إعادة استهداف الإعلانات B2B: إعادة إشراك زوار الموقع دون كسر الميزانية

إن تحسين التحويل هو هدف كل مسوق وهذا هو السبب في أننا نسارع إلى تجربة أساليب جديدة لكبح جماح هذا الاحتمال بعيد المنال. لذلك ، إذا كنت مسوق B2B تبحث عن طريقة لإعادة التفاعل مع الزائرين بعد مغادرتهم لموقع الويب الخاص بك ، فقد ترغب في التفكير في إعادة توجيه الإعلانات. إنها أيضًا طريقة رائعة لتوجيه أفضل لميزانيتك الإعلانية عبر الإنترنت ، وتحسين عائد الاستثمار.

أساسيات إعادة الاستهداف

تعرض إعادة الاستهداف إعلاناتك على مواقع الويب التي يزورها عملاؤك المحتملون عبر الإنترنت بعد مغادرتهم لموقعك على الويب. مع إعادة الاستهداف ، تظهر الإعلانات من قبل الأشخاص الذين أبدوا اهتمامًا بالفعل من خلال زيارة موقع الويب الخاص بك. هذا يعني أنك لا تهدر أموالًا إعلانية ثمينة على جمهور غير مهتم.

فقط اسأل أي جهة تسويق من B2C وسيخبرك بمدى فعالية إعادة توجيه الإعلانات. يمكنه تعزيز استجابة الإعلان بنسبة تصل إلى 400 بالمائة. تنشر مواقع التجارة الإلكترونية مثل Amazon و Zappos بانتظام إعادة توجيه الإعلانات.

أراهن أنك تفكر في أن العميل الذي ينفق 100 دولار في أمازون لا يشبه العميل المحتمل الذي يبحث عن حلول الأعمال الذي تحاول إغرائه. وأنت على حق. ولكن وفقًا لتقرير حالة تسويق خط الأنابيب لشركة Bizible ، فإن 53 بالمائة من المسوقين في B2B يستخدمون إعادة الاستهداف لتوليد الطلب. إنها جزء من استراتيجية توليد الطلب جيدة التخطيط لأنها تكمل رعاية العملاء المحتملين طوال رحلة المشتري. لا يحل محله.

كيف تعمل إعادة الاستهداف؟

التخطيط السليم مهم دائمًا عند نشر تكتيكات جديدة. قبل أن تغوص في حملة إعادة الاستهداف ، سترغب في التأكد من فهمك لكيفية عملها جميعًا وكيف ستلائم إستراتيجيتك الحالية لتوليد الطلب.

يتم تمكين إعادة الاستهداف عن طريق وضع كود JavaScript على موقع الويب الخاص بك ، والذي يضيف ملف تعريف ارتباط إلى متصفح الزائر عندما يأتي إلى موقعك. في وقت لاحق ، قد ينتقل نفس الزائر إلى مواقع الناشرين التي تدعمها الإعلانات ، مثل USAToday.com. في غضون أجزاء من الثانية ، يستضيف الناشر مزادًا لتحديد المعلن الذي يرغب في دفع أكبر مبلغ لعرض إعلان للزائر. من خلال قراءة ملف تعريف الارتباط الموجود على متصفح الزائر ، يمكن لإعادة استهداف الأنظمة الأساسية مثل ListenLoop بشكل انتقائي - وبقوة - تقديم عطاءات على الزائرين ذوي القيمة العالية لكسب مرات ظهور الإعلان في مواقع الناشرين.

مطابقة البريد الإلكتروني هي نوع آخر من إعادة استهداف الإعلانات التي تعتمد على مطابقة عناوين البريد الإلكتروني لملفات تعريف الارتباط التابعة لجهات خارجية. بمجرد تحميل قائمتك إلى نظام أساسي لإعادة الاستهداف ، ستشاهد بعض النسبة المئوية من العملاء المحتملين الذين يتطابقون مع قاعدة بيانات "البريد الإلكتروني إلى ملف تعريف الارتباط" الإعلانات. من الناحية النظرية ، إنها فرصة رائعة للتسويق عبر القنوات عالي الاستهداف. ولكن ، من الناحية العملية ، لا يزال هذا النهج يعمل بشكل أفضل لمسوقي B2C لأن قواعد البيانات التي تطابق ملفات تعريف الارتباط إلى رسائل البريد الإلكتروني تحتوي على عدد قليل من عناوين البريد الإلكتروني للأعمال المعينة لملفات تعريف الارتباط للزائرين.

إعادة الاستهداف ورحلة المشتري

يجب أن يتضمن وضع خطة لجهود إعادة توجيه الإعلانات مواءمة الإعلانات المختلفة مع المراحل المختلفة لرحلة المشتري. على سبيل المثال ، في مرحلة التوعية ، الأمر كله يتعلق بالتعليم.

تدرك احتمالية أن لديها مشكلة أو تحتاج إلى ذلك ، لذا فهي تجري بحثًا عبر الإنترنت للتعرف على الحلول الممكنة. على الأرجح ، ستصادف منافسيك أثناء بحثها ، لكنها تنجذب إلى الورقة البيضاء على موقع الويب الخاص بك. عندما تنقر على موقع الويب الخاص بك ، تجد معلومات أخرى مفيدة.

من المستبعد جدًا أن يتخذ العميل المحتمل قرارًا بشأن الشراء خلال الوقت المحدود الذي يقضيه في موقع الويب الخاص بك. لكن حملة إعادة الاستهداف التي تقدم إعلانات بناءً على اهتماماتها وسلوكياتها المسجلة على موقع الويب الخاص بك ستحافظ على الحل الذي تقدمه في قمة اهتماماتك. يستفيد بعض المسوقين من هذه القدرة على ترك المزيد من أصول المسار العلوي بدون بوابات حتى يتمكنوا من بناء علاقة أعمق ، مما يسهل الحصول على معلومات الاتصال لاحقًا.

يمكن أن يثير الإعلان الأول اهتمامها من خلال طرح سؤال مثير للتفكير. يمكن أن يحتوي الإعلان الثاني على عرض مثل التقييم المجاني لمشكلتها. قد يكون الإعلان الثالث مجرد عرض كتاب إلكتروني. تذكر أن هذه الإعلانات تظهر خلال فترة زمنية محددة ، على سبيل المثال ثلاثة أسابيع. في مرحلة الوعي ، تزودها إعلاناتك بالمعلومات الدقيقة التي تبحث عنها ويظل الحل الذي تقدمه في قمة اهتماماتها.

تقدم مرحلة التفكير في الشراء فرصة أخرى لتخصيص الإعلانات لتلبية احتياجات العميل المحتمل بشكل أكبر. الإعلانات المعاد استهدافها التي تراها احتمالية على مواقع الويب أثناء تنقلها عبر الإنترنت - مثل عروض تنزيل دراسة حالة أو مستند تقني - تصبح أكثر دقة وتحديدًا لنوع المعلومات التي تبحث عنها. يمكنك حتى البدء في تخصيص الإعلانات بينما يتحرك العميل المحتمل خلال رحلة المشتري.

إعداد حملة إعادة الاستهداف في الحركة

من خلال الاستفادة من المعلومات التي جمعتها حول نشاط العميل المحتمل على موقع الويب الخاص بك ، يمكنك تقسيم المعلومات التي تقدمها حسب التركيبة السكانية والسلوكيات والشخصيات. يجعل تقسيم إعلاناتك باستخدام هذه الطريقة شعورًا وكأنك تخاطبهم بطريقة مناسبة وملائمة.

يجب أن يتم تصميم إبداعاتك للتحدث عن احتياجاتك واهتماماتك المحتملة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، لذلك سترغب في التفكير في بعض الأشياء عند إنشاء لافتة إعلانية لحملة إعادة الاستهداف الخاصة بك.

• أولاً ، قم بإنشاء عدة صور واختبرها لمعرفة أيها يعمل بشكل أفضل.
• بعد ذلك ، تأكد من أن العنوان والنص الفرعي ضمن حدود الأحرف المناسبة.
• اختبرها أيضًا لمعرفة الأفضل.
• أخيرًا ، قم بتضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مثل "تنزيل الآن" أو "مزيد من المعلومات".

أساسيات الحملة

لإعداد نفسك للنجاح ، عليك العودة إلى أساسيات أي استراتيجية تسويق رقمي جيدة. قم بتعيين مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك مثل التنزيلات والتحرك في مسار التحويل والفرص المغلقة. ثم قم بقياس مجموعة الحسابات التي تعرضت للإعلانات مقابل هذه عندما تبدأ حملتك في العمل.

أخيرًا ، حدد صفحة مقصودة تسمح للزائر باتخاذ الإجراء الذي تريده بالضبط. قم بالحد من المحتوى غير الضروري واجعل اتخاذ هذا الإجراء بسيطًا قدر الإمكان ، مثل الحد من عدد الحقول التي يجب أن يملأها العميل المحتمل للحصول على الكتاب الإلكتروني أو الورقة البيضاء.

لا يخفى على أحد أن عائد الاستثمار الجيد ضروري لأي حملة إعلانية عبر الإنترنت ناجحة. تعد إعادة توجيه الإعلانات استخدامًا ذكيًا بشكل خاص لهذا الإنفاق الإعلاني المهم للغاية. يمنحك فرصة أفضل لتحسين عائد الاستثمار لإعلاناتك.

على الرغم من الكثير من قصص النجاح ، لا يستفيد المسوقون في B2B من إعادة الاستهداف مثل مسوقي B2C. ما الذي يمنعك من الاستفادة من هذا التكتيك الرائع؟

الآن بعد أن عرفت كيف تعمل إعادة الاستهداف ، حان الوقت لوضع الإستراتيجية موضع التنفيذ! انضم إلى Linda West ، مديرة التسويق في Act-On Software و Rodrigo Fuentes ، الشريك المؤسس والرئيس التنفيذي لشركة ListenLoop ، حيث يناقشان كيفية توسيع قدراتك في الرعاية عبر القنوات الرقمية حتى تتمكن من توليد المزيد من العملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات ، من خلال توسيع نطاق رعاية العملاء المحتملين الجهود من خلال إعادة الاستهداف.