6 estratégias e táticas avançadas de marketing baseadas em contas para impulsionar o crescimento com Casper Rouchman

Você sabia que apenas 5,8% das organizações B2B não têm uma estratégia de marketing ativa baseada em contas?

A maioria das empresas B2B está usando o ABM (marketing baseado em contas), mas eles estão vendo resultados?

Eles podem não ser. A mesma pesquisa da Terminus descobriu que mais da metade dos programas ABM estão em estágios "iniciais" ou "piloto", o que significa que eles ainda estão descobrindo como fazê-lo funcionar para sua organização.

Há muitos conselhos 'básicos' de ABM por aí (nós até publicamos conselhos de marketing baseados em contas para iniciantes).

Mas não há muitos conselhos além do "avaliar seu ICP, criar uma campanha e depois testar". Se você está procurando táticas e estratégias de marketing baseadas em contas acionáveis ​​para levar suas campanhas ao próximo nível, você está no lugar certo.

Recentemente, Casper Rouchmann fez parceria com a Leadfeeder para compartilhar como ele cria e lança campanhas bem-sucedidas de ABM como chefe de marketing da United Fintech.

Quer assistir todo o webinar? Nós pegamos você.

Abaixo, veremos seis estratégias avançadas de marketing baseadas em contas.

Observação: Inscreva-se gratuitamente e veja como podemos ajudar sua estratégia de ABM a ter sucesso.

Estratégia de marketing baseado em contas 1: O marketing baseado em contas realmente faz sentido para o seu negócio?

A maioria das empresas B2B está usando o ABM – mas isso significa que você também deveria?

Só porque todas as crianças legais estão fazendo isso não significa que seja o certo para o seu negócio. Antes de mergulhar, considere se sua organização realmente se beneficiará da estratégia.

O ABM pode ser a estratégia certa para você se:

• Você trabalha com B2B

• Você tem um alto valor de vida útil (LTV)

• Seu ciclo de vendas é sofisticado e mais longo que a média (não é uma obrigação definitiva)

• Você tem uma ideia sólida do seu perfil de cliente ideal (ICP)

• Você tem uma equipe de vendas sólida — e gosta de trabalhar com ela

O marketing baseado em contas é um investimento significativo – não apenas em tempo, mas também em recursos e oportunidades perdidas. Certifique-se de que é um bom ajuste antes de ir all-in.

Estratégia de marketing baseada em contas 2: ICP não é apenas tamanho e receita da empresa

O primeiro passo no marketing baseado em contas geralmente é identificar seu perfil de cliente ideal .

O problema? A maioria das organizações analisa apenas alguns fatores, como localização, setor, tamanho da empresa e receita.

Embora esses fatores sejam importantes, eles não são os únicos a serem considerados.

Quando você deseja criar uma experiência de website verdadeiramente personalizada , você precisa saber mais sobre seus alvos.

Ao desenvolver seu ICP, Casper também recomenda incluir:

• Clientes de amostra : Quais são os exemplos de clientes que se encaixam no seu ICP?

• Tamanho da empresa: quantos funcionários?

• Receita da empresa : quanto a empresa gera?

• Objetivos e características do cliente : por que eles querem o seu produto? O que você pode resolver?

• Como eles usam seus dados/solução?

• Personas: Para quem você está vendendo o produto?

• Principais partes interessadas: Quem toma as decisões de compra.

• TAM : marketing total ajustável

• Proposta de valor: Qual é a proposta de valor que você deve usar?

• Novo produto ou substituição: Você está substituindo uma solução ou oferecendo uma nova?

• Valor atual estimado : Qual é o valor médio de um novo cliente?

• Valor interrompido : você pode substituir outras soluções? Um pouco diferente do seu TAM, essencialmente um subconjunto do TAM.

• Onde encontrá-los: Quais canais esses clientes estão usando?

Criar uma planilha com todos esses dados ajudará você a se aprofundar no seu ICP. (Casper compartilhou uma versão que você pode copiar .)

Lembre-se de que você pode precisar fazer várias listas, especialmente se oferecer mais de um produto ou segmentar vários mercados.

Estratégia de marketing baseada em contas 3: Use dados de intenção para reduzir seu TAM (mercado total endereçável)

Depois de identificar os segmentos, é hora de determinar quais empresas exatamente você deve segmentar.

Geralmente, você usará um bom provedor de dados, como ZoomInfo, Clearbit, Cogniism, Datanyze, etc. Eles o ajudarão a identificar os nomes das empresas que se encaixam no seu ICP.

Agora você tem uma lista enorme. Yay?

Uma longa lista de alvos não é propícia ao ABM.

Em vez de começar com uma enorme lista de TAM, Casper recomenda aproveitar os dados de intenção de ferramentas como Leadfeeder e LinkedIn para reduzir sua lista.

Comece indo para o LinkedIn, definindo sua Insight Tag e analisando os dados demográficos do seu site, incluindo as pessoas que olham para páginas específicas – talvez suas páginas de produtos ou páginas para vértices específicos.

Em seguida, compare esses dados com o Leadfeeder para realmente ver quais páginas usuários específicos estão visualizando, quanto tempo estão gastando em cada página e até quantas vezes cada empresa visita seu site.

Esses dados podem ser inseridos em seus anúncios ou estratégia de conteúdo para criar campanhas personalizadas para empresas específicas.

Estratégia de marketing baseada em conta 4: use os alertas do Google para capturar eventos atraentes e usá-los como um "in"

Agora é hora do como – como você cria campanhas que chamam a atenção de seus alvos?

Casper recomenda configurar os Alertas do Google para que você possa identificar eventos atraentes e usar para personalizar suas campanhas ou informar quando entrar em contato.

Exemplos de "eventos atraentes" podem incluir:

• Fusões

• Reformulação

• Relatórios da Forbes

• Fechando uma rodada de financiamento

• Prêmios da indústria

Em seguida, você pode planejar seu alcance, sejam anúncios pagos como este:

<inserir exemplo de anúncio pago Templfy de estratégias ABM>

Ou você direciona estratégias de divulgação, como vídeos de divulgação ou conteúdo personalizado.

Estratégia de marketing baseada em contas 5: ajude a alinhar vendas e marketing limitando as ferramentas de relatórios

Sua equipe de vendas está atingindo um grupo específico de pessoas.

E sua equipe de marketing está atingindo um grupo específico de pessoas.

Mas nem sempre você tem certeza absoluta de que eles estão se concentrando nos mesmos fluxos de dados ou mesmo nas mesmas métricas.

Então, qual é a solução? Limite suas ferramentas de relatório de dados sempre que possível. Isso garante que ambas as equipes analisem os mesmos dados e não tenham esforços sobrepostos.

Por exemplo, extraia todos os seus dados para o Data Studio ou seu CRM. Você também pode obter informações do Hotjar e usar o Leadfeeder para extrair informações específicas e enviá-las ao seu CRM.

Se suas ferramentas não funcionarem juntas, use o Zapier para juntá-las.

Dessa forma, todos estão na mesma página.

Estratégia de marketing baseada em contas 6: Para ter sucesso com o ABM, comece pequeno

Todo mundo quer fechar as MAIORES empresas do mundo. Todos nós já estivemos lá.

E, claro, Disney, Microsoft e Apple têm orçamentos maiores, mas nem todas as organizações podem obtê-los. Ainda mais importante, nem todas as organizações devem tentar conquistá-los.

Em vez disso, comece menor e seja específico. É melhor começar pequeno e depois expandir do que o contrário.

Por fim, certifique-se de que as contas estão no segmento certo para você antes de investir. Com o tempo, você descobrirá quais estratégias são mais eficazes e podem expandir sua lista de alvos.

Observação: Inscreva-se gratuitamente e veja quem está visitando o site da sua empresa – e o que eles fazem quando chegam lá.

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