8 способов получить больше пользы от вашей следующей выставки

Выставки могут быть ценными инвестициями, благодаря которым ваш бренд будет представлен сотням, а иногда и тысячам потенциальных клиентов. На самом деле, по данным Института контент-маркетинга, 76% лучших в своем классе маркетологов B2B считают личные мероприятия одной из самых эффективных тактик привлечения потенциальных клиентов. Посещение торговой выставки может наладить деловые отношения; если ваша организация сделает все возможное и станет экспонентом, выставка также может стать отличной возможностью позиционировать свой бренд как идейный лидер.

Однако без правильной стратегии эти мероприятия могут оказаться пустой тратой времени, денег, энергии и терпения. Успех на выставке заключается не только в том, чтобы помнить о визитных карточках, держать ручку в кармане и сохранять приятное выражение лица. Речь идет о демонстрации ценности, демонстрации вашей способности удовлетворять потребности ваших потенциальных клиентов и создании условий для долгосрочных отношений с клиентами.

Вот восемь советов, которые помогут вам добиться лучших результатов на каждой выставке, которую вы посещаете:

1. Иметь цель . Готовясь к мероприятию, сначала определите цели. Примеры целей включают в себя развитие отношений с текущими и потенциальными клиентами, маркетинг новой услуги, привлечение определенного количества новых лидов или повышение узнаваемости бренда. Просто посетить торговую выставку, чтобы раздать визитки и конфеты, неэффективно, если только это не Хэллоуин, и ваши потенциальные клиенты не являются любителями угощений. Большинство визитных карточек попадают в круговой файл — «корзину», если вам от этого легче, — и никто никогда не использует их для установления какой-либо связи. Так что, если ваша цель — лидогенерация, рассмотрите эту безумную стратегию: не раздавайте свои визитные карточки. Вместо этого сосредоточьтесь на сборе карт ваших потенциальных клиентов. Эти карточки становятся хорошей стопкой лидов, которые вы и ваша команда можете быстро начать развивать.
2. Выберите цель . Чтобы получить максимальную отдачу от выставки, вы должны поговорить с нужными людьми. При планировании мероприятия учитывайте отрасль, размер компании, а также конкретный профессиональный титул и роль, которые помогут вашей команде выполнить намеченную цель. Затем изучите списки участников, принимавших участие в прошлых выставках, чтобы найти тех, кто соответствует критериям и с большой вероятностью примет участие в предстоящей конференции. Свяжитесь со своими целями до начала выставки и пригласите их на свой стенд, на кофе или ужин или на дополнительные встречи в то время, когда выставочный зал закрыт.
3. Подготовьте свои ответы . Посетители стенда, как правило, задают одни и те же вопросы. Подготовив список вопросов, которые обычно задают потенциальные клиенты, просмотрите ответы с вашей командой, чтобы убедиться, что все доносят одно и то же сообщение. Заранее отрепетируйте свои разговорные треки, чтобы убедиться, что вы их записали. Самое главное, не забудьте сначала внимательно выслушать и адаптировать свои ответы, а не просто ждать, пока человек перестанет говорить, чтобы вы начали свой сценарий. Вдумчивый, релевантный ответ, который немного грубоват по краям, стоит гораздо больше, чем отточенная подача, которая не отвечает на реальный вопрос.
4. Дайте соответствующие халявы . Когда вы раздаете сувениры, они должны быть полезными и должным образом представлять вашу компанию. Это также хорошая идея, чтобы он отличался от того, что раздают другие поставщики. На выставках, заполненных футболками, мячиками для снятия стресса, ремешками и чехлами для напитков, что-то такое простое, как фирменный стилус или держатель для мобильного телефона, может стать уловкой для увеличения трафика на вашем пути. Если у вас есть соответствующие материалы, такие как официальные документы, брошюры или электронные книги, распечатайте их и раздайте заинтересованным лицам. Если между сессиями проходит много времени, у вас может быть возможность сразу же обучать и воспитывать потенциального клиента.
5. Используйте активные медиа – свой голос . Традиционный маркетинг начинается с рассылок, телефонных звонков и контактов в социальных сетях в надежде на встречу лицом к лицу. На торговых выставках вы можете пропустить пассивные средства массовой информации и сразу же встретиться лицом к лицу с лицами, принимающими решения. Воспользуйтесь этой возможностью, чтобы установить личную связь с целями, которые определила ваша команда. Иногда уверенный разговор и крепкое рукопожатие — это все, что вам нужно, чтобы найти нового клиента или встретить ценного партнера.
6. Торгуйте лидами с другими поставщиками. Не каждый человек, которого вы встречаете на выставке, подходит вашей компании. То же самое относится и к другим поставщикам на мероприятии. Когда вы получаете визитную карточку от кого-то, кто не является мишенью, отдайте ее коллеге-продавцу, который может извлечь из этого выгоду, и попросите взамен такую ​​же услугу. В дополнение к созданию более ценных потенциальных клиентов, поставщик может стать хорошим клиентом или партнером.
7. Следите быстро. Когда вы создаете лида, свяжитесь с человеком как можно скорее, если не сразу. Когда кого-то интересует, например, то, что предлагает ваша компания, идите в конференц-зал и сразу же обсудите. Если человеку не хватает времени, запланируйте последующую встречу на день во время или сразу после шоу. Как минимум, отправьте в тот же день электронное письмо и запрос на подключение к социальной сети и позвоните человеку на следующий день. И помните: даже если вы приобрели потенциальных клиентов во время выставки, это не значит, что все они готовы купить. Разработайте программу взращивания лидов перед мероприятием, чтобы вы были готовы запустить ее сразу после окончания шоу. Вам нужно общаться с вашими лидами, пока событие еще свежо в их памяти, и серия электронных писем с соответствующим контентом может помочь укрепить отношения.
8. Воспользуйтесь преимуществами технологий. Насколько это возможно, используйте технологии для более быстрого сбора потенциальных клиентов. Многие торговые выставки имеют штрих-коды на бейджах участников, что позволяет продавцам легко фиксировать их информацию. Если нет, используйте сканер визитных карточек, чтобы преобразовать бумажные данные в доступную для поиска и действенную информацию прямо в момент захвата.

Торговые выставки не должны быть посвящены больным ногам или утомительному производству. У них может быть большой потенциал, если вы выберете правильные, спланируете стратегически и выделитесь. Так что применяйте эти стратегии и превращайте каждое событие в возможность.

Независимо от того, какие типы мероприятий вы планируете, правильный подход к управлению данными и автоматизации маркетинга может устранить потенциальные проблемы и максимально увеличить рентабельность вашего мероприятия. Прочитайте это руководство, чтобы получить восемь важных советов по использованию автоматизированного подхода к вашим мероприятиям на основе данных.