Retargeting pubblicitario B2B: coinvolgi nuovamente i visitatori del sito web senza sforare il budget

L'aumento delle conversioni è l'obiettivo di ogni operatore di marketing ed è il motivo per cui siamo pronti a provare nuove tattiche per frenare questa sfuggente prospettiva. Quindi, se sei un marketer B2B alla ricerca di un modo per coinvolgere nuovamente i visitatori dopo che hanno lasciato il tuo sito web, potresti prendere in considerazione il retargeting degli annunci. È anche un ottimo modo per indirizzare meglio il tuo budget pubblicitario online e migliorare il tuo ROI.

Nozioni di base sul retargeting

Il retargeting mostra i tuoi annunci sui siti web che i tuoi potenziali clienti visitano su Internet dopo aver lasciato il tuo sito web. Con il retargeting, gli annunci vengono visualizzati da persone che hanno già mostrato interesse visitando il tuo sito web. Ciò significa che non stai sprecando preziosi dollari pubblicitari su un pubblico disinteressato.

Basta chiedere a qualsiasi marketer B2C e ti diranno quanto può essere efficace il retargeting degli annunci. Può aumentare la risposta agli annunci fino al 400 percento. I siti di e-commerce come Amazon e Zappos implementano regolarmente il retargeting degli annunci.

Scommetto che stai pensando che un cliente che spende $ 100 su Amazon non è per niente come il potenziale cliente alla ricerca di soluzioni aziendali che stai cercando di attirare. E hai ragione. Ma secondo il rapporto State of Pipeline Marketing di Bizible, il 53% dei marketer B2B utilizza il retargeting per generare domanda. Fa parte di una strategia di generazione della domanda ben pianificata perché integra il lead nurturing durante il percorso dell'acquirente. Non lo sostituisce.

Come funziona il retargeting?

Una corretta pianificazione è sempre importante quando si implementano nuove tattiche. Prima di immergerti in una campagna di retargeting, assicurati di capire come funziona e come si adatterà alla tua attuale strategia di generazione della domanda.

Il retargeting viene abilitato inserendo il codice JavaScript sul tuo sito Web, che aggiunge un cookie al browser di un visitatore quando arriva sul tuo sito. Successivamente, lo stesso visitatore può visitare siti di editori supportati da annunci, come USAToday.com. In pochi millisecondi, l'editore ospita un'asta per determinare quale inserzionista è disposto a pagare di più per fornire un annuncio al visitatore. Leggendo il cookie inserito nel browser del visitatore, le piattaforme di retargeting come ListenLoop possono fare offerte selettive e aggressive sui visitatori di alto valore per ottenere impressioni pubblicitarie sui siti dei publisher.

La corrispondenza e-mail è un altro tipo di retargeting degli annunci che si basa sulla corrispondenza degli indirizzi e-mail con i cookie di terze parti. Una volta caricato il tuo elenco su una piattaforma di retargeting, una certa percentuale dei tuoi potenziali clienti che corrispondono a un database "email-to-cookie" vedrà gli annunci. In teoria, è una grande opportunità per un marketing multicanale altamente mirato. Ma, in pratica, questo approccio funziona ancora meglio per i marketer B2C perché i database che abbinano i cookie alle e-mail hanno pochi indirizzi e-mail aziendali mappati ai cookie dei visitatori.

Retargeting e viaggio dell'acquirente

Lo sviluppo di un piano per i tuoi sforzi di retargeting degli annunci dovrebbe includere l'allineamento di diversi annunci con le varie fasi del percorso dell'acquirente. Ad esempio, nella fase di sensibilizzazione, si tratta di educazione.

Il tuo potenziale cliente si rende conto di avere un problema o una necessità, quindi conduce una ricerca online per conoscere le possibili soluzioni. Molto probabilmente, incontrerà i tuoi concorrenti durante la sua ricerca, ma è attratta dal white paper sul tuo sito web. Quando fa clic sul tuo sito Web, trova altre informazioni utili.

È altamente improbabile che il tuo potenziale cliente prenda una decisione di acquisto durante il tempo limitato che trascorre sul tuo sito web. Ma una campagna di retargeting che fornisce annunci basati sui suoi interessi e comportamenti registrati sul tuo sito web manterrà la tua soluzione al primo posto. Alcuni esperti di marketing sfruttano questa capacità per lasciare più risorse in cima alla canalizzazione incustodite in modo da poter costruire una relazione più profonda, rendendo più facile l'acquisizione delle informazioni di contatto in un secondo momento.

Un primo annuncio può suscitare il suo interesse fornendo una domanda stimolante. Un secondo annuncio può contenere un'offerta come una valutazione gratuita del suo problema. Il terzo annuncio potrebbe essere semplicemente un'offerta di eBook. Ricorda, questi annunci vengono visualizzati per un periodo di tempo specificato, diciamo tre settimane. Nella fase di sensibilizzazione, i tuoi annunci le forniscono le informazioni esatte che sta cercando e la tua soluzione rimane al primo posto.

La fase di considerazione offre un'altra opportunità per personalizzare gli annunci per soddisfare ulteriormente le esigenze del potenziale cliente. Gli annunci di retargeting che il tuo potenziale cliente vede sui siti Web mentre viaggia su Internet, come le offerte per scaricare un case study o un white paper, diventano più precisi e specifici per il tipo di informazioni che sta cercando. Puoi persino iniziare a personalizzare gli annunci man mano che il tuo lead si muove lungo il percorso dell'acquirente.

Metti in moto la tua campagna di retargeting

Sfruttando le informazioni che hai raccolto sull'attività del tuo potenziale cliente sul tuo sito web, puoi segmentare le informazioni che fornisci in base a dati demografici, comportamenti e personaggi. Segmentare i tuoi annunci utilizzando questo metodo fa sentire il tuo potenziale cliente come se ti stessi rivolgendo a loro in modo tempestivo e pertinente.

La tua creatività dovrebbe essere realizzata per rispondere alle esigenze e agli interessi del tuo potenziale cliente in ogni fase del percorso dell'acquirente, quindi ti consigliamo di considerare alcune cose quando crei banner pubblicitari per la tua campagna di retargeting.

• Innanzitutto, crea diverse immagini e testale per vedere quale funziona meglio.
• Successivamente, assicurati che il titolo e il sottotesto rientrino nei limiti di caratteri corretti.
• Prova anche questi per vedere cosa funziona meglio.
• Infine, includi un invito all'azione come "Scarica ora" o "Ulteriori informazioni".

Nozioni di base sulla campagna

Per prepararti al successo, devi tornare alle basi di qualsiasi buona strategia di marketing digitale. Imposta i tuoi KPI come download, spostamento verso il basso nella canalizzazione e opportunità chiuse e vinte. Quindi misura la coorte di account che sono stati esposti agli annunci rispetto a questi mentre la tua campagna prende il sopravvento.

Infine, identifica una pagina di destinazione che consenta al tuo visitatore di eseguire solo l'azione esatta che desideri. Limita i contenuti non necessari e rendi l'azione il più semplice possibile, ad esempio limitando il numero di campi che un potenziale cliente deve compilare per ottenere l'eBook o il white paper.

Non è un segreto che un buon ritorno sull'investimento sia essenziale per qualsiasi campagna pubblicitaria online di successo. Il retargeting degli annunci è un uso particolarmente intelligente di quell'importantissima spesa pubblicitaria. Ti dà una possibilità molto migliore di migliorare il ROI per la tua pubblicità.

Nonostante le tonnellate di storie di successo, i marketer B2B non stanno sfruttando il retargeting come fanno i marketer B2C. Cosa ti trattiene dall'approfittare di questa fantastica tattica?

Ora che sai come funziona il retargeting, è il momento di mettere in atto la strategia! Unisciti a Linda West, direttore del marketing di Act-On Software e Rodrigo Fuentes, co-fondatore e CEO di ListenLoop, mentre discutono su come estendere le tue capacità di nutrimento attraverso i canali digitali in modo da poter generare più lead pronti per le vendite, estendendo il tuo nutrimento dei lead sforzi attraverso il retargeting.