Готовы ли вы к автоматизации маркетинга? Вот как узнать

Большинство из нас не могут устоять перед самым новым и блестящим гаджетом на рынке. В конце концов, кому из нас действительно нужны новые Apple Watch или говорящий термометр для мяса? (Конечно, «нужно» здесь довольно субъективное понятие, поскольку я уверен, что по крайней мере некоторые из вас сказали: «Да, мне абсолютно необходимы обе эти вещи».) Если это ново, и это круто, и все остальные есть, почему бы не рискнуть? Что ж, причин несколько, и выбрасывание денег — лишь одна из них.

Точно так же и в вашей деловой жизни. Идея о том, что программная платформа или инструмент могут решить все ваши проблемы, заманчива, но нереалистична. Конечно, правильный инструмент абсолютно может помочь вам. Но это ключ — это должен быть правильный инструмент. И чтобы выяснить, какое решение лучше всего подходит для вас и вашего бизнеса, вам нужно начать с определения основной проблемы, которую вы пытаетесь решить.

Вы пропускаете слишком много важных электронных писем, когда находитесь вдали от компьютера или телефона? Может быть, вам действительно нужны iWatch. Сожгли слишком много грудинки? Ладно, возьми себе термометр для мяса. А технологии маркетинга? Это не так просто.

Поскольку вы читаете этот блог, вы, вероятно, уже знаете, что такое автоматизация маркетинга и что она делает. (Если нет, то здесь действительно хорошее место, чтобы узнать больше.) Но с таким количеством поставщиков маркетинговых технологий и продуктов, доступных сегодня в отрасли, необходимо получить глубокое понимание этих инструментов, их функций, ценности, которую они предлагают, и того, как они различаться может быть сложно, не говоря уже о том, чтобы применить их к вашим повседневным бизнес-процессам.

Кроме того, каждый путь к автоматизации маркетинга индивидуален. Возможно, вы отправляли разовые маркетинговые сообщения по электронной почте и решили, что пора поставить несколько программ на автопилот, чтобы уменьшить нагрузку на ручной труд. Или, возможно, вы надеетесь персонализировать предложения на основе поведения, и вам нужен простой способ отслеживать, куда идут ваши потенциальные клиенты и что они ищут на вашем веб-сайте. Или вы хотели бы иметь возможность управлять потенциальными клиентами и подсчитывать их количество, чтобы вы могли продавать горячие перспективы, в то время как маркетинг удерживает и подогревает остальных.

Какую бы проблему вы ни пытались решить с помощью технологий, важно точно понимать, что вам нужно делать, и определять, насколько ваша организация действительно готова к автоматизации маркетинга, прежде чем вы начнете искать решение. Вот почему компания Act-On недавно объединилась с Demand Gen Report для создания Marketing Tech 101, руководства по пониманию и применению новых технологий, призванного помочь маркетологам B2B понять сложный ландшафт маркетинговых технологий и оптимизировать свои инвестиции в технологии.

Поэтому, прежде чем углубиться, вы можете рассмотреть некоторые вещи, которые платформа автоматизации маркетинга (MAP) может сделать для вас, включая следующие операции:

• Автоматизируйте и ускорьте маркетинг по электронной почте: легко создавайте и управляйте электронной почтой, оптимизируйте ее при отправке, создавайте сегменты с целевыми динамическими сообщениями и отслеживайте ответы, такие как количество открытий и рейтинг кликов.
• Собирайте информацию о лидах с помощью форм: создавайте и управляйте регистрационными формами, которые собирают информацию (а иногда и дополняют ее) от ваших покупателей.
• Создайте маркетинговую базу данных: управляйте лидами и контактами и создавайте полную запись о том, когда и как вы взаимодействовали с каждым лидом с течением времени. (Отделы продаж также могут найти здесь много полезной информации.)
• Отслеживание поведения в Интернете. Отслеживайте поведение в Интернете, чтобы узнать об интересах, предпочтениях и готовности потенциальных покупателей к покупке. Используйте эту информацию для доставки целевых предложений и сообщений.
• Управляйте кампаниями и оптимизируйте их: автоматизируйте маркетинговые программы, которые отправляют несколько сообщений по разным каналам, и убедитесь, что они адаптируются в зависимости от того, когда и как реагируют покупатели.
• Оценивайте лиды и управляйте ими: создавайте модели, которые начисляют баллы на основе определенного поведения и быстрее выявляют горячие лиды, чтобы их можно было передать в продажи.
• Посмотрите свои результаты: Google Analytics расскажет вам, какие кампании и какие каналы работают, а какие нет.

Все эти функции звучат как фантастические способы найти новых потенциальных клиентов, увеличить количество потенциальных клиентов в воронке продаж и увеличить продажи. И это правда, но многие маркетологи совершают ошибку, желая сделать все сразу, а не начинать с малого и постепенно наращивать. Желанию купить самую мощную технологию на рынке может быть трудно сопротивляться, но маркетологи B2B, которые пытаются бежать, прежде чем они смогут ходить, могут подорвать их способность оправдать эти инвестиции.

К счастью, любой маркетолог может пройти четкий путь, чтобы выбрать правильное решение MAP и убедиться, что его инвестиции окупятся. Начните с выяснения того, готова ли ваша организация к автоматизации маркетинга, задав следующие вопросы:

1. Вы переросли существующее решение для электронного маркетинга? Именно так многие маркетологи находят свой путь к внедрению MAP. Если у вас есть особые потребности или проблемы, которые не может удовлетворить ваше текущее решение для маркетинга по электронной почте, можно с уверенностью сказать, что вы готовы к этому. И вы, вероятно, приземлитесь там, в значительной степени готовым к работе, с установленным процессом, который вы можете сразу же внедрить, а затем продолжить.
2. Ваш процесс продаж сложный и длительный? Это та область, где решения по автоматизации маркетинга действительно блестят. Когда вашим покупателям требуется несколько прикосновений (часто в течение длительного периода времени), чтобы подготовить их к разговору о продаже, вам нужен способ автоматизировать процесс, иначе вы будете ограничены только тем, что можете сделать вручную. (И удачи в отслеживании мультитач-программы без автоматизации.)
3. Требуют ли ваши покупатели заботы? Развитие потенциальных клиентов — процесс привлечения и выстраивания отношений с потенциальными клиентами, которые еще не готовы к покупке, — может быть невероятно сложным и трудоемким процессом для маркетинговой команды B2B. Решение для автоматизации маркетинга может превратить эту задачу из почти невыполнимой в относительно простую. А согласно отчету Demand Gen Report, взращенные лиды в среднем увеличивают возможности продаж на 20% по сравнению с необработанными лидами.
4. Ваша маркетинговая команда принимает решения на основе данных? Решение MAP работает лучше всего, когда маркетологи предоставляют ему действенные данные о покупателях и когда они готовы применять основанные на данных идеи, которые может предоставить MAP. Правильное решение также может помочь вам постоянно корректировать свой подход, предоставляя отчеты о том, что сработало, а что нет.
5. Рассматривали ли вы процессы, поддерживающие автоматизацию маркетинга? Решение MAP зависит от вашей способности выполнять задачи, ориентированные на процессы, такие как создание рабочих процессов разработки контента и согласование с продажами, чтобы вы могли выявлять и передавать квалифицированных потенциальных клиентов.

Вы можете обнаружить, что первые три из этих вопросов довольно просты, но последние два — связанные с данными и процессами — заслуживают более пристального внимания. Поэтому, если вы думаете о внедрении платформы автоматизации маркетинга и хотите убедиться, что вы даете себе и своему бизнесу наилучшие шансы на успех, обязательно прочитайте руководство Marketing Tech 101. Вы узнаете, как освоить маркетинг, основанный на данных, получите советы по внедрению правильных процессов для поддержки ваших планов в области маркетинговых технологий, узнаете, что нужно для определения ваших потребностей в аналитике и отчетности, и многое другое, включая важность интеграции технологий.

Хотите быстро понять, готовы ли вы к полноценной системе автоматизации маркетинга или нет? Пройдите наш (короткий!) забавный тест и получите ответы, которые вы ищете.