การกำหนดเป้าหมายโฆษณา B2B ใหม่: ดึงดูดผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์อีกครั้งโดยไม่ทำลายงบประมาณ

การเพิ่มคอนเวอร์ชั่นเป็นเป้าหมายของนักการตลาดทุกคน และเป็นเหตุผลที่ทำให้เราลองใช้กลยุทธ์ใหม่อย่างรวดเร็วเพื่อควบคุมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ชัดเจนนั้น ดังนั้น หากคุณเป็นนักการตลาด B2B ที่กำลังมองหาวิธีดึงดูดผู้เข้าชมอีกครั้งหลังจากที่พวกเขาออกจากเว็บไซต์ของคุณ คุณอาจต้องพิจารณาการกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่ นอกจากนี้ยังเป็นวิธีที่ดีในการกำหนดเป้าหมายงบประมาณโฆษณาออนไลน์ของคุณให้ดีขึ้น และเพิ่ม ROI ของคุณ

พื้นฐานการกำหนดเป้าหมายใหม่

การกำหนดเป้าหมายซ้ำจะแสดงโฆษณาของคุณบนเว็บไซต์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเข้าชมทางอินเทอร์เน็ตหลังจากที่พวกเขาออกจากเว็บไซต์ของคุณไปแล้ว ด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่ โฆษณาจะแสดงโดยผู้ที่แสดงความสนใจแล้วโดยการเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณจะไม่เสียเงินโฆษณาอันมีค่าไปกับผู้ชมที่ไม่สนใจ

เพียงถามนักการตลาด B2C คนใดก็ได้ แล้วพวกเขาจะบอกคุณว่าการกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่นั้นมีประสิทธิภาพเพียงใด สามารถเพิ่มการตอบสนองโฆษณาได้มากถึง 400 เปอร์เซ็นต์ เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซเช่น Amazon และ Zappos ปรับใช้การกำหนดเป้าหมายโฆษณาซ้ำเป็นประจำ

ฉันพนันได้เลยว่าคุณกำลังคิดว่าลูกค้าที่ใช้จ่าย $100 ที่ Amazon นั้นไม่เหมือนผู้มุ่งหวังที่แสวงหาโซลูชันทางธุรกิจที่คุณพยายามล่อลวง และคุณพูดถูก แต่จากรายงาน State of Pipeline Marketing ของ Bizible พบว่า 53 เปอร์เซ็นต์ของนักการตลาด B2B ใช้การกำหนดเป้าหมายซ้ำเพื่อสร้างความต้องการ เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่มีการวางแผนมาอย่างดี เนื่องจากช่วยเสริมการดูแลลูกค้าเป้าหมายตลอดเส้นทางของผู้ซื้อ มันไม่ได้แทนที่

การกำหนดเป้าหมายซ้ำทำงานอย่างไร

การวางแผนที่เหมาะสมมีความสำคัญเสมอเมื่อคุณปรับใช้กลยุทธ์ใหม่ ก่อนที่คุณจะลงลึกในแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายใหม่ คุณจะต้องแน่ใจว่าคุณเข้าใจวิธีการทำงานทั้งหมดและวิธีที่จะเข้ากับกลยุทธ์การสร้างอุปสงค์ที่มีอยู่ของคุณ

การกำหนดเป้าหมายใหม่เปิดใช้งานโดยการวางโค้ด JavaScript บนเว็บไซต์ของคุณ ซึ่งจะเพิ่มคุกกี้ไปยังเบราว์เซอร์ของผู้เข้าชมเมื่อพวกเขามาที่ไซต์ของคุณ ในภายหลัง ผู้เยี่ยมชมคนเดียวกันนั้นอาจไปที่ไซต์ของผู้เผยแพร่ที่สนับสนุนโดยโฆษณา เช่น USAToday.com ภายในเสี้ยววินาที ผู้เผยแพร่จะจัดการประมูลเพื่อตัดสินว่าผู้ลงโฆษณารายใดยินดีจ่ายมากที่สุดเพื่อส่งโฆษณาไปยังผู้เยี่ยมชม ด้วยการอ่านคุกกี้ที่วางอยู่บนเบราว์เซอร์ของผู้เข้าชม การกำหนดเป้าหมายซ้ำของแพลตฟอร์มเช่น ListenLoop สามารถเลือกและเสนอราคาอย่างจริงจังกับผู้เข้าชมที่มีมูลค่าสูงเพื่อชนะการแสดงโฆษณาที่ไซต์ของผู้เผยแพร่

การจับคู่อีเมลเป็นการกำหนดเป้าหมายโฆษณาอีกประเภทหนึ่งที่ใช้การจับคู่ที่อยู่อีเมลกับคุกกี้ของบุคคลที่สาม เมื่อคุณอัปโหลดรายการของคุณไปยังแพลตฟอร์มการกำหนดเป้าหมายใหม่ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางส่วนที่ตรงกับฐานข้อมูล "email-to-cookie" จะเห็นโฆษณา ตามทฤษฎีแล้ว นี่เป็นโอกาสที่ดีสำหรับการตลาดข้ามช่องทางที่ตรงเป้าหมายสูง แต่ในทางปฏิบัติ แนวทางนี้ยังคงทำงานได้ดีกว่าสำหรับนักการตลาด B2C เนื่องจากฐานข้อมูลที่จับคู่คุกกี้กับอีเมลมีที่อยู่อีเมลธุรกิจเพียงไม่กี่รายการที่แมปกับคุกกี้ของผู้เยี่ยมชม

การกำหนดเป้าหมายใหม่และการเดินทางของผู้ซื้อ

การพัฒนาแผนสำหรับการกำหนดเป้าหมายโฆษณาซ้ำควรรวมถึงการจัดโฆษณาต่างๆ ให้สอดคล้องกับขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น ในระยะการรับรู้ ทุกอย่างเกี่ยวกับการศึกษา

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณตระหนักดีว่าเธอมีปัญหาหรือต้องการ ดังนั้นเธอจึงทำการค้นหาทางออนไลน์เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ เป็นไปได้มากว่าเธอจะเจอคู่แข่งของคุณระหว่างการค้นหา แต่เธอสนใจเอกสารไวท์เปเปอร์ที่เว็บไซต์ของคุณ เมื่อเธอคลิกผ่านไปยังเว็บไซต์ของคุณ เธอพบข้อมูลที่เป็นประโยชน์อื่นๆ

เป็นไปได้น้อยมากที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะตัดสินใจซื้อในช่วงเวลาจำกัดที่เธอใช้อยู่ที่เว็บไซต์ของคุณ แต่แคมเปญที่กำหนดเป้าหมายใหม่ซึ่งแสดงโฆษณาตามความสนใจและพฤติกรรมที่บันทึกไว้ที่เว็บไซต์ของคุณจะทำให้โซลูชันของคุณอยู่ในใจเป็นอันดับแรก นักการตลาดบางคนใช้ประโยชน์จากความสามารถดังกล่าวเพื่อปล่อยสินทรัพย์บนช่องทางอื่นๆ ว่างไว้ เพื่อให้พวกเขาสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ทำให้ง่ายต่อการรับข้อมูลติดต่อในภายหลัง

โฆษณาชิ้นแรกสามารถกระตุ้นความสนใจของเธอได้ด้วยการถามคำถามที่กระตุ้นความคิด โฆษณาที่สองอาจมีข้อเสนอ เช่น การประเมินปัญหาของเธอโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย โฆษณาที่สามอาจเป็นข้อเสนอของ eBook โปรดจำไว้ว่า โฆษณาเหล่านี้จะปรากฏในช่วงเวลาที่กำหนด กล่าวคือ สามสัปดาห์ ในขั้นการรับรู้ โฆษณาของคุณให้ข้อมูลที่ถูกต้องที่เธอกำลังมองหา และโซลูชันของคุณจะยังคงอยู่ในใจเป็นอันดับแรก

ขั้นตอนการพิจารณานำเสนอโอกาสอีกครั้งในการปรับแต่งโฆษณาเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ โฆษณาที่กำหนดเป้าหมายใหม่ซึ่งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเห็นบนเว็บไซต์ขณะที่เธอท่องไปในอินเทอร์เน็ต เช่น ข้อเสนอให้ดาวน์โหลดกรณีศึกษาหรือเอกสารไวท์เปเปอร์ จะมีความแม่นยำและเฉพาะเจาะจงมากขึ้นสำหรับประเภทข้อมูลที่เธอต้องการ คุณยังสามารถเริ่มปรับแต่งโฆษณาได้เมื่อลีดของคุณเคลื่อนผ่านเส้นทางของผู้ซื้อ

การตั้งค่าแคมเปญการกำหนดเป้าหมายใหม่ของคุณในการเคลื่อนไหว

ด้วยการใช้ประโยชน์จากข้อมูลที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับกิจกรรมของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณที่เว็บไซต์ของคุณ คุณสามารถแบ่งกลุ่มข้อมูลที่คุณมอบให้ตามข้อมูลประชากร พฤติกรรม และบุคลิกภาพ การแบ่งกลุ่มโฆษณาของคุณด้วยวิธีนี้จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าคุณกำลังจัดการกับพวกเขาด้วยวิธีที่เหมาะสมและทันท่วงที

โฆษณาของคุณควรได้รับการออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการและความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางของผู้ซื้อ ดังนั้น คุณควรคำนึงถึงบางสิ่งเมื่อสร้างโฆษณาแบนเนอร์สำหรับแคมเปญที่กำหนดเป้าหมายใหม่ของคุณ

• ขั้นแรก สร้างภาพหลายภาพและทดสอบเพื่อดูว่าภาพใดทำงานได้ดีที่สุด
• ถัดไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบรรทัดแรกและข้อความย่อยอยู่ภายในจำนวนอักขระสูงสุดที่เหมาะสม
• ทดสอบสิ่งเหล่านี้เพื่อดูว่าอะไรดีที่สุด
• สุดท้าย ใส่คำกระตุ้นการตัดสินใจ เช่น “ดาวน์โหลดเลย” หรือ “เรียนรู้เพิ่มเติม”

ข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับแคมเปญ

เพื่อเตรียมพร้อมสู่ความสำเร็จ คุณต้องกลับไปสู่พื้นฐานของกลยุทธ์การตลาดดิจิทัลที่ดี ตั้งค่า KPI ของคุณ เช่น การดาวน์โหลด การเลื่อนลงของช่องทาง และโอกาสในการปิดการขาย จากนั้นวัดกลุ่มบัญชีที่พบเห็นโฆษณาเทียบกับสิ่งเหล่านี้เมื่อแคมเปญของคุณเข้าสู่ระดับสูง

สุดท้าย ระบุหน้า Landing Page ที่อนุญาตให้ผู้เข้าชมดำเนินการตามที่คุณต้องการเท่านั้น จำกัดเนื้อหาที่ไม่จำเป็นและทำให้การดำเนินการนั้นง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เช่น การจำกัดจำนวนฟิลด์ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องกรอกเพื่อรับ eBook หรือเอกสารไวท์เปเปอร์

ไม่มีความลับใดที่ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ดีเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับแคมเปญโฆษณาออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จ การกำหนดเป้าหมายโฆษณาใหม่เป็นการใช้ประโยชน์จากค่าโฆษณาที่สำคัญทั้งหมดอย่างชาญฉลาด ทำให้คุณมีโอกาสดีขึ้นมากในการปรับปรุง ROI สำหรับการโฆษณาของคุณ

แม้จะมีเรื่องราวความสำเร็จมากมาย แต่นักการตลาด B2B ก็ไม่ได้ใช้ประโยชน์จากการกำหนดเป้าหมายซ้ำเหมือนที่นักการตลาด B2C ทำ อะไรที่ทำให้คุณไม่สามารถใช้ประโยชน์จากกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมนี้

ตอนนี้คุณรู้แล้วว่าการกำหนดเป้าหมายซ้ำทำงานอย่างไร ก็ถึงเวลานำกลยุทธ์ไปใช้จริง! เข้าร่วมกับลินดา เวสต์ ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ Act-On Software และโรดริโก ฟูเอนเตส ผู้ร่วมก่อตั้งและซีอีโอของ ListenLoop ขณะที่พวกเขาหารือเกี่ยวกับวิธีขยายขีดความสามารถในการดูแลคุณผ่านช่องทางดิจิทัล เพื่อให้คุณสามารถสร้างโอกาสในการขายที่พร้อมขายได้มากขึ้น โดยการขยายการดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ ความพยายามผ่านการกำหนดเป้าหมายใหม่