Êtes-vous prêt pour l'automatisation du marketing ? Voici comment le savoir

La plupart d'entre nous ne peuvent pas résister au gadget le plus récent et le plus brillant du marché. Après tout, est-ce que l'un d'entre nous a vraiment besoin d'une nouvelle Apple Watch ou d'un thermomètre à viande parlant ? (Bien sûr, "besoin" est une idée assez subjective ici, puisque je suis sûr qu'au moins certains d'entre vous ont dit "Oui, j'ai absolument besoin de ces deux choses".) Si c'est nouveau, et que c'est cool, et que tout le monde en a un, pourquoi ne pas sauter le pas ? Eh bien, il y a plusieurs raisons, et jeter de l'argent n'est que l'une d'entre elles.

C'est pareil dans votre vie professionnelle. L'idée qu'une plate-forme logicielle ou un outil puisse résoudre tous vos problèmes est séduisante, mais elle n'est pas non plus réaliste. Bien sûr, le bon outil peut absolument vous aider. Mais c'est la clé - il faut que ce soit le bon outil. Et afin de déterminer quelle solution est la mieux adaptée pour vous et votre entreprise, vous devez commencer par déterminer quel est le problème sous-jacent que vous essayez de résoudre.

Manquez-vous trop d'e-mails critiques lorsque vous êtes loin de votre ordinateur ou de votre téléphone ? Peut-être avez-vous besoin d'une iWatch. Brûlé trop de poitrines? OK, procurez-vous le thermomètre à viande. Qu'en est-il de la technologie marketing ? Ce n'est pas aussi simple.

Puisque vous lisez ce blog, vous savez probablement déjà ce qu'est l'automatisation du marketing et ce qu'elle fait. (Sinon, voici un très bon endroit pour en savoir plus.) Mais avec tant de fournisseurs de technologies marketing et de produits disponibles dans l'industrie aujourd'hui, acquérir une compréhension approfondie de ces outils, ce qu'ils font, la valeur qu'ils offrent et comment ils différer peut être difficile, et encore moins les appliquer à vos processus métier quotidiens.

De plus, chaque chemin vers l'automatisation du marketing est différent. Peut-être avez-vous envoyé des messages marketing par e-mail ponctuels et avez-vous décidé qu'il était temps de mettre quelques programmes en pilote automatique pour réduire votre charge de travail manuelle. Ou peut-être espérez-vous personnaliser les offres en fonction du comportement et souhaitez-vous un moyen simple de savoir où vont vos prospects et ce qu'ils recherchent sur votre site Web. Ou vous aimeriez pouvoir gérer et marquer des prospects afin de pouvoir donner aux ventes les prospects les plus prometteurs, tandis que le marketing garde et réchauffe le reste.

Quel que soit le problème que vous essayez de résoudre avec la technologie, il est important de comprendre exactement ce que vous devez faire et de déterminer dans quelle mesure votre organisation est vraiment prête pour l'automatisation du marketing avant de commencer à rechercher une solution. C'est pourquoi Act-On s'est récemment associé à Demand Gen Report pour créer Marketing Tech 101, un guide pour comprendre et appliquer les technologies émergentes conçu pour aider les spécialistes du marketing B2B à comprendre le paysage technologique complexe du marketing et à optimiser vos investissements technologiques.

Donc, avant de vous lancer, vous voudrez peut-être considérer certaines des choses qu'une plateforme d'automatisation du marketing (MAP) peut faire pour vous, y compris les opérations suivantes :

• Automatisez et accélérez le marketing par e-mail : créez et gérez facilement des e-mails, optimisez le moment où vous les envoyez, créez des segments avec des messages ciblés et dynamiques et suivez les réponses telles que les ouvertures et les taux de clics.
• Capturez des informations sur les prospects avec des formulaires : créez et gérez les formulaires d'inscription qui collectent des informations (et parfois les complètent) auprès de vos acheteurs.
• Créez une base de données marketing : gérez les pistes et les contacts, et développez un enregistrement complet du moment et de la manière dont vous avez interagi avec chaque piste au fil du temps. (Les ventes peuvent également trouver de nombreuses informations utiles ici.)
• Suivre le comportement en ligne : surveillez le comportement en ligne pour connaître les intérêts, les préférences et la volonté d'achat d'un acheteur potentiel. Utilisez ces informations pour diffuser des offres et des messages ciblés.
• Gérez et optimisez les campagnes : automatisez les programmes marketing qui envoient plusieurs messages - via différents canaux - et assurez-vous qu'ils s'adaptent en fonction du moment et de la manière dont les acheteurs réagissent.
• Évaluez et gérez les leads : créez des modèles qui attribuent des points en fonction de certains comportements et identifiez plus rapidement les leads chauds afin qu'ils puissent être transmis aux commerciaux.
• Consultez vos résultats : Analytics vous indiquera quelles campagnes et quels canaux sont diffusés, et lesquels ne le sont pas.

Toutes ces fonctionnalités semblent être des moyens fantastiques de trouver de nouveaux prospects, d'augmenter le nombre de prospects dans le pipeline des ventes et de réaliser plus de ventes. Et c'est vrai, ils le sont, mais de nombreux spécialistes du marketing commettent l'erreur de vouloir tout faire, tout de suite, plutôt que de commencer petit et de se développer au fil du temps. Il peut être difficile de résister à l'envie d'acheter la technologie la plus puissante du marché, mais les spécialistes du marketing B2B qui essaient de courir avant de pouvoir marcher peuvent saper leur capacité à justifier ces investissements.

Heureusement, il existe un chemin clair que tout spécialiste du marketing peut suivre pour sélectionner la bonne solution MAP et s'assurer qu'il obtient la valeur de son investissement. Commencez par déterminer si votre organisation est prête pour l'automatisation du marketing en posant les questions suivantes :

1. Avez-vous dépassé votre solution de marketing par e-mail existante ? C'est ainsi que de nombreux spécialistes du marketing trouvent leur chemin pour adopter un MAP. Si vous avez des besoins ou des défis spécifiques que votre solution actuelle d'email marketing ne peut pas satisfaire, alors il y a fort à parier que vous êtes prêt à faire le saut. Et vous y arriverez probablement presque prêt à partir, avec un processus établi que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement, puis développer.
2. Votre processus de vente est complexe et long ? C'est un domaine où les solutions d'automatisation du marketing brillent vraiment. Lorsque vos acheteurs ont besoin de plusieurs contacts (souvent sur une longue période) pour les préparer à une conversation de vente, vous avez besoin d'un moyen d'automatiser le processus, sinon vous serez limité à ce que vous pouvez faire manuellement. (Et bonne chance pour suivre un programme multi-touch sans automatisation.)
3. Vos acheteurs ont-ils besoin d'être nourris ? Le lead nurturing - le processus d'engagement et d'établissement de relations avec des prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter - peut être un processus incroyablement complexe et chronophage pour une équipe marketing B2B. Une solution d'automatisation du marketing peut transformer cette tâche de presque impossible à relativement simple. Et selon Demand Gen Report, les prospects nourris produisent, en moyenne, une augmentation de 20 % des opportunités de vente par rapport aux prospects non nourris.
4. Votre équipe marketing prend-elle des décisions basées sur les données ? Une solution MAP fonctionne mieux lorsque les spécialistes du marketing lui fournissent des données exploitables sur les acheteurs et lorsqu'ils sont prêts à appliquer les informations basées sur les données qu'un MAP peut fournir. La bonne solution peut également vous aider à affiner continuellement votre approche en fournissant des rapports sur ce qui a fonctionné et ce qui n'a pas fonctionné.
5. Avez-vous envisagé les processus qui prennent en charge l'automatisation du marketing ? Une solution MAP dépend de votre capacité à effectuer des tâches axées sur les processus, telles que la création de workflows de développement de contenu et l'alignement avec les ventes afin que vous puissiez identifier et transmettre des prospects qualifiés.

Vous trouverez peut-être que les trois premières de ces questions sont assez simples, mais les deux dernières - traitant des problèmes de données et de processus - méritent un examen plus approfondi. Donc, si vous envisagez d'adopter une plateforme d'automatisation du marketing et que vous voulez vous assurer que vous et votre entreprise avez les meilleures chances de succès, assurez-vous de lire le guide Marketing Tech 101. Vous apprendrez comment vous familiariser avec le marketing axé sur les données, obtiendrez des conseils pour mettre en place les bons processus pour soutenir vos plans de technologie marketing, apprendrez ce qu'il faut pour identifier vos besoins en matière d'analyse et de rapport, et bien plus encore - y compris l'importance d'intégration technologique.

Vous voulez savoir rapidement si vous êtes prêt ou non pour un système d'automatisation du marketing à part entière ? Répondez à notre (court !) quiz amusant et obtenez les réponses que vous cherchez.