6 استراتيجيات وتكتيكات تسويق قائمة على الحساب متقدمة لدفع النمو مع كاسبر روشمان

هل تعلم أن 5.8 في المائة فقط من مؤسسات B2B ليس لديها استراتيجية تسويق نشطة قائمة على الحساب؟

تستخدم معظم شركات B2B ABM (التسويق القائم على الحساب) - لكن هل يرون نتائج؟

قد لا يكونون كذلك. وجدت نفس الدراسة الاستقصائية من Terminus أن أكثر من نصف برامج ABM في مراحل "مبكرة" أو "تجريبية" ، مما يعني أنهم ما زالوا يكتشفون كيفية جعلها تعمل لصالح مؤسستهم.

هناك الكثير من نصائح ABM "الأساسية" (حتى أننا نشرنا نصائح تسويقية قائمة على حساب المبتدئين بأنفسنا).

ولكن ليس هناك الكثير من النصائح بعد "تقييم برنامج المقارنات الدولية الخاصة بك ، وإنشاء حملة ، ثم الاختبار". إذا كنت تبحث عن تكتيكات واستراتيجيات تسويقية قابلة للتنفيذ قائمة على الحساب لنقل حملاتك إلى المستوى التالي ، فأنت في المكان الصحيح.

في الآونة الأخيرة ، عقد Casper Rouchmann شراكة مع Leadfeeder لمشاركة كيفية إنشاء وإطلاق حملات ABM الناجحة كرئيس للتسويق في United Fintech.

هل تريد مشاهدة البرنامج التعليمي على الويب بالكامل؟ وصلنا لك.

أدناه ، سنستعرض ست استراتيجيات تسويق متقدمة قائمة على الحساب.

ملاحظة: اشترك مجانًا وشاهد كيف يمكننا مساعدتك في نجاح إستراتيجية ABM الخاصة بك.

إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب 1: هل التسويق القائم على الحساب منطقي حقًا لعملك؟

تستخدم معظم شركات B2B ABM - ولكن هل هذا يعني أنه يجب عليك ذلك أيضًا؟

فقط لأن كل الأطفال الرائعين يفعلون ذلك لا يجعله مناسبًا لعملك. قبل التعمق في التفكير ، فكر فيما إذا كانت مؤسستك ستستفيد بالفعل من الاستراتيجية.

قد تكون ABM هي الإستراتيجية المناسبة لك إذا:

• أنت تعمل مع B2B

• لديك قيمة عالية على مدى الحياة (LTV)

• دورة المبيعات الخاصة بك معقدة وأطول من المتوسط ​​(ليست ضرورة نهائية)

• لديك فكرة قوية عن ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP)

• لديك فريق مبيعات قوي - وتحب العمل معهم

يعد التسويق القائم على الحساب استثمارًا مهمًا - ليس فقط في الوقت المناسب ولكن أيضًا في الموارد والفرص الضائعة. تأكد من أنها مناسبة بشكل جيد قبل الدخول.

استراتيجية التسويق القائمة على الحساب 2: برنامج المقارنات الدولية ليس حجم الشركة وعائداتها فقط

عادةً ما تكون الخطوة الأولى في التسويق المستند إلى الحساب هي تحديد ملفك الشخصي المثالي للعميل .

المشكلة؟ تنظر معظم المؤسسات فقط في عدد قليل من العوامل مثل الموقع والصناعة وحجم الشركة والإيرادات.

في حين أن هذه العوامل مهمة ، فهي ليست العوامل الوحيدة التي يجب مراعاتها.

عندما تتطلع إلى إنشاء تجربة موقع مخصصة حقًا ، فأنت بحاجة إلى معرفة المزيد عن أهدافك.

عند تطوير برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ، يوصي كاسبر أيضًا بتضمين:

• عينة من العملاء : ما هي أمثلة العملاء التي تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك؟

• حجم الشركة: كم عدد الموظفين؟

• إيرادات الشركة : كم تولد الشركة؟

• أهداف وخصائص العميل : لماذا يريدون منتجك؟ ما الذي يمكنك حله؟

• كيف يستخدمون البيانات / الحلول الخاصة بك؟

• الأشخاص : لمن تبيع المنتج؟

• أصحاب المصلحة الرئيسيون: من يتخذ قرارات الشراء.

• تام : تسويق شامل قابل للتعديل

• عرض القيمة: ما هي سمة القيمة التي يجب عليك استخدامها؟

• منتج جديد أم بديل: هل تستبدل حلاً أم تقدم حلاً جديدًا؟

• القيمة الحالية المقدرة : ما هو متوسط ​​قيمة العميل الجديد؟

• القيمة المعطلة : هل يمكنك الاستحواذ على الحلول الأخرى؟ يختلف قليلاً عن TAM الخاص بك ، وهو في الأساس مجموعة فرعية من TAM.

• أين تجدهم: ما هي القنوات التي يستخدمها هؤلاء العملاء؟

  

سيساعدك إنشاء جدول بيانات يحتوي على كل هذه البيانات على الغوص بشكل أعمق في برنامج المقارنات الدولية الخاص بك. (شارك Casper نسخة يمكنك نسخها .)

تذكر ، قد تحتاج إلى إنشاء عدة قوائم ، خاصة إذا كنت تقدم أكثر من منتج واحد أو تستهدف عدة أسواق.

إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب 3: استخدم بيانات النية لتقليل TAM (إجمالي السوق القابل للعنونة)

بمجرد تحديد القطاعات ، حان الوقت لتحديد الشركات التي يجب أن تستهدفها بالضبط.

بشكل عام ، ستستخدم موفرًا جيدًا للبيانات ، مثل ZoomInfo و Clearbit و Cognism و Datanyze وما إلى ذلك. ستساعدك هذه على تحديد أسماء الشركات التي تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

الآن لديك قائمة ضخمة. ياي؟

قائمة الأهداف الطويلة لا تفضي إلى ABM.

بدلاً من البدء بقائمة TAM الضخمة ، يوصي Casper بالاستفادة من البيانات المقصودة من أدوات مثل Leadfeeder و LinkedIn لتقليل قائمتك.

ابدأ بالتوجه إلى LinkedIn ، وقم بتعيين Insight Tag الخاص بك ثم النظر في التركيبة السكانية لموقعك على الويب ، بما في ذلك الأشخاص الذين ينظرون إلى من ينظر إلى صفحات معينة - ربما صفحات المنتج أو الصفحات الخاصة بك للحصول على نقاط محددة.

بعد ذلك ، قارن هذه البيانات مع Leadfeeder لمعرفة الصفحات التي يبحث عنها المستخدمون المحددون ، والمدة التي يقضونها في كل صفحة ، وحتى عدد المرات التي تزور فيها كل شركة موقعك.

يمكن بعد ذلك إعادة إدخال هذه البيانات في إعلاناتك أو استراتيجية المحتوى لإنشاء حملات مخصصة لشركات معينة.

إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب 4: استخدم تنبيهات Google للقبض على الأحداث الجذابة واستخدامها باعتبارها "في"

حان الوقت الآن لمعرفة كيف - كيف تنشئ حملات تجذب انتباه أهدافك؟

يوصي Casper بإعداد تنبيهات Google حتى تتمكن من اكتشاف الأحداث الجذابة التي يمكنك استخدامها بعد ذلك لتخصيص حملاتك أو إخبارك بموعد الوصول إليها.

قد تتضمن أمثلة "الأحداث المقنعة" ما يلي:

• الاندماج

• إعادة تسمية العلامة التجارية

• تقارير فوربس

• اختتام جولة التمويل

• جوائز الصناعة

بعد ذلك ، يمكنك التخطيط للتوعية ، سواء كانت تلك الإعلانات مدفوعة الثمن مثل هذا:

<إدراج مثال على إعلان مدفوع من نماذج ABM>

أو تقوم بإستراتيجيات التواصل المباشر ، مثل مقاطع الفيديو الخاصة بالتواصل أو المحتوى المخصص.

إستراتيجية التسويق القائمة على الحساب 5: ساعد في مواءمة المبيعات والتسويق عن طريق الحد من أدوات إعداد التقارير

فريق المبيعات الخاص بك يضرب مجموعة معينة من الناس.

وفريق التسويق الخاص بك يستهدف مجموعة معينة من الأشخاص.

لكنك لست متأكدًا دائمًا من أنهم يركزون على نفس تدفقات البيانات أو حتى نفس المقاييس.

إذن ما هو الحل؟ الحد من أدوات الإبلاغ عن البيانات الخاصة بك حيثما أمكن ذلك. هذا يضمن أن كلا الفريقين ينظران إلى نفس البيانات وليس لهما جهود متداخلة.

على سبيل المثال ، اسحب جميع بياناتك إلى Data Studio أو CRM الخاص بك. يمكنك أيضًا الحصول على رؤى من Hotjar ، ثم استخدام Leadfeeder لسحب معلومات محددة وإرسالها إلى CRM الخاص بك.

إذا لم تعمل أدواتك معًا خارج الصندوق ، فاستخدم Zapier لربطها معًا.

بهذه الطريقة ، يكون الجميع على نفس الصفحة.

استراتيجية التسويق القائمة على الحساب 6: لتحقيق النجاح مع ABM ، ابدأ صغيرًا

الجميع يريد إغلاق أكبر الشركات في العالم. كلنا كنا هناك.

وبالتأكيد ، تمتلك Disney و Microsoft و Apple ميزانيات أكبر ، لكن لا يمكن لكل مؤسسة أن تحصل عليها. والأهم من ذلك ، لا يجب على كل منظمة محاولة الحصول عليها.

بدلًا من ذلك ، ابدأ أصغر حجمًا وكن محددًا. من الأفضل أن تبدأ صغيرًا ، ثم تتوسع أكثر من العكس.

أخيرًا ، تأكد حقًا من وجود الحسابات في الشريحة المناسبة لك قبل الدخول فيها. وبمرور الوقت ، ستكتشف الاستراتيجيات الأكثر فاعلية ويمكن أن توسع القائمة المستهدفة.

ملاحظة: اشترك مجانًا واطلع على من يزور موقع شركتك على الويب - وماذا يفعلون عندما يصلون إلى هناك.

---