6 zaawansowanych strategii i taktyk marketingowych opartych na koncie, które napędzają rozwój z Casper Rouchman

Czy wiesz, że zaledwie 5,8 procent organizacji B2B nie ma aktywnej strategii marketingowej opartej na koncie?

Większość firm B2B korzysta z ABM (marketingu opartego na koncie) — ale czy widzą wyniki?

Mogą nie być. Ta sama ankieta z Terminusa wykazała, że ​​ponad połowa programów ABM jest na „wczesnym” lub „pilotażowym” etapie, co oznacza, że ​​wciąż zastanawiają się, jak sprawić, by to zadziałało w ich organizacji.

Istnieje wiele „podstawowych” porad ABM (sami opublikowaliśmy nawet porady marketingowe dotyczące kont dla początkujących).

Ale nie ma zbyt wielu rad poza „oceną swojego ICP, utwórz kampanię, a następnie przetestuj”. Jeśli szukasz praktycznych taktyk i strategii marketingowych opartych na koncie, które przeniosą Twoje kampanie na wyższy poziom, jesteś we właściwym miejscu.

Ostatnio Casper Rouchmann nawiązał współpracę z Leadfeeder , aby podzielić się tym, jak tworzy i uruchamia udane kampanie ABM jako szef marketingu w United Fintech.

Chcesz obejrzeć cały webinar? Mamy cię.

Poniżej omówimy sześć zaawansowanych strategii marketingowych opartych na kontach.

Uwaga: Zarejestruj się za darmo i zobacz, jak możemy pomóc Twojej strategii ABM odnieść sukces.

Strategia marketingowa oparta na koncie 1: Czy marketing oparty na koncie naprawdę ma sens dla Twojej firmy?

Większość firm B2B korzysta z ABM — ale czy to oznacza, że ​​Ty też powinieneś?

Tylko dlatego, że robią to wszystkie fajne dzieciaki, nie jest to dobre dla Twojej firmy. Zanim zaczniesz, zastanów się, czy Twoja organizacja faktycznie skorzysta na tej strategii.

ABM może być odpowiednią strategią dla Ciebie, jeśli:

• Współpracujesz z B2B

• Masz wysoką wartość w całym okresie użytkowania (LTV)

• Twój cykl sprzedaży jest wyrafinowany i dłuższy niż przeciętny (niekoniecznie)

• Masz solidny pomysł na swój idealny profil klienta (ICP)

• Masz solidny zespół sprzedaży — i lubisz z nim pracować

Marketing oparty na koncie to znacząca inwestycja — nie tylko w czas, ale także w zasoby i utracone możliwości. Upewnij się, że jest dobrze dopasowany, zanim wejdziesz na całość.

Strategia marketingowa oparta na koncie 2: ICP to nie tylko wielkość firmy i przychody

Pierwszym krokiem w marketingu opartym na koncie jest zwykle określenie idealnego profilu klienta .

Problem? Większość organizacji uwzględnia tylko kilka czynników, takich jak lokalizacja, branża, wielkość firmy i przychody.

Chociaż te czynniki są ważne, nie są jedynymi, które należy wziąć pod uwagę.

Jeśli chcesz stworzyć prawdziwie spersonalizowaną witrynę , musisz wiedzieć więcej o swoich celach.

Podczas opracowywania ICP Casper zaleca również uwzględnienie:

• Przykładowi klienci : jakie są przykłady klientów pasujących do Twojego ICP?

• Wielkość firmy: Ilu pracowników?

• Przychody firmy : Ile generuje firma?

• Cele i cechy klienta : dlaczego chcą twojego produktu? Co możesz rozwiązać?

• Jak wykorzystują Twoje dane/rozwiązanie?

• Persony: Komu sprzedajesz produkt?

• Kluczowi interesariusze: kto podejmuje decyzje zakupowe.

• TAM : całkowicie regulowany marketing

• Propozycja wartości: jakiej wartości należy użyć?

• Nowy produkt lub wymiana: wymieniasz rozwiązanie lub oferujesz nowe?

• Szacunkowa wartość bieżąca : Jaka jest średnia wartość nowego klienta?

• Zakłócona wartość : Czy możesz zastąpić inne rozwiązania? Nieco inny niż TAM, zasadniczo podzbiór TAM.

• Gdzie je znaleźć: Z jakich kanałów korzystają ci klienci?

Utworzenie arkusza kalkulacyjnego ze wszystkimi tymi danymi pomoże Ci głębiej zagłębić się w ICP. (Casper udostępnił wersję, którą możesz skopiować ).

Pamiętaj, że może być konieczne sporządzenie kilku list, zwłaszcza jeśli oferujesz więcej niż jeden produkt lub kierujesz reklamy na kilka rynków.

Strategia marketingowa oparta na koncie 3: Użyj danych intencji, aby zmniejszyć TAM (całkowity rynek, na który można adresować)

Po zidentyfikowaniu segmentów nadszedł czas, aby określić, na jakie dokładnie firmy należy kierować reklamy.

Ogólnie rzecz biorąc, będziesz korzystać z dobrego dostawcy danych, takiego jak ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze itp. Pomogą Ci one zidentyfikować nazwy firm, które pasują do Twojego ICP.

Teraz masz ogromną listę. Tak?

Długa lista celów nie sprzyja ABM.

Zamiast zaczynać od ogromnej listy TAM, Casper zaleca wykorzystanie danych intencyjnych z narzędzi takich jak Leadfeeder i LinkedIn, aby zmniejszyć listę.

Zacznij od przejścia do LinkedIn, ustawiając tag Insight , a następnie przyjrzyj się demografii swojej witryny, w tym osobom, które oglądają, kto przegląda określone strony — być może strony produktów lub strony dla określonych wierzchołków.

Następnie porównaj te dane z Leadfeeder, aby naprawdę zobaczyć, jakie strony przeglądają konkretni użytkownicy, ile czasu spędzają na każdej stronie, a nawet ile razy każda firma odwiedza Twoją witrynę.

Dane te można następnie wykorzystać z powrotem w reklamach lub strategii treści, aby utworzyć niestandardowe kampanie dla określonych firm.

Strategia marketingowa oparta na koncie 4: używaj alertów Google, aby wyłapywać ciekawe zdarzenia i używać ich jako „w”

Teraz nadszedł czas na to, jak — jak tworzyć kampanie, które przykuwają uwagę Twoich odbiorców?

Casper zaleca skonfigurowanie Alertów Google, aby można było wykrywać atrakcyjne wydarzenia, które można następnie wykorzystać do dostosowania kampanii lub poinformować, kiedy należy się skontaktować.

Przykłady „przekonujących wydarzeń” mogą obejmować:

• Fuzje

• Rebranding

• Raporty Forbesa

• Zamknięcie rundy finansowania

• Nagrody branżowe

Następnie możesz zaplanować swój zasięg, niezależnie od tego, czy są to płatne reklamy, takie jak ta:

<wstaw strategie ABM przykład płatnej reklamy Templfy>

Lub kierujesz strategiami docierania, takimi jak filmy informacyjne lub spersonalizowane treści.

Strategia marketingowa oparta na koncie 5: Pomóż dostosować sprzedaż i marketing, ograniczając narzędzia do raportowania

Twój zespół sprzedaży trafia do określonej grupy ludzi.

A Twój zespół marketingowy trafia do określonej grupy ludzi.

Ale nie zawsze masz całkowitą pewność, że skupiają się na tych samych strumieniach danych lub nawet tych samych metrykach.

Więc jakie jest rozwiązanie? Jeśli to możliwe, ogranicz narzędzia do raportowania danych. Dzięki temu oba zespoły patrzą na te same dane i nie nakładają się na siebie.

Na przykład przeciągnij wszystkie dane do Studia danych lub CRM. Możesz również uzyskać wgląd w Hotjar, a następnie użyć Leadfeeder, aby pobrać określone informacje i wysłać je do swojego CRM.

Jeśli twoje narzędzia nie działają razem po wyjęciu z pudełka, użyj Zapier, aby je ze sobą połączyć.

W ten sposób wszyscy są na tej samej stronie.

Strategia marketingowa oparta na koncie 6: Aby odnieść sukces z ABM, zacznij od małych

Każdy chce zamknąć NAJWIĘKSZE firmy na świecie. Wszyscy tam byliśmy.

I oczywiście Disney, Microsoft i Apple mają większe budżety, ale nie każda organizacja może je zdobyć. Co ważniejsze, nie każda organizacja powinna starać się je wylądować.

Zamiast tego zacznij od mniejszych i bądź konkretny. Lepiej zacząć od małych rzeczy, a potem rozwijać się, niż na odwrót.

Na koniec upewnij się, że konta znajdują się w odpowiednim dla Ciebie segmencie, zanim przejdziesz do całości. Z czasem dowiesz się, które strategie są bardziej skuteczne i możesz rozszerzyć swoją listę celów.

Uwaga: Zarejestruj się za darmo i zobacz, kto odwiedza witrynę Twojej firmy — i co robi, gdy tam dotrze.

---