6 продвинутых маркетинговых стратегий и тактик, основанных на учетных записях, для стимулирования роста с Casper Rouchman

Знаете ли вы, что только 5,8% организаций B2B не имеют активной маркетинговой стратегии на основе учетных записей?

Большинство предприятий B2B используют ABM (маркетинг на основе учетных записей), но видят ли они результаты?

Их может и не быть. Тот же опрос, проведенный Terminus, показал, что более половины программ ABM находятся на «ранней» или «пилотной» стадии, что означает, что они все еще выясняют, как заставить их работать в своей организации.

Существует множество «базовых» советов по ABM (мы даже сами опубликовали маркетинговые советы для новичков).

Но советов, кроме «оцените свой ICP, создайте кампанию, а затем протестируйте», не так много. Если вы ищете эффективные тактики и стратегии маркетинга на основе аккаунта, чтобы вывести свои кампании на новый уровень, вы попали по адресу.

Недавно Каспер Ручманн стал партнером Leadfeeder , чтобы рассказать, как он создает и запускает успешные кампании ABM в качестве руководителя отдела маркетинга в United Fintech.

Хотите посмотреть весь вебинар? Мы получили вас.

Ниже мы рассмотрим шесть продвинутых маркетинговых стратегий на основе учетных записей.

Примечание. Зарегистрируйтесь бесплатно и узнайте, как мы можем помочь вашей стратегии ПРО добиться успеха.

Маркетинговая стратегия на основе учетных записей 1. Действительно ли маркетинг на основе учетных записей имеет смысл для вашего бизнеса?

Большинство B2B-компаний используют ABM, но значит ли это, что и вы должны это делать?

Только потому, что все крутые ребята делают это, не делает это правильным для вашего бизнеса. Прежде чем углубляться, подумайте, действительно ли ваша организация выиграет от этой стратегии.

ABM может быть правильной стратегией для вас, если:

• Вы работаете с B2B

• У вас высокая пожизненная ценность (LTV)

• Ваш цикл продаж сложен и длиннее среднего (не обязательно)

• У вас есть четкое представление о вашем идеальном клиентском профиле (ICP)

• У вас сильная команда по продажам — и вам нравится с ними работать

Маркетинг на основе аккаунтов — это значительные инвестиции — не только времени, но и ресурсов и упущенных возможностей. Прежде чем идти ва-банк, убедитесь, что он подходит.

Маркетинговая стратегия на основе аккаунта 2: ICP — это не только размер компании и доход

Первым шагом в маркетинге на основе учетных записей обычно является определение вашего идеального профиля клиента .

Проблема? Большинство организаций учитывают только несколько факторов, таких как местоположение, отрасль, размер компании и доход.

Хотя эти факторы важны, они не единственные, которые следует учитывать.

Если вы хотите создать по-настоящему персонализированный веб-сайт , вам нужно больше знать о своих целях.

При разработке ICP Casper также рекомендует включить:

• Примеры клиентов . Какие примеры клиентов соответствуют вашему ICP?

• Размер компании: Сколько сотрудников?

• Выручка компании : сколько зарабатывает компания?

• Цели и характеристики клиента : почему им нужен ваш продукт? Что вы можете решить?

• Как они используют ваши данные/решение?

• Персонажи: Кому вы продаете продукт?

• Ключевые заинтересованные стороны: кто принимает решения о покупке.

• ТАМ : тотальный регулируемый маркетинг

• Ценностное предложение: какую ценностную поддержку следует использовать?

• Новый продукт или замена: вы заменяете решение или предлагаете новое?

• Расчетная текущая стоимость : какова средняя ценность нового клиента?

• Нарушенная ценность : можете ли вы заменить другие решения? Немного отличается от вашего ТАМ, по сути является подмножеством ТАМ.

• Где их найти: какие каналы используют эти клиенты?

Создание электронной таблицы со всеми этими данными поможет вам глубже погрузиться в свой ICP. (Каспер поделился версией, которую вы можете скопировать .)

Помните, что вам может понадобиться составить несколько списков, особенно если вы предлагаете более одного продукта или ориентируетесь на несколько рынков.

Маркетинговая стратегия на основе учетной записи 3. Используйте данные о намерениях, чтобы сократить свой ОАМ (общий адресуемый рынок)

После того, как вы определили сегменты, пришло время определить, на какие именно компании вы должны ориентироваться.

Как правило, вы будете использовать хорошего поставщика данных, такого как ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze и т. д. Они помогут вам определить названия компаний, которые соответствуют вашему ICP.

Теперь у вас есть огромный список. Ура?

Длинный список целей не способствует ПРО.

Вместо того, чтобы начинать с огромного списка TAM, Casper рекомендует использовать данные о намерениях из таких инструментов, как Leadfeeder и LinkedIn, чтобы сократить ваш список.

Начните с того, что зайдите в LinkedIn, установите свой тег Insight Tag , а затем просмотрите демографические данные вашего веб-сайта, включая людей, которые смотрят, кто просматривает определенные страницы — возможно, страницы вашего продукта или страницы для определенных вершин.

Затем сравните эти данные с Leadfeeder, чтобы действительно увидеть, какие страницы просматривают конкретные пользователи, сколько времени они проводят на каждой странице и даже сколько раз каждая компания посещает ваш сайт.

Затем эти данные можно использовать в вашей рекламе или контент-стратегии для создания пользовательских кампаний для конкретных компаний.

Маркетинговая стратегия на основе учетной записи 4. Используйте оповещения Google, чтобы отслеживать важные события и использовать их в качестве входных данных.

Теперь пришло время для того, как — как вы создаете кампании, которые привлекают внимание ваших целей?

Casper рекомендует настроить оповещения Google, чтобы вы могли отслеживать важные события, которые затем можно использовать для настройки своих кампаний или сообщать вам, когда нужно связаться.

Примеры «убедительных событий» могут включать:

• Слияния

• Ребрендинг

• сообщает Форбс

• Закрытие раунда финансирования

• Отраслевые награды

Затем вы можете спланировать охват, будь то платная реклама, подобная этой:

<вставьте пример платной рекламы Templfy стратегий ABM>

Или вы управляете стратегиями охвата, такими как информационные видеоролики или персонализированный контент.

Маркетинговая стратегия на основе аккаунта 5: помогите согласовать продажи и маркетинг, ограничив инструменты отчетности

Ваш отдел продаж работает с определенной группой людей.

И ваша маркетинговая команда работает с определенной группой людей.

Но вы не всегда полностью уверены, что они сосредоточены на одних и тех же потоках данных или даже на одних и тех же показателях.

Итак, каково решение? Ограничьте свои инструменты отчетности данных, где это возможно. Это гарантирует, что обе команды просматривают одни и те же данные и не дублируют друг друга.

Например, перетащите все свои данные в Студию данных или CRM. Вы также можете получить информацию от Hotjar, а затем использовать Leadfeeder, чтобы извлечь конкретную информацию и отправить ее в свою CRM.

Если ваши инструменты не работают вместе из коробки, используйте Zapier, чтобы связать их вместе.

Таким образом, все находятся на одной странице.

Маркетинговая стратегия на основе аккаунта 6. Чтобы добиться успеха с ABM, начните с малого

Все хотят закрыть САМЫЕ БОЛЬШИЕ компании в мире. Мы все были там.

И конечно, у Disney, Microsoft и Apple бюджеты больше, но не каждая организация может их получить. Что еще более важно, не каждая организация должна пытаться их получить.

Вместо этого начните с меньшего и будьте конкретными. Лучше начать с малого, а потом расширяться, чем наоборот.

Наконец, действительно убедитесь, что счета находятся в правильном для вас сегменте, прежде чем идти ва-банк. Со временем вы выясните, какие стратегии более эффективны, и сможете расширить свой целевой список.

Примечание. Зарегистрируйтесь бесплатно и узнайте, кто посещает веб-сайт вашей компании и что они там делают.

---