Retargeting von B2B-Anzeigen: Erneutes Engagement von Website-Besuchern, ohne das Budget zu sprengen

Conversion-Steigerung ist das Ziel eines jeden Vermarkters, und deshalb probieren wir schnell neue Taktiken aus, um diese schwer fassbare Aussicht einzudämmen. Wenn Sie also ein B2B-Vermarkter sind, der nach einer Möglichkeit sucht, mit Besuchern erneut in Kontakt zu treten, nachdem sie Ihre Website verlassen haben, sollten Sie das Anzeigen-Retargeting in Betracht ziehen. Es ist auch eine großartige Möglichkeit, Ihr Online-Werbebudget besser auszurichten und Ihren ROI zu verbessern.

Retargeting-Grundlagen

Beim Retargeting werden Ihre Anzeigen auf Websites angezeigt, die Ihre potenziellen Kunden im Internet besuchen, nachdem sie Ihre Website verlassen haben. Beim Retargeting werden Anzeigen von Personen gesehen, die bereits durch den Besuch Ihrer Website Interesse gezeigt haben. Das bedeutet, dass Sie keine wertvollen Werbegelder für ein uninteressiertes Publikum verschwenden.

Fragen Sie einfach einen B2C-Vermarkter und er wird Ihnen sagen, wie effektiv Ad Retargeting sein kann. Es kann die Anzeigenreaktion um bis zu 400 Prozent steigern. E-Commerce-Websites wie Amazon und Zappos setzen regelmäßig Anzeigen-Retargeting ein.

Ich wette, Sie denken, dass ein Kunde, der 100 US-Dollar bei Amazon ausgibt, nichts mit dem nach Geschäftslösungen suchenden Interessenten zu tun hat, den Sie anlocken wollen. Und du hast Recht. Aber laut dem State of Pipeline Marketing Report von Bizible nutzen 53 Prozent der B2B-Vermarkter Retargeting, um Nachfrage zu generieren. Es ist Teil einer gut geplanten Strategie zur Nachfragegenerierung, da es die Lead-Pflege während der gesamten Käuferreise ergänzt. Es ersetzt es nicht.

Wie funktioniert Retargeting?

Die richtige Planung ist immer wichtig, wenn Sie neue Taktiken einsetzen. Bevor Sie in eine Retargeting-Kampagne eintauchen, sollten Sie sicherstellen, dass Sie verstehen, wie alles funktioniert und wie es in Ihre bestehende Strategie zur Nachfragegenerierung passt.

Retargeting wird aktiviert, indem JavaScript-Code auf Ihrer Website platziert wird, der dem Browser eines Besuchers ein Cookie hinzufügt, wenn er Ihre Website besucht. Später kann derselbe Besucher zu Publisher-Websites gehen, die von Anzeigen unterstützt werden, wie z. B. USAToday.com. Innerhalb von Millisekunden veranstaltet der Publisher eine Auktion, um festzustellen, welcher Werbetreibende bereit ist, am meisten zu zahlen, um dem Besucher eine Anzeige zu liefern. Durch das Lesen des im Browser des Besuchers platzierten Cookies können Retargeting-Plattformen wie ListenLoop selektiv – und aggressiv – auf hochwertige Besucher bieten, um Anzeigenimpressionen auf den Publisher-Websites zu gewinnen.

E-Mail-Abgleich ist eine weitere Art von Anzeigen-Retargeting, das auf dem Abgleich von E-Mail-Adressen mit Cookies von Drittanbietern beruht. Sobald Sie Ihre Liste auf eine Retargeting-Plattform hochgeladen haben, wird ein gewisser Prozentsatz Ihrer Interessenten, die mit einer „E-Mail-zu-Cookie“-Datenbank übereinstimmen, Anzeigen sehen. Theoretisch ist es eine großartige Gelegenheit für hochgradig zielgerichtetes Cross-Channel-Marketing. In der Praxis funktioniert dieser Ansatz jedoch immer noch besser für B2C-Vermarkter, da die Datenbanken, die Cookies mit E-Mails abgleichen, nur wenige geschäftliche E-Mail-Adressen haben, die Besucher-Cookies zugeordnet sind.

Retargeting und die Reise des Käufers

Die Entwicklung eines Plans für Ihre Retargeting-Bemühungen für Anzeigen sollte die Ausrichtung verschiedener Anzeigen auf die verschiedenen Phasen der Käuferreise beinhalten. In der Awareness-Phase dreht sich beispielsweise alles um Bildung.

Ihr potenzieller Kunde erkennt, dass er ein Problem oder Bedürfnis hat, und führt eine Online-Suche durch, um sich über mögliche Lösungen zu informieren. Höchstwahrscheinlich wird sie bei ihrer Suche auf Ihre Konkurrenten stoßen, aber sie wird von dem Whitepaper auf Ihrer Website angezogen. Wenn sie sich zu Ihrer Website durchklickt, findet sie weitere hilfreiche Informationen.

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Ihr Interessent während der begrenzten Zeit, die er auf Ihrer Website verbringt, eine Kaufentscheidung trifft. Aber eine Retargeting-Kampagne, die Anzeigen basierend auf ihren aufgezeichneten Interessen und Verhaltensweisen auf Ihrer Website liefert, wird Ihre Lösung im Gedächtnis behalten. Einige Vermarkter nutzen diese Fähigkeit, um mehr Top-of-Funnel-Assets ungatement zu lassen, damit sie eine tiefere Beziehung aufbauen können, wodurch es einfacher wird, später Kontaktinformationen zu erhalten.

Eine erste Anzeige kann ihr Interesse wecken, indem sie eine zum Nachdenken anregende Frage stellt. Eine zweite Anzeige kann ein Angebot wie eine kostenlose Einschätzung ihres Problems enthalten. Die dritte Anzeige kann einfach ein eBook-Angebot sein. Denken Sie daran, dass diese Anzeigen über einen bestimmten Zeitraum erscheinen, sagen wir drei Wochen. In der Bewusstseinsphase liefern Ihre Anzeigen ihr genau die Informationen, nach denen sie sucht, und Ihre Lösung bleibt im Gedächtnis.

Die Überlegungsphase bietet eine weitere Gelegenheit, Anzeigen anzupassen, um die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden besser zu erfüllen. Die Retargeting-Anzeigen, die Ihr potenzieller Kunde auf Websites sieht, während er im Internet unterwegs ist – wie Angebote zum Herunterladen einer Fallstudie oder eines Whitepapers – werden präziser und spezifischer für die Art von Informationen, die er sucht. Sie können sogar damit beginnen, Anzeigen zu personalisieren, während sich Ihr Lead durch die Käuferreise bewegt.

Setzen Sie Ihre Retargeting-Kampagne in Gang

Indem Sie die Informationen nutzen, die Sie über die Aktivitäten Ihrer potenziellen Kunden auf Ihrer Website gesammelt haben, können Sie die von Ihnen gelieferten Informationen nach demografischen Merkmalen, Verhaltensweisen und Personas segmentieren. Die Segmentierung Ihrer Anzeigen mit dieser Methode gibt Ihren Interessenten das Gefühl, dass Sie sie zeitnah und relevant ansprechen.

Ihr Creative sollte so gestaltet sein, dass es die Bedürfnisse und Interessen Ihrer potenziellen Kunden in jeder Phase der Käuferreise anspricht, daher sollten Sie einige Dinge berücksichtigen, wenn Sie Banneranzeigen für Ihre Retargeting-Kampagne erstellen.

• Erstellen Sie zunächst mehrere Bilder und testen Sie sie, um zu sehen, welche am besten funktionieren.
• Stellen Sie als Nächstes sicher, dass die Überschrift und der Subtext innerhalb der korrekten Zeichenbeschränkung liegen.
• Testen Sie auch diese, um zu sehen, was am besten funktioniert.
• Fügen Sie schließlich einen Call-to-Action wie „Jetzt herunterladen“ oder „Mehr erfahren“ hinzu.

Grundlagen der Kampagne

Um erfolgreich zu sein, müssen Sie zu den Grundlagen jeder guten Strategie für digitales Marketing zurückkehren. Legen Sie Ihre KPIs fest, z. B. Downloads, Bewegung im Trichter und abgeschlossene und gewonnene Chancen. Vergleichen Sie dann die Kohorte der Konten, die Anzeigen ausgesetzt waren, mit diesen, während Ihre Kampagne auf Hochtouren läuft.

Identifizieren Sie schließlich eine Zielseite, die es Ihrem Besucher ermöglicht, genau die gewünschte Aktion auszuführen. Schränken Sie unnötige Inhalte ein und gestalten Sie diese Maßnahmen so einfach wie möglich, indem Sie beispielsweise die Anzahl der Felder begrenzen, die ein potenzieller Kunde ausfüllen muss, um dieses eBook oder Whitepaper zu erhalten.

Es ist kein Geheimnis, dass eine gute Kapitalrendite für jede erfolgreiche Online-Werbekampagne unerlässlich ist. Ad Retargeting ist eine besonders intelligente Nutzung dieser äußerst wichtigen Werbeausgaben. Es gibt Ihnen eine viel bessere Chance, den ROI für Ihre Werbung zu verbessern.

Trotz unzähliger Erfolgsgeschichten nutzen B2B-Vermarkter Retargeting nicht so wie B2C-Vermarkter. Was hält Sie davon ab, diese großartige Taktik auszunutzen?

Jetzt, da Sie wissen, wie Retargeting funktioniert, ist es an der Zeit, die Strategie in die Tat umzusetzen! Begleiten Sie Linda West, Director of Marketing bei Act-On Software, und Rodrigo Fuentes, Mitbegründer und CEO von ListenLoop, wenn sie diskutieren, wie Sie Ihre Nurturing-Fähigkeiten über digitale Kanäle hinweg erweitern können, damit Sie mehr verkaufsbereite Leads generieren können, indem Sie Ihre Lead-Pflege erweitern Bemühungen durch Retargeting.