고객과는 전혀 다르다고 생각하고 계실 것입니다. 그리고 당신 말이 맞아요. 그러나 Bizible의 파이프라인 마케팅 현황 보고서에 따르면 B2B 마케터의 53%가 리타겟팅을 사용하여 수요를 창출하고 있습니다. 이는 구매자 여정 전체에서 리드 육성을 보완하기 때문에 잘 계획된 수요 창출 전략의 일부입니다. 그것은 그것을 대체하지 않습니다.

리타겟팅은 어떻게 작동합니까?

새로운 전술을 전개할 때는 적절한 계획이 항상 중요합니다. 리타겟팅 캠페인에 뛰어들기 전에 모든 것이 어떻게 작동하고 기존 수요 창출 전략에 어떻게 부합하는지 이해하고 싶을 것입니다.

리타겟팅은 방문자가 사이트를 방문할 때 방문자의 브라우저에 쿠키를 추가하는 JavaScript 코드를 웹사이트에 배치하여 활성화됩니다. 나중에 동일한 방문자가 USAToday.com과 같은 광고 지원 게시자 사이트로 이동할 수 있습니다. 밀리초 내에 게시자는 경매를 주최하여 방문자에게 광고를 전달하기 위해 가장 많은 비용을 지불할 광고주를 결정합니다. 방문자의 브라우저에 있는 쿠키를 읽음으로써 ListenLoop와 같은 리타게팅 플랫폼은 게시자 사이트에서 광고 노출을 얻기 위해 가치가 높은 방문자에게 선택적으로 그리고 공격적으로 입찰할 수 있습니다.

이메일 매칭은 제3자 쿠키에 대한 이메일 주소 매칭에 의존하는 또 다른 유형의 광고 리타겟팅입니다. 리타겟팅 플랫폼에 목록을 업로드하면 "email-to-cookie" 데이터베이스와 일치하는 잠재 고객의 일부가 광고를 보게 됩니다. 이론상으로는 고도로 표적화된 교차 채널 마케팅을 위한 좋은 기회입니다. 그러나 쿠키와 이메일을 일치시키는 데이터베이스에는 방문자 쿠키에 매핑된 비즈니스 이메일 주소가 거의 없기 때문에 실제로는 이 접근 방식이 B2C 마케터에게 더 효과적입니다.

리타겟팅과 구매자의 여정

광고 리타게팅 노력을 위한 계획 개발에는 다양한 광고를 구매자 여정의 다양한 단계에 맞추는 것이 포함되어야 합니다. 예를 들어 인식 단계에서는 교육에 관한 것입니다.

귀하의 잠재 고객은 자신에게 문제가 있거나 필요가 있음을 깨닫고 가능한 해결책을 알아보기 위해 온라인 검색을 수행합니다. 아마도 그녀는 검색하는 동안 귀하의 경쟁업체를 만나게 될 것이지만 귀하의 웹사이트에 있는 백서에 끌립니다. 그녀는 귀하의 웹사이트를 클릭하여 다른 유용한 정보를 찾습니다.

잠재고객이 웹사이트에서 보내는 제한된 시간 동안 구매 결정을 내릴 가능성은 거의 없습니다. 그러나 귀하의 웹사이트에서 그녀의 기록된 관심사와 행동을 기반으로 광고를 제공하는 리타게팅 캠페인은 귀하의 솔루션을 최우선으로 생각하게 할 것입니다. 일부 마케터는 이 기능을 활용하여 더 많은 퍼널 상단 자산을 비공개로 남겨 더 깊은 관계를 구축하고 나중에 연락처 정보를 더 쉽게 얻을 수 있도록 합니다.

첫 번째 광고는 생각을 자극하는 질문을 제공하여 그녀의 관심을 끌 수 있습니다. 두 번째 광고에는 그녀의 문제에 대한 무료 평가와 같은 제안이 포함될 수 있습니다. 세 번째 광고는 단순히 eBook 제안일 수 있습니다. 이러한 광고는 지정된 기간(예: 3주) 동안 나타납니다. 인식 단계에서 귀하의 광고는 그녀가 찾고 있는 정확한 정보를 제공하고 귀하의 솔루션이 가장 먼저 떠오릅니다.

고려 단계는 잠재 고객의 요구 사항을 추가로 해결하기 위해 광고를 사용자 정의할 수 있는 또 다른 기회를 제공합니다. 귀하의 잠재 고객이 인터넷을 돌아다닐 때 웹 사이트에서 보게 되는 대상 변경 광고(예: 사례 연구 또는 백서를 다운로드하라는 제안)는 그녀가 찾고 있는 정보의 종류에 대해 보다 정확하고 구체적이 됩니다. 리드가 구매자 여정을 통해 이동함에 따라 광고 개인화를 시작할 수도 있습니다.

리타겟팅 캠페인 시작하기

웹 사이트에서 잠재 고객의 활동에 대해 수집한 정보를 활용하여 제공하는 정보를 인구 통계, 행동 및 페르소나별로 분류할 수 있습니다. 이 방법을 사용하여 광고를 세분화하면 잠재 고객이 시의적절하고 관련 있는 방식으로 광고를 처리하고 있는 것처럼 느끼게 됩니다.

광고 소재는 구매자 여정의 각 단계에서 잠재 고객의 요구와 관심에 부응하도록 제작되어야 하므로 재타겟팅 캠페인을 위한 배너 광고를 만들 때 몇 가지 사항을 고려해야 합니다.

• 먼저 여러 이미지를 만들고 테스트하여 어떤 것이 가장 잘 수행되는지 확인합니다.
• 다음으로 제목과 하위 텍스트가 적절한 글자 수 제한 내에 있는지 확인하세요.
• 이것들도 테스트하여 무엇이 가장 잘 작동하는지 확인하십시오.
• 마지막으로 "지금 다운로드" 또는 "자세히 알아보기"와 같은 클릭 유도문안을 포함하세요.

캠페인 기본 사항

성공을 위해서는 좋은 디지털 마케팅 전략의 기본으로 돌아가야 합니다. 다운로드, 깔때기 아래로의 이동 및 마감된 기회와 같은 KPI를 설정하십시오. 그런 다음 캠페인이 본격적으로 시작되면 광고에 노출된 계정 코호트를 측정합니다.

마지막으로 방문자가 원하는 행동만 취할 수 있는 랜딩 페이지를 확인하세요. 잠재 고객이 해당 eBook 또는 백서를 얻기 위해 입력해야 하는 필드 수를 제한하는 것과 같이 불필요한 콘텐츠를 제한하고 해당 조치를 가능한 한 간단하게 만드십시오.

성공적인 온라인 광고 캠페인을 위해서는 좋은 투자 수익이 필수적이라는 것은 비밀이 아닙니다. 광고 리타겟팅은 가장 중요한 광고 지출을 특히 현명하게 사용하는 것입니다. 광고에 대한 ROI를 개선하는 데 훨씬 더 나은 기회를 제공합니다.

수많은 성공 사례에도 불구하고 B2B 마케터는 B2C 마케터처럼 리타겟팅을 활용하지 않습니다. 이 멋진 전술을 사용하지 못하게 막는 것은 무엇입니까?

리타겟팅이 어떻게 작동하는지 알았으니 이제 전략을 실행에 옮길 때입니다! Act-On Software의 마케팅 이사인 Linda West와 ListenLoop의 공동 설립자 겸 CEO인 Rodrigo Fuentes가 리드 육성을 확장하여 디지털 채널에서 육성 역량을 확장하여 더 많은 영업 준비 리드를 생성할 수 있는 방법에 대해 논의합니다. 리타게팅을 통한 노력.