Retargeting de anuncios B2B: Vuelva a atraer a los visitantes del sitio web sin romper el presupuesto

El aumento de la conversión es el objetivo de todos los especialistas en marketing y es la razón por la que nos apresuramos a probar nuevas tácticas para controlar ese prospecto esquivo. Por lo tanto, si usted es un comercializador B2B que busca una manera de volver a interactuar con los visitantes después de que abandonan su sitio web, es posible que desee considerar la reorientación de anuncios. También es una excelente manera de orientar mejor su presupuesto publicitario en línea y mejorar su ROI.

Conceptos básicos de retargeting

El retargeting muestra sus anuncios en sitios web que sus prospectos visitan en Internet después de que abandonaron su sitio web. Con el retargeting, los anuncios son vistos por personas que ya han mostrado interés al visitar su sitio web. Esto significa que no está desperdiciando valiosos dólares publicitarios en una audiencia desinteresada.

Solo pregúntele a cualquier comercializador B2C y le dirá cuán efectivo puede ser el retargeting de anuncios. Puede aumentar la respuesta de los anuncios hasta en un 400 por ciento. Los sitios de comercio electrónico como Amazon y Zappos implementan regularmente la reorientación de anuncios.

Apuesto a que está pensando que un cliente que gasta $ 100 en Amazon no se parece en nada al prospecto que busca soluciones comerciales que está tratando de atraer. Y tienes razón. Pero según el informe State of Pipeline Marketing de Bizible, el 53 % de los especialistas en marketing B2B utilizan la reorientación para generar demanda. Es parte de una estrategia de generación de demanda bien planificada porque complementa la crianza de clientes potenciales a lo largo del recorrido del comprador. No lo reemplaza.

¿Cómo funciona la reorientación?

La planificación adecuada siempre es importante cuando implementa nuevas tácticas. Antes de sumergirse en una campaña de retargeting, querrá asegurarse de comprender cómo funciona todo y cómo encajará en su estrategia de generación de demanda existente.

La reorientación se habilita colocando un código JavaScript en su sitio web, que agrega una cookie al navegador de un visitante cuando ingresa a su sitio. Más tarde, ese mismo visitante puede ir a sitios de editores respaldados por anuncios, como USAToday.com. En milisegundos, el editor organiza una subasta para determinar qué anunciante está dispuesto a pagar más para entregar un anuncio al visitante. Al leer la cookie colocada en el navegador del visitante, las plataformas de retargeting como ListenLoop pueden ofertar selectiva y agresivamente en visitantes de alto valor para ganar impresiones de anuncios en los sitios de los editores.

La coincidencia de correo electrónico es otro tipo de reorientación de anuncios que se basa en hacer coincidir las direcciones de correo electrónico con las cookies de terceros. Una vez que cargue su lista en una plataforma de reorientación, un porcentaje de sus prospectos que coincidan con una base de datos de "correo electrónico a cookie" verá anuncios. En teoría, es una gran oportunidad para el marketing multicanal muy específico. Pero, en la práctica, este enfoque aún funciona mejor para los especialistas en marketing B2C porque las bases de datos que relacionan las cookies con los correos electrónicos tienen pocas direcciones de correo electrónico comerciales asignadas a las cookies de los visitantes.

Retargeting y el viaje del comprador

El desarrollo de un plan para sus esfuerzos de reorientación de anuncios debe incluir la alineación de diferentes anuncios con las diversas etapas del viaje del comprador. Por ejemplo, en la fase de sensibilización, se trata de educación.

Su cliente potencial se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad, por lo que realiza una búsqueda en línea para conocer las posibles soluciones. Lo más probable es que se encuentre con sus competidores durante su búsqueda, pero se siente atraída por el libro blanco de su sitio web. Cuando hace clic en su sitio web, encuentra otra información útil.

Es muy poco probable que su cliente potencial tome una decisión de compra durante el tiempo limitado que pasa en su sitio web. Pero una campaña de retargeting que muestre anuncios basados ​​en sus intereses y comportamientos registrados en su sitio web mantendrá su solución como prioridad. Algunos especialistas en marketing aprovechan esa capacidad para dejar más activos de la parte superior del embudo sin bloquear para que puedan construir una relación más profunda, lo que facilita la adquisición de información de contacto más adelante.

Un primer anuncio puede despertar su interés al proporcionarle una pregunta que le haga reflexionar. Un segundo anuncio puede contener una oferta como una evaluación gratuita de su problema. El tercer anuncio puede ser simplemente una oferta de libros electrónicos. Recuerde, estos anuncios aparecen durante un período de tiempo específico, digamos tres semanas. En la etapa de conocimiento, sus anuncios le brindan la información exacta que está buscando y su solución sigue siendo la prioridad.

La fase de consideración presenta otra oportunidad de personalizar los anuncios para abordar mejor las necesidades de su cliente potencial. Los anuncios redirigidos que su cliente potencial ve en los sitios web mientras navega por Internet, como ofertas para descargar un estudio de caso o un documento técnico, se vuelven más precisos y específicos para el tipo de información que está buscando. Incluso puede comenzar a personalizar los anuncios a medida que su cliente potencial se mueve a través del viaje del comprador.

Puesta en marcha de su campaña de retargeting

Al aprovechar la información que ha recopilado sobre la actividad de su cliente potencial en su sitio web, puede segmentar la información que entrega por datos demográficos, comportamientos y personas. La segmentación de sus anuncios con este método hace que su prospecto sienta que los está abordando de una manera oportuna y relevante.

Su creatividad debe diseñarse para hablar de las necesidades e intereses de su cliente potencial en cada etapa del viaje del comprador, por lo que querrá considerar algunas cosas al crear anuncios de banner para su campaña de retargeting.

• Primero, cree varias imágenes y pruébelas para ver cuál funciona mejor.
• A continuación, asegúrese de que el título y el subtexto estén dentro de los límites de caracteres adecuados.
• Pruébelos también para ver qué funciona mejor.
• Finalmente, incluya un llamado a la acción como "Descargar ahora" o "Más información".

Conceptos básicos de la campaña

Para prepararse para el éxito, debe volver a los conceptos básicos de cualquier buena estrategia de marketing digital. Establezca sus KPI, como descargas, movimiento hacia abajo en el embudo y oportunidades ganadas cerradas. Luego mida la cohorte de cuentas que estuvieron expuestas a anuncios contra estas a medida que su campaña se pone en marcha.

Finalmente, identifique una página de destino que le permita a su visitante realizar solo la acción exacta que desea. Limite el contenido innecesario y haga que tomar esa acción sea lo más simple posible, como limitar la cantidad de campos que un cliente potencial debe completar para obtener ese libro electrónico o documento técnico.

No es ningún secreto que un buen retorno de la inversión es esencial para el éxito de cualquier campaña publicitaria en línea. La reorientación de anuncios es un uso particularmente inteligente de ese gasto publicitario tan importante. Le da una mejor oportunidad de mejorar el ROI de su publicidad.

A pesar de toneladas de historias de éxito, los especialistas en marketing B2B no aprovechan la reorientación como lo hacen los especialistas en marketing B2C. ¿Qué te impide aprovechar esta increíble táctica?

Ahora que sabe cómo funciona el retargeting, ¡es hora de poner en práctica la estrategia! Únase a Linda West, directora de marketing de Act-On Software y Rodrigo Fuentes, cofundador y director ejecutivo de ListenLoop, mientras analizan cómo ampliar sus capacidades de nutrición a través de los canales digitales para que pueda generar más clientes potenciales listos para las ventas, extendiendo su nutrición de clientes potenciales. esfuerzos a través de la reorientación.