9 лучших практик электронного маркетинга для увеличения рентабельности инвестиций
Опубликовано: 2015-07-21Электронная почта — секретное оружие умного маркетолога. Несмотря на все слухи о том, что он скучный или мертвый, электронный маркетинг остается мощным двигателем, на котором сегодня основаны самые успешные маркетинговые кампании.
Существуют десятки исследований и статистических данных, рекламирующих удивительные возможности электронной почты. Наиболее часто цитируемым может быть Статистический сборник фактов Ассоциации прямого маркетинга за 2013 год , в котором маркетинг по электронной почте показал рентабельность инвестиций в размере 4300%. Колоссальные 42,08 доллара заработаны на каждый потраченный доллар. (Если бы только мой 401K мог это сделать.)
Хотя мне нравится эта статистика, рентабельность инвестиций в 4300% настолько велика, что я не уверен, что все в нее верят. Поэтому, несмотря на то, что статистике DMA уделяется много внимания, эта диаграмма от Ascend2 — мое любимое доказательство того, насколько хорошо работает электронная почта. Данные, собранные в сентябре прошлого года, сравнивают различные виды цифрового маркетинга. Затем он ранжирует их в соответствии с наиболее эффективными и наиболее сложными. Электронная почта занимает выгодное положение по обоим направлениям: она дает наилучшие результаты и ее проще всего использовать.
Возможно, вам не нужно было говорить, насколько хорошо работает электронная почта. Но если вашу программу электронного маркетинга можно улучшить (не говоря уже о том, что она немного не дотягивает до отметки 4300% ROI, установленной DMA), эти девять лучших практик могут помочь вам в этом.
1. Попросите адрес электронной почты в обмен на доступ.
Опрос Ascend2 по росту списков рассылки в январе 2015 года назвал «доступ к веб-сайту» (он же регистрация на основе формы) лучшим способом создания списка. Загрузка контента заняла второе место.
2. Используйте всплывающее окно.
Добавление всплывающих окон в качестве тактики построения списка не было включено в отчет Ascend2, но есть много доказательств эффективности в других местах. Есть сообщения о всплывающих окнах, поднимающих количество подписок на 1000%. Это не опечатка.
Хотя нереально ожидать маркетингового чуда, но если вы добавите всплывающее окно и не получите хотя бы на 20% больше подписок, вы, вероятно, делаете что-то не так. Дэн Зарелла показал всплывающее окно, удвоившее его показатель подписки без какого-либо влияния на показатель отказов.
Ненавидите всплывающие окна? Отказаться поддаться их злым путям, несмотря ни на что? Рассмотрим поле прокрутки. Это оверлейное окно подписки, которое перемещается из верхней части браузера в нижний угол после того, как пользователь прокрутил страницу вниз. Это менее инвазивно и почти так же эффективно, как всплывающее окно.
3. Персонализируйте.
Я уверен, что вы видели немало статей о персонализации электронной почты. Есть причина, по которой об этом так много пишут. Оно работает.
Вот некоторые последние данные от MarketingSherpa. Он нарезан необычайно интересным образом, поскольку показывает, как персонализация может повысить открываемость в разных отраслях. Исследование показало, что персонализация увеличила открываемость на 29,3% в целом.
Хотя мне нравится эта диаграмма, она упускает из виду то, что может быть самой большой находкой в исследовании: «Влияние не закончилось на открытии. Уровень транзакций был на 49% выше (0,09% по сравнению с 0,06%), а доход от электронной почты был на 73% выше (0,15 доллара США по сравнению с 0,08 доллара США) с персонализацией».
К сожалению, согласно исследованию, только 35% брендов персонализируют темы сообщений. Это означает, что многие маркетологи упускают. Это также означает, что у вас есть хороший шанс продвинуться вперед.
4. Отправьте приветственную серию (и попадете в список надежных отправителей)
Приветственные письма получают одни из самых высоких показателей открываемости и кликабельности среди всех писем, которые вы когда-либо отправляли. Учитывая, насколько мы все жаждем вовлечения подписчиков, можно подумать, что приветственные письма будут более распространены. Но это не так: недавнее исследование Return Path показало, что только 75% ритейлеров отправляют приветственные письма. Имейте в виду, что это B2C, который, как правило, более активен в отношении приветственных писем, чем фирмы B2B.
Говоря о доходах, приветственные письма не просто повышают рейтинг кликов. Они тоже увеличивают выручку. В том же исследовании «Путь возврата» было установлено, сколько человек потратит в зависимости от того, сколько электронных писем из серии приветствий они прочитали. Вот как это выглядит:

Учитывая эти данные, даже если вы входите в число умных маркетологов, отправляющих приветственное письмо, серьезно рассмотрите возможность отправки серии приветственных писем. И когда вы это сделаете, обязательно попросите своего подписчика добавить вас в свой список надежных отправителей. Это не только гарантирует, что они получат все ваши электронные письма, но и посылает положительный сигнал интернет-провайдерам о том, что ваша электронная почта нужна.
Уже делаете это? Воспользуйтесь советом маркетолога по электронной почте Дайаны Примо и проверьте порядок приветственных писем. Диана — директор по работе с клиентами в CNET. Она может тестировать и планировать рассылки для более чем двадцати различных нишевых информационных бюллетеней по электронной почте, которые рассылаются миллионам разных подписчиков. Ее выступление на Email Summit 2015 о том, как она оптимизировала приветственные письма CNET, просто поразительно.
5. Оптимизируйте транзакционные электронные письма.
Хотите знать другой тип электронной почты, который имеет сумасшедшие показатели открываемости? Транзакционные письма. Ранее в этом году Vero опубликовала результаты исследования более 100 миллионов отправленных электронных писем и обнаружила:
Рейтинг кликов для транзакционных электронных писем на 42% выше, чем рейтинг кликов для информационного бюллетеня. Это 142 клика для вашего письма «спасибо, ваш виджет будет отправлен во вторник» по сравнению со 100 кликами для письма «Вот ваш информационный бюллетень». Убедитесь, что ваши транзакционные электронные письма поддерживают ваш бренд и поощряют взаимодействие. Не продавайте напрямую; вы не хотите превращать его в коммерческое электронное письмо. Но и эту возможность тоже не упускайте.
6. Тестируйте темы писем.
Эта статистика меня поразила. A/B-тестирование ваших заголовков — лучшая практика с феноменальными результатами. Но большинство маркетологов этого не делают. Что ж, это еще одно место, где вы можете получить конкурентное преимущество. Поверьте мне, потратьте время на это, и оно окупится. Кроме того, ознакомьтесь с нашим потрясающим постом о тонкостях написания замечательных заголовков.
7. Увеличьте рейтинг кликов с помощью правильного призыва к действию.
Самая крупная победа в моей карьере была связана с призывом к действию. Это был самый простой маленький тест — я просто поменял слова на кнопке лендинга онлайн-сервиса. Это удвоило коэффициент конверсии. В том году это принесло клиенту дополнительный доход почти в миллион долларов.
Возможно, я больше никогда не проверну что-то подобное, но, может быть, вы это сделаете. Может быть, у вас уже есть. Если нет, начните работать с призывами к действию в своих кампаниях.
Могущественная сила призыва к действию также проявилась в обзоре тенденций электронного маркетинга Act-On, опубликованном только в прошлом месяце. Призывы к действию занимают первое место в списке наиболее эффективных способов повышения рейтинга кликов.
Призывы к действию также оказались на удивление высокими из-за того, насколько сложно их правильно сделать. Если у вас возникли проблемы с созданием призывов к действию, ознакомьтесь с этой записью в блоге, где вы найдете несколько советов.
8. Сегментируйте свои списки.
Эксперты в области маркетинга по электронной почте говорят, что эпоха пакетного маркетинга закончилась. Я искренне согласен. Подписчики ожидают сообщений электронной почты с учетом их интересов и потребностей. Если вы хотите, чтобы они были вовлечены, вам придется доставить это.
Помните опрос Act-On, который я только что упомянул, когда говорил о призывах к действию? Угадайте, что сделало пункт №2 эффективным? Ага — сегментация списка. Если вы готовы начать, вот руководство по определению сегментов.
9. Используйте адаптивные электронные письма.
Трудно переоценить важность мобильной электронной почты. Если ваша электронная почта не оптимизирована для мобильных устройств, достаточно исправить одну проблему, чтобы резко увеличить ваши результаты в этом году. Чтобы дать вам пример того, насколько большой результат вы можете получить, используя адаптивный дизайн, рассмотрите этот тест из нашего собственного маркетинга, как описано в вебинаре KISSmetrics/Litmus, Beyond Email Open Rates: How to Unlock the Potential of Your Audience. Благодаря адаптивной электронной почте мы более чем удвоили собственный рейтинг кликов и значительно увеличили количество потенциальных клиентов, готовых к продаже (SLR).
Это лучшие из лучших методов эффективного маркетинга по электронной почте… если вы не знаете, что я пропустил. Если да, расскажите нам об этом в комментариях.
Хотите больше советов, чтобы улучшить результаты вашего электронного маркетинга? Загрузите Удивительно эффективное руководство по электронной почте, чтобы узнать, как создавать более успешные и прибыльные кампании.