6 กลยุทธ์และกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีขั้นสูงเพื่อขับเคลื่อนการเติบโตด้วย Casper Rouchman

คุณรู้หรือไม่ว่าเพียง 5.8 เปอร์เซ็นต์ขององค์กร B2B ไม่มีกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ใช้งานอยู่?

ธุรกิจ B2B ส่วนใหญ่ใช้ ABM (การตลาดตามบัญชี) — แต่พวกเขาเห็นผลลัพธ์หรือไม่

พวกเขาอาจจะไม่ แบบสำรวจเดียวกันจาก Terminus พบว่าโปรแกรม ABM มากกว่าครึ่งอยู่ในขั้น "เริ่มต้น" หรือ "นำร่อง" ซึ่งหมายความว่าพวกเขายังคงหาวิธีทำให้มันทำงานได้ดีสำหรับองค์กรของตน

มีคำแนะนำ ABM 'พื้นฐาน' มากมาย (เราได้เผยแพร่ คำแนะนำด้านการตลาดตามบัญชีสำหรับ มือใหม่ด้วย)

แต่ไม่มีคำแนะนำมากไปกว่า "ประเมิน ICP ของคุณ สร้างแคมเปญ แล้วทดสอบ" หากคุณกำลังมองหากลยุทธ์และกลยุทธ์ทางการตลาดตามบัญชีที่นำไปใช้งานได้จริงเพื่อยกระดับแคมเปญของคุณไปอีกระดับ คุณมาถูกที่แล้ว

เมื่อเร็วๆ นี้ Casper Rouchmann ได้ร่วมมือกับ Leadfeeder เพื่อแชร์วิธีที่เขาสร้างและเปิดตัวแคมเปญ ABM ที่ประสบความสำเร็จในฐานะหัวหน้าฝ่ายการตลาดที่ United Fintech

ต้องการดูการสัมมนาผ่านเว็บทั้งหมดหรือไม่ เรามีคุณ

ด้านล่างนี้ เราจะพูดถึงกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีขั้นสูงหกกลยุทธ์

หมายเหตุ: ลงทะเบียนฟรี และดูว่าเราสามารถช่วยให้กลยุทธ์ ABM ของคุณประสบความสำเร็จได้อย่างไร

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี 1: การตลาดตามบัญชีเหมาะสมกับธุรกิจของคุณหรือไม่?

บริษัท B2B ส่วนใหญ่ใช้ ABM — แต่นั่นหมายความว่าคุณควรเช่นกันหรือไม่

เพียงเพราะเด็กเจ๋งๆ กำลังทำสิ่งนี้ไม่ได้ทำให้สิ่งนี้เหมาะกับธุรกิจของคุณ ก่อนดำดิ่ง ให้พิจารณาว่าองค์กรของคุณจะได้รับประโยชน์จากกลยุทธ์นี้จริงหรือไม่

ABM อาจเป็นกลยุทธ์ที่เหมาะกับคุณหาก:

• คุณทำงานกับ B2B

• คุณมีมูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) สูง

• วงจรการขายของคุณซับซ้อนและยาวนานกว่าค่าเฉลี่ย (ไม่จำเป็นต้องสรุป)

• คุณมีแนวคิดที่มั่นคงเกี่ยวกับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP)

• คุณมีทีมขายที่มั่นคง — และชอบที่จะทำงานร่วมกับพวกเขา

การตลาดตามบัญชีเป็นการลงทุนที่สำคัญ ไม่ใช่แค่ในเวลา แต่ยังรวมถึงทรัพยากรและโอกาสที่สูญเสียไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่ามันพอดีก่อนที่จะเข้าไปข้างใน

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี 2: ICP ไม่ใช่แค่ขนาดและรายได้ของบริษัท

ขั้นตอนแรกในการทำการตลาดตามบัญชีคือการ ระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของ คุณ

ปัญหา? องค์กรส่วนใหญ่จะพิจารณาปัจจัยเพียงไม่กี่อย่าง เช่น สถานที่ตั้ง อุตสาหกรรม ขนาดบริษัท และรายได้

แม้ว่าปัจจัยเหล่านั้นจะมีความสำคัญ แต่ก็ไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่ต้องพิจารณา

เมื่อคุณต้องการสร้าง ประสบการณ์เว็บไซต์ที่เป็นส่วนตัว อย่างแท้จริง คุณจำเป็นต้องรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ

ในการพัฒนา ICP ของคุณ Casper ยังแนะนำรวมถึง:

• ลูกค้าตัวอย่าง : ตัวอย่างลูกค้าที่เหมาะกับ ICP ของคุณมีอะไรบ้าง

• ขนาดบริษัท : มีพนักงานกี่คน?

• รายได้ของบริษัท : บริษัทสร้างรายได้ เท่าไร?

• เป้าหมายและคุณลักษณะของลูกค้า : ทำไมพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ? คุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง

• พวก เขาใช้ข้อมูล/โซลูชันของคุณอย่างไร

• บุคคล : คุณขายสินค้าให้ใคร

• ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลัก: ใครเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ

• TAM : การตลาดแบบปรับได้ทั้งหมด

• คุณค่าที่นำเสนอ: คุณค่าที่คุณควรใช้คืออะไร?

• ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการเปลี่ยน: คุณกำลังเปลี่ยนโซลูชันหรือเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่หรือไม่?

• มูลค่าปัจจุบันโดยประมาณ : มูลค่าเฉลี่ยของลูกค้าใหม่เป็นเท่าใด

• Disrupted value : คุณสามารถรับช่วงต่อจากโซลูชันอื่นได้หรือไม่? แตกต่างจาก TAM ของคุณเล็กน้อย โดยพื้นฐานแล้วเป็นส่วนย่อยของ TAM

• หาได้ที่ไหน: ลูกค้าเหล่านี้ใช้ช่องทางใด?

การสร้างสเปรดชีตที่มีข้อมูลทั้งหมดนี้จะช่วยให้คุณเจาะลึกใน ICP ของคุณ (แคสเปอร์แชร์ เวอร์ชันที่คุณสามารถคัดลอก ได้)

โปรดจำไว้ว่า คุณอาจต้องสร้างรายการหลายรายการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณเสนอผลิตภัณฑ์มากกว่าหนึ่งรายการหรือกำหนดเป้าหมายหลายตลาด

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี 3: ใช้ข้อมูลความตั้งใจเพื่อลด TAM ของคุณ (ตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมด)

เมื่อคุณระบุกลุ่มได้แล้ว ก็ถึงเวลากำหนดว่าคุณควรกำหนดเป้าหมายบริษัทใด

โดยทั่วไป คุณจะใช้ผู้ให้บริการข้อมูลที่ดี เช่น ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze เป็นต้น ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุชื่อบริษัทที่เหมาะกับ ICP ของคุณได้

ตอนนี้คุณมีรายการมากมาย เย้?

รายการเป้าหมายที่ยาวไม่เอื้อต่อ ABM

แทนที่จะเริ่มต้นด้วยรายการ TAM จำนวนมาก แคสเปอร์แนะนำให้ ใช้ประโยชน์จากข้อมูลความตั้งใจ จากเครื่องมือเช่น Leadfeeder และ LinkedIn เพื่อย่อรายการของคุณลง

เริ่มต้นด้วยการไปที่ LinkedIn ตั้งค่า แท็กข้อมูลเชิงลึก จากนั้นดูที่ข้อมูลประชากรของเว็บไซต์ของคุณ รวมถึงผู้ที่ดูหน้าเพจเฉพาะ — อาจเป็นหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณหรือหน้าสำหรับจุดยอดเฉพาะ

จากนั้น เปรียบเทียบข้อมูลนั้นกับ Leadfeeder เพื่อดูว่าผู้ใช้รายใดกำลังดูหน้าใดอยู่ ใช้เวลานานเท่าใดในแต่ละหน้า หรือแม้แต่จำนวนครั้งที่แต่ละบริษัทเข้าชมไซต์ของคุณ

ข้อมูลนี้จะถูกป้อนกลับเข้าไปในโฆษณาหรือกลยุทธ์เนื้อหาของคุณเพื่อสร้างแคมเปญที่กำหนดเองสำหรับบริษัทเฉพาะ

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี 4: ใช้การแจ้งเตือนของ Google เพื่อจับเหตุการณ์ที่น่าสนใจและใช้เป็น "ใน"

ถึงเวลาแล้วสำหรับ วิธี การ — คุณจะสร้างแคมเปญที่ดึงดูดความสนใจของเป้าหมายได้อย่างไร

แคสเปอร์แนะนำให้ตั้งค่า Google Alerts เพื่อให้คุณมองเห็นเหตุการณ์ที่น่าสนใจ จากนั้นจึงนำไปใช้ปรับแต่งแคมเปญหรือแจ้งให้คุณทราบเมื่อต้องติดต่อ

ตัวอย่างของ "เหตุการณ์ที่น่าสนใจ" อาจรวมถึง:

• ฟิวชั่น

• รีแบรนด์

• ฟอร์บส์รายงาน

• ปิดรอบทุน

• รางวัลอุตสาหกรรม

จากนั้นคุณสามารถวางแผนการขยายงานได้ ไม่ว่าจะเป็นโฆษณาแบบเสียเงินเช่นนี้:

<ใส่กลยุทธ์ ABM Templfy ตัวอย่างโฆษณาที่จ่ายเงิน>

หรือคุณกำหนดกลยุทธ์ในการขยายงาน เช่น วิดีโอเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ หรือ เนื้อหาที่ปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี 5: ช่วยจัดแนวการขายและการตลาดโดยการจำกัดเครื่องมือการรายงาน

ทีมขายของคุณกำลังเข้าถึงกลุ่มคนที่ต้องการ

และทีมการตลาดของคุณก็กำลังเข้าถึงกลุ่มคนที่ต้องการ

แต่คุณไม่ค่อยแน่ใจเสมอไปว่าพวกเขากำลังมุ่งเน้นไปที่สตรีมข้อมูลเดียวกันหรือแม้แต่เมตริกเดียวกัน

แล้วทางออกคืออะไร? จำกัดเครื่องมือการรายงานข้อมูลของคุณหากเป็นไปได้ สิ่งนี้ทำให้แน่ใจได้ว่าทั้งสองทีมจะดูข้อมูลเดียวกันและไม่มีความพยายามที่ทับซ้อนกัน

ตัวอย่างเช่น ดึงข้อมูลทั้งหมดของคุณ ไปยัง Data Studio หรือ CRM ของคุณ คุณยังสามารถรับข้อมูลเชิงลึกจาก Hotjar จากนั้นใช้ Leadfeeder เพื่อดึงข้อมูลเฉพาะออกมาและส่งไปยัง CRM ของคุณ

หากเครื่องมือของคุณใช้ไม่ได้ผล ให้ใช้ Zapier มัดเข้าด้วยกัน

ด้วยวิธีนี้ทุกคนจะอยู่ในหน้าเดียวกัน

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี 6: หากต้องการประสบความสำเร็จกับ ABM ให้เริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ

ทุกคนต้องการปิดบริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลก เราทุกคนเคยไปที่นั่น

และแน่นอนว่า Disney, Microsoft และ Apple มีงบประมาณที่มากกว่า แต่ไม่ใช่ทุกองค์กรที่จะเข้าถึงได้ ที่สำคัญกว่านั้น ไม่ใช่ทุกองค์กรควรพยายามเข้าถึงพวกเขา

ให้เริ่มให้เล็กลงและเจาะจงแทน เริ่มต้นจากเล็กๆ แล้วขยายออกดีกว่าวิธีอื่นจะดีกว่า

สุดท้าย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบัญชีอยู่ในกลุ่มที่ถูกต้องสำหรับคุณก่อนที่จะดำเนินการทั้งหมด เมื่อเวลาผ่านไป คุณจะพบว่ากลยุทธ์ใดมีประสิทธิภาพมากกว่าและสามารถขยายรายการเป้าหมายของคุณได้

หมายเหตุ: ลงทะเบียนฟรี และดูว่าใครกำลังเยี่ยมชมเว็บไซต์ของบริษัทคุณ และสิ่งที่พวกเขาทำเมื่อไปถึงที่นั่น

---