6 strategie e tattiche di marketing avanzate basate sull'account per guidare la crescita con Casper Rouchman

Sapevi che solo il 5,8% delle organizzazioni B2B non ha una strategia di marketing attiva basata sull'account?

La maggior parte delle aziende B2B utilizza l'ABM (marketing basato sull'account), ma stanno vedendo risultati?

Potrebbero non esserlo. Lo stesso sondaggio di Terminus ha rilevato che più della metà dei programmi ABM sono in fasi "precoci" o "pilota", il che significa che stanno ancora cercando di capire come farlo funzionare per la loro organizzazione.

Ci sono molti consigli ABM "di base" là fuori (abbiamo persino pubblicato noi stessi consigli di marketing per principianti basati sull'account .)

Ma non ci sono molti consigli oltre a "valutare il tuo ICP, creare una campagna, quindi testare". Se stai cercando tattiche e strategie di marketing basate sull'account attuabili per portare le tue campagne al livello successivo, sei nel posto giusto.

Di recente, Casper Rouchmann ha collaborato con Leadfeeder per condividere come crea e lancia campagne ABM di successo come Head of Marketing presso United Fintech.

Vuoi vedere l'intero webinar? Ti abbiamo preso.

Di seguito, esamineremo sei strategie di marketing avanzate basate sull'account.

Nota: Iscriviti gratuitamente e scopri come possiamo aiutare la tua strategia ABM ad avere successo.

Strategia di marketing basata sull'account 1: il marketing basato sull'account ha davvero senso per la tua attività?

La maggior parte delle aziende B2B utilizza ABM, ma questo significa che dovresti farlo anche tu?

Solo perché tutti i ragazzi fantastici lo fanno non lo rende adatto alla tua attività. Prima di immergerti, valuta se la tua organizzazione trarrà effettivamente vantaggio dalla strategia.

ABM potrebbe essere la strategia giusta per te se:

• Lavori con B2B

• Hai un alto valore a vita (LTV)

• Il tuo ciclo di vendita è sofisticato e più lungo della media (non un must definitivo)

• Hai una solida idea del tuo profilo cliente ideale (ICP)

• Hai un solido team di vendita e ti piace lavorare con loro

Il marketing basato sull'account è un investimento significativo, non solo in tempo, ma anche in risorse e opportunità perse. Assicurati che sia una buona misura prima di andare all in.

Strategia di marketing basata sull'account 2: l'ICP non riguarda solo le dimensioni e le entrate dell'azienda

Il primo passo nel marketing basato sull'account è solitamente identificare il profilo del cliente ideale .

Il problema? La maggior parte delle organizzazioni considera solo alcuni fattori come la posizione, il settore, le dimensioni dell'azienda e le entrate.

Sebbene questi fattori siano importanti, non sono gli unici da considerare.

Quando stai cercando di creare un'esperienza sul sito Web davvero personalizzata , devi saperne di più sui tuoi obiettivi.

Durante lo sviluppo del tuo ICP, Casper consiglia anche di includere:

• Clienti campione : quali sono gli esempi di clienti che si adattano al tuo ICP?

• Dimensioni dell'azienda: quanti dipendenti?

• Entrate dell'azienda : quanto genera l'azienda?

• Obiettivi e caratteristiche del cliente : perché vogliono il tuo prodotto? Cosa puoi risolvere?

• Come usano i tuoi dati/soluzione?

• Personas: A chi stai vendendo il prodotto?

• Stakeholder chiave: chi prende le decisioni di acquisto.

• TAM : marketing totale regolabile

• Proposta di valore: qual è il valore aggiunto che dovresti usare?

• Nuovo prodotto o sostituzione: stai sostituendo una soluzione o ne stai offrendo una nuova?

• Valore attuale stimato : Qual è il valore medio di un nuovo cliente?

• Valore interrotto : puoi prendere il posto di altre soluzioni? Leggermente diverso dal tuo TAM, essenzialmente un sottoinsieme di TAM.

• Dove trovarli: quali canali utilizzano questi clienti?

La creazione di un foglio di calcolo con tutti questi dati ti aiuterà ad approfondire il tuo ICP. (Casper ha condiviso una versione che puoi copiare .)

Ricorda, potresti dover creare più elenchi, soprattutto se offri più di un prodotto o ti rivolgi a più mercati.

Strategia di marketing basata sull'account 3: utilizza i dati sulle intenzioni per ridurre il TAM (mercato indirizzabile totale)

Una volta identificati i segmenti, è il momento di determinare a quali aziende esatte dovresti rivolgerti.

In genere, utilizzerai un buon fornitore di dati, come ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze, ecc. Questi ti aiuteranno a identificare i nomi delle aziende che si adattano al tuo ICP.

Ora hai una lista enorme. Sìì?

Un lungo elenco di obiettivi non è favorevole all'ABM.

Invece di iniziare con un enorme elenco di TAM, Casper consiglia di sfruttare i dati sulle intenzioni di strumenti come Leadfeeder e LinkedIn per ridurre il tuo elenco.

Inizia andando su LinkedIn, impostando il tuo Insight Tag , quindi osservando i dati demografici del tuo sito Web, comprese le persone che guardano chi guarda a pagine specifiche, forse le pagine dei tuoi prodotti o le pagine per vertici specifici.

Quindi, confronta quei dati con Leadfeeder per vedere davvero quali pagine stanno guardando utenti specifici, quanto tempo trascorrono su ciascuna pagina e persino quante volte ciascuna azienda visita il tuo sito.

Questi dati possono quindi essere reinseriti nei tuoi annunci o nella tua strategia di contenuto per creare campagne personalizzate per aziende specifiche.

Strategia di marketing basata sull'account 4: utilizza gli avvisi di Google per catturare eventi interessanti e utilizzarli come "in"

Ora è il momento del come: come crei campagne che catturino l'attenzione dei tuoi target?

Casper consiglia di impostare Google Alert in modo da poter individuare eventi interessanti che puoi utilizzare per personalizzare le tue campagne o dirti quando contattarti.

Esempi di "eventi interessanti" potrebbero includere:

• Fusioni

• Rebranding

• Rapporti Forbes

• Chiusura di una tornata di finanziamenti

• Premi del settore

Quindi puoi pianificare la tua sensibilizzazione, indipendentemente dal fatto che si tratti di annunci a pagamento come questo:

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Oppure dirigi strategie di sensibilizzazione, come video di sensibilizzazione o contenuti personalizzati.

Strategia di marketing basata sull'account 5: aiuta ad allineare le vendite e il marketing limitando gli strumenti di reporting

Il tuo team di vendita sta colpendo un gruppo specifico di persone.

E il tuo team di marketing sta colpendo un gruppo specifico di persone.

Ma non sei sempre del tutto sicuro che si stiano concentrando sugli stessi flussi di dati o anche sulle stesse metriche.

Allora qual è la soluzione? Limita i tuoi strumenti di reporting dei dati ove possibile. Ciò garantisce che entrambi i team guardino gli stessi dati e non abbiano sforzi sovrapposti.

Ad esempio, estrai tutti i tuoi dati in Data Studio o nel tuo CRM. Puoi anche ottenere approfondimenti da Hotjar, quindi utilizzare Leadfeeder per estrarre informazioni specifiche e inviarle al tuo CRM.

Se i tuoi strumenti non funzionano insieme, usa Zapier per legarli insieme.

In questo modo, tutti sono sulla stessa pagina.

Strategia di marketing basata sull'account 6: per avere successo con ABM, inizia in piccolo

Tutti vogliono chiudere le PIÙ GRANDI aziende del mondo. Ci siamo stati tutti.

E certo, Disney, Microsoft e Apple hanno budget più grandi, ma non tutte le organizzazioni possono ottenerli. Ancora più importante, non tutte le organizzazioni dovrebbero provare a farli atterrare.

Invece, inizia più piccolo e sii specifico. È meglio iniziare in piccolo e poi espandere che il contrario.

Infine, assicurati davvero che gli account siano nel segmento giusto per te prima di andare all in. Col tempo, scoprirai quali strategie sono più efficaci e puoi espandere il tuo elenco di obiettivi.

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