6 strategii și tactici avansate de marketing bazate pe cont pentru a stimula creșterea cu Casper Rouchman

Știați că doar 5,8% dintre organizațiile B2B nu au o strategie de marketing activă bazată pe cont?

Majoritatea companiilor B2B folosesc ABM (marketing bazat pe cont) - dar văd ele rezultate?

S-ar putea să nu fie. Același sondaj de la Terminus a constatat că mai mult de jumătate dintre programele ABM sunt în stadii „incipiente” sau „pilot”, ceea ce înseamnă că încă își dau seama cum să le facă să funcționeze pentru organizația lor.

Există o mulțime de sfaturi „de bază” ABM acolo (chiar noi am publicat chiar noi sfaturi de marketing bazate pe cont pentru începători.)

Dar nu există prea multe sfaturi dincolo de „evaluează-ți ICP, creează o campanie, apoi testează”. Dacă sunteți în căutarea unor tactici și strategii de marketing acționabile bazate pe cont pentru a vă duce campaniile la următorul nivel, vă aflați în locul potrivit.

Recent, Casper Rouchmann a colaborat cu Leadfeeder pentru a împărtăși cum creează și lansează campanii ABM de succes în calitate de șef de marketing la United Fintech.

Vrei să urmărești întregul webinar? Te-am prins.

Mai jos, vom parcurge șase strategii avansate de marketing bazate pe cont.

Notă: Înscrieți-vă gratuit și vedeți cum vă putem ajuta strategia ABM să reușească.

Strategia de marketing bazată pe cont 1: Marketingul bazat pe cont are într-adevăr sens pentru afacerea dvs.?

Majoritatea companiilor B2B folosesc ABM – dar asta înseamnă că și tu ar trebui?

Doar pentru că toți copiii cool o fac, nu este potrivit pentru afacerea ta. Înainte de a vă scufunda, luați în considerare dacă organizația dvs. va beneficia cu adevărat de pe urma strategiei.

ABM ar putea fi strategia potrivită pentru dvs. dacă:

• Lucrezi cu B2B

• Ai o valoare mare pe durata vieții (LTV)

• Ciclul dvs. de vânzări este sofisticat și mai lung decât media (nu este o necesitate definitivă)

• Ai o idee solidă despre profilul tău ideal de client (ICP)

• Ai o echipă solidă de vânzări și îți place să lucrezi cu ei

Marketingul bazat pe cont este o investiție semnificativă – nu doar în timp, ci și în resurse și oportunități pierdute. Asigurați-vă că se potrivește bine înainte de a intra all in.

Strategia de marketing bazată pe cont 2: ICP nu este doar dimensiunea și veniturile companiei

Primul pas în marketingul bazat pe cont este de obicei identificarea profilului dvs. ideal de client .

Problema? Majoritatea organizațiilor se uită doar la câțiva factori, cum ar fi locația, industria, dimensiunea companiei și veniturile.

Deși acești factori sunt importanți, nu sunt singurii de luat în considerare.

Când doriți să creați o experiență de site cu adevărat personalizată , trebuie să aflați mai multe despre obiectivele dvs.

Când vă dezvoltați ICP, Casper recomandă, de asemenea, să includeți:

• Exemplu de clienți : Care sunt exemplele de clienți care se potrivesc cu ICP-ul dvs.?

• Mărimea companiei: Câți angajați?

• Venituri companiei : Cât generează compania?

• Obiectivele și caracteristicile clientului: de ce își doresc produsul dvs.? Ce poti rezolva?

• Cum vă folosesc datele/soluția?

• Personas: cui vinzi produsul?

• Părțile interesate cheie: cine ia deciziile de cumpărare.

• TAM : marketing total reglabil

• Propunere de valoare: Care este suportul valoric pe care ar trebui să-l utilizați?

• Produs nou sau înlocuiți: înlocuiți o soluție sau oferiți una nouă?

• Valoarea curentă estimată : Care este valoarea medie a unui nou client?

• Valoare perturbată : puteți prelua alte soluții? Puțin diferit de TAM, în esență un subset de TAM.

• Unde le găsiți: ce canale folosesc acești clienți?

Crearea unei foi de calcul cu toate aceste date vă va ajuta să vă scufundați mai adânc în ICP. (Casper a distribuit o versiune pe care o puteți copia .)

Amintiți-vă, poate fi necesar să faceți mai multe liste, mai ales dacă oferiți mai mult de un produs sau vizați mai multe piețe.

Strategia de marketing bazată pe cont 3: Folosiți datele privind intențiile pentru a vă reduce TAM (piața totală adresabilă)

Odată ce ați identificat segmentele, este timpul să determinați ce companii exacte ar trebui să vizați.

În general, veți folosi un furnizor de date bun, cum ar fi ZoomInfo, Clearbit, Cognism, Datanyze etc. Acestea vă vor ajuta să identificați numele companiilor care se potrivesc cu ICP-ul dvs.

Acum ai o listă uriașă. Yay?

O listă lungă de ținte nu este propice pentru ABM.

În loc să începi cu o listă TAM masivă, Casper recomandă să folosești datele despre intenții din instrumente precum Leadfeeder și LinkedIn pentru a-ți reduce lista.

Începeți prin a vă îndrepta către LinkedIn, setați-vă eticheta Insight , apoi uitați-vă la datele demografice ale site-ului dvs. web, inclusiv persoanele care se uită la cine se uită la anumite pagini - poate paginile dvs. de produse sau paginile pentru anumite vârfuri.

Apoi, comparați datele respective cu Leadfeeder pentru a vedea cu adevărat ce pagini se uită anumiți utilizatori, cât timp petrec pe fiecare pagină și chiar de câte ori vă vizitează fiecare companie site-ul.

Aceste date pot fi apoi reintroduse în anunțurile sau strategia de conținut pentru a crea campanii personalizate pentru anumite companii.

Strategia de marketing bazată pe cont 4: utilizați alertele Google pentru a surprinde evenimente captivante și utilizați-le ca un „în”

Acum este timpul pentru cum - cum creați campanii care să atragă atenția țintelor dvs.?

Casper vă recomandă să configurați Alerte Google, astfel încât să puteți identifica evenimente captivante pe care le puteți utiliza apoi pentru a vă personaliza campaniile sau pentru a vă spune când să contactați.

Exemple de „evenimente convingătoare” ar putea include:

• Fuziuni

• Rebranding

• Raportează Forbes

• Închiderea unei runde de finanțare

• Premii din industrie

Apoi vă puteți planifica activitățile de informare, indiferent dacă este vorba de anunțuri plătite ca aceasta:

<inserați strategii ABM Exemplu de anunț plătit Templfy>

Sau direcționați strategii de informare, cum ar fi videoclipuri de informare sau conținut personalizat.

Strategia de marketing bazată pe cont 5: Ajutați la alinierea vânzărilor și marketingului prin limitarea instrumentelor de raportare

Echipa ta de vânzări lovește un anumit lot de oameni.

Și echipa ta de marketing lovește un anumit lot de oameni.

Dar, nu sunteți întotdeauna complet sigur că se concentrează pe aceleași fluxuri de date sau chiar pe aceleași valori.

Deci care este soluția? Limitați-vă instrumentele de raportare a datelor acolo unde este posibil. Acest lucru asigură că ambele echipe se uită la aceleași date și nu au eforturi care se suprapun.

De exemplu, trageți toate datele în Data Studio sau în CRM. De asemenea, puteți obține informații de la Hotjar, apoi utilizați Leadfeeder pentru a extrage informații specifice și a le trimite către CRM.

Dacă uneltele tale nu funcționează împreună din cutie, folosește Zapier pentru a le lega împreună.

În acest fel, toată lumea este pe aceeași pagină.

Strategia de marketing bazată pe cont 6: Pentru a reuși cu ABM, începeți cu puțin

Toată lumea vrea să închidă cele mai mari companii din lume. Cu toții am fost acolo.

Și cu siguranță, Disney, Microsoft și Apple au bugete mai mari, dar nu orice organizație le poate obține. Și mai important, nu orice organizație ar trebui să încerce să le debarce.

În schimb, începe mai mic și fii specific. Este mai bine să începeți mic, apoi să vă extindeți decât invers.

În cele din urmă, asigurați-vă că conturile se află în segmentul potrivit pentru dvs. înainte de a intra în totalitate. În timp, vă veți da seama care strategii sunt mai eficiente și vă puteți extinde lista țintă.

Notă: Înscrieți-vă gratuit și vedeți cine vizitează site-ul web al companiei dvs. și ce fac atunci când ajunge acolo.

---