Penargetan Ulang Iklan B2B: Libatkan kembali Pengunjung Situs Web tanpa Melanggar Anggaran

Peningkatan konversi adalah sasaran setiap pemasar dan itulah alasan kami dengan cepat mencoba taktik baru untuk mengendalikan prospek yang sulit dipahami itu. Jadi, jika Anda seorang pemasar B2B yang mencari cara untuk terlibat kembali dengan pengunjung setelah mereka meninggalkan situs web Anda, Anda mungkin ingin mempertimbangkan penargetan ulang iklan. Ini juga cara yang bagus untuk menargetkan anggaran iklan online Anda dengan lebih baik, dan meningkatkan ROI Anda.

Dasar-dasar penargetan ulang

Penargetan ulang menampilkan iklan Anda di situs web yang dikunjungi prospek Anda di internet setelah mereka meninggalkan situs web Anda. Dengan penargetan ulang, iklan dilihat oleh orang-orang yang telah menunjukkan minat dengan mengunjungi situs web Anda. Ini berarti Anda tidak membuang-buang uang iklan yang berharga untuk audiens yang tidak tertarik.

Tanyakan saja kepada pemasar B2C mana pun dan mereka akan memberi tahu Anda seberapa efektif penargetan ulang iklan. Itu dapat meningkatkan respons iklan hingga 400 persen. Situs e-niaga seperti Amazon dan Zappos secara teratur menerapkan penargetan ulang iklan.

Saya yakin Anda berpikir bahwa pelanggan yang membelanjakan $100 di Amazon tidak seperti prospek pencarian solusi bisnis yang Anda coba bujuk. Dan kamu benar. Namun menurut laporan State of Pipeline Marketing Bizible, 53 persen pemasar B2B menggunakan penargetan ulang untuk menghasilkan permintaan. Ini adalah bagian dari strategi menghasilkan permintaan yang terencana dengan baik karena melengkapi pemeliharaan prospek di sepanjang perjalanan pembeli. Itu tidak menggantikannya.

Bagaimana cara kerja penargetan ulang?

Perencanaan yang tepat selalu penting saat Anda menerapkan taktik baru. Sebelum terjun ke dalam kampanye penargetan ulang, Anda pasti ingin memastikan bahwa Anda memahami cara kerjanya dan bagaimana hal itu akan cocok dengan strategi penciptaan permintaan yang ada.

Penargetan ulang diaktifkan dengan menempatkan kode JavaScript di situs web Anda, yang menambahkan cookie ke browser pengunjung saat mereka mengunjungi situs Anda. Nantinya, pengunjung yang sama tersebut dapat pergi ke situs penerbit yang didukung oleh iklan, seperti USAToday.com. Dalam hitungan milidetik, penerbit menyelenggarakan lelang untuk menentukan pengiklan mana yang bersedia membayar paling banyak untuk menayangkan iklan kepada pengunjung. Dengan membaca cookie yang ditempatkan di browser pengunjung, platform penargetan ulang seperti ListenLoop dapat secara selektif – dan secara agresif – menawar pengunjung bernilai tinggi untuk memenangkan tayangan iklan di situs penerbit.

Pencocokan email adalah jenis lain dari penargetan ulang iklan yang mengandalkan pencocokan alamat email dengan cookie pihak ketiga. Setelah Anda mengunggah daftar Anda ke platform penargetan ulang, beberapa persentase prospek Anda yang cocok dengan database "email-to-cookie" akan melihat iklan. Secara teori, ini adalah peluang besar untuk pemasaran lintas saluran yang sangat bertarget. Namun, dalam praktiknya, pendekatan ini masih berfungsi lebih baik untuk pemasar B2C karena database yang mencocokkan cookie-ke-email memiliki sedikit alamat email bisnis yang dipetakan ke cookie pengunjung.

Penargetan Ulang dan Perjalanan Pembeli

Mengembangkan rencana untuk upaya penargetan ulang iklan Anda harus menyertakan penyelarasan iklan yang berbeda dengan berbagai tahapan perjalanan pembeli. Misalnya, pada fase kesadaran, ini semua tentang pendidikan.

Prospek Anda menyadari bahwa dia memiliki masalah atau kebutuhan sehingga dia melakukan pencarian online untuk mempelajari kemungkinan solusi. Kemungkinan besar, dia akan menemukan pesaing Anda selama pencariannya, tetapi dia tertarik pada buku putih di situs web Anda. Ketika dia mengklik ke situs web Anda, dia menemukan informasi bermanfaat lainnya.

Sangat tidak mungkin prospek Anda akan membuat keputusan pembelian selama waktu terbatas yang dia habiskan di situs web Anda. Tetapi kampanye penargetan ulang yang menayangkan iklan berdasarkan minat dan perilakunya yang terekam di situs web Anda akan membuat solusi Anda selalu diingat. Beberapa pemasar memanfaatkan kemampuan tersebut untuk membiarkan lebih banyak aset corong teratas tidak terikat sehingga mereka dapat membangun hubungan yang lebih dalam, membuatnya lebih mudah untuk memperoleh informasi kontak nantinya.

Iklan pertama dapat membangkitkan minatnya dengan memberikan pertanyaan yang menggugah pikiran. Iklan kedua dapat berisi penawaran seperti penilaian gratis atas masalahnya. Iklan ketiga mungkin hanya berupa penawaran eBuku. Ingat, iklan tersebut muncul selama jangka waktu tertentu, katakanlah tiga minggu. Pada tahap kesadaran, iklan Anda memberinya informasi persis yang dia cari dan solusi Anda tetap menjadi perhatian utama.

Fase pertimbangan menghadirkan peluang lain untuk menyesuaikan iklan agar lebih memenuhi kebutuhan prospek Anda. Iklan yang ditargetkan ulang yang dilihat calon pelanggan Anda di situs web saat dia menjelajahi internet – seperti tawaran untuk mengunduh studi kasus atau buku putih – menjadi lebih tepat dan spesifik untuk jenis informasi yang dia cari. Anda bahkan dapat mulai mempersonalisasi iklan saat prospek Anda bergerak melalui perjalanan pembeli.

Mengatur Kampanye Penargetan Ulang Anda

Dengan memanfaatkan informasi yang telah Anda kumpulkan tentang aktivitas calon pelanggan di situs web Anda, Anda dapat mengelompokkan informasi yang Anda berikan berdasarkan demografi, perilaku, dan kepribadian. Menyegmentasikan iklan Anda menggunakan metode ini membuat prospek Anda merasa seolah-olah Anda menanganinya dengan cara yang tepat waktu dan relevan.

Materi iklan Anda harus dibuat untuk berbicara dengan kebutuhan dan minat prospek Anda di setiap tahap perjalanan pembeli, jadi Anda sebaiknya mempertimbangkan beberapa hal saat membuat iklan spanduk untuk kampanye penargetan ulang Anda.

• Pertama, buat beberapa gambar dan uji untuk melihat gambar mana yang berkinerja terbaik.
• Selanjutnya, pastikan judul dan subteks berada dalam batas karakter yang tepat.
• Uji ini juga, untuk melihat mana yang terbaik.
• Terakhir, sertakan ajakan bertindak seperti "Unduh Sekarang" atau "Pelajari Lebih Lanjut".

Dasar Kampanye

Untuk menyiapkan diri Anda agar sukses, Anda harus kembali ke dasar strategi pemasaran digital yang baik. Tetapkan KPI Anda seperti unduhan, pergerakan turun corong, dan peluang menang tertutup. Kemudian ukur kohort akun yang terpapar iklan terhadap ini saat kampanye Anda mulai meningkat.

Terakhir, identifikasi halaman arahan yang memungkinkan pengunjung Anda hanya mengambil tindakan yang Anda inginkan. Batasi konten yang tidak perlu dan lakukan tindakan itu sesederhana mungkin, seperti membatasi jumlah bidang yang harus diisi prospek untuk mendapatkan eBuku atau buku putih tersebut.

Bukan rahasia lagi bahwa laba atas investasi yang baik sangat penting untuk setiap kampanye iklan online yang berhasil. Penargetan ulang iklan adalah penggunaan yang sangat cerdas dari pengeluaran iklan yang sangat penting itu. Ini memberi Anda kesempatan yang jauh lebih baik untuk meningkatkan ROI untuk iklan Anda.

Terlepas dari banyak kisah sukses, pemasar B2B tidak memanfaatkan penargetan ulang seperti pemasar B2C. Apa yang menahan Anda untuk memanfaatkan taktik yang luar biasa ini?

Sekarang setelah Anda mengetahui cara kerja penargetan ulang, saatnya menerapkan strategi! Bergabunglah dengan Linda West, Director of Marketing di Act-On Software dan Rodrigo Fuentes, Co-Founder dan CEO ListenLoop, saat mereka membahas cara memperluas kemampuan memelihara Anda di seluruh saluran digital sehingga Anda dapat menghasilkan lebih banyak prospek siap jual, dengan memperluas pemeliharaan prospek Anda upaya melalui penargetan ulang.